销售工程师宝典

精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料1.前言我想写这本书已经有好几年了，起初是自己在销售中遇到很多问题，到书店去买销售学方面的书，结果发现，不是理论性太强不实用，就是外国公司的销售经验，我们中国公司的销售人员根本无法操作。而且我也翻看了大学的销售学课本，销售学讲的很多，销售人员讲的很少。特别是销售人员的起步和实际操作都讲的很少。我到阿里巴巴商人论坛来了一段时间之后，写了两篇关于销售的文章，其中一篇《销售的捷径》竟然达到了8万多人次阅读，许多业务新手和销售人员，把我当作老师向我请教，更让我下决心写这本书。这本书我力求从销售的实战出发，不讲大道理，不做理论的探询，只从销售员的实际工作讲起，从细节入手。能解决销售人员在销售中遇到的实际问题。为什么我要用博客的方式来写这本书呢?因为阿里商人论坛聚集了一大批刚入行的销售新手，他们提出了许多有代表性的问题。其次，博客是一种互动的方式，让我随时了解不同的观点学习自己没有的经验。第三，也欢迎第一线销售高手的加入，让这本书更全面更实用更能贴近实战。最近我一直在看著名实战派营销专家路长全写的《营销就是解决竞争》这本书，对我启发很大。他把跨国大企业比喻成骆驼，他们可以几年不盈利，为了占领市场，而中国的企业不行，因为中国的企业太小，一年不盈利就有可能倒闭。中国的企业是兔子，要凭速度来获取生存。同样的道理，中国中小企业的销售人员也同样面临着巨大的压力，一个月没有单，不但收入要大受影响，两个月不拿单可能就要卷铺盖走人。在这种现实情况下，只有实战的营销策略和销售技巧才对他们有用。这本书的每一篇文章，我都不会写的很长，都控制在千字左右。销售人员没有太多的时间来看书，他们在巨大的压力下，即要生存又要出成绩，还要学习。我自己就是从一个一名不文的销售人员成长成一个老板，其中的酸甜苦辣我都亲身经历。，但愿我的经验和认识能对销售员朋友们有所帮助。写了这些就当是这本书的前言吧！也特别欢迎销售员朋友们把你们关心的问题发给我。我会努力回答朋友们的问题，争取让这本书成为真正的销售员手册。2.改变你的观念我认真的读过《毛泽东选集》给我最大的启发是：思想指挥党，党指挥枪。那么做一个销售人员，一定要有正确的销售观念。销售也是一场无硝烟的战争，销售人员首先要在观念上打赢。十几年来，我接触了上千名的销售员，有的是刚入行是新手，有的做销售有五六年了，当我问到：你认为销售工作什么最难时？有的说是无法面对被拒绝，有的说是产品不好，有的说是产品没有广告，知名度太低。有的说是公司没有实力，还有的说是产品包装太差等等。很少有销售员告诉我是自己的能力不够，这也是能够理解的，当工作遇到困难时，把责任推给客观原因应该是大多数人的做法，可这个观念严重影响了销售业绩和阻碍了自己成为一名优秀的销售员。作为一名销售员是销售策略的最终执行者，所面对的现实情况就是你的战场情况，你不能说由于敌人太强大了，你就放弃抵抗向敌人投降。所以，我觉得销售员第一就要树立有条件要上，没有条件创造条件也要上。我这是引用了铁人王进喜的话。不过我并不是在这里喊口号。因为如果什么条件都具备了，又怎么能显出你的销售能力呢？这是我的经精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料验之谈，我代理产品只选则没有名气企业的产品，只有这样的企业你的销售能力才能得到发挥，也才能做出成绩。当然代理的门坎也低。没有卖不出去的产品，只有错误的销售方法。这是观念改变的第二点。销售员往往通过和市场短期接触后，就会出现抱怨和怀疑，抱怨产品不适销对路，价格太高，怀疑产品的质量，怀疑自己的能力，有的销售员在第一个月业绩不佳的情况下辞职。有的坚持到第二个月是越做越没有信心。这些销售人员过多的把问题集中在了产品上，客户上，而忘记了销售的方法。