销售技能提升训练

销售技能提升训练主讲：张伟奇先生销售的认识销售：目的在于交换的沟通和互动过程。尽力使别人接受。以顾客为中心，当然要：学卖先学买！价值信任情绪购买的五个条件需求能力需求需求或者不需求需求状态分析信任动机专业能力能力决策能力支付能力情绪即感觉感觉好才是真的好！价值即好处购买的潜规则：追随价值价值大小与什么有关？购买的心路历程需求意识需求定义选择评估购买确认使用感受销售关键技能你能碰到的几种客户完全明确型半明确型不明确型沟通策略不明确型客户现状调查引发问题：诱导主动刺激扩大问题：时间、推演、特殊事件……沟通策略半明确型客户三阶沟通法•事实阐述•问题关注•观点导入沟通策略完全明确型客户是：加强—产品呈现（价值塑造）否：标准重组--为什么？说服、影响紧扣需求塑造价值四个要素导向利益展示优势案例证明策略：不理他理一理反问他异议解除有效程序：聆听锁定取得承诺异议解除问为什么？合理的解释误解怀疑缺点异议类型异议解除异议解除习惯性问题分析与处理销售风险与应对对方没有沟通意愿时已介入业务想方设法见决策者与“盟友”过于亲近相信他在货比三家没考虑到多方收益对客户的问题没有预测“变脸”太快价格谈判走上谈判桌两个条件有问题对方也许是最佳的选择谈判谈什么实际价值期望值谈判之前盘点自我；确定“赢”、“和”、“输”、“破裂”的标准；排列优先级;备案。如何准备谈判结构动机个性上桌：了解人的三个问题实用价格谈判策略分享开价策略故作惊讶探询底价上级领导礼尚往来小恩小惠如何影响期望值力量信息时间如何解？案例：某公司要办联谊活动，有一批人要去山上，有一批人要去海边，假期只有三天，上山就不能下海，下海就不能上山，为了让同事多多沟通，不能兵分两路；为了公司团结联谊活动不能表决，因为一表决就把同事分两派，反而增加对立，所以一定要协商，尽可能达成一致。方向与方案增加资源法；交集法；切割法；挂钩法。销售之道资源要积累方略要学习资源&方略术、略、道志存高远、一开始就做对大师的忠告谢谢！