销售话术课件

销售实战主讲：肖作平18608666470销售销？？？自己！！产品——顾客例：美容，房产销售让自己看起来就像好产品不喜欢一个人代言人男生的头发售？？？•观念※卖自己想卖的容易，还是卖顾客想买的容易？？例：车（油，第几台）房子（价格，风水）想买的和想卖的是两回事。※改变对方的观念比较重要，还是配合对方比较重要？困难轻松有时候必须改变他的观念（同行）观价值观重要还是不重要例：婚姻价值观（身高、年龄、国籍、产地、财产、家庭）车（颜色）他认为重要不重要手机念信念※他相信的事实。（对企业、对产品、对人）等不等于事实本身。（牛奶、空调）例：河南，骗子。杭州，美女。例：图片年龄角度不同其实都对顾客永远都是对的！！买卖顾客买的是？？感觉例：女人——男人（没感觉，结婚）西装很好（地摊）饭店（很饿）卖好处※顾客永远不会买产品。买的是产品带来的好处。※带来什么利益与快乐，避免什么痛苦与麻烦。※一流的卖结果，二流的卖成分。例：红牛关键是给客户带来什么好处核心好处业绩，成本，效率健康，快乐，舒适便捷没时间：一种人例：拿十万，被绑女孩，男孩（没空，不再重要）引起顾客的兴趣，是所有销售的开始好处利益，快乐&痛苦人类行为的动机※追求快乐（警察，小偷）※逃避痛苦（牛，驴）例：小孩起床把钱拿出来给别人一定是痛苦的痛苦＞快乐四倍拿钱痛苦，但不拿钱更痛苦（所以加大不拿的痛苦）例：高楼，蟑螂为最爱的人内衣（你不花，有人&不爱自己，如何）乔吉拉德（一定要杀进去，充满着爱）五感营销※视觉※听觉※嗅觉※味觉※触觉第六感尊贵感愧疚感两种典型的销售？？？顾问型告知型和顾问型有什么区别?告知型不管客户有没有需求，只负责告知通过检查、诊断，开处方，先判断客户有没有需求以销售人员身份出现以行业专家顾问身份出现一开始就拿出产品最后拿出产品以卖给客户产品为目的以协助客户解决问题为目的销售人员卖给客户产品、服务是客户要买，销售人员这里有说明解释为主建立信赖，引导为主量大，寻找客户代替了说服客户成交率高，重点突破花小量的时间建立信赖感花大量的时间建立信赖感花大量的时间销售花小量的时间销售上门就是要卖产品给你。帮助你解决问题为目的例：医生（药，产地，症状，功能。讲价）服装，房子，保险，电话卡，保健品告知型：顾问式：你要卖&你要买刚好我有我没结婚最漂亮的可能不是最适合你的第三章销售的八大步骤一，准备机会只属于准备好的人（100万，不舍得）为成功而准备，即使没有回报一）身体（身体是革命的本钱）二）精神1.复习产品的优点2.复习竞争对手的缺点3.回想最近的成功案例4.想象成交的美好画面5.把自己调整到最佳状态，出现在客户面前（状态不好不见）人与人沟通是信心的传递，情绪的转移，体能的说服三）专业1.对自己产品了如指掌（不了解，好才怪）2.对竞争对手产品如数家珍（决定买，比三家）3.杂学家（顶尖的——水）客户感兴趣的，什么都会聊。a.容器b.气体c.冰d.水善利万物而不争（73）e.水柔，克刚。男人，天下。女人，男人。只有成为专家才能成为赢家。（把公司当家热爱公司产品、行业、团队。）四）对顾客的准备了解客户资讯越多，成交率越大哈维麦凯没有不能成交的客户，只是不够了解二，如何开发客户一）准客户的条件a.有需求b.有购买力c.有决策权没需求就没生意可谈没钱没有决策权说什么都没用二）谁是我的客户？三）他们会在哪里出现？（鱼）四）我的客户什么时候买？五）不买的原因（不知道，不相信）六）谁在跟我抢客户？开发客户的步骤1.搜名单2.分类3.制定计划4.大量行动三，如何快速建立信赖感老客户&新客户没有建立信赖感，永远不谈产品例：美女&民工，帅哥，钞票一塞（不敢要）1.你看起来像行业专家（永业）2.商务礼仪3.问话（不断请教他，关注他）4.聆听5.身边的物件6.使用客户见证7.使用名人见证8.媒体见证9.权威见证10.一大堆名单11.熟人效应12.环境和氛围四，了解顾客需求例：黑屋子，打移动靶买之前同样的问题，不管是否满意，一定有人帮他解决。化妆品，机票NEADSN:现在E:满意A:不满意D:决策者S:解决方案（如果你的产品里面有他满意的，还满足他不满意的）FORM（80%时间不谈业务）F:家庭O:事业R:休闲M:金钱销售就是销售价值观共同话题，拉近。天气。价值观五，介绍产品&塑造产品价值热爱公司、行业、产品、自己相信产品卖的好——会卖好？相信不够好——会卖好？例：另一半，优点、缺点——走到一起（销售是信心的、情绪的）一）金钱是价值的交换例：水，2元，沙漠想办法让你手中的东西变成有价值的东西值就不贵，不值就贵（三万/每月）不抱怨工资太少，你创造多少价值例：女性内衣（家庭型，老公爱你；事业型，更自信，尊敬）二）配合对方的需求和价值观三）一开始就介绍最重要，做大的好处四）尽量让对方参与（贪便宜是人的天性&拿走他不舒服&送三个，200）例：鞋店：试一下，两只，镜子，扔掉五）产品可以带给他什么利益及快乐，减少什么麻烦及痛苦。六）做竞争对手的比较当顾客提出同行或竞争对手A：不贬低abcB：三大优势PK三大弱势（份额，时间）C：USP独特卖点（你的公司，产品的USP。唯一，第一）七）解除反对意见好事&坏事嫌货才是买货人A.你的产品很好很好，跟我没关系B.很好，多年前我买过例：包装不好——对产品质量认可四种策略：1.说&问2.道理&故事3.西洋拳&太极拳（借力使力不费力）4.反对否定&同意配合面子&里子人性的特点：你怎么对他，他怎么对你（你让他没面子，他会让你没面子）两大忌：1.直接指出对方错误2.发生争吵（顾客只有13岁半，他肯定不了解）中国人死要面子，越走越近越走越远。a.你输了b.你赢了六大抗拒1.价格（永恒的矛盾体）2.功能表现（谁说的）3.售后服务4.竞争对手（是否更好，更便宜，更快）5.支援6.保证，保障（不会被骗，无损失）八,成交关键时刻保持镇定。高手。敢不敢开口。信念1.成交关键敢于成交（暗恋3年）2.成交总在5次拒绝后（乔7次，可能不买，试3次）3.只有成交才能帮助客户（策划，包装产品）4.不成交是他的损失（止血，销售就是帮助客户解决问题）推销从拒绝开始，成交从异议开始。二）工具A.收据B.计算器C.发票三）注意场合环境（时间，情绪）四）成交的关键在于成交（足球&重复，演练）成交中：※大胆成交（反正不会死）※问成交（定金&全款，今天&明天，现金&刷卡）※闭嘴（指明地点，不出声点头微笑，鼓励）例：结婚。