销售实战技能指导

销售实战技能指导梁爽2015年3月品牌、产品、价格、售后、服务、安全......？一切都很好！快来买吧......基础篇——终端常见问题解答提升篇——业绩成倍增长的秘密目录基础篇——终端常见问题解答1、你们的产品既然比别的品牌好，在我看来没什么差别，你如何让我一目了然？敲掂摸看您用手掂掂这款产品（让客户用手抬产品）我们的产品比别的品牌更重，因为我们用的料更足，产品压的更密实，吸水率更低。（倒水给客户实验）您看我们产品颜色更正，光泽度更高，立体感更强。金的色泽也更亮。还有，我们公司的产品是植入了品牌LOGO元素的，从砖面就能看出是我们品牌的，一目了然，这就是身份的象征。而且我们的产品每片都是自主研发的，整体空间的应用更是无法复制的，是独一无二的。这两点也是业内最领先的。对比体验质量越好的产品致密度越高，敲起来的声音听上去脆脆的，很纯。质量一般的听上去的声音是闷闷的，有杂质的感觉。您摸摸我们的产品，手感是不是非常柔和，您再摸摸我们哑光的产品，像不像婴儿的皮肤一样。（引导客户亲自摸产品，联想用在家里的感觉）2、你们瓷砖表面的金是什么成分？真金还是重金属？会不会有辐射？对人体会不会有害？答：K金的主要成分是钛金属，这种金属非常珍贵，一般都是用在航天和医疗方面的。而且在医疗方面钛主要用来做人造骨骼的，要是对人体有害或是有辐射肯定也用不了呀，您说对吧？答：您可以看看，我们的金都是在沟槽里，不是在平面上，沟槽都是非90度直角的，反的光都是散开的，不会伤眼睛的。而且我们这些产品都是经过羊毛打磨的，非常柔和，您尽管放心使用吧。3、你们的产品都是金灿灿的，是很好看，但是看久了会不会伤害眼睛啊？直射图漫反射图4、你们K金瓷砖表面的金会不会脱落或者是褪色啊？答：不会的。我们的金都是在真空环境下高温镀上去的，这样镀出来的效果非常好，打个比方来说，它就像是人的皮肤一样，和下面的水晶层完全是一体的（而不是穿了件衣服，可以脱下来），所以不会脱落的。而且金都是在沟槽里，平时碰不到，更不会脱落了。您可以拿钥匙或者刀片划一下试试看啊。现在市面上很多产品会褪色，主要是因为氧化了。我们用的钛金是航空金属，遇到酸碱都不会氧化的，所以不会褪色。5、你们K金瓷砖表面这么多凹槽，会不会很难清洁？一般如何清洁保养，需要定期打理吗？用金属工具会不会磨损瓷砖？答：这个您不用担心，我们用的是进口原料，K金瓷砖表面是一层不吸污的透明熔块烧结成的，凹槽都是圆滑的，平时只要用拖把、湿布来清理就行了，不需要定期保养什么的，很方便。您看我们展厅每天人来人往的，我们都是用拖把拖一下就行了。您家里都是自家人住，肯定比这干净多了啊。要是真的有什么难清理的沾上去了，您可以用毛巾擦或是塑料刷去刷（或者用酒精、风油精、天那水去擦），咱们这么漂亮的产品肯定要好好保护啊，您用在家里肯定也会爱惜的，对吧？答：我们的线条是岗石做的，岗石非常稳定，时间再久也不会变形。线条表面只要不是人为刻意去磨损就不会脱落。一般我们不建议将线条放在户外使用，因为任何东西在太阳长时间的暴晒下都会有损耗的。跟石材比起来，我们的线条光泽度好、健康环保，我们的线条和主砖的相似度可以达到90%以上，跟主砖结合能打造一个整体的空间。而石材线条跟主砖的相似度只能达到60%，还需要定期保养，并且石材有辐射会危害健康。6、你们的线条是什么材质的，瓷砖还是大理石？时间长了会不会变形？表面会不会脱落？用于户外装饰，是否会因太阳暴晒而损坏？比石材线条好在哪里？答：色差：腰线和主砖是不同的类别，是我们不同的生产基地生产出来的，我们主砖同一批生产都要分色，更不用说配件了，多多少少都是有一点的，这个不会影响使用和整体的效果。现在整个行业都存在这个问题，没法避免。尺差：其实这主要是看师傅怎么铺贴的，有些师傅没注意对缝，就容易出现尺差。比如说主砖是298的，腰线是300的，可以请师傅把腰线长的2毫米磨掉，一样贴就行了。也可以把主砖的缝留大一点，腰线留小一点就行。