面对面顾问式实战销售

面对面顾问式实战销售——销售训练大师实战全凭真功夫能卖才是硬道理销售的原理及关键沟通销售的十大步骤销售原理及关键•面•对•面顾•问•式•实•战•销•售销售买卖的真谛人类行为的动机面对面销售过程中客户的心里在思考什么？面对面顾问式实战销售•一、销售原理及关键•（一）销售、买卖的真谛•1、销售过程中销的是什么？•2、销售过程中售的是什么？•3、买卖过程中买的是什么？•4、买卖过程中卖的是什么？销售过程中销的是什么？销？自己•产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身；贩卖任何产品之前先贩卖的是你自己自己•假如客户不接受这个人，会给你介绍产品的机会吗？•我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己——乔吉拉德让自己看起来像个好产品销售过程中售的是什么？售？观念•卖自己想卖的容易还是卖顾客想买的容易•观——价值观重要还是不重要信念相信的事实，对企业、产品，对人改变观念比较容易，配合对方比较容易？先了解对方再做进攻方式。买卖过程中买的是什么？买？感觉感觉是看不见摸不着的综合体之前的了解，企业，产品，人，环境在整个过程营造好感觉买卖过程中卖的是什么？卖？好处带来什么利益与快乐避免什么麻烦与痛苦顾客永远不会买产品，买的是产品所能带来给他的好处一流的贩卖好处一般的卖成分带给顾客的好处而非销售人员面对面顾问式实战销售•一、销售原理及关键•（二）人类行为的动机追求快乐，逃避痛苦你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦活用人类行为的动机，来促成销售，痛苦加大法和快乐加大法人类行为的动机追求快乐逃避痛苦可行性面对面顾问式实战销售•一、销售原理及关键•（三）面对面销售过程中•客户的心里在思考什么？销售六大永恒不变的问句一你是谁？二你要跟我谈什么？三你要谈的事情对我有什么好处？四如何证明你讲的是事实？五为什么我要跟你买？六为什么我要现在跟你买？沟通•面•对•面顾•问•式•实•战•销•售沟通的原理问话，沟通中的金钥匙聆听的技巧沟通•面•对•面顾•问•式•实•战•销•售肯定认同技巧赞美的技巧批评的技巧面对面顾问式实战销售•二、沟通•（一）沟通原理沟通的重要性沟通的目的沟通原则沟通应达到的效果沟通三要素小实验沟通说服技巧原则效果目的沟通三要素文字肢体动作语调沟通双方自己说对方问问话所有沟通销售关键问话六种作用问话两种模式1、开放性2、约束性问开始问兴趣问需求问痛苦问快乐问成交问问题的方法•1、问简单容易回答的问题•2、问是的问题•3、从小是开始•4、问二选一的问题•5、事先想好答案•6、能用问尽量少说聆听技巧•1、是一种礼貌2、建立信赖感•3、用心听4、态度诚恳•5、记笔记6、重新确认•7、停顿3-5秒8、不打断不插嘴•9、不明白追问10、不要发出声音•11、点头微笑12、眼睛注视鼻尖或前额•13、坐定位14、听话时不要组织语言赞美技巧真诚发自内心闪光点具体间接第三者及时经典三句赞美你真不简单我很欣赏你我很佩服你肯定认同技巧你说的很有道理我理解你的心情我了解你的意思感谢你的建议我认同你的观点你这个问题问的很好我知道你这样做是为了我好销售十大步骤准备良好的心态如何开发客户如何建立信赖感了解客户的需求销售十大步骤产品介绍解除顾客的反对意见成交转介绍售后服务面对面顾问式实战销售•三、销售十大步骤•（一）准备身体准备精神准备专业知识准备非专业知识准备对了解客户的准备壹、准备一、身体二、精神三、专业四、顾客贰、良好的心态一、对待工作的态度职业事业为别人做为自己做打工人生总经理全力应付全力以赴转移解决问题交差做好迟到早退早到迟退长远的态度学习有多重要•教育是最好的投资，培训是最好的待遇，知识是最好的礼物。———张瑞敏经验是负债，学习是资产！知识改变命运，学习成就未来！———李嘉诚面对面顾问式实战销售•三、销售十大步骤•（三）如何开发客户找到一个未来客户前你需要研究的问题不良客户的七种特质黄金客户的七种特质叁、如何开发客户一、准客户的必备条件市场特点二、谁是我的客户？三、他们比较多在哪里出现？四、我的客户什么时候会买？五、为什么我的客户不买？六、谁跟我抢客户？不良客户的七种特质一、凡事持否定态度1、信心是任何购买的关键3、假如一个人对生活不抱肯定的态度，就不能去购买2、行动之后比行动之前好二、很难向他展示产品或服务的价值2、也不愿意了解，一开始就抱怨，讨价还价1、不给你介绍或展示产品的机会；3、价格与次品比较来激怒你三、即使做成交了那也是一桩小生意1、拳击手挨打的被动局面，赖在那里3、不太受人尊敬4、不认识潜在客户2、销售规格佣金得不偿失四、没有后续的销售机会2、不能引发未来销售关系1、几个月、几年、不可能再向你购买1、没有影响力2、无知名度五、没有产品见证或推荐的价值5、认识也不会介绍给你六、他的生意做得很不好1、抱怨生意太差，竞争对手，政府，所有的人把同等的时间花在其他客户身上效益更好2、讨价还价