需求导向销售

需求导向销售（40分钟情景剧）第一幕序言2分钟第二幕准客户开拓10分钟第三幕安排约访5分钟第四幕接洽准客户10分钟第五幕寻找购买点5分钟第六幕促成5分钟第七幕结束3分钟人物介绍：张生--------寿险业务员李琦--------张先生的老客户魏强--------李琦的朋友周茜--------魏强的妻子葛丽--------李琦的朋友辛雷---------李琦的朋友第一幕序言欢迎参加这套课程。旨在指导新人掌握销售的一些基本技能，以期帮助各位同仁早日成为寿险行业的行销高手。我们将说明销售过程中的各个步骤，协助您找到合适的对象，打电话与他们安排约访，教您首次面对客户时的接触话术，并运用工具作好客户的需求分析，为客户设计正确的解决方案，达成销售，使他们变成保户。我们将示范服务客户的方法，从而开拓成功的寿险生涯。这些方法经过数家寿险公司几万名业务员的实际应用证明确实有效，您应该试试看，一定有用，祝您好运。第二幕准客户开拓（旁白）我们常说：“客户是寿险营销员的宝贵资产”，一个营销员开发主顾的多少决定了他在寿险行业能否做的长久，决定寿险营销事业的成败，所以，当你投身寿险营销事业时，首先就是要寻找主顾。主顾开拓的方法很多，其中，转介绍是一种非常切实可行的好方法，转介绍法的展业对象主要是客户介绍客户，这一方法的特性是利用他人的影响力，延续客户、建立口碑。业务员：李先生，我们今天聊得很开心，谢谢你抽出时间与我聊了这么多，我想知道您对我目前的表现还算满意吗？客户：小张，我觉得还行业务员：不会吧，只是“还行”而已客户：还算……业务员：李先生，我一直在尽力作好这件事，尽量准备详尽的资料，就是要作好对您的服务，我真的很用心，您觉得还有什么地方需要改进吗？是不是我漏掉了什么？客户：我不是那个意思，小张您做的很好，第一次有人跟我谈的这样详细和明白业务员：那就是说您还算满意了？客户：挺好业务员：这很重要，我要尽力服务客户，我问这个是因为我必须面对许多象您这样事业成功又关心亲友的人，您刚才提到你的好友魏强，听得出您们很熟，他和您年龄差不多吧？客户：您问这个干什么？业务员：是这样，我希望多认识一些和您一样优秀的人，我想魏先生就是这样的人，能介绍我认识他吗？客户：嗯……有机会再说吧，以前介绍过一些，结果都挺不愉快的。业务员：是吗？怎么会这样？客户：我把朋友介绍给他们，结果他们死缠烂打，我朋友摆脱不了，最后闹得很不愉快。业务员：可以理解，其实北京有上万名寿险业务员，人这么多当然免不了鱼龙混杂，有人诚实率直，有人则不然，老实说很多业务员达不到向我这样的专业，你刚才说您认可我的服务，您不会觉得我和他们一样吧？！客户：不，当然不会。业务员：那就好（那太好了），我跟人打交道时如果被拒绝，一定会就此打住，我希望你能放心，我尊重你的朋友会象尊重您一样。客户：我们相处的很愉快，我相信你业务员：太感谢了，谢谢您能这么说，那能告诉我他的年龄了吗？客户：大约50岁业务员：我想他结婚了吧？客户：是的，结婚了业务员：好业务员：他太太叫什么？叫-------客户：周茜业务员：魏先生在哪儿工作？客户：在“联想”上班，中关村业务员：周茜也上班吧？客户：是的，她也在联想上班业务员：真不错，他们住哪儿？上班近吗？客户：学院路附近业务员：你知道地址吗？客户：如果你需要的话，我可以替你找业务员：你知道他们的电话号码吗客户：82564444业务员：李先生，除了魏强和周茜之外，您还能介绍其他人给我认识吗？客户：张宇和李红业务员：张宇多大年纪？客户：这个……以后再说吧业务员：怎么啦，有问题吗？客户：嗯------业务员：是这样的，我接触人的方式很多，基本上我会先寄上一份自我介绍信，让他们对我稍有认识，然后再打电话向对方发出邀请，如他们不愿意，我就算了。我说过你的威望很重要，我想在信上写你是介绍人，如果你觉得这样不方便，我就只说我认识你，要是你觉得这样也不好，我在信上可以根本不提到你……你是不是不想让我在张宇夫妇面前提到你？