雅客食品----经销网络布建办法

一、客户分级二、经销商甄选条件三、经销商甄选办法目录客户布建办法一、客户分级流通经销商流通联销商流通二批商共分三级以县级作为基础市场，进行渠道网络的布建拓展！网络的环节布建没有什么花俏可言，只有切实落实与认真评估！一、客户分级1、追踪重点2、是潜在的经销商3、流通渠道的关键环节传统食杂行批传统食杂店城区乡镇公司批市联销商区/县联销商流通经销商县城二批商批市二批商批市二批商乡镇二批商传统食杂行批校店联销商校园店城区传统食杂店传统食杂店传统食杂店传统食杂店乡村食杂店终端店1、提供网络2、提供送货（物流）专业的渠道布建才有稳定快速的大流通势态1、流通渠道层级说明二、经销商甄选条件1、流通渠道各层级客户之合作条件负责区域性质布建原则条件流通经销商地级市大流通客户资金储运能力强大地级市不少于1家（可独家）1、覆盖≥4个县、区级联销商2、有≥1个校店联销商或直接覆盖20家店以上3、经销商资格年销量不得低于500万；4、货运车辆有3台以上或可覆盖县城的运力；5、库房500平米以上6、经销商以地市为主,县级客户为联销客户（联销商资格年销量不得低于200万）市区批市批市联销商本批市食品摊床覆盖30%以上地级市所辖的区\县区\县联销商1、批市食品二批覆盖20%以上2、终端20家以上市区学校渠道校店联销商1、以学校店为主要下游渠道2、覆盖20家以上学校店地级市所辖的乡/镇/村批市内的摊床经销商除联销商外的下游客户联销商所有下游客户1、分别设置2、可选择多家多多益善无流通联销商流通二批商批市二批商传统杂货二批商特殊通路二批商乡级批发商镇级批发基础市场目标市场发散市场2、慎重选择经销商不适合之恶果1、重开新的客户，骂名灌耳，很难听2、团队失去信心，战力难以提升3、企业困惑于找不到产品成功的方向和模式4、员工行业名声贬值，企业沦落如何找到适合的经销商？核心品类支柱渠道激情意向甄选态度雅客小食品系列虹猫蓝兔系列最佳选择箭牌旺旺糖果达利乐天大大阿尔卑斯比巴卜其次选择跳跳龙棒棒糖的主力分销商最终选择１＼直接操作终端２＼有钱有仓，建立棒棒糖或软糖的分销◆除此以外的客户要有充分的理由◆虹猫蓝兔与小食品的经销商一定要分开◆经销商可不具备一般纳税人资格◆经销商可不在批市内但必须有批市的覆盖能力不能拉人头,最重要的就是经销商的质量!3、专业的经销商，才能确保产品的成功棒棒糖泡泡糖三、经销商甄选办法经销商的渠道类型分析经销商的产品结构分析经销商的成熟程度分析◆◆◆1、经销商没有严密的划分，只有操作重点的不同经销商渠道类型分析大终端渠道大流通渠道单点(加盟店)渠道特通渠道大终端渠道行销公司经销商业务能力、团队专业化相对较强可独立业务展开大流通渠道有固定的网络客户有品牌产品做依托单点渠道当地的中小客户，无费用或付费较低对厂商依靠不大,经销商规模有限以货到付帐客户为主，赊销客户为附下游客户加快细化，下沉特通渠道学校、车站、机场、业店等场所对厂商政策依靠较大有自己管理模式，业务独立展开2、对经销商下游客户的调查就是为了对经销商的操作渠道重点有所了解3、对经销商而言，渠道类型是一个重要的属性经销商产品结构分析流通市场经销商产品结构与我司的对应关系经销商洽谈时最重视的是自己的渠道类型和产品结构及厂商支持，针对产品结构，经销商一般不会莽撞改变.我司应结合我们的产品，找到真正结构相符的经销商1、糖果、巧克力2、休闲食品3、饮品4、散装5、酒6、保健经销商的成熟程度分析A、启蒙型客户特点a、缺乏可操作零售终端的主导产品b、下游网络资源匮乏，渠道类型混乱c、刚刚涉足此行业，管理模式不匹配d、无系统的经营方案e、业务团队不健全或缺乏行业知识及技能B、上升型客户特点a、目前已经拥有一到两个成功厂商的产品在操作；b、较稳定的覆盖一定的网络或某类型终端；c、经营快速消费品已有几年，有一定的经验；d、开始重视并强化业务团队专业化的能力；e、具备一定的配送能力；f、有强烈的成长愿望……经销商的成熟程度分析C、成熟型客户特点a、在当地操作快速消费品居于领导地位；b、有专业的团队，完整的组织管理体系；c、绝对占据某品类产品的主导品牌；d、绝对占据当地市场各渠道的主要客户e、企业定位及发展方向清晰，企业业绩目标、利润目标明确；经销商的成熟程度分析客户类型优势劣势1、客户配合度高1、对终端的服务不到位2、对品牌及产品重视2、对终端的掌控力不够３、操作过程管控相对容易3、容易丧失信心1、客户配合度高、对产品重视1、产品力不强，掌控终端较难2、对终端店有一定管理能力2、整体运作能力要加强3、公司可直接参与管理与操作3、下游客户覆盖面不够4、容易创造销量1、下游渠道稳定1、不易重视产品2、终端服务能力强2、对利润要求过高3、品项吞吐能力较强3、公司操作不易被认同4、业务操作效果较好4、条件多、不好掌控启蒙型客户上升型客户成熟型客户客户类型对比END