，延迟付款，在很多时间讨债七、客户地点离你太远3、花很多时间1、长途跋涉2、效率太低3、欠款黄金客户七个特质一、对你的产品与服务有迫切的需求（越紧急，细节，价格，要求越低）3、获得立即好处1、迫切需要2、解决问题二、与计划之间有没有成本效益关系3、成本回收快4、轻易决定向你购买1、直接降低成本2、明确可算出；5、不需太多时间评估三、对你的行业产品或服务持肯定态度影响力中心，行业中倍受尊崇拥有赢得许多优良口碑与推荐对你过去产品，行业，服务认可四、有给你大订单的可能一开始找对人，四两拨千斤，业界、领导、影响力、协会主席、秘书长大订单，大采购五、是影响力的核心六、财务稳健、付款迅速3、情绪、体力、精神、最高回报1、产品卖出去，收到钱七、客户的办公室和他家离你不远2、最有效工作时间是面对面1、省时、省力、省钱、高效解除抗拒四个方法1、把拒绝改成了“老师”2、把拒绝当作客人对产品不够了解4、算出每一次拒绝的价值3、30反推，成交总在五次拒绝后，选择了销售就选择被拒绝四、如何建立信赖感1、形象看起来像此行业的专家2、要注意基本的商业礼仪5、身边的物件建立信赖感3、问话建立信赖感4、聆听建立信赖感6、使用顾客见证7、使用名人见证8、使用媒体见证9、权威见证10、一大堆名单见证11、熟人顾客见证12、环境和气氛五、了解顾客需求N现在E满意D决策者A不满意R休闲M金钱O事业F家庭S解决方案3、用了多久了7、换用之前是否做了解和研究5、你来公司多久了6、当时换产品你是否在场9、为什么同样的机会来临的时候不给自己一个机会去了解？4、以前用什么？2、很满意这个产品吗？8、换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？1、现在用什么面对面顾问式实战销售•三、销售十大步骤•（六）产品介绍如何介绍产品以及塑造产品的价值？在介绍产品时如何与竞争对手做比较？六、介绍产品做竞争对手比较1、配合对方的需求价值观2、一开始介绍最重要最大的好处4、产品可以带给他什么利益及好处减少什么麻烦及痛苦3、尽量让对方参与1、不贬低对手2、三大优势与三大弱点3、USP独特卖点七、解除顾客的反对意见1、说比较容易，问比较容易2、讲道理比较容易，还是讲故事比较容易4、反对他、否定他比较容易，还是同意他、配合他，再说服他比较容易3、西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易一、解除反对意见四种策略解除反对意见的两大忌•1、直接指出对方的错误•2、发生争吵六大抗拒原理1、价格2、功能表现4、竞争对手3、售后服务5、支援6、保证及保障解除抗拒的套路1、确定决策者2、耐心听完客户提出的抗拒4、辨别真假抗拒3、确认抗拒5、锁定抗拒6、取得顾客承诺7、再次框式8、合理解释价格的系列处理方法（太贵了）一、价值是你唯一考虑的问题吗？二、太贵了是口头禅四、谈到钱的问题是最兴奋的问题，这最重要的部分留到后面再说，先来看看适不适合你三、太贵了是衡量的一种方法七、塑造价值产品来源十一、是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？九、好贵、你有听说贱贵吗十、大数怕算八、以价钱贵为荣六、为什么觉得太贵了十二、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用后悔的经验，你同不同意，一分钱一分货，我们没有办法给你最便宜的价值，但我们可给你最合理的整体交易。五、以高衬低十三、你觉得什么价钱比较合理十四、你说钱比较重要还是效果比较重要十五、生产流程来之不易法十六、你只在乎价钱的高低十七、价格≠成本十八、感觉、觉得、后来发现。我完全了解你的感觉，很多人第一次使用也这样觉得，当他们使用，后来发现。面对面顾问式实战销售•三、销售十大步骤•（八）成交走好每一步：成交前，成交中，成交后成交的三种方法成交中的关键用语成交关键用语合同合约协议书——书面文件签单——确认花钱——投资提成佣金——服务费购买——拥有首期款——首期投资八、成交问题——挑战关心焦点犹豫假设、沉默、回马枪、十大成交一、信念3、只有成交才能帮助顾客1、成交关键敢于成交2、成交总在五次拒绝后四、成交关键在于成交三、场合环境4、不成交是他的损失成交前二、工具1、收据2、发票3、计算机成交中大胆成交，问成交，递单，点头，微笑，闭嘴成交后恭喜、转介绍、转换话题、走人面对面顾问式实战销售•三、销售十大步骤•（九）转介绍赢得顾客的好感转介绍的技巧九、转介绍确认产品好处要求同等级客户转介绍一至三人了解背景要求电话号码，当场打电话在电话中肯定赞美对方约时间地点假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳我是一个提供服务的人，我提供服务的品质跟我生命品质、个人成就成正比让顾客感动三种服务主动帮助顾客拓展事业诚恳的关心顾客及他的家人做跟你卖的产品没有关系的服务顾客服务三种层次份内的服务边缘服务与销售无关的服务谢谢！