客户：最好不提业务员：既然是这样，那可以多介绍一些他们的情况吗？张宇有45岁？客户：差不多，大约45岁业务员：李红哪？客户：他们年纪相当，可能43岁业务员：好，43岁左右，他们住那？客户：西城业务员：好，张宇在哪儿工作？客户：张宇自己是老板业务员：是吗？非常不错，他做什么生意的？客户：他做家装生意业务员：李红哪客户：在家带孩子，没上班业务员：真不容易啊，这事儿咱们可做不来。客户：是啊，她很辛苦。业务员：你的朋友真的很不错，你还能想到其他的朋友吗？客户：我想到一个人，王刚业务员：好，王刚也成家了吧客户：是的业务员：他太太怎么称呼？客户：孙华业务员：他们多大年纪，40几岁？客户：快40了业务员：好业务员：王刚在哪高就？客户：他是华润地产的业务经理业务员：那很棒，在哪个区？客户：崇文业务员：孙华呢？客户：好象也作房地产业务员：他们有孩子了吗？客户：有，他们有个小男孩业务员：是吗？那一定很辛苦了，他们住哪儿呢？客户：东城区业务员：东城区，改天我再打电话给你，问这些人的具体情况好吗？客户：可以业务员：那太好了，是这样，我经常在包里放一些“自我介绍信”，我说过我会先给他们寄信然后再打电话，看能否与您的这些朋友见面，现在，我想请你为我写一份简单的介绍，我好将信寄给他们，你可以给我写个简单介绍吗？客户：可以业务员：太好了客户：现在吗？业务员：当然。你真是帮了我的大忙，过些日子咱们聚一下，你看这样好吗？你有多久没见到他们了？客户：也有些日子了，我很在意和他们的友谊，你一定要把这件事办好。业务员：当然，我决不会影响到你们的关系客户：那太好了！（小结）通过你在展业中的表现，客户认同了你，愿意帮助你开发客户，不管客户出于什么样的考虑，只要他为我们介绍新客户，我们就要很真诚地谢谢他，而且要告诉他，我们会为他的朋友提供最优质的服务。第三幕安排约访（旁白）我们在去拜访客户之前，出于对客户的尊重，应该先打个电话，以确定要拜访的人确实能拿出时间来见你，而且电话约访的好处是让你的拜访对象有个心理准备，你就可以单刀直入地谈保险了。张：来看看吧，李琦说魏强人不错，我来试试看（拨电话）魏：（接电话）您好张：您好，魏先生，我是张生，新华寿险公司的业务员，没打扰到您吧？魏：您有什么事吗？张：是这样的，我是李琦的保险代理人，前两天和他聊天时提到了您，知道您是他的好朋友。他对您非常欣赏，并希望我们能够相识，以便为您服务，我曾经给您寄过一封信，不知您收到没有？您看这周二上午九点有空还是周三下午两点方便，咱们约个时间见个面，好吗？魏：哦，我已看过你的那封信了，谢谢您！但我现在不想买保险。张：我了解，我也谢谢您告诉我，许多人都是这种情况，不过李琦的确很赞赏你，我也希望有机会认识你，向你介绍一下我的工作，等以后您有什么需要时，或许会想到给我打电话，这样对我们都方便，您周二上午九点有空还是周三下午两点方便。魏：嗯，这些事情一直都是由我爱人在管，等她回来再说吧！张：这样也好，正好我们三个人可以约个时间见个面，你清楚她的时间吗？魏：应该可以，张：你周二有空吗？魏：中午过后可以，你看怎么样？周二下午晚一点张：好三点或四点？魏：三点就可以张：那好，就三点魏：在我办公室还是你办公室张：我的办公室会好些，我的资料都在这儿，这儿离你那儿也不太远，你熟悉万通吗魏：熟，是在阜外大街吧？张：对，阜外大街8号魏：好，那就周二下午3点见张：好吧，周茜也要来魏：没问题，张先生，到时候见。张：好，到时见，再见。（好，我要记得寄通知给魏强，下周二下午三点有约）张：（这里有不错的人选，但引介者不让提名字，应该没什么问题）喂，我是新华人寿保险公司的张生，请问你是葛丽吗？丽：是的张：葛丽你好，我听说您人很好，不知能否与你见个面，交个朋友，顺便介绍一下我的工作，您看周一下午两点好，还是周二上午八点半好呢？丽：对不起，我目前对寿险没有兴趣张：我了解，多谢你告诉我，很多人都这么跟我说，不过我真的听说您人很好，希望有机会见到您，向您介绍我的服务，将来您要是想买保险，可以打个电话给我，对我们都是好事，您认为周一下午两点好还是周三中午好呢丽：你还是过一阵子再打来吧，到时候再说。