销售的艺术

销售的艺术会说的不如会听的，会说的不如会问的总之，销售艺术就是发问的艺术主讲人：冯柳峰2也谈谈销售保险销售正在全面地提升我们每一位的综合能力。销售将是精彩纷呈的表演，销售将是针锋相对的谈判，销售将是一场不断说服的竞赛，销售将是一次悄无声息地催眠。行销，是销售中的一种格局，也是一种境界！3销售艺术以反问的方式发问1）请问，你是怎样理财的？（让客户去思索，回答）2）理财分为三个阶段：创造财富，保存财富，转移财富3）请问你是属于哪个阶段呢？（大部分人会说创造财富阶段）4）创造财富，那么你认为到什么时候，你不再创造财富了呢？5）你是以金钱还是以年龄来衡量你不再创造财富了呢？6）如果以年龄来衡量，你是以30岁，40岁还是50岁来划分界限的呢？还是说等你有一千万，一个亿你认为哪个阶段你不再创造财富了呢？从专业角度导入观念1）其实，按照专业人士的分析，30岁前是创造财富阶段，30岁后是保存财富或转移财富阶段2）事实上，无论你赚了多少钱，只有留下钱这钱才真正属于你，你说呢4为什么要投资理财1你是怎样规划你的财务的呢？中国人都喜欢看眼前的利益，缺乏长远的规划，（你也知道，现在赚钱不像以前那么容易了）21世纪的中国已经告别了暴利时代，而进入理财的时代2为什么要投资理财呢？①现在不等未来，人不能只生活在过去，还要生活在未来，人不能只为自己活着，还要对家人负责任。②投资理财的目的就是用现在的一切来确保未来的一切，让我们不仅现在富有，将来富有，而且世世代代富有，你觉得这样好不好？③如果21世纪的今天，你还在说自己在创业而不懂得理财，那么你赚到钱却留不住钱，那你赚钱又是为了什么？④所以，你需要理财，你要保证你的收入，你说呢？⑤投资理财可以让你：拥有安定的生活，满意而持续地累积财富顺得地将你毕生所得转移给下一代！人生需要财富，财富需要规划，如果没有合理的规划，那么你的钱就会莫明其妙地像水一样在无意中慢慢地流失和蒸发！5分红收益太低①你认为投资什么最赚钱，或者说投资什么回报最高？②你很清楚，高利润就意味着高风险，否则，为什么有人选择去企业上斑，有选择做生意，有些人成了富人，有些人成了穷人？③其实没有最好的投资工具，只有最好的投资组合。福布斯的中国排行榜每年都不一样，为什么？因为这其中有很重要政策因素，80年代的富人，是做配额，退税，炒股票起家的，是不用经营的暴富90年代的富人，是做实业富起来的，21世纪的今天，什么行业最赚钱，房地产和能源④但是今天你只懂得赚钱，那么当你的投资或者管理能力不再适应这个时代的时候，你拿什么来确保你未来的生活品质呢？⑤其实，豪华，舒适的晚年生活，不是未来决定的，而是你现在就需要做准备的所以有规划的人与没有规划的人，他们的未来境况是不一样的6①保险是一份长期的承诺，是你未来生活的保证，保险不是赚钱，而是把不确定的未来变得确定，有了保险以后，你可以大胆地投资赚钱，也可以尽情地消费享受。②保险是人生的最后防线，你一定要记住，这是你的责任，对孩子，妻子父母的责任，任何时候你都不能把对孩子，妻子，父母的责任给赌了进去③我们的人生需要规划，如果我们一边投资一边保存，只要拿出年收入的10%这不会影响到你现在生活品质，也不会影响到你现在的投资项目，而在不知不觉中把未来的养老金，医疗金，急用的现金都准备好了。如果你今天赚了100万，只需要拿出5万的做保存，赚了1000万拿出50万做保存，赚了一个亿拿出500万做保存④如果你赚了一个亿连保存500万都不愿意的话，其实对我来说并不重要，重要的是你自己是否有了足够的保障，来保障你的未来和你的家人：如果今天我不能给你做规划，我可以去找别人，因为中国的人很多，可是你自己没有保障的话，你只能自己承担责任，你只能自己向家人去解释，“我的生意绝对不会有问题，一定不会破产，你永远不会有意外和大病风险7用数椐说话，沟通观念①如果你现在每年收入100万X30年=3000万每月开支2万X12个月X50年=1200万②如果你的总收入是3000万，总支出是1200万，请问你现在为将来准备了多少钱呢？