钉尖”营销法

向六和集团的精英们致敬！长沙普菲克郭文斌推广猪场料--钉尖营销法长沙普菲克郭文斌面对竞争对手的铁杆客户，就好像是水泥墙一般，怎么办？客户或用户都是有弱点的，找到它！用钉尖产品和服务切入猪料经销商的困惑（需求）1、缺少标杆客户的示范作用。2、其客户的许多问题，饲料厂的产品解决不了。3、几乎很少的专业培训。养猪业现状1、进入二季度，猪价继续下滑，养猪业的”严冬”似乎又到来啦！2、散养户越来越少,越来越难养。3、影响猪场成本的特别关注点：（1）种猪的生产效率！而影响种猪效率的重要因素有：各种应激！便秘！裂蹄!虫蝇……（2）乳仔猪长得太慢（猪要长的快，关键在断奶前后的乳猪。若要乳猪养得好，关键在消除断奶应激和其后的换料应激）！（3）猪群接种疫苗后的免疫应答力！（4）“别输在起跑线上”，从出生到上市的周期问题，从出生到上市的日龄=出生到30公斤日龄X2.2。（5）肥猪屠宰后的PSE(palesoftexudative苍白、松软、渗出）肉问题，黄膘肉问题种猪问题•1、优化母猪群结构——淘汰老、弱、病残、生产力低的母猪淘汰公猪差仔猪也差没有市场竞争力种猪问题留下这些种猪使猪场生产能力不断下降繁殖障碍的疾病不断增加，年均提供仔猪数不断减少。而优化种猪群，使母猪产仔数增加，窝数增加，年均提供仔猪数增加。每头母猪年提供断奶仔猪数差中优16-1819-2122-24夏天,怀孕母猪容易发生便秘夏季：新生仔猪大小不均夏季母猪采食量下降•母猪热应激时采食量减少•从对短时期处于炎热状态下的猪测试结果表明：处于32℃时的猪的采食量比21℃下降60-100ɡ/头.d,因而导致每升高1℃日增重减少35～57ɡ夏季：仔猪平均初生重降低夏天母猪泌乳量低：仔猪易腹泻,断奶体重小热应激母猪产出更多的死胎，分娩时间延长（6小时以上），母猪分娩无力，胎盘或羊水滞留在子宫内母猪分娩后易发乳房炎(MMA)母猪胸朝下横卧，乳房疼痛发炎，不允许小猪吸奶断奶应激严重这就是机会用“钉尖”产品及方案解决特别的问题，进而带动其他产品的销售！六和养猪模式---系统解决方案哺乳猪和断奶猪的饲养方案六和种猪的饲养方案六和养猪生产工艺六和免疫程序六和保健方案六和各种套餐营养方案，第1周第2周第3周第4周第5周第6周第7周第8周乳猪奶粉教槽料---人工乳过渡料—by-040小猪料断奶哺乳猪和断奶猪的饲养方案(断奶后投喂妈咪奶后补喂液态乳猪奶三天)教槽料+乳猪料乳猪奶粉混入乳猪料种猪的饲养阶段划分种猪培育期：30-70公斤或30-90公斤配种公猪：8月龄≥130公斤后备种猪生产母猪：7月龄≥110公斤怀孕母猪：怀孕前期：（4周龄内）怀孕中期：（4周龄至12周龄）怀孕后期：（13周龄至产前七天）哺乳母猪：分娩期（产褥期）（产前、产后七天）哺乳期（分娩至断奶）返情期母猪：配种母猪MZ-9-004多仔宝公猪GZ-10-004公猪宝怀孕前期MZ-8-004多仔宝哺乳母猪MZ-7-004乳多宝配种产期母猪MZ-7-004泌乳宝怀孕中期MZ-8-004壮仔宝返情期母猪MZ-6-004催情宝六和种猪的饲养方案后备母猪MZ-9-004催情宝怀孕后期MZ-7-004活仔宝钉尖营销法一、锁定区域二、锁定“钉尖”产品三、锁定客户四、锁定问题、聚焦需求钉尖产品1、乳猪料、乳浓料、教槽料2、母猪浓缩料或全价料3、公猪浓缩料或全价料4、特色大猪料其他“钉尖”产品仔猪奶粉（救命奶）公猪宝、母猪宝便通宝饮水宝（水溶多维）驱虫宝多仔宝泌乳宝净霉宝应激宝对好乳猪料的再认识1、传统观点：适口性好，皮红毛亮，不腹泻！2、农户的判断方法--四个一：一分钟看崩解（溶水性）。一小时看采食量。一天看采粪便。一周看增重和肤色。3、关于乳猪腹泻：母乳、保暖、消化不良、酶系不健全、换料……4、注意教槽开料方法和饲喂方法：5、高度重视断奶和保育换料这两道鬼门关！6、核心是：新鲜（不氧化）、易消化、风味好、无应激。