销售实战

销售篇目录第一讲怎样才能做一个优秀的手机销售人员——优秀的销售人员具备的基本素质=良好的心态+扎实的业务知识+高超的销售技巧：第二讲手机销售人员的工作职责第三讲手机销售人员的工作目标第四讲礼仪礼节培训：1站姿2目光3微笑4语言5举止6服装7让座8倒水第五讲销售的原则在满足顾客的需求，保证质量的前提下，销售人员必须遵循以下原则：一：卖给顾客的，不一定是最好的，但一定是利润最高的。二：永远不要只给顾客一种选择。三：在销售中，不要动不动就反驳顾客，不要站在顾客的对立面。四：注意观察，少说多问第六讲顾客的分类一、顾客（今天就买手机的顾客）二、潜在性顾客（有买手机的意向，但今天不会购买）三、游客（没事闲逛的顾客）第七讲正确的产品推介技巧1特点2优点3举例4证据第八讲手机销售技巧一、收集信息二、验证信息三、传递信息第九讲手机销售步骤一、外形区二、功能区三、价格区四、成交区第十讲手机零售店工作流程1、做好准备，开门营业。2、主动招呼、建立联系、搭建销售氛围。3、了解需求，有的放矢4、满足需求，正确推介。5、了解分歧，解除疑虑，要会转机，坚持价格6、清点配置，唱收唱付。欢迎再来，为再次销售打好基础。7、没有成交，不要灰心丧气。只要严格遵守手机销售流程，就是一次完美的销售。8、按照工作安排，配合店面做服务和外场的营销促销工作。9、空闲时间多学习，为销售打好基础，做好准备。10、上下班手续交接清晰，数据化管理。第十一讲手机销售流程一：面带微笑，主动招呼，建立联系。二：建立销售氛围三：寻找话题，演示手机功能，搭建沟通的桥梁。四：收集信息（外形、功能、价格、购买时间）。五：满足需求，正确推介。六：了解分歧，解除疑虑七：讨价还价八：确认价格，买单。九：交接物品，叮嘱注意事项。十：为再次销售做准备第十二讲销售技巧实用108例案例1怎样克服销售人员接待顾客紧张、害怕的应对技巧。案例2拦截顾客，让顾客停留在自己柜台前的技巧。案例3顾客沟通的时机（13日修改）案例4和顾客沟通的语言技巧1–要学会赞美顾客案例5和顾客接触的语言技巧2—手机销售口头禅。案例6根据顾客不同推荐手机的技巧—高端客户。案例7高端客户转机技巧。案例8根据顾客不同推荐手机的技巧—中端客户。案例9中端客户转机技巧。案例10根据顾客不同推荐手机的技巧—低端客户。（低端客户，穿着普通）。案例11低端机、广告机转滞销机的技巧。案例12转机的技巧和原则！案例13诺基亚手机转三星、索爱等国际品牌技巧。案例14转机的技巧---逆向思维转机法案例15根据顾客的价值、年龄和性别推介手机的技巧。案例16打工族男孩顾客购机的应对技巧案例17打工族女孩顾客购机的应对技巧案例18快速销售的技巧案例19快速分辨顾客和潜在性的顾客的技巧。案例20主导型顾客的应对技巧。案例21融合型客户应对技巧案例22潜在型客户应对技巧案例23提防小偷！不要给坏人转空子案例24让顾客的选择永远有利于我们。案例25顾客还价时价钱低的离谱应对技巧案例26对于顾客来说，不是买不买的问题，而是买哪一种的问题。案例27讨价还价的原则案例28讨价还价实用技巧---1案例29计价还价实用技巧---2案例30顾客和网上的手机价格做对比时的应对技巧案例31顾客想要的手机，店里没有怎么办？案例32应付意见不合顾客的技巧案例33嫌价格高的顾客应对技巧案例34如何在销售中和顾客保持一致的技巧。案例35顾客一直说看看，销售人员分辨不出顾客还是潜在性的顾客时怎么处理？案例36顾客说：你们的手机都是杂牌手机时关于品牌问题的应对技巧案例37顾客关于手机质量的应对技巧---1案例38顾客关于手机质量的应对技巧---2案例39顾客关于手机质量的应对技巧---3案例40顾客关于手机质量的应对技巧---4案例41手机外形、功能的问题应对技巧---1案例42手机外形、功能的问题应对技巧---2案例43手机外形、功能的问题应对技巧---3案例44手机外形、功能的问题应对技巧---4案例45手机外形、功能的问题应对技巧---5案例46顾客对手机外形不满意的应对技巧案例47手机外形、功能的问题应对技巧---6案例48手机外形、功能的问题应对技巧---7案例49手机外形、功能的问题应对技巧---8案例50手机外形、功能的问题应对技巧---9案例51手机外形、功能的问题应对技巧---10案例52手机外形、功能的问题应对技巧---11案例53手机外形、功能的问题应对技巧---12案例54三星手机价格应对技巧案例55顾客对三星、索爱待机时间短疑问解答技巧。