打造连锁药房终端会员销售系统

陈泰寿纽斯康（国际）健康产业集团有限公司商学院院长兼首席讲师、曾任合肥聚创企业管理咨询有限公司首席讲师、杭州萧山健康促进协会常务理事、杭州萧山营养协会金牌讲师、美国康麦斯安徽分公司培训、指导、策划顾问，国家高级营养师，国家高级健康讲师，国家二级心理咨询师。06年开始接触健康产业，大小型演讲达1000多场，成功为多家医药连锁企业提升其保健品销售额。保健品陈列销售法、保健品差异化销售话术、保健品一句话销售、保健品营促模式、保健品终端实战辅导等。授课特点：通俗易懂、妙趣横生、幽默风趣、语言生动，课堂气氛活跃而不枯燥。配合案例重现、情景模拟、实践经验等方式讲解，使得所讲内容简单实用，操作性强，有很好的实用价值，受到学员的一致好评与认可。演说家的风度，战略家的高度，学者型的广度，思想家的深度。“寓观念于谈笑间，蕴哲理于诙谐中。”培训服务单位：杭州富利达集团、浙江药盟管理有限公司、济南漱玉平民大药房有限公司、江西华尔康有限公司、滁州百姓缘医药连锁有限公司、山东龙口医药连锁有限公司、临安老百姓连锁有限公司、宁波四明大药房连锁有限公司、聊城利群医药连锁有限公司、广州金康医药连锁有限公司、江苏百佳惠医药连锁有限公司、台州瑞人堂医药连锁有限公司、浙江九德堂医药连锁有限公司、湖南国大医药有限公司、济南漱玉平民医药连锁有限公司、常州恒泰医药集团、杭州老百姓医药连锁有限公司、云南东骏大药房、江苏华联医药连锁有限公司等上百家医药连锁公司进行过培训与指导。主要课程：《团队执行力》《保健品售前准备》《常见病药品与保健品关联销售技巧》《保健品卖点突破》《消费者的消费分型》《保健品销售之三力建设》《六和营销和体验营销》《商品促销十大技巧》药房等课程药店存在的问题忠诚度潜力数量质量分类会员管理的本质会员数据库会员立体营销会员数据库的价值衡量指标•数据库的规模•数据库的信息维度会员管理操作系统内容会员权益设计--长期利益•累积积分换大礼会员权益设计--长期利益•会员专享惊爆价会员权益设计--长期利益•会员药事档案会员权益设计--定期利益•折扣日会员优惠会员权益设计--定期利益•会员生日礼物会员权益设计--定期利益•每月会员专刊/书籍会员权益设计--定期利益•免费阅览《家庭医生报》会员权益设计--定期利益会员权益设计--不定期利益慢性病健康照顾专案•B健康大讲堂会员权益设计--不定期利益•会员联谊活动会员权益设计--不定期利益二发展会员作业工具•会员卡申请表会员卡申请表信息•基础信息•药物过敏信息•媒介信息•传播渠道•需求信息二发展会员作业工具•会员卡、二发展会员作业工具•会员权益与企业简介宣传手册二发展会员作业工具•会员宣传海报二发展会员作业工具•新办会员专用抵用券三、制订会员开发目标会员开发定量目标变量目标四、会员开发的考核与激励•KPI中的权重系数五、会员开发实施•1、店内开发药店接待销售步骤：进店招呼顾客接触产品导购用药指导关联销售提示当前促销邀请加入会员收银结账请顾客推荐顾客促销预告送客五、会员开发实施•2、新媒介会员开发五、会员开发实施•3、社区开发备社区开发执行地址区隔分析社区公关作业培训商圈调查数据分析社区开发作业工具准社区开发•商圈调查•地址区隔分析•社区公关社区开发准备•作业工具准备•作业培训•社区开发执行•数据分析五、会员开发实施•4、联盟开发五、会员开发实施•5、顾客推荐活动•6、团体会员开发五、会员开发实施六、会员立体营销会员立体营销回馈营销会员权益营销会员分众营销定期会员通讯慢性病会员专案管理回馈营销--破冰激活，与会员建立或重启关系•新会员激活回馈营销--破冰激活，与会员建立或重启关系•生日祝福回馈营销--破冰激活，与会员建立或重启关系•沉睡会员唤醒会员权益营销—提高会员权益认同度，增加黏性会员日营销感恩回馈换积分感恩回馈换积分会员分众营销—挖掘顾客细分需求，促进单品/品类销售。减肥产品分众营销数据显性需求隐性需求名单合并期间交易次数打击率客单价销售额毛利额7081199522088310194.88%324.7330869.3179662.03会员分众营销—挖掘顾客细分需求，促进单品/品类销售。定期会员通讯—建立与会员的持续定期沟通，维护关系慢性病会员专案管理以专业服务和用药疗效追踪提高,慢病患者的忠诚度与美誉度。七、以会员数据指导品类管理会员数据指导品类管理八、会员数据分析与经营诊断九、顾客调查与改进•会员管理成效评估1、表格会员管理工作表格目录序号表格名称1门店月度幸运会员名单及礼品发放记录2健康讲座季度计划3会员联谊会季度计划表4门店季度社区活动计划表5社区分布情况一览表6顾客投诉处理表7核心客户资料卡8会员分级服务标准9流失会员挽留记录10客户满意度分析表11会员优惠活动记录表12健康家庭俱乐部会员目录13病历本14健康家庭会员回访表会员管理工作表格目录序号表格名称15门店医疗信息档案16核心客户月度维护表17便民措施一览表18老会员信息完善表19潜在大客户表20电话回访表九、顾客调查与改进•会员管理成效评估•2、顾客调查Thanks!