销售宝典

1化异议为促成的成功步骤1.注意倾听并且关怀客户的反对问题2.站在专业的立场来评估客户的反对问题3.做到点头式的行销效益4.把客户的问题转换成话题5.答案具不具专业以及说服力6.测试答案客户满不满意7.采取下一步行动8.再找出其他的反对问题2我没有钱买保险拒绝处理：--------------------XXX您太客气了，其实很多有钱人并不一定可以买保险，---------------------------------------------------------------------------------，他们不但感谢我的提醒，当场购买还帮我介绍了很多客户，所以请您先听我讲完之后您再做决定。3我现在没有空，改天再谈1．客户以没空改天再谈来拒绝拒绝处理：-------------XXX-------------------------------------------------------------，虽然您没有空没有关系，---------------------，只要三分钟我会很快的将公司产品的重点介绍给您，等到您有足够的时间，我再跟您详细的说明。2．经测试客户真的没有空拒绝处理：----------既然您今天没有空，没有关系。请问您星期一到星期五哪一天比较有空呢？是上午还是下午？-------------------------------确认后别忘了应有的引导，临走时很-------的看着客户并感谢客户愿意给你下一次见面的机会。4我对保险没兴趣（不需要）拒绝处理：-------------XXX--------------------------------------------------，但是经过我说明了保险的重要之后，他们的观念不但改变当场购买，还帮我介绍了很多客户，所以请您先听我讲完保与不保的-------------之后您再做决定。5我已经买过保险了，而且买了很多拒绝处理：-----------XXX---------------------------------------------------------------------，所以我才更应该将这个好消息告诉您，我们公司在这个时候特别推出了这个产品，在业界是数一数二的，----------------------------------，所以请您先听我讲完产品的优点特色之后，您再做决定。6目前没有预算购买拒绝处理：------------XXX-------------------------------------今天我特地来拜访您主要是先让您了解公司产品的优点特色，以及买了之后有什么样的好处，等您有了预算再做决定。XXX我现在就为您详细说明。。。7这个计划很好，我研究以后再说拒绝处理：---------------------XXX--------------------------------------------，这个计划--------------------------------------------------，不知道您是要研究哪一方面呢？是保单内容还是保障额度或者是其他问题，我们现在就可以一起来讨论。8太贵了状况1：对于较急躁型的客户，当他第一眼看到价格就立刻提出太贵了拒绝处理：------------XXX--------------------------------------------------------------------------------------------，但是经过我说明了商品的优点特色之后，他们不但认为价钱便宜物超所值，当场购买还帮我介绍了很多客户，所以请您先听我讲完之后，您再做决定。状况2.：介绍产品内容后，仍然提出太贵拒绝处理：----------XXX-----------------------------------------------------------------------------------------------，不知道您认为哪里贵呢？请您务必一定要告诉我，我会针对这一部分为您再做详细说明，麻烦您了，请您告诉我哪一部分贵呢？9保险公司都是骗人的拒绝处理：------------XXX---------------------------------------------------------------，我最痛恨的就是欺骗客户的业务员，因此您这个问题我非常重视，所以请您告诉我您是真的被骗还是只是听说而已？状况1：只是听说拒绝处理：-----------XXX就专业来讲只是听说是不够完整的，我现在就立刻为您详细说明保险对客户应有的权利以及应该注意的事项。状况2：真的被骗拒绝处理：-----------XXX今天我既然知道了，麻烦您把保单拿出来让我亲自为您核对。10我有亲戚朋友在保险公司拒绝处理：------------------------XXX---------------------------------------------------------------------------------------------------------，不要因为买了我的产品而没买他们的，反而破坏了你们之间的交情，但是以专业和站在客户的立场来讲，货比三家不吃亏，今天我既然来了也很荣幸的认识您，我更有这个义务为您介绍我们公司的产品，等到您的朋友来介绍他们公司的产品时，您就可以比较出不同产品的优缺点，到那个时候您不但买的更有把握，也买到了最好的。XXX我现在就立刻为您做详细的说明。11我比较别家公司产品后再做决定拒绝处理：---------------XXX------------------------------------------，但是以专业来讲，如果您要亲自收集资料到分析完成的话，相信您一定会花上很长的一段时间，因为国内保险公司超过50家，因此这项繁杂的工作就应该由我们专业人员来为您服务。