中小终端销售人员工作模型三：千方百计——讲好利润故事

中小终端销售人员工作模型三：千方百计——讲好利润故事上篇主要内容回顾：前面学习了一线中小终端推销的两个模型：模型一：初次见面不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会；进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。模型二：您卖给店主的，一定是他缺的产品。不是您要卖，而是他店里需要买！本篇将继续学习模型三：利润故事。中小终端销售常用套路模型三：多角度讲好利润故事。1、投其所好讲利润故事中小终端能拍板进货的有两种人，一种是老板，另一种打工族中小超市的店长采购。不同的身份不同时间有不同的需求：老板们一般更关心的是利润，新店开业期间店老板更关心的是能不能给他带来人气/能不能帮他提升店面形象。店长采购们一般首先关心畅销产品是否已经进店（否则会被老板骂），其次关心他自己这个月的考核指标有没有完成。业务员讲利润故事也要投其所好。※平时和店老板谈判，要强调产品销售利润：“老板您好，这个双面块方便面，是我们在当地最畅销的新产品，现在有电视广告，还有消费带刮奖活动，我们公司给您一箱20元，一箱24包，折合8毛3一包，再算上我们的搭赠，净进价8毛钱一包，零售一包一块五，一包您赚7毛，资金回报率都87%以上了！这款新产品因为我们公司推广力度大，销量价格都是有保障的，好又多超市上周拿我们这个产品做了一期海报，两周时间卖了八百多箱，你猜他海报价格多少钱——他做海报价格也是一块五（他平时都卖一块七），您在家属区门口开店，平时按一块五卖，您自己算算赚不赚”※新店开业期间和店老板谈判要强调：利润、送货便利、破损调换、生动化工具支持：“老板您真有眼光，这个店的位置选的非常好，我们公司就是要和您这样店面形象好的客户合作，产品销售利润我刚才给您算过了，再给您汇报个好消息，我想跟公司申请把您这个店做模范店，您新店开业我们免费给你提升店面形象，给你店里贴高级压塑海报，外墙上布置高档的防水防晒围挡膜，吧台上给您挂上灯笼做招牌。另外帮你做堆箱陈列奖励（给您看看我们的模范店标准照片）…，您只要负责帮我们维护这些东西不破坏。我们就一个月送您两件货作为奖励和支持。而且模范店我们优先VIP服务，我们每周拜访，您一个电话我们送货上门，日期不好的产品只要保质期没有过半我们帮你调换。公司有促销肯定优先照顾模范店可以帮您带动一下生意。对于位置好配合好的店我们还有可能申请给您做店招和灯箱。※对中小超市的店长采购强调别的店已经进店还卖的很好：您这个小区周围最大的万佳超市已经进店做上刊促销了，您可以去看看。另外小区门口的宏城超市、路口的好迪便利连锁也进店了都做了端架陈列，宏城超市还想让我们做中秋节的堆头买赠促销，我担心他那个店距离好迪便利太近容易砸价，正拖着他没答应呢，你这个店在家属区广场上，位置比他的还好，您要想做，我可以支持您。（对采购的暗示：这个商圈几个重点店都是你的竞争对手，他们做得这么火，你店里要是没有，搞不好哪天老板就得骂你）※对于管理正规的中小超市，还要试探采购考核指标：小部分管理正规的中小超市也会模仿大超市考核店长几个指标（销量、毛利、费用、库存等），在跟店长沟通过程中你会发现他对哪个指标感兴趣就说明他这个月这个指标有压力，然后对症下药，他关心业绩你就强调要做活动提高销量人气；他关心毛利你就要在他店里推高价新品；他关心费用你就拿出模范店支持计划。2、看准讲利润故事的时间和对象※观察老板什么时候“动心”，赶紧“再烧一把火”：老板开始详细询问价格，或者开始拿计算器算利润，说明老板心理上已经假设这个产品进店销售，看看能赚多少钱了，此时要赶紧抓住机会详细算利润（具体计算细节见下文第三条）※看店里谁最关心利润：有时候中小终端店老板考虑周全对进新产品顾虑比较多，但是老板娘比较“财迷”爱算细账，容易被利润打动，对“能不能卖得动呀”“服务怎么样”“能不能退货”“会不会占资金”等等考虑得不那么细。那么下次推销你的重点谈判对象就是老板娘。