销售对于营销策划是一个过程，而对于销售员来说就是结果。这是观念改变的第三点。我看到许多销售员在做着本该是营销策划的事情，当接到产品后，研究产品的许多数据，研究各种各样的销售方案，实际上他连市场是一个什么样的情况都不了解，就在建空中楼阁。我认为直截了当的向客户销售，直接取得效果更重要。当然你要了解产品，这一点我会在书中专门写到。可不要象中国足球老不进门。上面三点销售员是要牢记在心的。既然做销售这一行，别抱怨产品，别抱怨市场，也别抱怨公司，因为客观环境是你无法改变的，你只能改变自己。多为销售找方法，别为失败找理由。直截了当的向客户推销，别为了各种各样的花样而忘记了目标。3.销售知识浅谈当销售员在观念上更新之后，掌握一定的销售知识就非常必要了。由于大多数的销售人员是半路出家，虽然也有很高的学历，可由于在大学不是学的营销专业，有的销售员进入公司后又没有得到基本的培训，所以造成了，许多销售员连基本的销售知识都不懂。这一章想给大家讲一些基本的销售知识。首先讲营销，销售，业务这三个概念的区别。销售员只有在工作中，把所接触到的概念了解清楚了，才知道自己的销售方向，也才可以选择适合自己的销售模式和方法，也才能在最短的时间内寻找客户，最终达成交易。营销是对所有销售活动的概括。从销售的方案制定，产品的市场定位，到产品的包装，广告，以及销售队伍的建立，销售渠道的选择等等。总之营销是一个系统工程。我一般把营销分为三种生产企业营销，贸易企业营销，服务型企业营销。前两种营销都好理解，服务型企业营销就比较复杂也可细分成几大类1、金融产品的营销2、保险产品的营销3、科学技术和信息的营销4、一般性服务企业的营削这些销售员了解就可以了，要强调的是营销不光是有形的产品，还有很多是无形的产品。销售，是营销的最后一环，也是目标达成的最关键的组成部分。销售按层次分可分为两种，多层次销售和直销。多层次销售是一种传统的销售方式，也是主流的销售方式。一般可精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料分为两种，代理制和经销制。这两种方式都按照区域大小来分销产品，比如省级，地区级，县级。当然有的企业也会把几个省放在一起组成大区，可不管区域大小都是采取层次性的销售模式。通过几次分销后，才到零售上手里。在通过零售商销售给销费者。直销可以说是一种新兴的销售模式，以减少中间环节直达消费者为最大优势。也可分为三种，专卖店，网络销售(俗称传销)，上门推销。今后我会做专门论述。业务，是对企业销售和采购的统称。由于市场现实情况的需要，众多的业务员实际上都是销售员，造成了这两个概念的重叠。所以我们会有一种错觉业务员就是销售员。再加上现在是供大于求，采购业务员的地位在不断提高，因此采购大有从业务这个概念中分离之势。上面只是给大家介绍了一些概念，希望能给刚开始做销售的朋友有一些知识上的帮助，有些具体的销售方式和模式，我会在今后的篇章中讲到，有什么疑问大家可跟帖或者在我的博客留言。我会尽力解答。4.如何做一个优秀的销售员一旦做了销售这一行，有谁不想成为优秀的销售员呢？优秀意味着得到公司的认可，意味着有很高的销售提成，也意味着得到同行的肯定。那么怎样才能成为优秀的销售人员呢？我想从下面几个方面来回答这个问题。1、积极的心态，敢于亮剑的勇气。我认为这是一个优秀的销售员必备的品质。销售正处在激烈的市场竞争之中，是被称为软战争的战场，每一个选择了销售的人，就选择了战争的第一线，你不能有丝毫的退缩和懦弱。那什么是积极的心态呢？就是无论遇到什么样的问题和困难，你都有我能做到的决心和自信。具有积极心态的人，遇事的态度是不轻易的做出否定，比如我公司代理了一个补钙的产品，积极心态的业务员，会去先考察市场，找到市场的切入点，会分析自己产品的优势。而消极心态的销售员，什么都没有做，就抱怨，黄总，补钙的产品都做烂了，怎么你还代理，这产品肯定销不出去，然后就躺在自己的结论上睡大觉。