销售中的读心术-裴宇晶

销售中的读心术—方法与工具10/23/20191你遇到过这些问题吗？为什么有些人特别容易被销售?而有些人相对更难?为什么有些人看起来不易交流，但是一旦接触了，却爽快签单？而有些人接待热情，却签单特别犹豫？为什么学过的行销理论、行销话术对有些人管用，对有些人却不起作用？不知道为什么?为什么我的事业开始时发展顺利，慢慢地却遭遇瓶颈，难以突破？为什么我参加各种各样的培训，林林总总的学习班，为什么问题却得不到根本的解决？你肯定得不到彻底的解决，因为……人心不同，各如其面销售人员为什么需要“读心术”？如果在销售过程中你能把握对方的内心，你可以……彻底解决一切沟通难题！让一切在你的掌控之中！让对方的内心想法在你面前暴露无疑！人对了，世界就对了！20:266人难知也，江海不足以喻其深，山谷不足以配其险，浮云不足以比其变。——[宋]苏轼“它”就是九型人格•它是联合国和美国中央情报局用以分析各国政要性格的识人指南；•1993年首次成为美国斯坦福大学商学院营销专业课程，是风行世界的MBA教程。•它是众多全球500强企业——苹果、摩托罗拉、宝洁、索尼、波音、可口可乐、惠普、诺基亚等众多世界级企业的识人用人之道；•它广泛应用于市场营销、企业管理、职业规划、心理咨询、婚姻恋爱、亲子教育、教育培训、潜能开发、司法审判等一切与人有关的领域。九型人格的起源与发展•古来口述的不传之秘——2500年前古巴比伦苏菲教•历久弥新的“读心术”——1920年俄国葛吉夫的传播•风靡全球的“识人圣经”——20世纪50年代后经各派心理学家验证并完善，建立现代九型体系，发扬光大，风靡全球九型人格最大特色——深刻与其他分类方式不同，“九型人格”揭示：人们内在深层价值观及注意力焦点。20:2611•九型人格关于本质•性格是看起来的我九型人格与性格的区别相同的表面行为可能是不同的深层动机，不同的表面行为也可能是相同的深层动机。性格性格性格性格本质人格人格人格人格九型人格核心优势——实用•“九型人格，是一门可以在两、三天研讨中把握•大学心理专业三、四年与人打交道的工具。”•——九型人格宗师海伦·帕尔默营销中该重点展示产品的哪一面？性格会影响你的事业发展20:2616912345678心区（感觉中心）人格直觉感觉思想TypeTwo2号TheHelper助人型助人型10/23/201917我爱故我在核心价值观我若不给予爱，就无法得到他人的爱。如果我能够被别人需要，并使别人喜欢我，我就OK了。注意力焦点他人的需要10/23/201919我常帮助别人，却常常忽略自己的需要。二号的核心动力特征基本欲望：给予爱以获得认可。基本恐惧：被冷落、忽略、帮助被拒绝。行为动机：帮助别人以求得到认可、和爱，希望被需要，对别人来说自己很重要。2号的一般行为特征热心、热情、感性主动迎合、原则性弱心太软，难以拒绝察言观色，取悦他人重人际关系、找忙帮情感导向、真诚付出情感账簿、兑换机制易迷糊、多话多舌、多管闲事我总是觉得我付出的还不够多。2号人格的销售要点对人不对事，强调感情；强调产品对他家人或周围人的好处，而不是对他自己的好处；将焦点转移到其他人身上，而不是2号自己身上；赞赏2号的爱心和助人；给2号一点小小的特权；体察2号的真实需要并满足，而不必等待他提出。TypeThree3号TheAchiever成就型成就型10/23/201923我要出人头地核心价值观世界充满竞争，我要不断挑战，追求卓越，努力达成一个又一个目标，赢得竞争的胜利和社会的认可。注意力焦点与目标有关的人和事10/23/201925她对我的事业有用，所以我要进入我喜欢她的角色。三号的核心动力特征基本欲望：达成目标，获得认可基本恐惧：事情失败行为动力：希望成为竞争的胜利者，获得成功并取得他人的羡慕与认可。我一直追逐一个又一个目标，常常忽略和压抑内在真实的感受，忘记了自己到底是谁。