陈安之请不要再用老土的销售话儿了

第1页陈安之：请不要再用老土的销售话儿了导读：陈安之是全亚洲最顶尖的演说家，每小时演讲费高达1万美金，陈安之演讲时场场爆满，掌声不绝，激励了无数人奋发向上，突破瓶颈，实现成功致富。同时，陈安之也是全亚洲权威的畅销书作家，著有12本畅销书、作品视听出版物，曾连续三年荣登台湾连锁书店排行榜冠军，《21世纪超级成功学》、《自己就是一座宝藏》堪称当今成功学方法论的典范。在大陆首张VCD《超速行销》在未上市前就被全国各地闻风而动的学员订购了20万套。很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢饮光临！”其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？”错“有什么可以帮您的吗？”错“先生，请随便看看！”错“你想看个什么价位的？”错“能耽误您几分钟时间吗？”错“我能帮您做些什么？”错“喜欢的话，可以看一看！”错这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！第2页如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。现实就是这么残酷！陈安之与网球明星阿加西与葛拉夫夫妇所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！选择你的开场白，让你的顾客停留。一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX专柜！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜！”就会想到你。第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！怎么才能把他吸引住呢？第3页那就是给他一个留下来的理由！女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！第二句话一般这么说。第一种说法“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说！第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！第三种说法：唯一性；第四种说法：制造热销气氛；第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！切记：把一种说法练习熟，一定脱口而出！其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段（注意、了解、欲望、信赖、购买、享用阶段以及深度），只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！第三句话怎么说？很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！第4页你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌！”这个男的犯得错误就是多余的礼貌！所以第三句话直接拉过来介绍商品！这么说：“我来帮您介绍！”直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！别问顾客能不能介绍！他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！第一个技巧就是常用的周期分解法！“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！”“小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！”这是最常用的。下面说一招不常用的！用“多”取代“少”！什么意思呢？我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了！”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。”这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的！因为让他想到痛苦了！第5页烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去！这些统统让他们觉得很痛苦。那么我们把这些痛苦变成快乐！这么说：“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐！这样我们避免了痛苦，向往了快乐。你说的时候他想到的是快乐！心情当让开心，那么就没那么难销售了。陈安之老师辅导法拉利F1赛车手马连，马连的成绩步步高升附《顾客经历的7个阶段消费心理历程》第一阶段：注意阶段引起消费者注意的要素有几方面，一是视觉方面的，这就要求企业的产品具有独特的包装或者外形，还有要具有独特的故事性或者背景。去年风行的coco柠檬果汁的包装就属于比较另类的，免去了果汁饮料的花哨包装，而采取淡淡的黄色，尽量让消费者联想到檬色淡淡的色泽，让人相信含有高维C，支持卖点的宣传。第6页二是心理方面的，通常要赋予产品神秘的故事性情节或公益背景，依云的矿泉水让人喝到它就想到阿尔卑斯山的纯净冰泉，那里的山泉干净、纯洁，无污染、含有丰富矿物质。