这样的销售员，仗还没有打就已经失败了。积极心态的销售员，在他的心里永远想着，如果我这样做能否保证成功，怎样成功的机会更大。而消极心态的销售员首先想到的是，这样肯定不会成功，然后为自己找一大堆的理由，这种心态的销售员，不但销售工作做不好，养成习惯后，他的人生也是失败的。成功只需要一个理由，可失败会有上千个理由。有了积极的心态，就有了敢于亮剑的勇气，也就有了销售成功的希望。2、永不言败，敢于承受压力。销售员应该是承受压力最大的人群之一。因为是第一线的战士，每天要面对不断的挫折和失败，还要面对独立工作的压力，如果没有坚强的毅志力，没有超出一般人的抗压能力，是很难坚持做好销售工作的。由于这样的工作性质，就要求销售人员永不言败，敢于承受压力，敢于每天笑对人生和工作，只有这样你才能在竞争中脱映而出走向成功。3、不折不扣的执行力和灵活的思路。一个优秀的销售员，应该学会自觉的执行公司的营销策略，还要知道变通，还要有灵活的思路。这看似矛盾，实际上也在考验销售员的应变能力。执行力不是死搬硬套，不是木偶，是有创造性的完成销售任务。虽然销售额不能完全代表销售员的能力，可老不完成销售任务，肯定不是一个优秀的销售员。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料当然要做一个优秀的销售员还有许多的要求和技巧，但上面三点如果都能做到，你肯定是销售员的佼佼者，肯定也是人生的成功者。有朋友还想知道的具体些，请继续看我的连载。5.产品普通价格又高怎么销售我的《销售员手册》前四篇发了之后，有许多销售员给我留言或者通过贸易通向我提问，说：我公司的产品没有什么科技含量，同类产品又多，我们的价格又高，老师，你能告诉我该怎么销售吗？我觉得这个问题提的特别好，所以我暂时放下要写的题目，先就这个问题做出回答。我想提一个问题：大象和蚂蚁谁厉害？朋友们要说了，老师你不是在开玩笑吧！大象和蚂蚁怎么有可比性呢！那我换一个问题：羚羊和老虎谁跑的快？有人会回答：老虎，也有人会回答：羚羊。实际上我想让大家思考，为什么无论大小快慢，这些动物们依然在地球生存着。同样的道理，无论大企业的市场占有率有多高，也无论小企业的产品市场占有率有多低，它们都要在市场的竞争中求生存。那么怎么求生存呢？发扬自己的长处和优势。长期以来，在中国的企业销售中存在几大误区，名牌产品就是质量最好的产品，国际名牌肯定有高科技的技术含量，我们自己中国企业的产品肯定不如外国的好等等，可我要告诉大家，这些认识是完全错误的。你们真的相信可口可乐是有秘方的吗？可口可乐，实际上就是一种碳酸饮料，可它热销了上百年，要说有什么科技含量，也应被更有营养的饮料所替代。事实证明，名牌，在一定的品质内，都是营销的结果。所以我想说，不要迷信名牌，不要畏惧大企业，不要贬低自己的产品。明白了以上的道理，我们就找到了产品普通价格又高的产品的销售方法：1、对产品进行区隔。在你向客户介绍产品时，一定要先找出自己的产品和同类产品的不同。例如：当我进入电子防潮柜，这个行业后，发现同类的产品很多，我就开始分析自己的产品和同类的产品有什么不同呢？外观比同类产品美观，我拥有专利，同类品种主攻低湿工业用柜，我就主攻家用系列。总之，你要想尽办法找自己产品的优点，直到能说服自己为止。一定要牢记，每一个产品，就象一个人一样，一定会有属于自己的优点。2、对市场进行切割。千万不要认为自己的产品能卖给所有需要它的人。市场是巨大的，你一定要给产品有一个定位。例如：我代理了一种补钙产品，珍珠钙，可补钙的市场已经非常饱和，怎么办呢？我分析来分析去，发现孕妇补钙这个市场还没有特别高档的补钙产品，而且许多钙不能长期服用，而珍珠钙，即没有副作用还可以长期服用，是特别适合孕妇服用的。所以，我把珍珠钙就定位在孕妇补钙。那么，我就对市场进行了切割，也避免了激烈的竞争。不要认为所有的寻价，