3、多角度算透利润：您做了这么多年老板，早就把利润算透了吧，我再帮您算算细账※价差和促销政策产生单位利润：关键词——•进价：进价要扣除所有促销搭赠支持，案例略。•零售出价：零点店主卖产品不是看自己卖多少钱，而是首先看隔壁店卖多少钱。所以业务员要强调别的店卖这个价格，我们公司规定所有终端都卖这个价格，我们的价格贴和海报上都注明这个价格，让店主对零售价建立信心。•回报率：单包利润除以单包净进价等于回报率。比如本文开篇讲的案例里：店主一般只记得一包赚7毛钱，但是你要是一算资金回报率高达87%，听起来更有说服力。※专供品种价格管理帮您保障单位利润•我们一个村只给一个网FromEMKT.com.cn点铺货，不会出现一个村里几个网点砸价现象，而且我们给您的产品和大超市的产品是不一样的，不会因为镇上大超市砸价打乱您的价格，您的利润有保障，只要你认真陈列主动推荐，这个产品卖起来，利润永远是您的。※销量产生销售总利润：•“价差利润摆着这里、看您能不能拿走”、“销量大不大我不说，您自己看——举出你产品能卖的理由比如广告促销支持、再举出别的店卖的好的具体案例和数字”（让店主对你销量有信心的具体方详见下一篇我们要讲解的模型四：如何用从众心理头羊效应推销；模型五：如何让客户相信销量有保障肯定不会赔钱”）※消费者单次消费量大，产生客单价利润：•“我们的酒清淡醇香不上头，现在高档饭店卖酒都流行喝健康酒、小包装、醇绵口味不上头，这种酒消费者一次饮用量大，您也赚得多。**酒（竞品），在您店里买的是一斤三两装大瓶，酒度数高，还搞抽奖赠送再来一瓶，你仔细想想这让您店里少买多少酒少赚多少钱呀。※回转快产生周转利润回报：您作为店老板赚的不是单位利润，而是周转利润回报，卖我们的产品一包赚5毛，卖杂牌货一包赚两块。但是我们的产品卖得快，三天卖完，一个月回转十次，月毛利回报是5毛乘以十次等于五块。杂牌货一包赚两块。两个月才能卖完，月毛利是两块除以二结果是一块，您算算谁的利润高？※返利产生累计利润：•你一年累计卖够200箱我们就送您一台冰箱（零售价1700元/台），200箱什么概念，一天不到一箱，一天卖六瓶您就完成任务了，酒量大的一桌客人都喝好几箱，您只要认真推，肯定能完成（任务量不要跟店主算总数，要分解到天，卖200箱高档啤酒对一个小餐饮店并不容易、但是细分到一天六瓶听起来确实不难、实际上这里面没有考虑竞品销量挤占/淡旺季因素）。折合下来你一箱又多了8元钱利润。刚才说利润回报率87%，把这个算上，您的利润都100%以上了。况且您开小超市，冰箱您少不了的，我们不给您你自己要花钱买。现在我们先给你冰箱。卖够任务量我们退押金，你提前一年就用上冰箱了。※退包装产生二次利润，退包装的手续费产生三次利润•针对酒水行业退瓶盖、方便面行业退箱皮促销的情况再算细账：比如“每个瓶盖退您5毛、一箱又有多了12块利润。空瓶回收我们是5毛一个瓶子竞品是3毛一个瓶子，您又多了利润”。………”•您作为终端小超市回收消费者瓶盖一个五毛钱，一般这五毛钱都是抵了购物款能促进您店里生意。另外我们厂家给您兑换的时候10个盖子给你12个盖子的钱，那两个盖子是给您的手续费，我们做促销促进您的销量和总利润，您兑换盖子我们还再给一道钱。※陈列奖励产生稳定利润、促进销量增加销售总利润•只要您陈列20个空箱子在门口，一个月我们送您两件货，又是50元利润（按零售价格算），而且这个钱是您白拿的，只要把空箱子摆着，就能拿到，这是稳定利润。别忘了这两件货我们同样还退瓶子退箱皮返瓶盖，这叫利滚利。•我们帮您做陈列奖励，每个餐桌上摆六瓶酒，挂上个挂脖，标上零售价，再配上压塑海报，消费者本来不想喝都有可能顺手拿着喝上一两瓶，产品陈列就好像在您店里蹲了一个不用发工资的促销员，不用您费大量的口舌做介绍就能促进消费，相应的，老板您就增加了利润。※特殊协议产生协议利润：•所谓特殊协议，比如专架陈列协议，完成任务量的返利协议、为防止竞争要求店主不卖竟品的排他性协议、酒水行业的专场销售协议。•我们的产品和竞争对手是一个档次的，你想赚卖它哪一箱货的几十元钱、还是想赚我们一年给您的五千元专卖奖励？