张：好的，我很乐意将你的资料记入我的客户档案，您看我下次什么时候给您打电话好呢？是这个月底还是下个月？丽：还是下个月吧张：好，下个月我再与您联系。丽：没问题张：打扰了，谢谢您，再见！丽：再见！张：有些一试就OK，有些就没那么快，看看下一个是谁，这个对象不错，我来试试（打电话）请问是辛雷吗雷：正是张：你好，我是新华人寿的张生，希望没有打扰到您？雷：没有张：是这样，李琦是我的客户，你认识他吧？雷：认识张：李琦对您赞不绝口，他说您是一位非常值得结交的朋友，因此我特别希望与您见个面，再顺便介绍一下我的工作。雷：你做什么工作？张：我帮人规划保险与养老计划，李琦并没有提到过您有这方面的需求，但我真的希望能向你介绍一下。雷：你说你是做保险的？张：是的，您看是周二上午9点还是周三下午两点，我们见个面好吗？雷：我们见面干吗？张：我好向你介绍我的服务啊，将来你有需要时，联系也方便些，我可以及时的为您提供服务。雷：对不起，我很忙，恐怕没时间。张：我了解，也谢谢你告诉我，我很多客户都很忙，这样吧，我最多占用您五分钟的时间，向您介绍一下我提供的服务，您需要的话我们可以多聊一会儿，不需要的话我保证马上走人，您看是周二上午9点好还是周三下午两点好呢？雷：周三下午两点吧张：那好，就周三下午两点，到时见雷：好，再见张：再见张：有时就得撑过3次拒绝张：我要寄个通知，请他周三下午两点出席（小结）借助那位介绍人的关系拉近了你和客户之间的距离，又向他传递了“我朋友已经买了保险”的信息，还十分恰当地恭维了他，更重要的是运用“二择一法则”与他约定了见面时间。第四幕：接洽准客户（旁白）做好拜访前的一切准备工作之后，就要与客户见面了。接触客户需要做好两件事：一是收集客户资料；二是挖掘客户需求。张：你好！魏：你好！茜：你好！张：见到你们真高兴。李琦多次提到你们，刚结婚没多久是吧？魏：是张：我也刚结婚，和你们一样，你们是这里人吗？魏：不，我是江西人，不过来这里有五、六年了。张：周茜呢？茜：我是东北来的。张：真的？来多久了？茜：工作到现在，有四年了吧。张：是啊？！我也来自东北，已经六年了，说起来咱们还是老乡呢！茜：那太好了，很高兴认识你。张：谢谢你啊，同时也要感谢你们来这里，我想稍微说明一下我的工作方式，以及服务的内容等。首先，我保证我的专业能力，保证我的资历和服务，我从事寿险业已经五年，我很喜欢这个职业，并且一直在努力提高自己的专业技能，我已经上完公司所有的训练课程，正在接受更高级的培训，你们大概听说过，中央财大有个保险专业，我正在那里读寿险管理专业研究生，已经快毕业了。我现在也在参加保险经济人的考试，那是非常专业的课程，能够帮助我们业务员进一步提高专业技能，我说这些，是想告诉你们我在努力取得这些资格以便为你们做最好的服务。魏：了解。张：说到我的工作方式，我需要询问许多你们的个人资料，以便能为你们做更好的服务，因此我们公司设计了一张表格以确定我没有遗漏任何资料，这就是我说的表格。茜：（接过来递给老公）来，看看魏：有这么多的项目要填写！张：没错，我说了，我必须了解，是为了做更好的服务。魏：我懂。张：表格填好以后，我会针对每个人的具体情况作一个详细的分析，因为每个人的状况不同，所以需求也不一样，我会尽量按照你们的需求设计一份保障计划。这次会面后3—5天我们再聚，看看是否要再做补充，有的话，我尽量做适当的补充以符合两位的需求，当然也要考虑两位的家庭状况和收入状况，你们看这样行吗？茜：行，张：那我开始问问题了魏、茜：问吧张：好，魏强，您先来，强是强壮的强吗？魏：对张：生日魏：1966年12月17日张：周茜您的名字是这样写吧茜：是这样，没错张：你的生日哪？茜：1973年8月31日张：你们的住址茜：海淀区学院路张：我去过那一带，那里很漂亮，交通也方便茜：谢谢，我们刚搬过去没多久张：家里的电话魏：82654444张：好，魏先生，你的公司是？魏：我在中关村联想公司工作。张：工作性