销售拜访八步骤(XXXX1205)

销售拜访八步骤苏州中心大区2012.12与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是销售迈向成功的最关键步，只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定销售员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？1.拜访前，你准备好了吗？•成功拜访形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。•计划准备（1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品（2）计划任务：营销人员的首要任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时的情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。（3）计划路线按优秀的计划路线来进行拜访，制订个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。（4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。•外部准备（1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要想成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。（2）资料准备：“知己知彼，百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。（3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”，一位优秀的营销人员除了具备契而不舍的精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。（4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。•内部准备（1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。（2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。（3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的作法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。（4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。•家访的十分钟法则开始十分钟我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此，开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。重点十分钟熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。离开十分钟为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。2.拜访前的电话约访在寻找到了潜在客户以后，下一步销售员就该去拜访他们了，在接近客户前，首先要和客户见面，这样才能展开你的销售计划。但是在很多情况下，当你满怀希望去见客户时，却被拒之门外。相信很多人都有这样的烦恼，所以，在拜访客户前的约访就非常重要。你可以选择电话约访或者直接上门约访方式，不过电话约访有很多直接约访所不具备的优势。比如，电话约访更容易给客户留下良好印象；节省时间，免除奔波之苦；更有效率等。•取得对方的信赖在任何时候，诚信都是应该放在首位的，不论哪一行业都应该是这样，尤其是行销这一行。要想将商品行销出去，最基础的条件就是先取得对方的信赖。如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对行销人员的印象来断定，但是在电话中基本没有一个实体可做断定的根据，只能凭声音来猜测，因此，首先要注意的是说话的语气要客气、语言应简练明了，不要让对方有着受压迫的感觉•多问问题，让客户尽可能多的说话在面对面接触时，你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾听，但在电话交谈中，由于没有断定的根据，你无法推测对方的内心想法，因此，要多问问题，尽量让客户发表看法，才能知道客户的真实想法•时机法俗话说：“去得早，不如去得巧。”选择一个恰当的时机对于销售员来讲非常重要。在销售过程中，千万不可一选中客户就去登门拜访，要在拜访前考虑一番。假如客户公务繁忙，无暇顾及销售员时，最好不要贸然前去，这样只会让客户反感，留下不好的印象，这样客户今后也很难同意你的约见请求了。在客户业务比较轻松、空闲时间较多的时候，销售员则要及时行动，抓住这个良好时机，这样你的拜访才会成功。•间接法当销售员遇到约见障碍时，立即发出某种让客户觉得对他有利的信息，以改变客户的态度，这就是间接法。它的优点在于能够消除客户对推销的恐惧心理，将客户对销售员的态度由淡漠、厌烦转为主动地接纳，让销售活动顺利展开。•关系法销售员在约见遇到障碍时，可以借助客户非常在意的关系来突破会面的关卡，比如客户的朋友、上级、竞争者等等。不过要注意，这是一种不太正规的方法，不到万不得已的时候不要用它。•名片法递名片是一种推销自我的很好方式。在现在的销售环境中，正式和客户交往之前，先递上一张名片，让对方借助名片对你的名字、单位、职位有个总体上的了解，接下去的谈话就能够直接深入主题了。这种方法对销售员在突破约见拜访关卡时是有一定帮助的。3.好的开场，就是成功的一半曾雄踞日本百科全书推销冠军数年之久的推销大王井户口健二曾说：“七八分钟内推销一定成功，如果推销超过两分钟仍没有定论则注定要失败。”或许您会说，井户口健二先生说的太绝对了，但是有一点你不能够否认，那便是开场白的重要性。•正话反说一提到销售员，人们便会在脑海中形成一个极力促成自己去购买其产品的形象。