你做我们专卖模范店除了销售利润之外，专卖合作一年额外拿5千元，哎！我都想辞职开个店去。•凡是签约的模范店我们都会有记录，对模范店我们优先VIP服务………4、利润之外的利益：如果你利润没有优势，要懂得跳出来，讲解利润之外的价值。※带人气：一个超市卖货，就是要有不赚钱的产品带人气，一句话，店里里没有不赚钱的产品您就赚不了钱。※带金牛客户：没有错，我这个产品，在您店里销量不大给您带来不了多少利润，但是这个产品主要针对的是白领，他们来这个店里每次消费客单价大而且都是买高档产品，我的产品就是梧桐树招财猫，引来的客户就是金凤凰财神爷。※带价格形象：我这个产品是低价产品单位毛利很低（或者进口高价产品销量小），但这个产品是个价格形象产品，因为这个超低价（高档）产品在你店里，人家都会觉得你这里价格低（档次高），这就是间接给你创造利润。※物流服务好、不占资金、破损等等：我们每周上门拜访，送货退瓶子算返利都及时，不占您的资金。我们保质期过半只要外包装不破损都给调成新货、我们有促销员帮你做活动……。5、我可以帮你提升利润※动销产生新销量和新利润：计划给你投放陈列、消费者促销、提升销量提升利润……。※改变产品结构产生利润：•“我打算拿您这里做促销据点，在周围商圈发放消费者购物折价卷、推销高价产品……。”；•“老卖顾客点的成熟产品赚不了钱，只有把自己想卖的产品卖给顾客才能赚钱！”•“新品刚开始利润高，先卖先赚钱，等卖起来了，价格万一乱了，就不赚钱了！”※案例略6、让客户沾点小便宜，他会觉得利润更高※说明：让客户沾小便宜，我们本身并没有付出更多代价，只是在放大客户怕失去优惠机会的忧虑——让他们明白不接受我们的产品损失了什么而已。其实很多人都喜欢占小便宜，比如为什么那么多人办理移动公司各种通话套餐，很多人并不需要那么多的通话时间，他们会办理通话套餐是不甘心失去那些优惠。※促销变通：比如：很小的店一次要货量不够，在公司允许前提下进行变通，比如让店里先少进几包，做好陈列试销一下，下周再进货给他累计，达到进货坎级同样给他赠品。※促销马上结束，我额外给您申请了延时，您注意保密：•“现在天冷，我们铺货促销力度大。等过完节，天转暖，就没有促销了。反正那时候旺季到了。这个货你又不怕卖不掉”。•“本次活动已是最后一天，我是专门过来告诉你们的”；“活动已经结束了，但是报表还没交上去，你要是想要，我想个办法“插队”给你按照原来的进货促销政策对待，您可千万别说出去。”（就算老板不进货也会感谢你）。※谁求谁呀，我今天的货源还不一定够呢•在确认给店老板讲清楚利润故事，店老板已经感兴趣但是还在犹豫的时候，或者直接帮他拿主意给他写订单。或者作出告辞的样子：“你先忙吧，我那边还有几家店要货，等把他们的货卸完我再来吧，恐怕今天带的货还不一定够呢，甚至当着他的面吩咐司机给隔壁店卸货”小结和分析：打开门做生意，店老板（尤其中小终端老板）最关心的是个“利”字，所以讲利润故事，总是最有效的推销方法之一，也是业务员的必备技能。如果你认为讲利润故事就是出价减去进价算出利润那么简单，那就错了。利润故事这本账要真正做透，并不容易——※首先要学会投其所好讲利润故事……※其二要看准讲利润故事的时间和对象……※其三要“价差和促销政策产生单位利润”；“专供品种价格管理保障单位利润”；“销量产生销售总利润”：“消费者单次消费量大，产生客单价利润”；“回转快产生周转利润回报”；“返利产生累计利润”；“退包装产生二次利润&退包装的手续费产生三次利润”；“陈列奖励产生稳定利润&促进销量增加销售总利润”；“特殊协议产生协议利润”等多方面综合分析讲透利润故事……※其四对没有利润优势的情况，你就要把谈判重心放到利润之外的利益上，强调我们产品带人气带金牛客户服务好等等增值内容间接产生利润※其五要给出提升客户利润的方案，用“未来利润前景”讲利润故事……※最后，让客户沾一点小便宜往往他们会感到“更有利润”必须说明的是，利润故事很重要，但是光靠价格低、利润高卖货不是最佳选择——比我们的产品价格更