广东电信CDMA终端合作销售模式

广东电信CDMA终端合作销售模式广东公司个人客户运营中心2008年12月15日广东公司个人客户运营中心2目录操作细则模式概述分公司职责广东公司个人客户运营中心广东电信CDMA终端合作销售模式是指广东电信、终端厂家、资金平台三方以合作销售的方式，通过平台向厂家（或电信天翼公司）采购移动终端，并按电信各市分公司需求配送到指定营业厅，结合电信各市分公司按照电信省公司的政策框架制定的终端营销政策销售，电信省公司每月按营销包实际销量向平台支付终端销售代收款。合作结束后的全部库存终端由厂家或平台收回。合作销售模式广东公司个人客户运营中心省代终端运作流程终端厂家营业厅电信市公司资金平台需求线供应线报批一、各环节分工1、电信省公司：统谈统签、选型，价格管控和结算。2、电信市公司：主推机型选择、订货需求，对厂家和平台考核。3、资金平台：直接向厂家采购终端；物流配送到营业厅。4、厂家：定价，供货。二、关键点1、省公司，厂家，平台签订终端合作框架三方协议。2、厂家自带平台，平台直接向厂家采购终端。3、厂家有自主定价权。4、不同销售方式，发票的开署方不一样，如：合作销售模式由电信开具，省财务将具体指引电信省公司报备结算广东公司个人客户运营中心集采终端运作流程终端厂家电信省公司营业厅天翼集团天翼省公司电信市公司资金平台需求线供应线报备报批一、各环节分工1、天翼集团：选型，集采机型统谈统签，定价和与厂家结算。2、电信省公司：省代模式统签统谈、与平台结算。3、天翼省公司：与平台签订采购协议，按平台需求向天翼集团公司订货。4、电信市公司：主推机型选择，订货需求、对厂家和平台考核。5、资金平台：向天翼采购后反铺，物流配送到营业厅。二、关键点1、天翼集团管控全国价格体系。2、省公司，厂家，平台签订终端合作框架三方协议。3、厂家自带平台，平台向天翼采购后反铺电信。4、不同销售方式，发票的开署方不一样，如：合作销售模式由电信开具，省财务将具体指引。结算广东公司个人客户运营中心片区开放要求一、开放营业厅„全省1800多家自有营业厅，其中三级以上营业厅、重点四级营业厅和重点乡镇营业厅约700多家符合厂家驻场销售条件。二、分配原则全省范围内，以地域分组为原则分配地市，全省21个地市共分为4组。分组如下：„厂家选择铺货代销的地市分组后，必须确保对该组内所有地市的供货。„厂家可选择一组或多组地市组铺货代销。„厂家确定铺货代销的地市后可与地市分公司协商铺货代销的营业厅。广东公司个人客户运营中心7目录操作细则模式概述分公司职责!产品库!价格管理!终端订货!供货要求!分公司收货!库存管理!售后要求!考核办法!结算及发票广东公司个人客户运营中心8一、产品库介绍（1/2）手机产品库无线网卡产品库目前广东电信终端产品库内共有90款手机和17款无线上网卡，其中39款手机和10款网卡通过集团测试，51款手机和7款网卡通过省公司测试。分公司在满足189放号终端上柜数量要求的前提下，拥有当地上柜销售终端的自主运作权，包含从产品库中选型，订货、上柜、考核，结算核对等。广东公司个人客户运营中心二、价格管理合作要素通过集团公司测试终端通过省公司测试终端z价格体系严格执行集团统一标准；z天翼省公司按分销价向平台供货；z省电信按零售价向平台结算。z厂家调价提前通知。要求提前一周以正式函件形式通知平台和省电信。z调价生效定期。每月3次，分别是：1号、10号和20号。z在库机型零售价不高于市场平均零售价。z各渠道零售价格一致。当调整渠道价格时，须同时调整电信公司价格。不同类型终端的价格体系和管理方式存在一定差异：z厂家提供建议零售价，省公司调控。z广东省内销售机型统一零售价。z省电信按零售价向平台结算。z厂家，平台结算价双方自定。