销售的最高境界

—1—中国高管联盟〔2008〕3号销售的最高境界：非销售在信息时代，产品同质化已经难以避免，追求产品长期领先的目标几无可能，最近就有《军用夜视技术大流失美制夜视镜反害美大兵》的新闻报道。军事技术的领先地位尚且难保，民用产品就更不用说了。中国高管联盟专家从1997年就开始思考“信息时代和经济不景气环境的经营致胜之道”，并在市场实践中获得了持续成功。十载酝酿，瑰宝终于浮出水面，这就是------中国高管联盟。本文件在正式发布之前，曾经荣请多位商学院或经济学院的院长和资深教授给予真诚指教，他们在阅读本文件后都拍案称绝。取得本文件请认真阅读，中国高管联盟祝您事业一帆风顺！中国高管联盟文件—2—一、中国高管联盟源起1.新蓝海战略中国高管联盟专家在2007年发布的“新蓝海战略”，提出了“蓝海与红海伴生”的全新理念，是具有哲学高度的经营理论。中国权威媒体《金融时报》作了题为《寻找“新蓝海”》的专访。中国高管联盟的模式，既是创新型模式，又无惧同质化竞争。无惧同质化竞争，是新蓝海战略的重要特点。新蓝海战略强调“下明棋”（如同中国象棋），而不是“下暗棋”（如同四国军棋）。2.关系营销的关系环节1)推销型营销走到尽头20世纪末21世纪初，推销型营销由盛行而至泛滥，阻力和负面效应越来越大：营销的投入产出比愈来愈高，营销成本快速上升却难以扭转，而且，当销售达到一定规模之后，推销型营销对整体业绩增长的贡献趋于微小，其宏观作用基本消失。企业高管如果继续采用推销型营销，将因为销售规模难以大幅增长而失去个人价值。2)关系营销仍是推销关系营销试图把客户关系异化为朋友关系和利益关系，然而，以企业名义搭建的关系，始终都没能跳出推销的范畴。3)关系营销的关系环节关系营销，可分解为关系和营销两个环节。放下企业的名义，对关系环节执行具体化，我们将瞬间进入—3—一片广阔的新蓝海，这里有各种各样的关系，如领袖风彩、魅力女人、版主联盟、广告联盟、订房联盟、机票联盟、阿里联盟、迅雷联盟、网站联盟、网店联盟、设计师联盟、培训师大联盟、……。3.高管联盟在关系的海洋中，中国高管联盟专家原创了高管联盟。高管联盟既是CEOCOO.NET域名译作中文的名称，也是中国高管联盟专家对关系营销理念的关系环节执行具体化、品牌化、荣誉化、网络化、专业化而得出的智慧结晶，以其在营销领域的直接应用而实现了智慧服务的创举。具体化：以高管联盟的创意作为人文纽带，让关系营销理念的关系环节得以具体化。品牌化：以高管联盟作为服务品牌，并已向国家工商总局商标局申请商标注册。荣誉化：品牌的至高境界是荣誉；中国高管联盟将服务品牌与个人品牌（单位名称和高管姓名都视作个人品牌）结合，直接实现品牌的荣誉化，在此基础上执行荣誉分级。网络化：高管联盟品牌与网站结合，既占领了新经济时代的制高点（中共中央政治局委员汪洋说：互联网是21世纪经济社会生活的制高点），也令网站名称更加响亮。专业化：通过对“关系营销理念”关系环节的丰富化、体系化，将关系的经营水平提升至专业级水准，突破了高端人脉规模化和继承性的两大难点。—4—二、中国高管联盟的创意内涵中国高管联盟的创意，融合了“人文、品牌、传播、销售、业务外包”的实战前沿理论。之所以说是实战前沿理论，是因为这些已经得到众多专家名师确证的创意内涵，打破了教科书中的一些概念和理论的局限，解决了当前主流模式的弊端。以下详述。1.中国高管联盟的人文根基中国高管联盟自身定位的根基是人文纽带，着眼于高端情感和信息的交流，具体则可归纳为高管归宿和高端人脉。高管归宿：在职业经理人的概念和定义被那些贩卖“职业经理人资格证”谋利的各种机构严重和广泛的曲解之后，职业经理人的概念已经不能承载高管们的情感寄托；中国高管联盟应运而生，向高管提供情感归宿。高端人脉：华人顶级富豪秘而不宣的成功轨迹，无不与高端人脉有关，而“富不过三代”也与人脉难以传承有关。透过人文凝聚力的作用，中国高管联盟突破了高端人脉规模化和继承性的两大难点，从而具备了商业应用价值。