3号的一般行为特征目标导向、执行力强灵活应变、适应性强注重品牌、自我形象追求外在成就、全面成功善于资源整合、把握机会积极进取、渴望被认可掩饰真我、表演天赋珍惜时间、速度/效率崇拜条条大路通罗马，我要灵活应变，迅速达成目标。3号人格的销售要点抓住一切机会赞美3号的成就（财富、地位、外形、名声等）；强调产品的品牌、名贵；节奏快，说重点，切忌面面俱到，节约3号的宝贵时间；强调对3号目标有利的地方；耐心倾听3号的自我表扬并认可；接纳3号的急性子和优越感。TypeFour4号TheIndividualist自我型自我型10/23/201929我真故我在核心价值观我觉得自己和世界上其他人不同，我希望我是独特而不平凡的，这样才能找到我的存在价值和意义。注意力焦点内心真实的感受10/23/201931四号的核心动力特征基本欲望：追寻独特，忠于自我。基本恐惧：从众、平凡、被抛弃、丧失真实的自我认同及存在意义。行为动力：渴望关于自己的真实的独特特性获得他人的关注，渴望接触心灵深处的本质内在，寻找不可替代的存在感及存在意义。4号的一般行为特征忠于真我（感受/态度/观点）关注事物的本质意义敏感、情绪化充满想像、灵性悟性随性、感性、感觉导向自卑与自恋交织（自怜+清高）随性与完美之间挣扎幻想、抽离、推拉关系我个性很强，不喜欢模仿，要做一个真实而独特的自己。4号的一般行为特征避免从众平淡、寻求奇特与深度刺激多愁善感、忧郁孤岛理想主义激情与冲动固执、任性、坚持信念与认定的原则自尊感强、关注态度感受力强、多愁善感冰火两重天理想的完美与现实的缺失对“美好”的渴望推拉关系4号人格的销售要点强调产品的意义和内涵，不要太“俗”；协助4号调用对产品的感觉元素，而不是强调技术参数和功能；保持真诚、尊重，尝试心灵沟通；赞赏4号的独特的审美眼光，认同其非世俗化的个性和观点；指出完美中的瑕疵；接纳4号的另类和情绪化。20:2636912345678脑区（思考中心）人格直觉感觉思考TypeFive5号TheThinker理智型理智型10/23/201937我知故我在核心价值观我要躲在私人空间里研究，弄懂复杂外部世界的本质和真相。当我成为某方面专家时，我就OK了。注意力焦点信息的来源10/23/201939五号的核心动力特征基本欲望：知识、弄懂客观事物本质基本恐惧：无知、不确定的要求行为动力：获取知识，吸收精神能量，弄懂客观世界，用智慧赢得自主。10/23/2019405号的一般行为特征探寻事实之源、高度理性、逻辑性强节俭、不修边幅、世故人情淡漠保护隐私、远距观察重思想，轻执行独处空间，抽离人群注重客观、真实，喜欢调查研究注重平衡（抗拒极端）……5号人格的销售要点尊重5号的隐私和空间；事先明确打扰5号的时间；准备好详细的资料；对话尽量专业理性，避免感性；赞赏5号丰富的知识和分析；不要求回应，留给充分思考余地；避免一切身体接触；接纳5号的冷漠的表情和态度。TypeSix6号TheQuestioner疑惑型疑惑型10/23/201943我安故我在核心价值观世界是不确定的，让我感到忧虑和怀疑，我要小心谨慎，反复求证，以求稳妥和安全。如果我感觉确定、稳妥、安全，我就OK了。注意力焦点潜在的不确定的风险10/23/201945六号的核心动力特征基本欲望：得到支援及稳妥、确定、安全感基本恐惧：潜在的危险、得不到支援、不确定行为动力：保持警惕、反复求证、敏感揣摩意图，以求确定。10/23/201946六号的一般行为特征负面想像力强、过分担心反复求证、依赖/挑战权威关注细节、善推理、好发问预先考虑、全面周密、未雨绸缪控制、刺探、寻求局势明朗犹豫不决、思虑盘旋忠诚、责任心、注重承诺/诚信……6号人格的销售要点不要把话说绝对；多给以事实或数据资料；严格遵守承诺；给6号做事周密、严谨负责的印象；给明确清晰的意见，切勿模棱两可；真诚地称赞6号的分析等能力；主动指出缺陷和可能发生的问题；接纳6号的犹豫不决和多疑。