销售面谈之三讲

销售面谈之三讲讲自己、讲保险、讲公司课程简介课程目标：了解“三讲”的重要性及运用流程个性化“三讲”系统的初步形成课程大纲：“三讲”的重要意义“三讲”的正确思维“三讲”的运用流程“三讲”的重要意义第1部分——案例1/2业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张一直没有购买。某天，甲找到张先生，对张说：“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被清退了。老同学帮帮忙，买份保险吧”碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保费500元一个月后，业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择平安张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和公司有了新的认识一周后，张先生给自己购买了平安的“金裕人生”，年缴保费5万元案例2/2同一个客户面对不同的业务员所做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！结论思考对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选择三项：①讲人情关系②讲产品利益③讲销售话术④讲自己为什么做保险⑤讲公司品牌⑥讲保险理念1.讲人情关系分析结论业务人员不要高估自己的面子2.讲产品利益不同产品满足客户不同需求，本质上不具有可比性，很难有优劣之分3.讲销售话术仅凭口才好，不一定能赢得客户认同，有时甚至可能会引起客户反感4.讲自己为什么做保险改变认知，让客户通俗地了解和接受保险人改变客户对寿险营销员的错误认知5.讲公司品牌让客户对公司有正确的认知，帮助客户建立判断卓越公司与平庸公司的价值标准6.讲保险理念让客户对保险意义和功用有正确的认知分析结论讲自己讲公司讲保险建立信任产生认同达成委托什么是“三讲”1.保险销售中的所有困难和问题——都可以用“三讲”来化解；“三讲”具有的好处3.讲好“三讲”，可以让客户包容新人在产品说明等专业技能方面的不足；2.所有卓越营销大师的优秀品质：敬业、亲和力、信任感……只有通过“三讲”才能具体表现出来，并让客户真正感知！新人必须学会“三讲”新人生存的必须技能新人成功销售的基本条件“三讲”的正确思维第2部分——卓越营销大师和普通业务人员讲“三讲”的差别是什么？15年讲1个版本还是1天讲5个版本？自1992年起连续752周每周销售三件保单齐贺资和日本寿险销售大师他在讲到自己成功的秘密：为什么会成功地周周销售三张保单时，他说，只不过因为在我从业的这些年中，我遇到的所有客户，在不同的时间我都会讲同一个故事。无论陌生还是缘故客户，无论他多么急于了解产品，你都必须从“三讲”开始销售！正确讲“三讲”的方法建议坚持在不同的地点、不同的时间，与同类的客户，用同一种方法讲“三讲”。熟练、简单准确把握客户的反应轻松、快乐坚持同一种方法讲“三讲”的好处选择一套适合自己的“三讲”版本，坚持讲，一定会产生你意想不到的效果；“三讲”的运用流程讲自己讲自己的几个角度从认同保险的角度从工作氛围的角度从事业发展的角度话术范例:老张，我猜你心里一定很纳闷，为啥我好好地要跑去卖保险，最开始我也觉得保险没什么特别的；3年前我舅妈出了车祸，用了20多万，但是肇事司机没有钱，只赔了10多万；最近，她自己又摔伤了，花了6万多，全部都是自己拿的钱。