长沙公司跑盘指引-销售

销售跑盘指引(版次：2009/9)第1页共14页世联地产顾问（长沙）有限公司长沙公司销售人员跑盘指引物业代理部销售人员在入职后的试用期间，必须经过跑盘程序，在参加并通过跑盘考核后，方能转正上岗。一、跑盘目的1、通过跑盘程序，帮助和督导跑盘人员成为长沙“地理通”、“楼盘通”，从而尽快建立行业所需要的市场全局观念，并积累岗位所要求的基本业务信息。2、通过跑盘程序，使跑盘人员磨练意志、端正行业观念，培养世联房地产从业人员所应具备的品格素质和职业精神。二、跑盘要求及相关指引1、长沙“地理通”——全局掌握长沙城市结构、道路走向、路貌特征1）掌握城市结构，建立正确的方向感长沙市共分为六个大区，为：岳麓区（含望城部分区域）、开福区、芙蓉区、天心区（含暮云）、星沙县（区属划分界限参见《深圳市地图》）。对主要跑盘片区做了详细的划分与界定，详见附件1-深圳片区划分与道路交通。随着长沙城市规划不断变迁，老百姓约定俗成的地理称谓对地理标识尤为重要。长沙以湘江为界，分河西、河东两大部分，河西即为岳麓区，河东是长沙的老城区，目前已发展为芙蓉区、开福区和雨花区，星沙是长沙新兴的重要片区。对其主要道路需全面认识，详见附件1-深圳片区划分与道路交通。2）实现实地印象与地图标识间迅速自如的转换地图标识方向为上北下南，每日跑盘前要先画出计划跑盘的地图；在实际跑盘过程中，记录沿路的每一座物业，并整理在作业中；最终在头脑中形成地图全貌和实地印象。3）熟悉社区或楼盘配套设施情况幼儿园、小学、中学、大型商场、超市、菜场、医院、公园以及文体娱乐设施、大型餐饮店/酒楼等。4）熟知交通路线及具体地铁站、公交站点/线路找到地铁线路（规划）、公交站点的位置，记录所有经过的公交线路。2、长沙“楼盘通”——全面掌握已建和在建商品房的基本现状，重点为在售商品房。1）收集并整合在售楼盘的详细资料，具体要求如下：熟悉小区和楼盘的位置、名称、规模、价格、人文氛围以及物管公司概况。长沙市主要物业管理公司：万科、、中航物业、德思勤、第一太平戴维斯、仕邦威理士、戴德梁行、愿景、长房、鸿铭、联众、长沙晓园、长沙德政、长沙中欣长沙市主要物业开发公司：保利地产、长房集团、愿景地产、标志地产、郡原地产、天城地产、万科地产、、绿城地产、恒大地产、卓越集团、中信集团、华润集团、恒基地产、和记黄埔、碧桂园、建发地产、天健地产、远大集团了解楼盘外观状况（风格、建筑材料、新旧程度等）。物业外观材料：水泥、水刷石、干粘石、大片石材、马赛克、瓷砖、防水涂料、铝板、玻璃幕墙销售跑盘指引(版次：2009/9)第2页共14页物业层高：低层（1-4层）；多层（1-8层）；小高层（1-18层，报盘指标中计入高层）；高层（1-33层）；超高层（超过100米）物业功能用途：宿舍、公寓、多层住宅、高层住宅、商住、别墅、办公楼、综合楼、酒店-商场、厂房、仓库了解楼盘内部设施情况（如大堂、电梯厅、电梯等）。大堂、电梯间材料：地面：水泥、水磨石、防滑地砖、胶地、天然花岗岩、人造石；墙面：乳胶漆、瓷砖、大理石、木、玻璃电梯品牌：OTS奥的斯（原装、天津）、三菱（原装、上海）、日立（原装，广州）、、德国蒂森、Fujitec、迅达等针对重点项目，分析其产品价值点与客户群、并组织其卖点。2）对于不同的物业类型，需侧重做调查：属性住宅办公商业产品A、资源——天然景观资源；——人造景观、园林；——地段资源。——地段资源，区位研究。——地段资源区位研究。B、布局与具体产品——总平面布局；——户型及其创新；——配比、梯户比；——商业配套、会所。——标准层；——外立面；——公共空间；——电梯、空调。——划铺；——人流路线安排。C、展示——售楼处；——园林；——看楼通道；——样板房。——售楼处；——看楼通道；——样板层。——售楼处；——看楼通道；——商业氛围营造。客户置业目的自用客户、投资客户自用客户、投资客户，并了解最终使用者较关注投资客户，并了解经营者、消费者客户来源来源片区（工作/居住）重点行业客户特征——属性特征、价值观等。