每一位瓦工师傅铺贴手法不同，有些师傅可能没贴过线条，我们可以让工作人员到现场铺贴指导，跟瓦工师傅沟通怎么铺贴。7、你们配件为什么和主砖有这么大的色差、尺差？答：这个是全行业都存在的技术问题，每家都有，避免不了的。不过我们的釉层比较厚，这个情况比别家好很多了。8、你们的全抛釉铺贴后为什么有水波纹？9、你们的微晶层看上去挺薄的啊？1.6-1.8mm答：不会啊，我们的微晶层已经达到1.6-1.8毫米的厚度了，在整个行业都算是厚的了。答：咱们家里装修一般都是用浅色砖大面积铺贴，深色砖做造型搭配。金玉名家设计师把深色的元素都运用到了地边线中，还加入了K金元素，起到画龙点睛的作用，既提升了档次和效果，还省去了加工的麻烦。10、石代系列的产品都是浅色砖，深色砖太少了，我在你们这里找不到配色砖。11、你们产品太花了吧？适合用在星级酒店，家里怎么用啊？答1：（轻松玩笑的语气）这么多款式您是不是有点眼花了？我们这里是展厅，展示的产品多。其实您自己家里用的话，一个空间一两款产品搭配来用是不会花的，而且效果肯定是非常漂亮的。我们这边有个非常温馨素雅的样板间，相信您一定会喜欢，我带您去看看吧（带客户去样板间，通过客户对样板间的评论了解客户的喜好）答2：以前装修的时候大家用的是抛光砖，但是现在家里都不用了，抛光砖都拿去做工程了。现在大家普遍都是用全抛釉、微晶石、K金砖，就是因为这些产品色彩更丰富，纹理更漂亮，不会像抛光砖那么单调。这是个流行趋势。答3：金玉名家的花色在整个行业来说都是领头羊，我们的产品花色都是比较前卫和新颖的，您刚接触看着可能有点不适应，毕竟是最新潮的设计嘛，这样也证明您的眼光很独特，时尚感强啊。答4：我们的产品非常多，有几千款，能搭配出各种不同的风格，所以我们的产品既可以装出星级酒店那种高端奢华的感觉，也可以装出家里那种温馨舒适的感觉。而且的话，瓷砖是半成品，效果单片是看不出来的，一定要看整体的设计和搭配的。您看看我们的单片砖和样板间，感觉是不是差别很大啊，样板间整体看上去要漂亮多了吧。答：咱们金玉名家的产品亮主要是因为用的釉料好，我们用的都是进口的釉料，经过三次施釉然后高温烧成的。产品的表面遇水发涩，防滑效果特别好。不信您试试（将一些水倒在砖面上让顾客踩着试试）。我们的产品做淋浴区的时候会进行切割加工，一般都是加工成400*400的，这样可以增加防滑性。K金产品有很多的金槽，防滑性更好。您也可以用这种带沟槽的花片（如3TG0823A1）做个防滑台，既有档次又更安全。（客户不用花片）您直接用我们现有的产品拉槽加工做淋浴区地面，防滑效果一样的好！12、你们产品看起来这么亮，会不会不防滑？特别是淋浴区！答：其实在使用地暖的时候，用瓷砖铺贴导热散热更快，可以达到95%。而且瓷砖经久耐用、不变形好打理。木地板用久了会变形，不防潮不防虫也不防蛀，打理起来比较麻烦，要定期保养。木地板甲醛重，哪怕再好的木地板都是有甲醛的，甲醛会致癌，对身体有害，特别是家里有小孩的，一定要慎重（小孩的免疫力低）。我们金玉名家瓷砖通过了国家的3C认证。是符合国家绿色环保标准的，绝对安全，您可以放心用。13、用你们的瓷砖冬天会不会冷啊？还是木地板好一点吧答：瓷砖是高温烧的，阳气旺。大理石都是荒山野岭开采的，阴气比较重。家里是聚人气聚财气的地方，阳气旺才能家宅兴旺啊。A、健康方面：咱们瓷砖是经过1200多度高温烧制而成的，通过了国家3C认证，健康环保对人体无害。大理石有辐射，会致癌，对健康不利。B、使用方面：瓷砖表面是上釉抛光的，亮度高，经久耐用不会褪色，不渗污好打理。而且我们品牌配套非常齐全，整体空间效果非常好。大理石是直接表面抛光的，用不了多久就开始褪色了、吸污了，所以要经常保养，用起来很麻烦。您看有些星级酒店大堂用的理石，每天都有人在清洁，经常用机器抛光打蜡。而且大理石还特别容易开裂。C、价格方面：大理石的配件非常少，要什么都要定做，而且您定做的话只能定多不能定少，不然就容易出现色差，整套一算下来价格就上去了。我们很多客户开始都跟您有一样的想法，最后合计了一下，都选了我们瓷砖，铺完了都非常满意。