销售设计师第一次开卷考试

***************第一阶段考试讲师：*******学员：******2011年8月6日2019/10/232目录1.金字塔平台解释2.用金字塔平台分解仓储3.M方法解释4.如何理解销售设计师5.《2011年中国板式家具发展论坛暨人造板论坛》缩写，总格式化及分段格式化6.第四周学习体会2019/10/233Question1：什么是金字塔平台？金字塔原理,又称R1循环法，它的三种形式形式分别为：演绎推理、归纳推理及外展推论（R1:Rules规则；S:Situation情境；R2:Results结果）。金字塔原理其实就是“以结果为导向之论述过程”，或是“以结论为导向之逻辑推理程序”，其中，愈往金字塔上层之论述价值越高。支持结论之每一推论之子推论间均保持“相互排斥的，集体穷尽”，即“相互独立，完全穷尽”。2019/10/234金字塔平台内容：1A要求、2B原则、3C管理平台、4J工作平台、5T思考平台案例运用。1.1、金字塔平台是一个循环的过程，1A2B3C4J5T；1.2、金字塔原理为以结论（结论）为导向之推论过程，而推论过程之议题论述类似金字塔形状；1.3、金字塔原理大量运用归纳法（感性）与演绎法（演绎），以加速推论过程；1.4、金字塔原理解构过程即是梅切原则运用：“相互独立，完全穷尽”；1.5、金字塔原理包括集成化、模块化、线路化的原理，也包含放大镜与显微镜（方向与细节）原理，以及参照物与假想敌的思维技巧。1A:任何工作以OPEOPE作为起点要求2B:两项基本原则：事实IF(INFACT)与（主体）真相JR(JUSTRIGHT)3C:执法检查平台，也是管理平台BR(chargeresponsible),CT(Confirmandtrace),CS（Comeupwithsolutions)4J：OPE、SAD、JC、EF工作平台；5T:OPE、2WH、PDCA、DAR、ABC思考平台2019/10/235Question2：用金字塔平台分解仓储2.1、仓储工作的5T思考平台：OPE思考框架形成--用2WH与DAR方式找出O,P,E各因素及论证，并用ABC方式排序，建立小循环系统。O:仓储部门实习P1：实习准备P:P2：实习内容P3：实习要求E1：对实习部门地点、负责人、注意事项等了解清楚EE2：到货入库程序及方法；日常管理程序及方法；出货程序及方E:法；出现问题处理方法E3：从仓库主管跟仓库管理员的角度分别去探究，充分掌握管理跟基础工作；多听多看，勤做笔记，多提问思考计划，确定OPE2019/10/2362.2、用5T思想结果建立4J的工作平台把5T结果格式化，进入OPE岗位职责及管理流程编入JP模块之中。O:仓储部门实习P1：到货入库程序及方法P:P2：日常管理程序及方法P3：出货程序及方法E1：明确了解到货入库的一系列制度流程及表格流程E:E2：明确了解日常管理的一系列制度流程及表格流程E3：明确了解出货的一系列制度流程及表格流程2.3、建立3C管理检测追溯平台，时刻对自己形成的5T、4J进行3C认证，用3C对质检问题格式化。O1：收货入库流程管理O:O2：日常仓库流程管理O3：出货出库流程管理工作计划，实际OPE2019/10/237P1：确认收货责任人，明确其岗位职责P:P2：确定日常仓库及领料收料责任人，明确其岗位职责P3：确定仓库发货责任人，明确其岗位职责E1：明确收货职责，用制度明确奖惩关系，加强仓库管理E:E2：明确日常职责，用制度明确奖惩关系，加强仓库管理E3：明确发货职责，用制度明确奖惩关系，加强仓库管理2.4、建立2B核对平台，时刻核对追溯所做的工作是否符合2B原则。在完成上述所有工作时，都必须坚持以事实为基础，另外在此事实基础上全面综合调查找出真相，作出正确的结论。