——企业属性特征、成交特征。营销各种营销方式的效果。商务化的营销推广。三、跑盘作业要求1、跑盘物业调查作业标准1）对于在售物业的项目调查，必须严格按照公司规定的项目调查表认真填写。需调查物业，详见附件2：片区楼盘列表；项目调查表，详见附件4：项目调查表。2）对于重点项目，认真分析总结其产品价值和特点、客户群、营销方式及销售情况，详见附件5：片区在售项目销售情况对比表。销售跑盘指引(版次：2009/9)第3页共14页2、跑盘地图作业标准1）按跑盘指引要求，在跑盘地图作业上标注物业的具体位置；2）片区相关配套（学校、超市、市场、医院、银行、交通等）；3）除按照跑盘指引的要求外，还需对正在筹建中的物业及待建空地的情况进行了解，并在跑盘地图上作出标识。3、片区分析作业标准：要求从以下几方面对片区进行分析1）主要的物业类型-面积区间、核心客户定位及其发展变化；2）片区价格状况及其发展（二级市场为主，兼顾三级市场）；3）重点片区需分析典型案例（其产品、客户、营销的得失）；4）相关配套情况；5）交通状况。附件索引：附件1：长沙片区划分与道路交通....................................................................3附件2：长沙片区楼盘列表..........................................................................5附件3：跑盘小招.................................................................................12附件4：项目调查表...............................................................................13附件5：片区在售项目销售情况对比表...............................................................14附件1：长沙片区划分与道路交通一、片区划分与界定：（另附地图）行政地区地区范围岳麓区含浦板块南二环南，长潭高速东，湘江西麓南板块枫林路南，西二环东，南二环北，湘江西咸嘉湖板块岳麓大道南，金星路东，枫林路北，湘江西滨江新城板块岳麓大道北，金星路东，北二环南，湘江西市府西板块枫林路北，第二环东，金星路西工业园板块桐梓坡路南，西二环西，枫林路北，西三环东麓谷北板块桐梓坡路北，西二环西，雷锋大道-青山路南，西三环东梅溪湖板块枫林路南，西二环西，龙王港北，西三环东金星北板块北二环北，西三环东，金星北路与西三环交界处以南，湘江西开福区伍家岭板块营盘路北，浏阳河南，湘江东，芙蓉中路西五一商圈板块营盘路南，湘江东，人民路北，芙蓉路西尚东板块东二环东，浏阳河西，人民路北烈士公园板块营盘路北，东二环西，浏阳河南，芙蓉路东月湖板块三一大道北，京珠高速西，特立路南，东二环东月岛公园板块西龙路北，浏阳河东，三一大道南，京珠高速西金霞板块浏阳河北，湘江东，北三环南，东二环西销售跑盘指引(版次：2009/9)第4页共14页芙蓉区火车站板块营盘路南，东二环西，人民路北，芙蓉路东书院板块人民路南，芙蓉路西，南湖路北，湘江中路东东塘商圈板块人民路南，东二环西，劳动路北，芙蓉路东雨花区高桥板块人民路南，京珠高速西，长沙大道北，东二环东体育新城板块长沙大道南，京珠高速西，香樟路北，树木岭路东植物园板块香樟路南，京珠高速西，时代阳光大道北，圭塘路东雨花亭板块劳动路南，南二环北，芙蓉路东洞井板块南二环南，圭塘河西，湘府路北，韶山路东天心区南湖板块南湖路南，芙蓉路西，南二环北，湘江中路东林科大板块南二环南，韶山路西，湘府路北，芙蓉路东省府板块南二环南，芙蓉路西，湘府路北，湘江路东省府南板块湘府路以南