后来我就在想，如果她买了个保险，那就不会人也受伤，钱也受伤了……【备注：从自身或身边的人的真实案例去讲】从认同保险的角度（一）话术范例:老张，其实我们在把保障送给千家万户的时候，偶尔也会有客户不理解，说保险是骗人的……你知道吗？刚进保险公司的时候，我也有过类似疑问呢，但现在我了解清楚了，人寿保险的历史都有500年了，现今国务院都颁布“国十条”来支持保险业发展，如果能骗这么久，骗得国务院发文支持，那还真的是奇迹了，哈哈。其实，保险就是大家把各自的一小部分钱聚集起来放到保险公司，当谁遇到风险，便拿这笔前去帮助谁。所以，对每个交钱的人来说都意味着“我为人人，人人为我”的……【备注：讲解时表情要轻松，象拉家常一样，不要过于认真】从认同保险的角度（二）话术范例:老张，你也知道，我以前在工厂上班，加班是家常便饭，工作也没什么乐趣，每天净盼着放假了；偶然的一个机会我去听了堂讲座，我改变了看法，我觉得人终究会找到适合自己的事业。现在我可以自己支配时间，还能经常参加公司的培训，公司的氛围很好，真的，开会都能开的很开心！我觉得自己每天精力充沛，好像又年轻了好几岁一样，哈哈……【备注：突显工作的氛围、趣味、时间可控等优势】从工作氛围的角度话术范例:老张，现在我进了保险行业，感觉大不一样哦，在以前的行业，想升官得论资排辈，还得看跟老板有没有关系，看人脸色……而在保险这个行业完全不需要那些，快的话半年，慢的一年，当个主任，每个月收入一万块很正常，还经常听到有人2年半、3年就当上经理了，收入基本上都是每年四、五十万，好的能突破100万！【备注：突显收入、发展、晋升机会等优势】从事业发展的角度演练要求1.三人一组(业务员、客户、观察员)2.每人思考并整理合适的“讲自己”的版本，时间10分钟；3.讲给小组的其他两位同事3.其他两位伙伴给予建议4.各小组推选一位候选人发表讲公司讲公司的几个角度讲历史讲规模讲荣誉讲产品优势讲综合金融讲综合家族服务……演练要求1.两人一组2.与自己的搭档互相演练并通关“讲公司”3.搭档给予建议4.上台演练，导师给予点评讲保险讲保险的几个角度保险是备用胎保险是责任保险是尊严保险是钱我们的汽车轮胎，使用寿命是两年，这两年里可能因为一颗钉子，一场追尾就爆胎了，轮胎寿命两年是客观存在的，但两年里可以发生的事情太多，谁都无法预料，因为我们谁都不知道未来会怎样？但我们至少可以准备个备用胎，当爆胎时自己有，就可以换上。保险，就象汽车的备用胎，买了放在那里以备不时之需。保险是备用胎面对我们心爱的人，仅仅努力和誓言还远远不够。无论我们在或不在，我们都希望他们一样过着高品质的幸福生活！这个愿望是一种责任，这种责任需要保障。如果有一天意外不期而至？你将用什么样的方法可以让自己辛苦积累的财富不缩减，给自己喘息的机会，继续前行？保险！真的，唯有人寿保险保险是责任现代医学那么发达，癌症都能治愈，很多人并非因病而死的！而是因为没有钱，看着心爱的家人倾家荡产地来救他，他自己在痛苦中等待生命的终结，你觉得他会有尊严吗？他的自尊心难以忍受，他绝望而死！对他的家人来说，一样会痛苦万分，觉得自己没有尽到责任，甚至这件事会影响家人一辈子，会成为心里永远的痛。你觉得这种情况下，活着的人会有尊严吗？【备注：该说法适合面对一般客户】保险是尊严（1/3）保险是尊严（2/3）我知道您是一位非常成功的人，您有很多钱，但你一样需要人寿保险！因为一旦您拥有了一个适合您身价的保险，不管发生什么风险，不管您的生意遇到多大的损失，您都可以维持基本的生活状况，您和您的家人的生活质量不会因此而受到影响。您依旧可以过有尊严的生活！【备注：该说法适合面对有钱人】一个快乐的老年人，应有四个条件：“老伴、老友、老健、老本”。