6号有两种：P6=Phobic6惶恐6CP6=CounterPhobic6先发制人610/23/201949TypeSeven7号TheEnthusiast活跃型活跃型10/23/20195010/23/201950我爽故我在核心价值观世界充满丰富多彩的事物和体验，人生的目的在于自由和快乐！七号的核心动力特征基本欲望：快乐、自由、梦想基本恐惧：约束限制，困于痛苦行为动力：寻求开心、满足，逃避痛苦，渴望自由和多种选择10/23/20195210/23/2019527号的一般行为特性想像丰富、思维发散、创造力强乐观自信、易冲动、激情、即兴水面很宽、水深很浅反应敏捷、性急、说话行动快推卸责任、外部归因梦想、升华、飘忽、新鲜、刺激喜多种选择、厌重复、沉闷平等意识、不摆谱……7号人格的销售要点赋予产品更多可能性；强调产品的新意、激发好奇心；接纳7号的习惯性打岔；不期望7号100%跟随你的时间表；用热诚、乐观的态度回应；不要轻信7号的承诺；措词精准、白纸黑字，减少漏洞。20:2655912345678腹区（直觉中心）人格直觉感觉思考TypeEight8号TheLeader领袖型领袖型10/23/20195610/23/201956我威故我在核心价值观我要独立自主、强大自我，掌控外部世界，保护自己和他人。注意力焦点与权力有关的人和事10/23/201958我告诉你……听我的……跟我走……八号的核心动力特征基本欲望：掌控自我命运及环境，捍卫自身利益，做强者。基本恐惧：失去控制、受到侵犯。行为动力：独立坚强，用自己的力量去维护自身利益和环境公正，控制并保护自己的人。10/23/20195910/23/2019598号的一般行为特性寻求公平、公正，爱打抱不平独立、坚强、拼搏精神遇强则战，遇弱则护真实、直接、大气义气、豪爽、大度、过度易怒、冲动、雷阵雨地盘意识（护犊子）……我要用我强大的力量去惩恶扬善，维护公正，保护我的人！8号人格的销售要点给面子，人海服务；真实、直接，不要罗嗦；激发8号的强烈和大气的购买欲望；避免对抗性，着重在疏通；不要试图主导8号的意愿；保持眼神接触，立场坚定；接纳8号的急躁与怒火。TypeNine9号ThePeacemaker平和型平和型10/23/20196210/23/201962我宁故我在核心价值观我希望在和谐融洽的氛围中享受平静与安宁。如果我身边的人ok了，我就ok了。注意力焦点氛围和环境10/23/201964九号的核心动力特征基本欲望：维系内在的平静及安宁。基本恐惧：矛盾冲突、被催促行为动力：息事宁人，逃避冲突，忍气吞声，按部就班，追求人际融合，环境和谐。10/23/20196510/23/2019659号的一般行为特征脾气好、顺从、忍耐逃避真实需要、被动、等待言行缓慢、拖延拖沓不肯做决定、拖着脚步、偶尔倔怕折腾、怕麻烦，贪图安逸自轻、不维护立场、随波逐流主次模糊……9号人格的销售要点循序渐进，慢斯条理，节奏要慢；给9号大量分享你的想法，不必多询问他的感受；接纳9号的犹豫和拖延；寻求清晰承诺，而不只是“不反对”；不要一次推荐太多，缩小选择范围；让其感到很方便、不麻烦、不折腾；临门一脚，给予优惠和便利，催促交易；完美型TypeOne1号ThePerfection完美型10/23/201968我正故我在核心价值观我要按照标准将事情做正确，做到100分！只要我做得对，我就OK了。注意力焦点哪里不完美？哪里出了错？10/23/201970基本恐惧：怕自己出错、堕落。基本欲望：希望自己是正确的，所做的事情是符合完美标准的。行为动机：做正确的事，并要求他人，完善世界。一号的核心动力特征10/23/2019711号的一般行为特性标准、规范、秩序黑白分明、原则性强、缺乏弹性善纠错、好批评说教、讲道理细节