2.强调品牌的先天优势阿里山的神木之所以大，4000年前种子掉到土里时就已决定了，决不是4000年后才知道的。具备先天优势的品牌，尤其是具备旗帜效应的品牌，与生俱来强大的号召力、感召力、生命力、突破力和扩展性。中国高管联盟的品牌就具备旗帜效应般的先天优势。首先，—5—品牌定位清晰，联盟会员都是高管（广义的高管，包括经理人和企业主，为企业和政府服务的智慧人士）；其次，品牌外延宽广，用联盟将高管群体无限扩展。品牌定位清晰和品牌外延宽广这两项因素，令中国高管联盟具有无限宽广的胸怀，可以海纳百川般的吸引众多高管加入，并辐射高管周边数倍于高管的人群。3.传播与销售的整合趋势---传媒3.0信息泛滥时代，广告对于销售的刺激作用被大幅削弱，广告的真实价值因此快速贬值；广告价格却逆其价值走向而动，急速攀升。广告价格与价值的背离，终究不是长久之计，所谓“上帝欲其灭亡，必先使其疯狂”------广告高价已经逼得企业纷纷创新传播渠道，并且“一去难回头”。电视广告的表现形式越来越多的采用电视购物，实质就是传播由单纯传播转向“传播与销售的整合”。中国高管联盟认为，电视购物只是对传播和销售执行了简单整合，一厢情愿的成份比较重，没有从根本上改变传统媒体的“贬值”：受众被大比例分流、推销形式令受众普遍翻胃、传播受众与目标受众严重脱节等。“人人都是记者”的传媒3.0，可实现传播与销售的整合。透过传媒3.0的飞速发展，口碑营销的地位快速上升。如果说口有金口、银口、铜口、铁口和木口、泥口的话，中国高管联盟的高端人脉平台就是属于金口类型，可以向厂商提供消费口碑、品牌维护、声誉预警、市场反馈等全方位的增值服务。—6—传媒3.0又称为自媒体，作为一个“集制作者、销售者、消费者于一体”的系统，它填补了传统媒体难以企及的传播空间，其自身的传播特质直接决定了其强大的威慑力。4.销售的最高境界：非销售非销售，又可以叫作“无痕销售”，并非“不销售”。销售的最高境界就是非销售，完全不以销售为首要目标。中国高管联盟认为：采购与销售，原本就是每个社会经济体必然的两项行为；每位高管的销售职责和采购权限，首先都是一种资源，次要属性才是任务或目标。商业竞争的愈发激烈，让很多企业遗忘了“先做人，再做事”的真理。在中国高管联盟的平台上，高管的头等大事是“做人”，做人成功即可实现销售增长和采购优化。更确切的说，“销售的达成”只是中国高管联盟的副产品，而且，主业越强，副业越旺。5.业务外包完全可以对接核心业务传统的业务外包，是品牌企业为了控制成本，把非核心业务外包给专业公司。专业公司承揽品牌企业的外包业务时，也着眼于品牌企业的非核心业务。中国高管联盟突破了业务外包的传统认识局限，专注于向企业提供营销模式的革命式解决方案，实现与企业核心业务的对接。三、中国高管联盟具备天时地利人和1.天时：中国高管联盟的时代性各行各业的竞争，在经历了白热化的竞争阶段之后，正在向—7—更高层面的竞争升级。竞争升级主要体现为一部分企业悄然设置KA经理，批量拓展高端客户，将竞争引向了高阶竞争。然而，KA经理目前仅仅承载了企业对此岗位的期望，却没有相应的模式和因素支撑期望的实现。在关系领域具备专业性的中国高管联盟，既是支撑KA经理拓展高端人脉的理想平台，也具备简单明了的拓展模式，可引导企业建立“向上沟通能力”，突破二八法则，获取稳定的高端市场。2.地利：国家领导人明确认可新经济2008年4月17日，中共中央政治局委员汪洋在一场网友见面会上说：互联网是21世纪经济社会生活的制高点。随后的汶川大地震时期，网络民意就以“引导消费倾向、影响市场格局”的方式展示了强大的经济影响力。6月20日，胡锦涛总书记也通过人民网与网友在线交流。胡锦涛总书记强调，要充分认识以互联网为代表的新兴媒体的社会影响力。3.人和：中国高管联盟的亲和力市场实践显示：企业以中国高管联盟区域分会或中国高管联盟企业工作站的名义开展业务和活动，在营销推广环节的客户接受程度大幅领先其他机构、项目、产品或服务。