销售秘决

如何倍增销售业绩一、销售是什么？（一）销售就是贩卖信任感什么是销售？销售就是贩贩卖信赖感。我不知道大家发现没有：有的人长得一表人才，穿得也非常地棒，介绍产品是口若悬河，滔滔不绝，可以说讲得是头头是道，天花乱坠，但是，对方就是不买他的产品。而有的人，长得土哩巴叽的，穿得也不是很好，说起话来甚至有些结结巴巴的，一副老实憨厚的相，像个老实巴交的农民，但对方反而买他的产品，反而跟他做生意。如果说有一个比较好的产品，你站在马路上去吆喝：“姑娘小伙子们，大娘大嫂大爷们，“我们这个产品，是世界一流的高科技产品，我们这个产品经久耐用，价廉物美，……”。如果你这样去吆喝的话，别人会不会买你的产品？不会。因为他对你没有信赖感。即使你说的是真的，他也可能怀疑你是个假冒伪劣产品；即使你这个产品真得卖得非常便宜，他也会认为你赚了他很多的钱，这就是信赖感。所以，我们在卖产品的时候，首先一定要给他一个信赖感。在商场上，人品比产品更重要。在推销产品之前，首先要把自己的人品推销出去，让对方信赖你。那么，如何建立信赖感？在这里，我教大家两个方法：1、一定要真诚。大家都买过衣服。有的服务小姐，你在选衣服的时候，你不管试什么衣服，她都会说漂亮，都会说非常适合你，凡正哪一件都是好的。其实这一件衣服根本就不适合自己，对方这么说，无非就是要你快点买他的衣服。这个时候，你就会感觉到她不真诚，你就不会跟她做生意。但也有一些服务小姐，你在挑衣服的时候，她会出谋献策，当你的参谋。当你选到一件衣服的时候，她会这样说：这件衣服不太适合你，因为这件衣服的颜色比较浅，而你比较丰满，这样反而有一种扩张感，使你越显得胖。我觉得这件黑色的衣服更适合你的身材和皮肤，因为黑色有收缩感，再说这个领子呢，又是V形领，使你的脖子有一种延伸的感觉。你自己在镜子里面照了一下，确实比刚才那件要好。而且价格也比较合适。然后，你就买了。你为什么会买？因为她讲得比较真诚，她真得是为顾客着想，这样你对她就建立起了一种信赖感，你不光这次买了，你下次还会到她这里来买。所以，她就有很多的回头客。有一些店里的生意之所以兴隆，这跟店里老板的为人有关系。同样，你在介绍你产品的时候，你也要恰如其分地介绍你的产品，不要吹得太大了，好象你的产品包治百病。有的时候，你还要顾意地讲一讲产品的不足和缺点，这样对方反而会觉得你讲得真实，反而会买你的产品。因为一个产品，不可能十全十美，关键在某一点，或几点上打动他就可以了，关键要抓住他某一点的需求，其它的说一点缺点和不足也没有关系。特别是当对方提出某一个问题的时候，你如实地告诉他这个缺点，但并不妨碍他的某一个需求点，别人反而人信你。这就叫真诚。2、使用名人见证。什么是名人见证？我讲个故事：有一个人写了一本书，他请美国总统作序。美国总统一看，这本书非常地好，于是，他就给他写了序。结果这个家伙在外面大肆宣传：“这本书是美国总统最喜欢的书。”结果这本书一下变得很畅销。第二年，这个人尝到了甜头，又写了一本书，他又请总统作序，总统一看，说这本书写得太烂了太臭了，就没有给他作序。结果他又在外面大肆宣传：“这本书是美国总统最不喜欢的一本书。”人就是这样，你说最不好的，我就偏要看一看，结果这本书又畅销了。第三年，他又写了一本书，他又请总统给他作序，总统看都没看，就把它丢到了一边。结果这个人又在外面大肆宣传：“这本书连美国总统都不知道是好是坏的书。”因为人都有一个好奇的心理，这本书到底是个什么样的书，连美国总统都不知道是好是坏，那我要看个究竟，所以，很多人又去买，结果这本书又畅销了。这就是运用名人见证。仉昊也写了一本书，里面有很多照片和案例，有她自己和伙伴的照片，后面还有一些客户对产品的评价，这是什么？这也是名人见证。（拿出二书）我这里有仉昊的两张照片，这一张，是她十年前的照片；这一张是她现在的照片。从这两张照片上看，仉昊比她十年前还要年青，十年前她说自己是个“丑小鸦”现在大家看像什么？像一个贵妇人，女企业家。仉昊现在是不是名人？是。我在这里介绍，就是利用名人见证。