随着科技的发展，人的寿命越来越长，我们可能只有30年风华正茂的攒钱时间，但退休后又将面对几十年小心翼翼的花钱时间，你的老本够用吗？买保险就像养了一个孝顺儿子，只要把他养大，他就会非常孝顺你，不会给你脸色看，不会顶嘴；在你生病时，他会孝敬你医药费和营养费，你只要把你现在收入的一部分用作养老险的规划，便可以使你拥有一个尊贵、风光、有品质老年生活。保险是尊严（3/3）保险是钱人寿保险就是钱——您急用的钱！所以您买的是钱：是急用的钱！也是将来的钱！这笔钱，我将会以三种方式给回您……方式一方式二方式三即刻有事的话，我们马上给您的家人或心爱的人一笔不低于十万元的现金。万一不幸残废的话，我们会将不低于十万元的现金，以分期付款的方式给回您如果您平安无事的话，若干年后，我们会把十万元的现金，连本带利的都交给您！结论是：您买的是钱！您用少许的钱，买一大笔将来的钱！或急用的钱！您这样做，其实，只不过是把左口袋里的钱，放进了右口袋，对您和您所爱的人有百利而无一害。演练要求1.三人一组(业务员、客户、观察员)2.整理适合自己的讲保险版本，时间5分钟3.讲给小组的其他两位同事4.其他两位伙伴给予建议5.上台演练，导师给予点评课上练习练习1请根据你的教育背景、工作经历、兴趣和性格整理并写下讲自己的版本：━我以前做什么？━以前对保险什么看法？━什么原因进入这个行业？━进来以后对保险的认识发生了哪些改变？━我现在获得了哪些成长？━我的目标和规划是什么？课上练习练习2结合学习到讲公司的几个角度及提供的附件资料整理后，写下适合自己的讲公司的版本：━当地保险公司的概况是什么？━当初在做选择时我是怎么考虑的？（公司性质、历史、股东、成长的可能性）━进来以后发现公司又具有哪些特点？（职员制优势、管理、产品、培训、成长空间）课上练习练习3结合学习讲保险的几个角度以及提供的附件资料写下讲保险的版本：━讲故事、案例━讲保险制度━图示说保险━名人话保险━类比法讲保险“三讲”的运用流程第3部分——“三讲”示例我为什么做保险？我为什么在平安做保险？保险是什么？客户情况：以前做房地产销售时的客户，一直以来都有联系；逐渐成为朋友；之前也数次邀请我到她家中，但一直没有主动上门拜访；拜访情况：准备：端午期间为客户赠送佳品：以“粽子”和“世界杯赛程表”为借口，给对方电话，到家里进行拜访；前期：14：30到客户家中，与对方聊天，逐步开始介绍自己的行业和公司。我的三讲：（讲自己、讲保险）业务员：我以前在xx行业，从来没有想过自己会来做保险，最开始觉得保险没啥特别的……3年前我舅妈出了车祸，用了20多万；但是肇事司机没有钱，只赔了10多万；最近，她自己又摔伤了，花了6万多，全部都是自己拿的钱。后来我就在想，如果她买了个保险，那就不会人也受伤钱也受伤了……（讲公司）业务员：客户先生，现在平安银行也来到东莞了，您会感觉到越来越便利的。因为保险、银行、资产管理是平安的三大支柱，可以真正实现“一个客户，一个账户，多个产品，一站式服务”，这个综合金融平台的优势是平安独有的，也是其它公司无法比拟的。保险需求分析：业务员:现在很多学校的保险意识都在增强：要求学生购买保险了，你们皓皓学校应该也购买了的哦；客户答:对啊，好像一年交100多；（思考）其实我昨天晚上还在和老公商量，我们可能也要买点保险。经验之谈：属于自己的三讲，不需要太多技巧与经验作为新人，没有很多技巧；不过进入保险行业基本都有自己的故事；讲自己真实的感受和发生在身边的故事，很容易会感动到旁人的。1、分析自己和客户的特征2、选择合适的版本3、通过背诵熟练掌握4、对主管和家人试讲、演练5、坚持拜访应用，不断娴熟训后必做的五件事用固定的模式、固定的内容、固定的方法讲“三讲”，可以轻轻松松做保险！