0237每日母豬乳量(公升)生產Birth断乳Weaning12提高采食量!断奶应激一、锁定区域1、应将有限的人力、物力、精力集中于最有优势的、养猪高度密集的、养母猪或乳猪较多的市场区域。2、选择成熟的市场进入，就象“肯德基和麦当劳”共同存在一样，因为他们都有共同的客户群体，因此，“六和”的教槽料、保育料、公猪料、母猪料等在进入市场，也要选择拥有共同客户的区域，选择“安佑？绿赛?普瑞纳？正大？金新龙？”作为假设的竞争对手。并抢他们的客户群体，找到与“六和”能共存的“麦当劳”，就能大大提高工作效率。3、在确定的区域筛选2-3个县级市场作为第一批切入的“样板市场”。锁定区域1、选好经销商，减少中间环节2、合适的政策和策略：合适的价格政策合适的月、季、年奖励政策市场保护政策3、选好试用猪场、样板客户4、造势好产品怎样推向市场？好产品价格一定不低设法让用户第一次接受它促销、推广会、……独特的促销战略1、独特的会议形式;2、独特的促销品;3、促销资源的整合、合理利用;4、培训…………独特的会议形式会议流程分三个阶段：会前准备会中控制会后落实。独特的会议形式会前准备关键点：1、必须让经销商充分认识到会议的意义。使得他能积极配合，邀请准确的目标客户参加会议。2、会前通知客户——将会卖出去独特的会议形式3、促销会议邀请的客户必须是有决定权的人。而不是单纯的兽医技术人员或管理人员。4、会前确定部分3-5个核心客户群，并请教他们（客户参与策划、组织、发言）独特的会议形式5、会前一天晚上和会前早上再一次通知客户很重要6、如要促销、要确定在现场带头购货的人要是核心客户。一定请他们帮忙要“带头”。否则没有意义。(休息时再打招呼)会中控制关键点分工：签到人引路人主持人会场控制人促销人会中控制关键点会议开始必须强调会场秩序：不能抽烟、不能交头接耳、将手机调到振动或关闭状态，以免影响听课效果。---(很重要)(课间再强调一次)会中控制关键点2、会议全程要控制打手机及抽烟问题，一经发现，即刻请他到外面去打去抽。3、主讲嘉宾上台前一定要对其进行销售，哪怕很熟悉的人。销售主讲嘉宾的背景，取得的成就及目前的研究结果。让客户对其有进一步的认识。4、关注认真听课者——目标客户促销活动上的关键点1、充分利用公司资源,销售公司的救命奶、驱虫宝、裂蹄宝、净霉宝、饮水宝、特免宝、公猪宝、母猪宝、泌乳宝、通便宝、鲜红宝、《养猪手册》及VCD光碟、挂图等的价值,提高促销活动附加价值。促销活动上的关键点2、对订货的客户一定请他上台来领救命奶、驱虫宝、裂蹄宝、《养猪手册》及VCD光碟及挂图等礼品。有助于提高现场促销气氛。会后落实关键点：1、总结会2、给每位到会客户和未到会的重要目标客户去一封信。3、一个月内全部访问到会客户，重复访问核心客户4、跟踪目标客户5、电话没有到会的重要客户6、事后再对经销商的业务人员培训一次二、锁定产品教槽料保育料母猪料辅助产品-钉尖产品养猪利润的主要来源利润价格：市场价格出栏数量：产活仔、成活率、30kg日龄、增重速度、体形与整齐度收入成本饲料成本：饲料价格、质量，饲料转化率人力、兽药、折旧、水电、工用具等可以控制的重点教槽料的作用1、让仔猪学会吃料。2、培养断奶适应性。3、建立起有益菌群。4、补充猪妈妈奶水的不足。算一笔帐1、出生5-7天开始教槽，教槽料用到断奶后两周或12-13公斤，然后转保育料一直用到30公斤（约65-70日龄）。2、保育料从断奶后两周或12公斤用到25-30公斤:50日龄(约20公斤)饲料成本：3X8+16X4=88元20公斤乳猪卖价:420元（10公斤300）减去出生成本150,饲料成本88,盈利182元3、这样大约65-70天乳猪可达30公斤，145-155多天上市。