，韶山路以西，南三环以北，湘江路以东大托板块南三环以南，韶山路以西，中一路以北，京广铁路以东暮云板块万家丽路南，韶山路西，伊莱克斯大道北，京广铁路东星沙县金鹰北板块特立路北，京珠高速西，蟠龙路南漓湘路板块三一路南，金华路西，远大路北，京珠高速东经开区板块远大路北，黄兴大道西，长永高速南，金华路东开元板块三一路北，黄兴大道西，滨湖路南，京珠高速东销售跑盘指引(版次：2009/9)第5页共14页附件2：长沙片区楼盘列表——样点楼盘、商务圈物业、商业圈物业概表一、片区选择标准：新入职销售人员在制定跑盘计划时，要求选择的片区总数不少于15个，其中热点片区总数不少于10个：热点片区：指需要重点调查的片区，包括当前二级市场推盘量集中的片区、未来5年土地供应计划集中的片区、世联业务涉及的主要片区、当前三级市场交易相对活跃的片区；这类片区既需要完成跑盘地图，还需要对片区内所有在售及待售项目填写《项目调查表》；非热点片区：可以只调查其中的在售项目、待售项目或已售的标志性项目；以下为当前热点片区列表，供参考：区域热点片区芙蓉火车站板块、书院板块、东塘商圈板块开福伍家岭板块、尚东板块、烈士公园板块、月湖板块、金霞板块雨花体育新城板块、植物园板块、洞井板块天心南湖板块、林科大板块、省府板块、省府南板块岳麓咸嘉湖板块、滨江新城板块、市府西板块、梅溪湖板块星沙开元板块、金鹰北板块二、重点商圈分布：1、重点商务圈分布片区重点物业特色芙蓉路沿线运达国际广场、新闻大厦、平安大厦、国贸金融中心、顺天财富、定王大厦、佳天国际、豪庭大酒店、新世纪大厦、新时空大厦、以金融证券等金融行业为鲜明特征五一路沿线平和堂、联合商厦、中天广场、亚大时代、恒隆国际、第一大道、嘉顿新天地、湘域中央、银华大厦、凯旋国际商业带动的商务氛聚集韶山路沿线汇富中心、湖南文化大厦、维一星城、通程国际、华天贵宾楼五星级酒店+高档写字楼2、重点商业圈分布片区代表商城经营特色消费群五一商圈平和堂、王府井百货、春天百货、友谊名店、黄兴路商业步行街、万达沃尔玛购物广场、酒吧一条街一千多年的商业历史传统商圈，中高档老字号商场较多，人流旺盛，长沙人购物逛街的首选。目标消费群广泛。青少年、旅游者、中高档消费群都可以找到合适的商品。业态丰富。餐饮、休闲、百货、日用品无所覆盖全市销售跑盘指引(版次：2009/9)第6页共14页不有。太平街和坡子街的改造为其营造历史的气氛，也突出了其悠久的商业历史。东塘商圈金色家族、神禹广场东塘交易大楼、友谊商城、通程电器、步步高超市、国美电器、新一佳超市传统商圈，中高档随着长沙市城市重心南移，东塘商圈也随之兴盛。一批餐饮、娱乐设施的建立，使得东塘商圈向多元化商圈的方向发展雨花、天心、芙蓉侯家塘商圈天玺—海食上、贺龙体育馆、金源大酒店、金牛角王、田汉大剧院、佳程酒店、新一佳、欢唱迪传统商圈，中高档由于贺龙体育馆的优势，成为长沙休闲、娱乐的特色区域。文化、体育、休闲氛围浓厚。覆盖全市火车站商圈阿波罗商业广场、阿波罗商业城、国美电器、友谊商店传统商圈，中档片区交通方便，人流较多但消费者档次不高。片区正在进行大力改造，改变假货多、环境乱的形象。开福、芙蓉为主伍家岭商圈维多利购物中心、新一佳超市、泰阳商城、麦德龙传统商圈，中档曾经的大商圈，但现在商家的经营状况普遍不理想。随着麦德龙进驻，商圈有望重新焕发青春。开福为主红星商圈红星建材市场、红星蔬菜批发市场、红星涟源百货城、红星花卉大市场、莲湖汽车城新兴商圈，中档处于长株潭城市群的地理中心，位置优越，前景看好。现商圈内以大型批发商场为主，缺少大众型的市场消费。天心、雨花为主溁湾镇商圈新一佳超市、通程商业广场、通程电器城、岳麓通讯计算机城、新外滩生活广场传统商圈，中档被称为长沙市的“左岸”，是长沙市河西地区的核心地带。交通虽方便，但高峰期堵车的现象严重。缺乏大型的综合性百货商场河西区域星沙商圈通程商业广场、新一佳超市、易初莲花新兴商圈，中档属于规划中的商业中心，现阶段尚欠缺商业氛围