你已经准备好了1200万吗？③你现在是用人来赚钱，用你的身体，用你的才华来赚钱，所以你必须确保你每年的生意没有风险并且人身没有风险的情况下，才能保证你将来有一个安祥，舒适的晚年，才能保证你的晚年生活过得有尊严！④其实，我们都很清楚，人生和投资都是有风险的，可能是意外风险，可能是疾病风险，可能是政策风险，可能是投资决策风险，也可能是财务管理风险----其实很多人都经历过，像王均瑶，巨人集团，三株口服液⑤你不理财，财不理你，投资理财最终的目的就是最大限度实现财务自由和精神自由，你说呢？8①我不知道你今天是拒绝了我，还是拒绝了家庭的生活保障和未来的幸福②其实，保险不是万能的，但是是一定要有的！比如说，昨天我们坐一架飞机去北京，突然飞机出了故障，可能会出事那么这时候，你想的是什么？你既不会想你的生意是否会赚钱，或是房产还没有卖出，也是不是想你的股票卖了没有？而考虑的是你最亲的人，他们该怎么办？③请问你把这个责任准备出来了吗？你的妻子是否真的了解你的财务状况，经营状况，如果不了解的话，他是没有办法去承接你的责任的④但是，如果有高额保单的话，那么她拿到的将是一笔高额的现金支票你可以拒绝我，但你不可以拒绝你对家人的责任！9属于我们的精彩01王先生，您好，请问你是哪里人，家里几个人？02一般家里只有谁在工作？03王先生，你工作了几年？04看你工作这么久，一般来讲你很会理财哦？05那你一般把钱存在哪里？（大多数人会说存到银行）06在银行，为什么要把钱存到银行？（安全呀，有保障感）07为什么要有保障感呢？（要养家糊口呀）08哦，那你很爱你的太太，是吗？（是呀）09你希不希望你和你太太任何时候都无后顾之忧呢？10如果有一天，我们失去了工作能力，赚钱能力之后，对家人会有什么影响？（他们就没有饭吃）11假如你的工作能力与赚钱能力丧失的话，他们会有什么感觉（很痛苦，没有安全感罗）12这是你要的吗？（不是的）13你爱你有太太，真的爱吗？（是的）10不要错过更加精彩14如果你爱应不应该给他一份保障呢？（应该呀）15假如我有一个方法让你们生活在保障当中，你想不想了解这个方法？（想啊）16不用花额外的钱，是你存在银行的钱存到另外的一个地方，你毫无风险，你觉得这样好不好？17不但利率比银行高，而且在你任何需要钱的时候，急难的时候，这家公司付给你一笔钱，你觉得好不好？18如果我今天来为你提供这个方法，你愿意跟我合作吗？19王先生，我这人真豪爽，我想知道，在你买的时候，除了问你之外还需要问别人吗？（已作铺垫）20我很欣赏你，你真是一位有决定权的男人！今天要跟你介绍的，就是把钱放在另一个金融机构，一个机构叫银行，另一个机构叫保险公司你觉得是不是同样的具有安全感呢？11让天下没有难签的单21你说你要保障，在任何时候，你都能拿到一笔急用的现金，这是你想要的对不对？22你说过你会自己作决定，如果今天是你想要的，你会跟我合作对吗？23你说过你爱你的太太，是吗？24如果有人不爱她的太太只买一点点，有人根本不想让他的家人幸福快乐，他就不买，你是属于非常爱的，你觉得你想买多少？12刘朝霞保险话术--分红理财话术沟通流程：1）以提问的方式，从客户感兴趣的话题导入。2）给出专业的答案，深层次沟通。3）给出建议或计划书，促成。4）在与客户的接触中，不断的导入与沟通学习感悟：为什么要有流程？1）思路清晰，才会有条理，才会更有说服力！2）发问就是到目前为止最好的沟通观念方式3）真正做到，“简单，快捷，产能”的有力保障！站在巨人的肩上，我们才可以站得更高，看得更远！13良心建议完美的训练创造完美完美的训练创造神奇完美的训练创造奇迹14THEEND联系方式：QQ：293462646敬请关汪：《梦想成真的秘密》《芳心缘行销A计划》