我手边就有一份各个公司的产品分析表，不知道您最想比较的是哪一家呢？是产品的内容还是其他部分？我现在就可以为您做详细的说明。冷门公司与产品XXX不好意思，说实话，-----------------------------------------------------------，我提供一些比较具有竞争力的，比较雷同的，让你买的更好更有把握，这才是我们应有的责任。12我考虑看看状况1：客户并未告知考虑的因素时拒绝处理：----------------------------------------XXX---------------------------------------------------------------------------------------------------------，不知道您是要考虑哪一方面呢？只要在我的能力范围之内，我能做到的或是需要我再做进一步说明的，我一定会全力以赴，麻烦您了，请您告诉我您考虑哪一方面呢？状况2：客户有意购买，却以考虑看看拖延拒绝处理：-----------------XXX您考虑表示您个人非常的慎重，但是----------------------------------，还有针对一些突发性个案的处理，连我们是寿险人员看到了也都非常害怕，您知道吗？（举例说明）13我只买意外险就可以了拒绝处理：--------------XXX----------------------------------------------------------------------，因为我都很诚恳的为他们分析，其实意外险只有在发生意外时才能申请理赔，除此之外没有任何--------------。但是寿险不但具备了现金价值更兼顾了---------------------，而且保单满期时又可以领回满期金，相比之下我们就会发觉其实寿险与意外险的差距真的非常的大，所以我的客户只要听我分析完后，不但观念改变当场购买还帮我介绍了很多的客户。14现在不是投资的好时机拒绝处理：----------------------XXX--------------------------------------------------------------------------------，越是时机不好越是没人敢投资才是最佳的投入时间点，才是真正赚钱的大好时机，况且有句话说“--------------------------------------”所以请您相信我们公司的专业理财规划不但让您获利更让您无后顾之忧，XXX我现在就立刻为您详细说明。15买保险有什么好处拒绝处理：------------XXX------------------------------------------------，他的好处很多让我一一向您说明第一点：万一发生事故时，----------------------------------------------------第二点：现在投保，到了老年就因为有退休规划而无后顾之忧。第三点：可做资产保全规划，让您和您的家人获得更多。第四点：因意外造成残疾，---------------------------------------第五点：可免除因医疗所造成-----------------------------------------第六点：可作为子女的教育基金及个人养老准备金16太高的风险拒绝处理：----------------XXX-----------------------------------------------------------------，我们公司不但具备专业的分析与建议，让您完全掌握您对投资标的的选择，也让您降低了投资的风险，更保障了您应有的投资报酬率，所以您的理财计划交给我们是---------------------，XXX您看，这是我们公司过往的投资回报。17投资保证获利吗？拒绝处理：--------------XXX------------------------------------------------，能不能获利以专业来讲，--------------------------------------------------------------------------------，所以请您先听我分析我们公司过往的投资回报率后，您再做决定。XXX您看。。。18钱会贬值，通货膨胀怎么办？拒绝处理：---------------XXX------------------------------------------------，其实就专业来讲，现在的保险公司早就针对这一点采取了----------------，而且还具备了分红的功能，其重点就是要对抗通货膨胀，并减少贬值的损失，所以您大可放心，您的投资与保障----------不会因通货膨胀而有所改变。---------------：您所交的保费从第一年到第十年不会因为年龄增加而保费增加，都交一样的保费。19我想跟家人商量一下状况1：客户以和家人商量为借口拒绝处理：---------------XXX---------------------------------------------------------------，因为我没见过您太太，为了慎重起见，我应该亲自去拜访她，并且很详细的和她介绍我们公司的产品，相信您太太在了解产品的优点特色之后，也一定会像您一样的喜欢，到那个时候您再做决定。XXX不好意思，请问星期一到星期五哪天比较方便，我亲自去拜访您的太太？20我想跟家人商量一下状况2：拒绝你拜访家人拒绝处理：------------------------XXX既然您这么坚持，我尊重您的决定，既然我不能亲自向您的太太介绍产品，那么我要麻烦您，回去向您的太太提到这个产品时有三点请您务必要讲清楚第一点：一定要告诉您的太太，买保险是要让她和孩子有最好的保障。第二点：一定要告诉您的太太