记得一个美容的化妆品有这样一个故事，在北欧一个不起眼的山庄，一位满头银丝满脸皱纹的老奶奶在一个器皿里搅拌东西。当老人将手从器皿里拿出来擦净之后才发现，那是一双嫩白的与年龄不符的双手，研究人员顿时对器皿里的物质产生浓厚兴趣，经过研究之后发现，它含有一种天然的美白抗皱的物质，历史上伟大的化妆品由此诞生。第二阶段：了解阶段直观的效果传播下去之后，消费者对产品有一定认知和了解，就像一对恋人刚开始谈恋爱，初次见面之后就是慢慢地了解过程。男女都要展示自己最优秀的方面，掩饰自己的缺点，希望给对方留下美好的印象。在本阶段，厂家需要充分利用终端陈列，采取视觉、听觉、嗅觉结合的效果告之产品的存在。传达给消费者正面的信息，提示产品独一无二的功能，要和其他产品区隔，做到你无我有、你有我优、你优我精。让消费者充分信任产品，保持顾客兴趣，留意适应对方感情的提示方法。不卑不亢、自信心强，用销售人员的热情和真诚感染消费者。第三阶段：欲望阶段虽然儒家说“无欲则刚”，但是却不适合用在销售上。让消费者产生购买欲望那才是成功的营销，在这方面，需要强调产品的硬指标，价格优势、功能特点、质量良好等特点，更要有使用之后会发生什么变化，给人一种希望。赋予更多的情感因素在里面，把生硬的产品变得更加深入人心，现在卖药的不说卖药的而是让你生活质量更高，卖房子的除了说楼盘的质量、物业优秀之后，更侧重宣传生活在本区后的境界，什么“峰层人士聚集地、生活细细品味、江畔第7页艺术之都”等宣传点，其实都是给消费者一个生活憧憬和向往。第四阶段：信赖阶段信赖是心理的因素，如果是急需求的消费者，当他信赖产品的时候就会去购买。对于潜在消费者来说，信赖阶段还没有这个需求，企业需要做的就是持续的正面信息的输入，当消费者真正有这方面需求时，第一时间想到自己的产品，就是成功。在这时，产品不适宜投放大量广告，而是采取细水长流的方式，时不时的刺激消费者，在大脑中形成先入为主的产品形象。第五阶段：购买阶段当消费者决定购买产品的时候，他已经信赖产品的品牌或者功效，企业需要做的是给他更坚定的信心和观念，向顾客解释产品能满足顾客需求的合理原因，让他感觉自己的决定是对的、理智的、正确的。在这一阶段，切忌强迫营销，使消费者产生厌烦感。魔鬼存在于细节中，在消费者购买产品阶段，要非常注意结帐、包装等细节的处理。娴熟的技巧让消费者从心里相信产品的专业，更加信赖产品，和蔼热情的工作态度让消费者有种宾至如归的感觉。第六阶段：享用阶段在消费者享用产品阶段，如果厂家需要定期回访，对顾客存在的疑惑或者问题及时解决，让消费者从心理上对产品产生好感。近年来，电器的竞争已经到了客服服务竞争的层面上来，谁的客服更专业、更细致、更标准，消费者就会更信赖哪家。价值越高的产品客服的水平就要越高，在房地产企业，物业管理水平的高低已经成为消费者购买房产的决定性因素。相关服务能够改变一个企业的基本战略第8页定位。这对于生产商品化产品的企业来说尤其重要。对服务做出周密的设计，产品经理能够把客户的决策流程向上游拉近。这就使他们能够对顾客的产品选择产生重大的影响。第七阶段：深度营销阶段深度营销是为了达到两个目的，一是形成二次购买，二是形成口碑传播效应，影响其他人购买。在今天，深度营销成为非常有效的营销方法。对于进入互联网时代的现代社会来说，人与人的信息沟通交流更加方便快捷，口碑营销也日益显示出其强大的能量。Google的Gmail和开心网的邀请注册就是口碑营销的成功典范。Gmail的界面清晰干净，很容易找到想要找的文件。并且垃圾文件几乎为零，植入式广告也少之甚少。Gmail在推出之初，通过限制注册，依靠朋友同事间发送推荐信，以口碑相传的方式，迅速吸引了大量用户的注意。用户尽力寻找被推荐资格，并将得到这种资格作为炫耀的资本，于是他们自然而然的就成为Gmail的最佳义务推广员，无形中提升了Gmail的知名度和信赖度。从2004年至今，Gmail已经成为美国第四大免费电子邮箱，发展的速度不可小觑。小结：世界上最伟大的销售员乔·吉拉德曾经说过：每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。企业必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体。善待一个人，就像拨亮一盏灯，照亮一大片。问题一“老顾客也没有优惠吗？”顾客是老顾客要求优惠怎么办？“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！”错第9页“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！”错“你是老顾客，都没给您多报价！”错“老顾客也没有优惠吗？”很多老顾客这样问到。其实各位想一下，老顾客来这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。不同的是你这个人！因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！顾客拿你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！他甚至可能对他的朋友这样说：“你要买诺基亚手机，就去XXX店里找那个小张，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你很照顾的！”所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？”那么怎么回答呢？首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高