（展示两张照片）现在商家最善于使用名人见证。比如，我们在电视上经常都会看到很多厂家都花高价请名人明星来做广告，广东有一家洗发水厂请著名影星巩利来做广告，巩利头发一摔，一百万就进了她的腰包。巩利是小巫见大巫，著名球星乔丹为耐克球鞋做广告，他做了3个动作，说了一句话，总共才花了44秒的时间，你猜耐克公司给他多少钱？3600万美金。他做哪几个动作？运球、过人、扣蓝，然后说了一句话：最好的运动员应该穿最好的球鞋。叭——屏幕上打出一行字：耐克球鞋。为什么企业愿意出高价请明星做广告？企业的老总也不是傻瓜，因为名人明星有“明星效应”明星，他是公众人物，大家都比较信赖他，他说这个产品好，他都在使用这个产品，那么，大家就会信赖这个产品，特别是有些明星有很多的追星族，他们的偶像都说这个产品好，都在使用这个产品，他们就会风狂地效仿，并且以使用这种产品为荣。有时，名人明星一句话，胜过你说千言万语。这就是使用名人见证的威力。那么，我们做销售，做新时代，我们怎么来使用名人见证？我们不光要使用大众都知道的名人明星来见证，我们在实际操作过程中，更主要的是利用身边的那些德高望重的有影响力的人来见证。比如说，于若木、曾经为周总理整容的马老、农科院的王谦教授、301医院党委书记……，他现在也在使用这个产品，他也加入了新时代，等等。对方一听，“哦，他都在使用这个产品，那我也来试试看。”这就是名人见证。（二）销售就是贩卖一种感觉现在的商家非常精明，他们在推销产品的时候，他们不会就产品来推销产品，而是“功夫在诗外”。我问大家：康师傅冰绿茶，他推销什么？他打广告不像我们中国有些企业那样，说这种饮料含有什么什么成份，喝了以后有什么什么样的营养，他卖的就是一个“爽”字；麦当劳，他卖什么？他就是卖快乐。孩子到我这里来好玩，有这个纪念品，有那个纪念品，环境好，来这里很好玩很快乐，所以，孩子就拉着大人一起来。他没有说我这个汉包怎么的营养。劳力士手表、宝马轿车等，他们卖什么？他们就是卖一种尊贵，卖一种身份；有些数码产品，比如说照相机、手机，他就是卖一种时尚、卖一种潇洒。那么，我们新时代卖什么？我们不是单纯地卖松花粉，我们是卖健康，卖美丽，卖开心，卖事业的良机，是卖梦。如何去卖？就是根据需求去卖。比如，他身体不行，你就卖健康；他的脸色不好，你就跟她卖美丽；他想创业，你就跟他卖事业，卖梦想，卖新时代美好的未来……李某某就是个卖梦的高手，她跟我卖什么？她给我卖舞台，她说我可以在这里讲课，展示自己。她说她在世界各地飞来飞去，既开拓市场又观光旅游，充分享受财富自由和人生快乐，她这就是在卖潇洒、财富、快乐和成功。总之一点，就是到什么山唱什么歌，见什么人说什么话，当然不能说鬼话。因此，我们要跳出产品卖产品，请大家记住这句话：功夫在诗外。（三）销售就是贩卖痛苦和快乐我想问大家一个问题：在你的一生当中，你认为是快乐留给你的印象深呢？还是痛苦留给你的印象深？痛苦。好的日子，好的时光，一下子就忘记了，但是痛苦的日子，痛苦的事件你却终身难忘。因此，我们在销售的时候，我们就要给对方推销痛苦。我告诉大家一句话：一流的业务员，不光是告诉客户，你买我的产品有什么好处。而是告诉他，你不买我们的产品有什么坏处，有什么痛苦。有一句这样的话：女人十八一枝花，到了四十老妈妈。为什么这样说？因为年青的时候，皮肤好，怎么看都漂亮，但是随着岁月的流失，脸上就开始画地图了，勾勾痕痕就开始出来了，各种斑就出来了，“锅巴皮”也出来了。还有一句话：男人四十是精品，五十是极品。还有什么男人四十一枝花。为什么？因为这个时候，男人事业有成，要事业有事业，要地位有地位，要钱有钱，人又潇洒英俊，就会有很多年轻漂亮的女孩子就会去追他。这个时候，我要提醒我们的大姐大嫂们，你们这个时候要注意，有些人开始变得人老珠黄，半老徐娘了，你的老公可能就会不喜欢你，就会谦你不漂亮，你这个时候又下岗了，要钱没钱，要地位没地位，要漂亮没漂亮，这个时候，你的老公就会怎么样？