销售浅谈,分享心得

销售浅谈，心得分享张庆2010.2.1本地目录－本地“机电”开店的几个核心点自营店面基本礼仪规范仪容仪表站姿站位应避免的行为销售流程细节追求如何将本地市场做好曝光率推荐率占有率“机电”开店的几个核心点形象店和地摊的区别？品牌一定是大家都见多了，才这么称呼。增强DIY装机用户的的零售。渠道（尤其是县级）客户无形的增加和口碑的建立。自营店面基本礼仪规范仪容仪表头发：清洁整齐，不可有头皮屑，不可以染彩色的头发，女同事长发束起，不戴款式或色彩夸张的头饰，不可以染彩色的头发，男同事发型要求前不遮眼眉，后不压衣领，两侧不盖耳。面部：面部清洁，女同事淡妆上岗，不可不化妆或浓妆艳抹，男同事不可以留胡须。饰物：任何饰物都以简单为主，女同事佩戴的耳钉、项链、手镯、戒指等不可超过一副或一个,不可以戴夸张的手表。其它：指甲不可过长，女同事不可涂彩色指甲油，上班前不可以吃有异味的食品或饮酒，保持体味清新。自营店面基本礼仪规范站姿站位男士：抬头、收下颌、挺胸、收腹、提臀。双脚并拢或平行分开与肩同宽。双手自然防于身体两侧或在身前交叠。女士：抬头、收下颌、挺胸、收腹、提臀。两脚“V”字分开，脚跟并拢，或“丁”字步站立，身体微微前倾。右手放在左手上。站立静候客人时，店面人员应面向门口或主通道，以确保顾客进店的第一时间发现并服务于客人。接待顾客时，应与顾客保持一米左右的距离，顾客会感觉轻松，而且交流更容易。自营店面基本礼仪规范应避免的行为抱臂双手插兜伸懒腰面对顾客打哈欠、咳嗽吃食物趴靠货架站立时腿抖动吹口哨、哼歌斜视、盯看客人与顾客交谈时手中把玩物品阅读报刊杂志销售流程篇－我们自身的角色定位朋友技术专家（烧友）顾问商人客户分类－电脑盲“电脑盲”型顾客的特征及心理：几乎不懂电脑知识,不会与你争论任何问题。购买谨慎，难以被真正说服。此类顾客希望销售人员的介绍简单、易懂、实用“电脑盲”型顾客的应对方法尽量少用技术术语，而改用通俗语言解释，并把介绍重点在性能价格比、服务、品牌等方面客户分类－电脑高手电脑高手型顾客的特征及心理：精通电脑，会主动询问其关注的问题，购买决策的形成很大程度上取决于问题的解答。容易与其沟通，但不会轻易被说服。电脑高手型顾客的应对方法：提供真实、准确的信息积极聆听多介绍在此处购买的利益客户分类－少半桶水少半桶水型顾客的特征及心理：对电脑略知一二且不自信，会主动用专用术语进行交流，希望被认可和尊重，及获得更多专业知识少半桶水型顾客的应对方法：尊重、鼓励建立顾问和专家的形象提供更多专业信息客户分类－多半桶水多半桶水型顾客的特征及心理：对电脑有一定的了解且对局部内容较熟悉，通常表现为自信、顽固、喜欢展示，容易与你争论，希望被认可多半桶水型顾客的应对方法：任何时候都不要否定顾客认可顾客，不要与其硬碰尊重顾客的选择欢迎顾客不管是什么类型的顾客，我们都需要对他们说一声：“欢迎光临”曾经有专家分析:“招呼成功的话,便等于销售成功了一半”接近客户－接近顾客时机顾客直奔导购代表；（看中了酷腾机箱品牌，应大胆主动上前，微笑服务）顾客在酷腾专卖店观望；（在众多型号中难以作选择，就主动谨慎地接近，以专业人士的口气，姿态，帮助他作出选择）顾客由其他品牌专卖店走到酷腾专卖店；（拿不定买哪家，尽快进入主题，向他介绍酷腾产品的卖点）带参谋的顾客；（顾客已有购买意向，机会难得，稳住购买者，不要不懂装懂）接近客户－接近顾客方法POP单张接近法；（您好，请看酷腾本月的特价新品）单刀直入接近法；（您好，想买什么配置机电）产品接近法；（您看的，这是酷腾机箱刚推出的XX型号的机箱）服务接近法；（您好，有什么可以帮助您的）个人接近法；（您好，XX先生，您已经是第二次来看酷腾机箱了，如果您需要的话，我再给您介绍一下好吗？）接近客户－角度/距离保持安全距离45-100CM；以45度角接近顾客；不能从顾客的背后冒出来。接近客户－如何面对拒绝给顾客看的时间及空间；不留痕迹的留意顾客，注意顾客的举动；如顾客对产品有兴趣，立即迎上去给顾客介绍产品。切勿强行执意推销了解客户需求观察购买信号法：A．观察动作；B．观察表情；推荐商品法：通过推荐商品给顾客，观看顾客反映及回答问题，从而了解顾客愿望及需求询问法（推荐商品法的更深层次的运用）不要单方面一味询问；询问与商品提示要交替进行；询问要秩序渐近，缩小范围开放式提问法/封闭式提问法倾听法做好“听的”准备，预先考虑到顾客会提出问题。不可分神，要集中注意力；适当发问，帮助顾客整理头绪；从倾听中，了解顾客的意见与需求。客户分析闲逛型这种顾客只是进来看一看，东摸摸、西瞧瞧，满足好奇的心，根本没有卖东西的打算。但如果商店的气氛、装潢好、门市人员的态度好、服务好给他留下深刻的印象，下一次很可能来登门拜访。有目的型对产品有明确的购买需求及目标（对自己所卖产品的用途非常清楚了解）一见钟情型这种类型的顾客入店的最初动机，可能只是闲逛，但遇到心仪已久的商品，就会立即购买，此刻，门市人员应找出最适合接近的时机。