4、而用传统方法:不教槽,断奶后用仔猪浓缩料自配料或买乳猪全价料来饲喂,50日龄乳猪约重10-12公斤:50日龄(约12公斤)饲料成本：10X4=40元12公斤乳猪卖价:324元减去出生成本150,饲料成本40,盈利134元5、而这样大约75-80天乳猪才达30公斤，175-180多天上市，多养30天，增加成本120元，多占用栏舍30天，人工、风险多30天……善于抓住产品的特色卖点1、乳猪料、教槽料-适口性好，采食量大,融水(崩解)迅速,无应激，不腹泻，毛色亮，后期增重快……2、母猪浓缩料或全价料-奶水好，不便秘，应激少,能控制或减少乳房炎，产子多，发情好，返情快…3、公猪浓缩料或全价料-公猪蹄腿健壮，爬胯能力强，使用周期长，精液多，精子活力强，…4、大猪料：体型好，运输途中损耗少，屠宰后肉色鲜红，系水性，无黄膘肉……三、锁定客户选择比努力更重要！聚焦核心客户！找到合适的经销商：经销商一定要有钱！有影响力！较年青、开放、能接受新观念。最好是畜牧局长、兽医站长、镇长等。找到有实力、有影响力的标杆客户。原理1、获得人们信任的最好方法是别人说你很好或引用别人的话！2、不管你引用的那个人在你身边，还是在千里之外，都没关系。3、别人说的话比你能说的所有话都更有分量。核心客户/核心客户群1、已成为我现实客户2、稳定和忠诚的客户3、在具体市场中有一定影响力的客户核心客户的分类有1、大、中型猪场：当地市场具有较大的规模管理、技术水平较高的周围往往围绕着5-10个小规模的客户群小客户都以该农场为榜样学习他的管理，用料、用药，防疫等，因为他们具有直接的可比性核心客户的分类有2、当地的种猪场型：可信赖水平较高拥有较多的信息来源能影响周边的小农场核心客户的分类有3、专家型技术或管理上影响力名人效应核心客户的分类有4、猪贩、猪苗贩及屠宰商型他们对终产品（猪及猪肉）的有发言权，而具有影响力核心客户的分类有5、土兽医、公猪专业户、公猪站型：走街串巷，看病下药，提供信息，长期就在当地客户群中产生了影响力去各母猪专业户配种、人工授精，他们的话很有说服力！核心客户的分类有6、兽药的经销商型：他们的技术，信息，服务，资金等使他们具有影响力核心客户的分类有7、混合型：即以上几种的混合型，比如既销售兽药，同时也拥有自己的规模不小的猪场，可能还会卖猪苗给小农场核心客户的分类有8、家族型农场:各自拥有自己农场的松散型农场群生产独立但管理，规模，技术相似，相互影响核心客户群建立的原因1、事半功倍2、确定了区域市场的销售基数3、间接地传达我们的声音，提高我们的品牌影响力核心客户群建立的原因4、在关键时刻能出来帮助我们的销售或解决难题（比如组织客户和促销现场）5、他们比我们跟接近我们的目标客户，更有同理心6、他们更深切的感受到我产品，服务带给他们的效益对核心客户群的关注1、对其表示极大的尊重，使他知道我们在当地最关心他2、提供更多的支持和帮助，比如现场技术,和较高频率的拜访3、向其第一时间提供及时，有效的信息4、对其的地位表示出由衷的认同，提升其自豪感5、切勿忘记：真诚、诚信的态度对待他们四、锁定问题、聚焦需求1、乳猪：各种应激、腹泻、黄白痢、毛长、采食量差、后期增重不好、异食癖…2、母猪：太肥或太瘦，裂蹄，应激尤其是热应激，假发情，异食癖,便秘,奶水不好，乳房炎，无乳综合症，子宫炎，产子数少，死胎多，复发情多，返情慢…3、公猪：应激尤其是热应激，太肥，性欲不好，裂蹄，公猪蹄腿不健壮，爬胯能力差，使用周期短，精液少，精子活力差，精子畸形率高…发现问题：1、每位跑猪场的业务人员都要自己配备数码照相机，要学会进入猪场去观察，发现问题并用照相机记录问题来展示给你的客户看，告诉他存在的问题，唤起他的需求，从而可以通过产品及服务来满足他们的需求。2、多与猪场客户联系，提供更好、更多、更快捷的帮助、信息和服务。猪爱吃异物该咋办？常可见到一些猪爱吃异物，如煤渣、泥土、砖块、垫草、猪粪、猪尿、石灰等，这是一种病态，叫做异食癖。这