案例56顾客不说话，只是一味的摆弄手机怎么办。案例57对犹豫不决的顾客的应对技巧---1案例58对犹豫不决的顾客的应对技巧---2案例59对犹豫不决的顾客的应对技巧---3案例60促进成交的技巧案例61面面俱到，左右逢源的销售技巧案例62观察成交率高低的技巧---销售人员和顾客远近决定成交率高低案例63接一待二招呼三的销售技巧案例64正在接待培养潜在性顾客，购机顾客来到的应对技巧。案例65从无购机意图顾客手中收回手机的技巧。案例66带宝宝的客户接待技巧案例67来过多次就是不买的客户案例68店面客流量少时的应对技巧案例69组成销售组合的技巧案例70融入团队的技巧案例71处理与同事在销售中因抢单产生矛盾的应对技巧案例72新店员快速入门的技巧：案例73销售中遇到顾客的问题不知道怎么回答的应对技巧。案例74态度差、蛮不讲理的客户应对技巧。案例75顾客买完单，又要这要那怎么办？案例76顾客出了高价，销售人员高兴的喜与形色。顾客马上就后悔了。案例77心理暗示暗示的技巧----体验式销售案例78手机销售中礼品促销的技巧案例79顾客不要礼品，只要降价。案例80应该给顾客那些承诺！案例81不应该给顾客那些承诺！案例82诋毁竞争对手的技巧案例83销售员说我们产品是正规行货，顾客不相信我们应该怎么应对。案例84找售后麻烦客户的应对技巧。案例85买完以后后悔要来退机应对技巧。案例86让顾客回头的技巧。案例87让顾客成为老客户的技巧。案例88应付店面突发情况的技巧。案例89顾客看中的手机店里只有柜台里摆放的一部。案例90都快接近成交了，顾客在打电话试机时，对方说（价格太贵、质量不好），顾客不买了怎么办？案例91顾客问这款手机怎么没有双摄像头？--应对技巧。案例92顾客问这款手机是否支持3G功能？--应对技巧。案例93顾客问这款手机是否可以上网？----应对技巧。案例94顾客问这款手机上网速度快吗？---应对技巧。案例95顾客问这款手机是否支持WI-FI上网功能的应对技巧。案例96顾客问这款手机内存卡可以扩宽到多大？---应对技巧。案例97送礼的顾客购机注意事项案例98送礼的顾客购机注意事项---1送父母案例99送礼的顾客购机注意事项---2送儿女案例100送礼的顾客购机注意事项---3送朋友案例101送礼的顾客购机注意事项---4代购的案例102手机销售人员犯得最常见的错误—1案例103手机销售人员犯得最常见的错误—2案例104把顾客留住的技巧—借用顾客的SIM卡。案例105把顾客无意识无目的的应答转化成销售机会的技巧案例106婉转的拒绝顾客要求降价的技巧案例107手机配件销售技巧-1案例108手机配件销售技巧-2三大失误造成手机零售店80%的利润流失和80%的工作错误！现在的手机零售店有80%的工作是错误的，这80%的工作错误又造成了80%的利润流失。很多手机零售商可能觉得是危言耸听，那么我们来看一下，是不是这样哪？到底是哪三大失误造成这样大的损失哪？第一大失误：用人失误是最大的失误。手机零售店里请了太多不适合做销售、不会卖手机的人在卖手机。做销售，需要的有一个外向的性格和主动热情的精神，做手机销售，更需要有专业的知识和手机销售的技巧。但几乎每个手机店充斥这样的员工，每月卖个二三十部手机，创造个四五千元利润，你用她吧，达不到要求。不用吧，又无人可用。算一算帐，除去开支，每月还能帮老板赚点，于是听之任之，无可奈何。这是一个巨大的错误和浪费，这些所谓的“熟手”的店员，没有经过任何专业的培训，每天都在应付着工作，等着顾客上门来说我买手机，等着拿工资，同事聊天时眉飞色舞，表情生动，见到顾客摆着个脸，态度生硬，每天都在“赶走”顾客。