他就会出去泡妞、包二奶、找小秘，这个时候，你就要当心，他可能就会休了你，把你给摔掉。这种说法就是给对方扩大痛苦。那么，如何给对方制造快乐呢？你可以这样说：如果你加入了新时代，有了自己的一份事业，而且你干得非常不错，而且你每一天你都注意保养自己，每天吃松花粉，擦美容品，而且你每天都是快快乐乐的，你就会越来越年青漂亮，充满自信。这个时候，就不是什么“人到四十豆腐渣”了，而是“人到四十一枝花”了。而你的老公整天在外面应酬，抽烟喝酒，又打麻将打扑克整天熬夜，又经常去泡妞，身体一天不如一天，这个时候，你老公怎么样？就不是什么“四十一枝花”，而是变成“老乌鸦”了。这个时候，你就可以牛了，“你再不老实，你再乱来，我就抄你的鱿鱼！”这就是让她追求快乐。今天，我们在坐的女同胞，进入了我们公司，你会变得越来越年青漂亮，越来越聪明智慧，你的明天会越来越好，在这里，让我们为自己来点掌声！好吗？二、销售工作的理念1、我们是演员。人生是个大舞台，我们每个人都是演员。人生的戏演得是否精彩，团队的戏是否精彩，取决于我们的演技。我们每个人在生活、事业、家庭中都有烦心的事，当你在站在台上的时候，你就不再是你自己了，因为你是演员，你就不能把这种情绪传达给你的观众。同样，我们做销售工作，在我们的生活、事业、家庭中也有很多不愉快的事，我们也不能把这种情绪带到工作中去，带到团队里面来，不能把你的气撒在伙伴身上，客户身上。因为你是“演员”，新时代的一员。就好象张老师我，当我站在这个讲台上的时候，我不再是张春健，我就是你们公司的一名讲师，我的职责就是要讲好这堂课，尽量使每一个人满意。我生活中有没有不开心的事情？有。但是，我不能传达给我的学员，因为我是新时代的讲师，我应该对学员负责。同样，我在这里讲课的时候，你们是谁？学员！你们不光是学员，还是公司的一员，你不光要讲好课，还要自觉维护课堂的纪律。因为我们都是公司的一员。拍戏的时候，演员要听谁的？要听导演的，导演叫你怎么做，你就要怎么做。同样，我们做销售、做新时代，谁是我们的导演？我们的公司、我们的上级，讲师，我们要听公司的，上级的，讲师的，我们对他们的话，要听话照做。但我发现有一些朋友不听话，喜欢自己另搞一套，你告诉他要这样做，他不信邪，偏要这么做，结果一上场就碰钉子踩地雷，碰得头破血流，找一个死一个，找两个死一双，找一串死一片，最后自己也死掉了。为什么会这样？就是因为不听话的结果。为什么要听他们的？因为他们是过来人，他们有经验，他们知道哪里有坎、哪里有坷、哪里有陷井、哪里是捷径，这些东西都是用血的经验教训换来的。所以，我们要牢记自己是演员，一定要听导演的话。有一句话：不听老人言，吃苦在眼前。2、正接待的顾客是客人。我们中国是礼仪之邦，我们对待每一个客人都应该是以礼相待，以诚相待。我们中国还有一句话叫做：朋友自远方来不亦悦乎。这句话是什么意思？这句话就是：无论你的朋友是来自何方，无论他的地位如何，长相如何，穿着如何，是穷是富，是老是少，都要一视同仁，以礼相待。同样，我们今天在公司做销售、无论来的朋友，他的地位如何，长相如何，穿着如何，也不管他买产品还是不买产品，他做还是不做，我们都要一视同仁，热情接待。但我发现团队里有的人不是这样，当新朋友来的时候，有的人不热情不友好，显得比较高傲，好象挺了不起似的，这样，新朋友就会觉得你这里比较冷，感到你这个团队不温暖，他就不愿在你这个团队里面，他就会走。本来他想买这个产品，本来他想加入新时代，但是因为不认同你这个人，不认同你这个团队，他觉得没意思，他就不愿跟你们这些人打交道，我们人都应该将心比己。当你来到一个陌生环境的时候，别人对你这样，你会怎么想？你呆得下去吗？你也不会在这里呆下去，你也不愿意跟这些人打交道。有的人他对自己带来的人会热情接待，但对别人带来的人漠不关心，冷眼相待。我们一定要形成一种理念，不管是谁带来的人，我们都要以礼相待，热情接待。你今天这样对他，他今后也会这样对待你。为什么要这样？因为我们一个团队，我们是一家人。如何对待新朋友？当新朋友来的时候，大家都应该