广东公司个人客户运营中心•县级分公司至少具备一个维修点；•营业厅可代收待修手机；•维修点接到营业厅通知后，1个工作日内上门取修;•汇总各型号手机送修比例，报电信公司向全省营业厅通报，指导营业厅上报需求。三、终端订货二、特殊采购z特殊采购终端需求由市分公司申请，经市分公司领导审批，提交至省个客审核后，由省终端公司报天翼总发起部订货；z省终端公司在收到货物48小时内组织安排供货，按各市分公司的订单需求发至各市分公司仓库，并在终端管理系统（CTMS系统）中做省仓调拨市购销仓操作，并通知市分公司采购中心收货；z市分公司采购中心在收到实物后扫描串码入库，如有串码与省仓调拨串码不相符则不予入库；z以市为单位；z以天为周期；审核通过提交平台需求审核z平台接到订单，按照协议约定的供货原则做出相应的供货安排。z营业厅按公司要求安排终端上柜需求满足z以天为周期z以厅为单位z通过CTMS系统上报需求需求上报售后服务一、合作销售时效规范操作客户满意广东公司个人客户运营中心一、厂家供货•满足各分公司的到货需求，并保证不因厂家或平台的原因而导致货源紧张或断货。•因非不可抗原因而导致无法供货的，必须提前10个工作日正式书面告知电信各分公司，并在供货恢复正常前10个工作日书面回复。二、平台送货平台收到营业厅订单，按照营业厅需求直接将终端送到营业厅根据营业厅地理位置的远近，将物流配送时限划分为两个等级：市区营业厅：12小时内非市区服务厅：24小时内说明：上午订单下单截止时间9：00，生效时间12:00点；下午订单下单截止时间14：00，生效时间18:00点。下午订单物流时限可顺延3个小时。四、厂家及平台送货广东公司个人客户运营中心手机必须与在CTMS系统中登记的终端串码（省公司录入）信息一致分公司入库时，需重点关注三个方面，否则可拒收货物入库机型与谈判时确定的型号、配置标准、协议采购价格一致。五、分公司收货物资原厂包装，不可出现破损或变形广东公司个人客户运营中心13六、库存管理营业厅终端入库„营业厅根据本厅在终端管理系统中所做的订单对实际厂家或平台所配送终端的品种、规格型号、数量、质量等进行核实，并将终端的串号ESN号在终端管理系统中进行接收录入核对，核对无误后办理入库手续。„终端入库后要及时登记台帐，确保账目登记及时，保证日清月结。231营业厅终端出库„营业厅在进行终端销售时，营业员向营业厅后台申领终端，并进行相关登记手续，当日销售手机终端，必须当日录入终端管理系统和营帐系统，纳入当日的营业日报表并上缴销售货款。„如当次销售未能进行，营业员应当即将所申领终端与营业厅后台仓管人员办理退回交接手续，交回营业厅仓库，做到日清日结。营业厅日盘点„每日营业结束，营业厅对本厅仓库实物组织进行终端实物盘点，并填制存货盘点表；根据终端管理系统的库存报表期末结存数量，核对系统手机终端实时库存数量、串号与实物余额、串号是否相符，如存在差异，必须当即查明差异原因并及时处理。广东公司个人客户运营中心14七、售后服务（1/2）售后服务2341售后时限标准检测换机：由市级售后中心完成，县级及乡镇受理点通过上级售后中心完成退换机服务在10天内完成保内维修：10天内完成。保外维修：10天内完成。多次维修换新、零配件换新：15天内完成。质量标准服务质量标准为维修使用厂家指定原装零配件，并保证维修后的手机返修率低于3%，返修定义为维修后1个月内出现同一故障。收费标准以各厂家授权维修中心公布收费标准为准，可引导用户向维修中心查询。质量保障服务保内维修，维修周期超过60天。保外维修购机2年内，维修周期超过60天。保内维修同一故障维修两次以上（不包括两次）仍不能使用。广东公司个人客户运营中心七、售后服务（2/2）售后受理点建设要求1、在广州或深圳设有省级维修中心负责全省手机维修及特殊售后问题的处理，条件成熟时可进行主板级维修服务。2、在各地市设售后服务中心及换机中心.是售后服务主要对外服务平台。