所以，很多时候客户都会对销售员存在一种极强的戒备心理，如果你一开口便介绍自己的产品，那么客户很可能就会这样想，然后不再注意你所说的话。称赞顾客的开场白称赞别人是一种很好的开场白方式，每个人都有希望得到别人的赞赏，得体的赞美很容易被人注意的。所以，在谈话的伊始适当地赞美一下客户，便能有效唤起客户的注意。你可以根据客户的外表、衣着、谈吐、气质、工作、地位、智慧、能力、性格、品格等，只要具体、得体、恰到好处，对方的任何方面都可以成为赞美的内容。利用好奇心做开场白利用人们对陌生人以及物品产生好奇的心理，直接把客户的注意力转移到自己的产品上，并抓住客户观察产品的时间去说服客户，当客户了解到你的意图之后，可能已经准备购买了。设身处地地设计开场白假如，销售员只是为推销产品而推销，在和客户的谈话中过多地谈论自己，吹嘘自己的产品，他的话将很难吸引客户的注意力。许诺好处、利益的开场白广告中经常会给消费者承诺：“免费提供……”“买二送一”等。这样的广告能够激起人们的购买欲望，关键在于其中的免费利益，因此，你在和客户谈话的时候，不妨也试一试给客户许诺一些免费的利益，以激起他的注意力•4.藏起你的销售意图每天我们都说为了销售而销售，每天都在销售之前都把顾客当朋友了，实际上问题是成交和没有成交基本上是两种不同的概念。•为成交-（朋友）成交（朋友？？？）•4.藏起你的销售意图每天我们都说为了销售而销售，每天都在销售之前都把顾客当朋友了，实际上问题是成交和没有成交基本上是两种不同的概念。•为成交-（朋友）成交（朋友？？？）5、如何利用好拜访客户的四大黄金定律销售过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多销售代表也都有同感只要客户拜访成功，产品销售的其他相关工作也会随之水到渠成。然而，可能是因为怀有一颗“被人求”高高在上的心态；也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空见惯，所以就有很多被拜访者（以采购人员、店堂经理居多）对那些来访的销售代表们爱理不理；销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。很多销售代表也因此而觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要切入点找准方法用对，你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手。•开门见山，直述来意初次和客户见面时，在对方没有接待其他拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等•突出自我，赢得注目有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、销售员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。•察言观色，投其所好我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况对方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是：他确实正在忙其他工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓；二是：他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题三是：他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。•明辨身份，找准对象如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。6、如何吸引顾客的注意力与客户寻找共同语言与商店销售不同，推销所面对的顾客往往是被动甚至有抵触情绪的顾客。如果销售员拜访了顾客，却不曾给对方留下任何印象，这种拜访则完全无济于事，徒然浪费时间而已。所以，销售员必须尽其所能地吸引顾客的注意力，以便不被拒绝。•注重仪表和服饰当销售员接近顾客时，销售员的仪表与服饰将决定顾客对之印象的好坏。销售员仪表优雅大方，衣着整洁得体，自然能博得顾客的注意与好感，这种好感又给下一步的推销洽谈创造了良好条件。•巧使名片为了达到引起注意的目的，从名片着手也是有效的策略。有关名片的设计我们在前文中已有较详细的介绍，这里就不再重复了，下面我们具体介绍两个巧使名片的案例。•说好第一句话为了吸引顾客的注意力，在面对面的推销过程中，说好第一句话是至关重要的，开场的好坏，几乎可决定一次推销活动的成败。•解决顾客的问题顾客为什么会听取销售员的介绍，恐怕最重要的因素是顾客存在着某种尚待满足的需要。现代推销区别于传统推销的最大方面，就是它旨在满足需求和解决问题，销售员所介绍的产品只有与顾客利益密切相关时，才能受到重视和欢迎。•利用携带的产品及说明书设计良好的产品包装与说明书都能引起顾客对产品的注意。销售员可直接利用产品吸引顾客，其作法是让顾客先看产品，让产品作无声的介绍，让产品自己推销自己。这一过程给顾客提供了亲眼目睹和亲手摆弄的机会，充分发挥其视觉、听觉、嗅觉和触觉的功能，直接引起顾客的注意。•巧妙提问一个推销吸尘器的销售员，他总是能成功地用一句提问话来引起顾客的注意，这个绝招就是：“我能向您介绍一下减轻家务劳动的方法吗？顾客注意力受到干扰的处理方法•当销售员与顾客正欲作深入洽谈时，外部干扰可能会使顾客分散注意力，不能集中精力与销售员开展正常的谈话。与客户寻找共同语言如果你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你，信任你，并且购买你的产品。•7.从关心客户需求入手有一些销售员，几乎从刚一张嘴就为自己的失败埋下了种子。这些销售员完全站在自己的立场上考虑问题，希望一股脑儿地把有关自己所推销的产品的信息迅速灌输到客户的头脑当中，却根本不考虑客户是否对这些信息感兴趣。这种完全着眼于自身愿望的销售沟通注定要经历很多波折，因为客户常常会打断你的推销，让你“赶快离开”，即使客户允许你说完那段令人厌烦的开场白，他（她）也不会把这些东西记在心里。当销售员停止介绍，希望从客户那里得到一些反馈信息时，往往发现客户根本就没有