14、（大客户）你们砖也不便宜，这个价格我还不如选大理石！答：咱们的产品是没有风格限制的，瓷砖在装修中是属于半成品，需要设计加工铺贴。咱们家里的装修风格并不是瓷砖来决定的，更多的是家具、灯饰这些软装决定的。您看我们展厅欧式风格偏多，主要是我们搭配的这些软装。您家里想装什么风格呀？（如果有装好的案例，可以展示给客户看）15、你们产品的装修风格基本都是欧式。中式风格、现代风格、简约风格、美式风格不能用！答：一般我们大厅中央都会根据实际大厅面积和产品特质来设计，尽量用整砖。需要切割的都是边边角角的地方。像我们靠墙边这里，铺贴时把切的那边靠墙，一点儿都不影响整体的效果。而且咱们还要做踢脚线的，做完之后根本看不到切过了，您不用担心的。您看看我们展厅的效果就知道了（引导客户去看展厅的实景铺贴效果）16、600的K金产品做造型，切割后金边没了，会不会很难看？答：设计方案里的造型，特别是需要水刀加工的地方是一定要加工厂加工的，自己加工不一定能切那么好，特别是有的还需要磨边倒角，这个咱在家里做不了啊。一些边边角角的地方工人师傅可以切的。您不用担心麻烦，我们会帮您送到加工厂去加工，加工好以后再送到您家里。17、产品切割必须要找加工厂吗？工人自己能切吗？答：没有色差。您看我们的展厅就知道我们是好品牌了，要是有色差我们那么多的库存怎么卖呀。18、你们的产品有没有色差啊？（备用解说）我们金玉名家的K金产品是多重印花的，这样能保证每片产品的颜色均匀丰富，立体感强。石代系列的产品是用6通道B&T喷墨印花技术，铺贴不用刻意对纹理，铺出来的效果非常自然，每家的效果和感觉都有点不一样，用在家里绝对是独一无二的。而且我们用的是意大利西斯特姆喷墨打印机，这是目前最好的喷墨打印机，您可以上网查查。答：陶瓷行业是个低关注度的行业，大家不装修就不会留意。其实金玉名家品牌的广告全国都有。2014年初总部就请过百变天后爱戴，10月份金玉名家做奢品折扣之旅活动的时候请了当红明星立威廉，他们都非常喜欢我们的产品，觉得特别的高端奢华。而且2015年，我们在中央人民广播电台经济之声和音乐之声都做了广告，播出的次数也很多，您可以留意一下啊。金玉名家电台广告音乐之声播出时间：约08:15、约10:15、约11:15、约14:15、约15:15、约15:45、约18:15，隔天播经济之声播出时间：约06:59、约08:13、约10:02、约12:02、约14:02、约16:02、约18:02、约21:02，隔天播1、你们的品牌我没听说过，要是真的好为什么不做广告？2015年经济之声、音乐之声2014年奢品折扣之旅2014年初总部答：这个真不好意思，我们真的做不了主。我们这次活动是公司总部来做的，每单达到多少金额配送什么礼品全是公司总部审核过后统一配送过来的。您看我们公司的零售价是全国统一的，我们公司是个非常正规的公司，一直都是坚持诚信经营的，所以您在活动期间定的话绝对是实打实的优惠，您绝对不会买亏。（如果客户一再怀疑价格买亏的话）再说了，做活动价格都能再砍价，这样的品牌你敢选吗？说不定别人买的价格比你的还低呢。1、你们活动的礼品奖品我都没兴趣，你就给我最低的折扣就行了。答1：真的不好意思，活动是公司总部做的，活动结束公司就把所有的优惠政策收回了，特价产品和礼品都没有了。（在POS机上贴上“金玉名家总部专用”）我们活动的款都是直接刷到总部的，公司按照订单给我们发货和礼品的。答3：先生，您好，我跟经理说了您的情况，说您非常喜欢我们的产品，之前是因为没时间才没在活动期间来定的，您非常有诚意。我们经理很高兴，他说只要您今天交全款就帮您申请一个折扣价，咱们去办个手续吧。答2：谢谢您认可我们的产品，不过真的不好意思，我们的活动结束了，活动的折扣真的没法帮您申请到，公司要求活动结束就恢复原价。您看这样行吗，我再尽力跟公司申请一次，给您送一份礼品，好吗？2、活动期间客户没买，活动过后客户想要活动价怎么办？答：（语气轻松