胸有成竹型通常在出门时已列好购物清单。入店后表现的镇定自如，不太有冲动购买的行为具体客户分析客户：闲逛型表现特点：1．漫无目标，神情悠闲2．对产品只是有观看和触摸的兴趣应对措施：1．不能因发觉此顾客无购机可能而忽略2．潜在用户的发掘同样重要具体客户分析客户：有目的型表现特点：1．对产品某一功能明显的有所偏好2．希望寻求到满足他特定目的的机型应对措施：1．对此用户的特殊需求要深入了解2．帮助此用户达成目的具体客户分析客户：一见钟情型表现特点：1．明确的表现出购买的意向2．不再关心其它款型应对措施：1．面对此种用户应采用速战速决的方法。2.一旦查觉用户钟情于某种款型时，就不要再画蛇添足，3.用尽可能短的时间将功能演示出来，确定购买行为。具体客户分析客户：胸有成竹型表现特点：1．就是想侃价2．挑刺（对面板、五金．服务．对手．）应对措施：1．避其锋芒，不与其正面交锋2．该类客户已对产品相当熟悉，而销售人员更应胸有成竹,因势力导使客户逐渐认同3．销售人员在语速和气势上要能压的住阵角。介绍产品据顾客的需要介绍：善于应付多种需求并存的顾客，但一次介绍的产品一般不能超过三个；注意调动顾客的情绪，要给顾客说的机会。不要变成导购代表的单人相声；语言要流利，避免口头禅建议购买－顾客有意购买的八个时机再次详看样品广告突然不再发问而若有所思话题集中在某一产品上神色开始活跃，露出笑容，不断点头，眼神放光后退几步，并称赞你的产品关心售后服务问题寻求随行人员或他人的意见不断反复询问同一问题处理顾客投诉－步骤与方法接受抱怨表示同情、体谅分析原因找出解决问题的方法跟进并检讨结果处理顾客投诉－“宜”与“忌”宜：始终面带微笑真诚帮助耐心倾听认同顾客的感受使投诉者远离其他顾客感谢顾客的意见适当的问话方式忌：与顾客争论推卸责任错误地推断怀疑的态度和语气随意承诺有意拖延如何做本地－曝光率定义：产品在电脑城的曝光比率如何做曝光？寻找曝光的合作伙伴被动式的上门推销有技巧的做样品摆放，如何做本地－推荐率定义：商家是首推和此推的比率如何做推荐？销售人员的导购要专业产品自身的价值针对商家做策略的协议每个员工要将身边的一切朋友运用起来，去到电脑城扮演消费者写装机单。如何做本地－占有率定义：场内产品与竞品的销售、摆样等占有比率。如何做占有率？将合作的所有客户做深刻的分析避免“一窝峰”的做法市场信息准确的掌握，并应对渠道渠道何为渠道？渠道通常指水渠、沟渠，是水流的通道现被引入到商业领域，引申意为商品销售路线，是商品的流通路线，所指为厂家（或总代）的商品通向一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域，以达到销售的目的。挖渠的目的及意义（县级）我国现有县级2860个如果县级平均出货20套/月，我们会有多少？从1994至1996年的短短三年间，三株销售额从1个多亿跃至80亿元；从1993年底30万元的注册资金到1997年底48亿元的公司净资产。三株在全国所有大城市、省会城市和绝大部分地级市注册了600个子公司，在县、乡、镇有2000个办事处，吸纳了15万销售人员。迅速崛起的三株不仅达到了自身发展的顶峰时刻，更创造了中国保健品行业史上的记录，其年销售额80亿的业绩至今在业内仍然无人可及。目录－渠道经验分享渠道建议渠道的终结目标经验分享－为何挖渠听党的话，响应党的号召听酷腾的话，响应酷腾的号召经验分享－挖渠必备经验分享－如何开发跑扫跟经验分享－开发细节出差前根据IT黄页或其他方式给要去区域的客户电话沟通确定出差时间。看销售报表分析出该区域存在的问题。和相关熟悉该区域人员沟通确认该市场的渠道状况。制定出差目标。准备出差资料，如样品彩页、面板、五金等。经验分享－开发细节出差中扫街，了解市场状况，再次确认目标状况。洽谈，能够当时确定的马上确定，遇到问题，马上沟通解决。培训，对客户进行培训、互动。四必谈：谈销量，谈支持，谈形象，谈培训经验分享－开发细节出差后出差回来后要要求做出差总结，就出差中遇到的问题做及时的总结，避免下次出现。对一些亮点进行学习，形成一个模式推广。对已经开发的客户要做进行分类，做后期的跟踪。商务的回访A：到货的回访B：一星期后的销售回访C：半月的惯性回访D：建立回访档案业务回访：A：到货后的回访，产品陈列拜访的回访。B：半月销售的回访，了解销售状况和最新市场动态。渠道建设－目标客户分析自己公司的产品产品类型，价格，卖点寻找适合自己公司及产品的商家合作伙伴的诚信合作伙伴的自己状况合作伙伴的人员架构合作伙伴的销售模式合作伙伴的形象建设确认合作意向合作合同的签署双方的合作要求政策支持达成合作及后续跟进人员培训产品信息的更新市场活动的发布等渠道建设－运营运营简单来说是对企业经营过程的计划、组织、实施和控制对产品的分析对自身产品的分析对市场类似产品的分析价格体系的制定与传达促销政策的制定与传达适时出差计划针对反馈信息及时处理及后续的沟通售后问题的跟踪与及时回馈。渠道建设的终结目标双赢财源滚滚谢谢!