还有一类店员，从顾客一进门，就寸步不离的跟着顾客，喋喋不休讲个不停，直到把顾客“赶走”为止。手机零售店里大多都是这样的销售人员，还还动不动不干了，炒老板鱿鱼。这样的员工，为整个店面的工作埋下了巨大的隐患，使工作效果大打折扣，工作制度形同虚设，分散了老板们太多的精力，耗费了大量的人力物力资源，严重阻碍着门店的发展，可以说是一切问题的根源。二管理靠的是感觉而不是数据。可以说，现在很多手机零售店就没有管理，整个的经营管理靠的就是老板的感觉。什么感觉哪？就是老板的经验和习惯。这样经营管理的随意性太大，最直接的危害就是盲目进货，造成库存积压，滞销机充斥库存。再就是造成管理混乱，整个工作缺乏计划性、连续性，是边干边看的应急式管理和经营，没有科学、合理的决策依据是非常危险。手机零售店经营管理，靠的是就是建立以:销售为中心，以财务为中心经营理念，以：流程化、制度化、规范化、数据化的管理方式。手机零售商过于依靠自己的感觉和经验做判断，这是极其危险的！三要么不做，要么乱做营销活动营销活动是客流量的保障，客流量是销量的保障，销量是利润的保障。这个道理，很多手机经销商也明白。但是，市场好时，大做乱做营销活动。市场不好了，怎么做营销活动都不管用了，就什么营销活动都不敢做了，踏入“做营销找死，不做营销等死”的怪圈。要么被动应付式的做营销活动，逢年过节，印些单页发发应付一些就可以啦。要么病急乱投医，拍脑袋激情式决策乱做营销活动，听到什么好点子、精妙的策划或营销活动有效，不加验证，马上付诸行动。然后钱花了一堆，效果不明显，于是什么营销活动又不敢做了。营销活动，不是一两个好点子好策划，什么四两拨千斤，那都是忽悠人的！不要把顾客当傻子，不要以为自己比别人聪明多少，你能想到的所谓好点子精妙的策划，可能别人都用过N十遍了。不做营销，造成销量和利润的流失；乱做营销，造成资金和精力浪费，踏入“做营销找死，不做营销等死”的怪圈。手机零售店在用人、经营管理、营销活动的失误，直接造成80%的工作错误和利润流失！卖手机一定要学手机销售，技巧本文出次：1。看什么人用手机，就推销什么功能的手机，比如老人，那就给推荐几款功能少，按键大，屏幕字大的手机。机子要皮事等。2.要问客户需要什么功能的。3.什么价位的。4.先介绍一款机型，不要把你们品牌的所有机型都介绍了，这样会让客户感到头晕，不知哪个好了。一款一款的介绍，客户不喜欢这款再说下一款。5.多为客户着想，把手机的功能说的人性化，又不是大白话，让用户能听懂，语速要中等，不要太快，这样说明不了你的口才好，而是听着闹心。6.客户购买后一定要在客户走之间把使用机子的注重事项再说明一下，1是让客户感觉你的服务好，有可能会再带客户来。2是说明注重事项后，客户不会再说你在介绍手机时没有说明，再与你找后帐，不要给自己找事。其它的只有你真正的干上这份工作才能体会到的，这是个随机应变的工作，不能用一个模式去套。手机销售技巧案例一：客人问手机可不可以便宜？1、营业员首先要用肯定的态度回答客人这是实价，打消客人削价的念头。如回答时：不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，您先请坐下，慢慢看一下，好吗？2、客人仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。A、主动向客人解释我们服务的承诺，我们的优势。如：拿宣****向客人解释，用肯定的语气告诉客人，我们销售的手机绝对100%的原装行货，告诉客人这里买的手机7天包退换，15天内包换，一年内全国联网免费保修，终生保养，让客人觉得售后有保障。B、假如客人选中了某一手机，我们可以插上卡，教客人调功能，并说明此机的主要特色，以及让客人试打，这种做法，让客人感到不买都不好意思。手机销售技巧案例二：遇上客人买手机还价十分离谱（说我们的货贵）：C、我们明知客人在说谎，但切不可故意揭穿他。D、可以引用一些其它牌子相同价格的手机，并解