3、在县区及人口集中的乡镇，设有受理点并有专人进行简单售后维修处理。4、分公司与厂家协商，要求厂家安排专职售后人员对接售后工作，并负责配合售后突发情况的处理.5、分公司按售后受理点建设进度要求，要求厂家完成地市售后中心的建设，并要求厂家提供县区售后服务方案及流程，确保用户服务质量。6、分公司可利用全省各级营业厅作为维修受理的有效补充，与厂家协商授权等事宜。广东公司个人客户运营中心八、考核办法（1/2）一、厂商考核办法„分公司每个季度对终端生产厂商的供货能力、终端销售情况、售后服务情况进行综合考核。„各市公司根据《终端厂商月度考核表》内容，对终端厂家进行考核评分，市公司终端考核评分经分公司分管副总签字后于次月的10日前上交省个客中心，省个客中心15日前完成汇总评分。„终端厂商考核得分为各市公司上报考核等分进行综合加权平均，经中国电信广东分公司以公函形式公布终端厂商季度考核最终得分。„各地分公司根据终端厂商的考核得分情况，可对终端厂商作以下处理。z考核分在60分以下（不含60分），暂停该终端厂商次季度的新机型入库申请。z连续两个季度考核分在60分以下（不含60分），暂停销售该终端厂商所有机型，终端厂商整改后，经中国电信广东公司验收合格后，方可重新销售。文件\附件6：厂商、平台月度考核表.xls广东公司个人客户运营中心八、考核办法（2/2）二、平台考核办法„中国电信广东分公司每个月对各服务平台的物流服务、销售完成情况、服务满意度进行考核。„由各地市分公司按照《移动终端服务商月度考核评分表》的考核内容，进行评分，考核结果经市分公司分管领导确认后在每月10日前上报省公司个人客户中心，省个客中心15日前完成汇总评分。„中国电信广东分公司以公函形式公布服务平台月度考核在各地市分公司的得分情况。„各地市分公司根据服务平台考核得分情况，可作以下处理。z考核分在60至80分（不含80分），暂停该平台铺货机型在当地电信营业厅的销售。z考核分在60分以下（不含60分），要求终端厂商更换本地服务平台。广东公司个人客户运营中心„原则上货款结算周期为每月一次，每月10日前（如遇法定节假日顺延）结算上月的销售货款。手机结算货款=实际销售数量×手机结算单价。实际销售数量为中国电信广东分公司各市分公司和服务商共同确认的在结算周期内发生的实际销售数量。结算„裸机销售（含平台入驻销售和委托电信销售）：由平台开署发票，具体开署流程和方法，平台可与电信地市分公司协商。„合作销售：指结合电信业务，按照终端营销套餐销售的终端，由电信开署发票。„代金券：指结合电信业务，电信提供代金券，用户凭代金券在各厂家或平台指定地购买终端可获相应优惠，由厂家或平台开署发票。发票九、结算及发票广东公司个人客户运营中心19目录具体流程模式概述分公司职责广东公司个人客户运营中心20分公司权利654321确定当地入围的终端型号和数量拥有对合作厂家和平台80%以上的考核权推荐新型号终端入库要求厂家按照售后服务要求建立当地的售后服务中心，对于售后服务中心不能覆盖的地方，要求厂家提出切实有效的解决办法及处理流程规划当地的营业厅，确定可驻场销售的营业厅以及驻场平台；确定当地的主推机型，并适当进行资源倾斜广东公司个人客户运营中心21分公司职责根据省公司指导意见制定本地终端运作的具体指导意见及相关流程，同时组织及监督各县区分公司终端具体执行情况负当地CTMS系统权限分配等具体的业务管理工作。负责管控营业厅渠道对终端管理规定的具体执行情。654321负责本地终端产品的进库和退库管理；负责厂家或服务平台的考核管理。与厂家或服务平台之间进行本地终端管理的具体业务沟通和协调。负责组织各县区（营业厅）进行终端的进、销、存的实物管理工作负责配合相关的财务处理工作。根据实物盘点情况对所有代销及购销终端销售数据确认.。7广东公司个人客户运营中心22谢谢！