得到即贬。别人的好。售后服务宝典1.转介绍a.确认产品的好处b.同级别的c.一个或两个，确实可帮他d.不成交的同样2.服务客户a.拓展b.家人c.无关感动实战篇（一）FABE法则目录三、FABE法则应用实例解析一、FABE法则定义四、FABE法则应用关键二、FABE法则的解析和使用你进到一个商店买东西，就是奔着某一个品牌去的吗？你是进去就买，买了就走吗？导购员说你拿的某件商品就是好，你就信吗？0102030405060708090100品牌意识%进店就买%说了就信%有/是无/否销售法则销售法则哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。优秀的导购员应在演示中做好准备，以回答这些未被说明但十分关键的问题。客户心中的5个问题：汇思曼的皮具最好“那又怎么样”？关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样的优势，而且要使用顾客熟悉的用语。销售法则FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。F：特征（Feature）A：优势（Advantage）B：利益（Benefit）E：演示（Evidence）FABE法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠先生总结出来的。销售法则FABE推销法是非常典型的利益推销法，它通过特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机，从而顺利地实现产品的销售。FABE是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。1、定义2、内容销售法则2.1、特征(Feature)【标准句式：因为（特征/特性）……】特征，是描述产品的款式、技术参数、配置；特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；特征，回答了“它是什么？”销售法则2.2、优势(Advantage)【标准句式：从而有……】优势，是解释了特征如何能被利用；优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；优势，回答了“它能做到什么……？”销售法则2.3、利益(Benefit)[标准句式：对您而言……】利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等利益,需要深入的挖掘,找到最能打动消费者的点.利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”销售法则2.4、演示（Evidence）【标准句式：您看…”】证据，是向顾客证实你所讲的好处；证据，是有形的，可见、可信；证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的猫、钱、鱼的故事给你们讲个小故事……什么是FABE---猫和鱼的故事但是这只猫没有任何反应图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！！F（Feature）属性图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！！可以买很多鱼！！！但是猫仍然没有反应F+A---买鱼就是这些钱的作用（Advantage）什么是FABE---猫和鱼的故事图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。”F+A+B猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。--买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益（Benefit）什么是FABE---猫和鱼的故事图4：销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！！”F+A+B+E刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱--Evidenc什么是FABE---猫和鱼的故事图5：猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。为什么？F+A+B+E+Cchange因为猫的需求变了--它不再想吃东西了，而是想见它的女朋友了。什么是FABE---猫和鱼的故事上面这五张图很好地阐释了FABE法则：产品的利益才是顾客最关心的。不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。直接介绍产品的利益。如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的利益。对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产品利益。要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。什么是FABE---猫和鱼的故事指出产品的属性说明产品的优点指出对顾客的意义展示证据了解客戶需求同意客戶需求请问…好~就是它了您看我们这款产品因为..您說的对..是的.....所以它可以..对您而言..您看这是..FABE叙述词销售法则FABE销售法则解决了单产品单卖点的讲解流程问题！！特征【Feature】他是什么优势【Advantage】他能做什么利益【Benefit】能带来什么好处演示【Evidance】证明你的讲解牢记：事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。三、FABE法则使用实例只有充分地掌握