2.5、建立一个总体OPE，以此建立3C认证，监控OPE2B原则，指导OPE时段仓储管理操作流程仓库管理评价检验仓储工作流程监控，责任到人，考核量化1A核心，总领OPE2019/10/238Question3：M方法解释M1：循环循环的思想贯彻我们思考问题的方方面面。任何事物都存在着循环，只有这样才能生生不息，周而复始。M2：管理（会议，档案）通过理来管，管之后再理，最后能够教给别人。在管理的过程中，通过会议和档案来进行，会议是做计划定目标，确定方向，档案是把执行的结果档案化，进行SAD编码管理，有助于阶段性总结，修正前进方向，实现管理成果。M3：以文化人要有感染力通过讲和说来引领别人的思想，通过精神的力量来获得对方的认同，达到“以文”“化人”的奇效。2019/10/239M4：方向与细节（望远镜与显微镜）通过望远镜把握方向，确定循环的“圆心”，找到金字塔的“塔尖”；而用显微镜在朝着方向进发的过程中，不断修正方向，抓住细节，持之以恒的去完成我们的计划。M5：参照物（假想敌）演讲、思考时我们要学会找参照物，这样有助于我们找到事情真相，更加有助于我们演讲架构逻辑缜密，形象生动，让听众更易理解，产生共鸣。同时，参照物的确定，也就是我们相对目标的确定，让我们工作学习的方向目标明确化，“对手”会让我们逐渐“长大”，找到不同阶段的“对手”，让循环螺旋式发展，让我们不断进步。M6：有无相生“有”和“无”相互依存而显示出了“有”和“无”，此二者关系体现了对立和统一，所以我们在看问题想事情时要学会一分为二的思想，绝对不能片面化、绝对化，事情只要有催化剂的作用下就有可能发生转化，要理解“道”，知晓天道永恒，遵循循环的规律，只有这样我们看问题办事情才能看清全貌，统筹兼顾，从“不利”中找到相对“有利”的局面。2019/10/2310M7：格式化（OPE、ABC理论（正和奇胜）、X3）我们要学会用结构化的思想去分解问题，通过OPE的结构，我们理清方向，制定计划，最后去实施，在这个中我们运用ABC的方法去判断事情的主次，找到核心点，加以分析，创造条件，让少数资源为我们创造最大价值，达到以“正和”正面迎击，用“奇胜”来出奇制胜。格式化的过程也是金字塔演绎推理的前奏，只有格式化，我们才能说话有条理，紧扣主题，进行有层次、有主次地去演绎推理。M8：金字塔原理（集成化、模块化、线路化）金字塔的原理表现形式为：演绎推理、归纳推理、外展推论。运用集成化、模块化、线路化的思路任意组合，来进行金字塔式的“点-线-面”或者“面-线-点”阐述。金字塔原理通常与M4：方向与细节（望远镜与显微镜）方法交织使用，通过望远镜确定一点，向远方扩散，再用众多显微镜来修正细节；也可以用显微镜发现核心，用望远镜来围绕核心运转。2019/10/2311M9：趋势趋势就是以“趋”为导向，以“势”为动力，从而因势利导，顺应趋势发展。我们说话办事一定要学会看趋势，学会趋势框架下的结构分析。找准“大势”，我们才能认清方向，快人一步的抢占制高点，做一条“快鱼”。M10：流程管理（S-A）流程管理在我们实习工作，虚心求学中运用尤其有意义。找到对象目标的流程，我们就能顺势去进行制度流程和表格流程学习，让我们有目标有针对的去完成学习任务。流程管理就是具体工作的工序，SA可以是计划和执行PE，但是PE绝对不是SA(SA=PE;PE≠SA)。工作流程管理是4J的基础，以JC为基础做OPE；JC是SA组成的矩阵，流程的集合.2019/10/2312Question4：如何理解销售设计师销售设计师就是为企业提供解决事情的方案；销售设计师要学会趋势框架下的结构分析，善于提出趋势化的建议；销售设计师要有高超的沟通技巧，少说多听，并知道如何提问，善于挖掘客户潜在需求，适时抓住“逼单点”，顺利成章地与客户达成成交；销售设计师抓住市场流行趋势，结合卖场进行数据分析，论证流行趋势的市场化程度，提出自己的销售建议；销售设计师销售的是一种理念，是一种文化，是对未来市场走势的预先判断并结合数据案例市场进行三维立体分析，用思想去征服客户的脑袋，用公司的理念去获得客户的认同，让公司与客户之间达成战略合作，结成利益共同体。