四、中国高管联盟的模式优势1.商家联盟、折扣联盟的模式弊病商家联盟、折扣联盟由于商业目的非常强烈，而且存在严重—8—的模式弊病，注定最终失效。道理很简单，如果大部分商家都加入了商家联盟或折扣联盟，即使商家是分属于多个联盟，则联盟其实已经失去了存在的意义，因为无论商家属于哪一个联盟，消费者都可以享受到基本一致的消费优惠。广泛联盟如果只有利益关系，没有文化凝聚力，一定不长久！只有利益关系，没有文化凝聚力的联盟，如果还能长久，则一定不广泛！2.中国高管联盟的模式优势商家联盟和折扣联盟这些模式都存在自我对冲的弊端，即“规模越大、效应越小”，而中国高管联盟通过将自身定位于人文纽带，从根源上解决了自我对冲的模式弊端。中国高管联盟对会员“授人以渔”，调动中国人的“有心人”意识，消除了会员获益多寡与会员规模大小的关联性。李嘉诚50多年商海经验总结之一：当一个新生事物出现，只有5%的人知道时赶快做，这就是机会；做早就是先机，别管是什么行业。五、中国高管联盟与企业如何对接？1.企业承办中国高管联盟区域分会认同中国高管联盟体系和规章，愿意与中国高管联盟共同成就事业的企业，可以申请承办中国高管联盟区域分会，统筹管理和发展其承办分会区域内的企业工作站和联盟会员。2.企业承办中国高管联盟工作站—9—中国高管联盟企业工作站，仅限于中国高管联盟常务理事(含)以上级别的单位会员申办。企业获准承办中国高管联盟工作站后，中国高管联盟向企业提供品牌号召力和运营模式培训，企业工作站的具体运营由企业高管负责。中国高管联盟企业工作站的模式，既能批量拓展企业的高端人脉，促进企业业绩强劲增长，还有大幅降低营销成本的效果。------由于市场竞争激烈，企业在营销环节的成本呈现逐年攀升的状况，因此，能够有效降低营销成本的运营模式对企业获得相对于同行企业的比较竞争优势具有重要意义。3.企业申请中国高管联盟特约商家中国高管联盟理事(含)以上级别的单位会员，可申请中国高管联盟特约商家。成为特约商家的企业，其Logo和企业简称，由所属区域分会在分会宣传页统一发布，中国高管联盟网站企业传播频道同步宣传。4.营运代理投资什么项目最安全？由持续经营成功的职业经理人负责运营的项目最安全！项目本身的优劣固然重要，能在市场经营中把项目导向成功的职业经理人更重要！美国沃特财务集团：投资的黄金法则是投资于人和团队。营运代理服务，是由中国高管联盟派员出任企业高层管理职—10—位，行使其具体职务；企业按照《营运代理服务协议》约定的结算方式（包括服务价格和支付方式）支付服务费给中国高管联盟。营运代理服务最直接的好处是：通过提升经营成功机率，降低企业（或项目）的经营风险。5.企业向高管馈赠中国高管联盟荣誉称号在品牌意识强烈的21世纪，不但企业对品牌极为重视，个人的品牌意识也已经全面苏醒，所以人们会热衷于拥有各种可以在社会上广泛使用的头衔、名誉和荣誉称号。对于自己企业的高管，应该既奖货币又奖名誉。企业考虑并照顾到高管的名誉，将极大的激发高管的工作热情，提升高管对企业的忠诚度；企业承办中国高管联盟区域分会或工作站，企业高管自然会主动搭建并融入高管群体，有利于企业效益增长。对于其他机构具备公关意义的高管，送礼不如送名誉！六、中国高管联盟发展现状1.中国高管联盟接纳二类社会精英①现任企业高管和曾经任职企业高管的人员（总监和总监以上职位），包括职业经理人、企业家、HR经理、VC经理等。②向企业和政府提供顾问、咨询、培训等服务的专家、名师，可申请加入中国高管联盟专家名师团和分会顾问团。2.中国高管联盟人文营销1.0中国高管联盟将“全球华人顶级富豪的成功轨迹”、“支撑职业经理人持续十年以上跨行业经营成功的市场前沿实战理论”与—11—“古往今来的经营智慧”全部注入一炉，融汇出“中国高管联盟人文营销1.0”，实现了智慧服务领域的创举。中国高管联盟人文营销1.0，越过传统的培训、讲习，深入企业营销的执行层面，以销售为龙头，带动企业全方位的整体优化发展，社会应用面非常广阔。量化分析表明：中国高管