2019/10/2313Question5：《2011年中国板式家具发展论坛暨人造板论坛》缩写，总格式化及分段格式化总格式化：O:整合格局重塑模式—11第二届中国板式家具发展论坛暨第六届人造板发展论坛P:P1:专家演讲P2:领袖对话——板式家具路在何方P3：参会人员提问E:E1：1)中国家具协会理事长朱长岭演讲：中国家具行业发展未来的方向2)中国木材节约中心主任陶以明:政府大力支持板式家具3)中国木业国际网《国际木业》杂志主编李洪帆:产业协作，资源整合4)《真情•家具TIME》杂志出版人兼主编袁卫东：面临的三大压力5)东莞名家具俱乐部秘书长陈国寿：保障房的带动，注重产业竞争6)对话著名经济学家李稻葵：2011年中国宏观经济环境剖析7)南京林业大学吴智慧：2011年世界家具展望以及中国家具产业所面临的形势8)欧洲人造板业会理事JOAOPaulopinto先生：欧洲新兴产才与板式家具发展9)香港盛家国际连锁机构总裁曾震宇：板式家具现状问题与解决方案10)中国家具协会副理事长陈宝光：板式家具的出现是家具史上的革命化的进步2019/10/2314E2：1）袁卫东：A、对家具业要有信心，政府已经开始整合，形成了四川（成本集聚，价格领先）、北京（高端路线，硬质量高价格）等家具聚集区；B、大肆兴建产业基地，进行优势产业整合，形成规模效益；C、信息化和高科技已经带来家具业的进一步转型和整合浪潮，要大力开展电子商务，促使企业更加精细化、定制化、科技化发展；D、注重品牌建设，加快盈利模式多样化，为顾客创造价值，一定要清晰战略定位和品牌定位，坚持创新才能发展。2)中国家具协会副理事长陈宝光、意风家具董事长温世权、兴利集团执行董事黄伟业、云南昆明港督总经理李俊明分别从消费者，渠道经销商，企业家的角度分别进行了阐述。E3：与会的听众提了一个问题：要陈宝光对板式家具的环保节能提出建议。OPE，总格式化2019/10/2315整合格局重塑模式—第二届中国板式家具发展论坛暨第六届人造板发展论坛摘要：为给家具业界企业提供互利共赢的交流机会，整合格局重塑模式——2011年第二届中国板式家具发展论坛暨第六届人造板发展论坛于2011年4月27日、28日在东莞厚街嘉华大酒店举行，聚焦中国板式家具产业与市场发展，深入探讨产业链合作深层问题，共同推进产业升级和提升产业竞争力。关键词：板式家具人造板发展竞争演说人：中国家具协会理事长朱长岭；中国木材节约中心主任陶以明；中国木业国际网《国际木业》杂志主编李洪帆；《真情•家具TIME》杂志出版人兼主编袁卫东；东莞名家具俱乐部秘书长陈国寿；著名经济学家李稻葵；南京林业大学吴智慧；欧洲人造板业会理事JOAOPaulopinto先生；香港盛家国际连锁机构总裁曾震宇；中国家具协会副理事长陈宝光；意风家具董事长温世权；兴利集团执行董事黄伟业；云南昆明港督总经理李俊明。主办机构：中国家具协会、中国木业国际网、《国际木业》、《真情•家具Time》。整理人：贾玉2019/10/2316基本内容总结：1、专家演讲：1.1、中国家具协会理事长朱长岭：1.1.1、要遵循国家产业政策；1.1.2、我国家具产业实行产业提升的具体内容；A.优化产业布局，加快行业整合；B.推动生产改造，促进产业提升；C.重视新技术运用；D.坚持走设计创新，重视绿色环保低碳；E.优化产品结构，提高产品质量；F.创新营销模式，努力开拓市场。1.1.3、家具行业未来的发展方向。加快建立以企业为主体，市场为导向，产学研结合的科技创新体系；以可持续发展为中心，提高行业的科技水平；从家具的个性化，文化品位方面着手研发突破。1.2、中国木材节约中心主任陶以明：1.2.1、简单介绍中国木材节约中心的工作宗旨、工作内容，协助政府和部门在家具方面研究制定产业鼓励政策，包括税收政策；1.2.2、建议大家畅所欲言，为板式家具献言献策，共同研究解决板式家具的课题，并代表政府保证将一如既往的支持人造板和板式