阿依莲(北京)终端店铺教练系统之销售体系-XXXX-1-05

page1阿依莲（北京）终端店铺教练系统之销售体系——解读百店千铺业绩提升3倍的成功密码page2终端店铺销售体系SALES为何销售?创造终端店铺无限被使用价值奔跑的故事系鞋带的故事page3终端店铺销售体系销售公式销售舞台销售目标销售步骤销售技巧销售分析销售激励终端销售体系销售团队销售培训销售模拟销售数据page4店铺销售额=商场街道客流量*进店率*深度接触率*试衣率*试穿客单件量*成交率*客单价*回头率*转介绍率终端店铺销售公式page5店铺核心数据-终端店铺运营晴雨表终端店铺核心数据page6从信息系统中直接反映的数据称显象数据支持显象数据存在的一些不可控的数据称隐象数据隐象数据显象数据强化隐象数据概念page7客流量客流量：单位时间经过店铺门口的客人数;同时也是店面选择核心指标page8进店率检测正确的客群主流向不要让橱窗成为摆设page9深度接触率与顾客深度沟通深度沟通的方法：赞美为开场策略深度沟通的目的:了解需求建立关系（安全、信任）行销自我page10试穿率体验是卖场成交的关键试衣间的关键点思考page11试穿客单件产品知识走在业绩前面硬件调整有方法增加关注率、触摸率、试穿率page12成交客单价组合订货不可少陈列搭配是关键附加推销要培训奖励机制要配套page13回头率品牌服务时代需特别注意赢得回头客VIP客户管理关键在互动page14转介绍率超值服务要舍得口碑价值赛广告page15客流量、进店率、回头率转介绍率→销售数量成交率→购买客人数（交易数）试穿客单件量→平均客单价（每单金额）待店时间深度接触、试穿客单件量→平均附加销售率（联单）货值（价格带）→平均件单价（平均单价）固化数据→同期比/环比进、销→库存隐象与显象的关系page16店铺核心指标销售数量销售金额购买客人数平均件单价平均客单价平均附加销售率同期/环比库存page17平均件单价平均件单价=总销售金额/总件数平均客单价平均客单价=总销售金额/购买人数page18同期比=本周数据/去年同期数据同比平均附加销售率平均附加销售=总销售件数/总购买人数环比环比=本周数据/上周数据page19案例分析天下大多事情皆为前人已经历过,如何借用智慧事半功倍page20本周上周同比销售件数4793-49.40%销售金额1196318471-35%购买客人数3157-45.60%平均附加销售率1.51.62-7.40%平均件单价26920531.20%平均客单价39532422%总进货数量292631期末库存156013198月26日－9月8号某店铺两周比较报表如何发现店铺的问题并决策终端page21发现的问题找到入手点根据数据诊断是否为高端还是大众品牌找到销售下降的原由VIP在季节交替时管理更需加强新品推广不到位新品上市的培训跟进员工不及时新品上市的员工意识转换page22方法以级别为导向，考核表为工具，激励为机制的形式进行推广新品动作店长专业技术提升（例会、各个级别的员工的管理与调配、货品有效使用、教练技术）VIP层级管理（新品时期和折扣时期）人员储备到位物料准备齐全促销方案、配合的礼品提前验收page23影响附加率的原因店铺级别补/定货货品组别上货波段陈列员工素质联单page24专业质素衣橱顾问店长﹑领班（店助）对货品的掌控服务模型售卖技巧沟通技巧教练能力目标设置跟进推广学会整合资源page25陈列是否按照衣橱的价构进行陈列搭配销售主推的货品是否通过陈列展示在黄金点风格组合是否合理色系是否清晰是否应季page26货品组别page27店铺级别同一品牌的两家店铺page28回转天（周）数消化率贡献率补货动态管理参考数据page29回转周数回转周数=期末库存/本周销售件数消化率=该款销售件数/该款总进货数消化率贡献度贡献度=该款销售金额/总销售金额page30商品类别期初库存销售数量销售金额期末库存73060216133815730802167206897310081241744873052413128612这是一张常用的销售报表商品类别期初库存销售数量销售金额期末库存回转天数消化率贡献率73060216133815730802167206897310081241744873052413128612page31终端店铺销售目标每一个月的销售天数是多少天？page32终端店铺销售目标销售目标分解，以每月30天计算，则每月有8个(节假日)休息日，销售目标预计可达到平时的1.5至2倍销售。平均每月五个雨天，预计只有平时0.5-0.8倍之销售节日正常销售日公司为30-8-5=17天节日指标如三八、五一，六一、十一、元旦、春节等重要节假日，预计可达到平时2-4倍之销售。则正常销售日指标=当月总指标／(8天*2倍+0.5天*5天+17天）=当月总指标／35.5个销售日周六、日指标=销售日指标*1.5雨天指标=正常销售日指标*0.5节日指标=正常销售日指标*2page3333由猎狗的故事想到的……page34猎人带着猎狗去森林中打猎，猎狗将兔子赶出了窝，一直追赶它们，追了很久仍没有抓到。后来兔子一拐弯，不知道跑什么地方去了。猎人看到这种情景，批评猎狗说：“你们真是懒惰，跑得居然没有兔子快。”猎狗回答说：“你不知道我们两个的‘跑’是完全不同的！我仅仅为了一顿饭而跑，而它却为了性命而跑呀。”猎人想，猎狗说得也对。我要想得到更多的猎物，就得想个好办法，让猎狗也为自己的生存奋斗。猎人思前想后，觉得有必要给猎狗引入竞争机制，在竞争中表现优秀的会得到更多的奖赏。于是，猎人就多买了几条猎狗，并规定凡是能够在打猎中抓到兔子的，就可以得到五根骨头，抓不到兔子的就没有饭吃。刚开始猎狗们很反感，但随着时间的推移，也逐渐适应了这种竞争机制。这一招果然奏效，猎狗们纷纷努力去追兔子，因为谁也不愿意看见别人吃骨头，自己没有吃的。竞争篇page35过了一段时间，问题又出现了，猎人发现虽然每天都能捕到五六只兔子，但兔子个头却越来越小。原来有些善于观察的猎狗，发现大的兔子跑得快，逃跑的经验非常丰富，而小兔逃跑速度相对比较慢，逃跑的经验也少，所以小兔子比大兔子好抓多了。而猎人对于猎狗的奖赏是根据其抓到兔子的数量计算的，不管兔子的大小，那些观察细致的猎狗最先发现了这个窍门，于是他们就只抓容易抓的小兔子。猎人对猎狗们说：“最近你们抓的兔子越来越小了，为什么？”猎狗们说：“反正大小对奖惩没有影响，为什么要去抓大的呢？”诊断篇page36猎人决定改革奖惩办法，按照兔子的重量来计算给猎狗的食物。这样改革后，猎狗们都尽量去抓大的兔子。这一招好像起到了很好的作用。过了一段时间，猎人发现邻居家的猎狗和自己的一样多，可抓到的兔子却比自己多得多。猎人很奇怪，就去问邻居。邻居介绍说：“我的猎狗中有能力强的，有能力差的。我就让能力强的去帮助能力差的，让它们之间互相学习。另外，我将猎狗编成几组，每一组猎狗分工配合，这样，抓到的兔子数量就明显上升了。”猎人觉得这样的方法非常好，回家后也决定让自己的猎狗互相学习、互相配合，并将猎狗编成几个小组。考核篇page3737猎人的再次改革办法，使猎狗们提高了团队的协作能力，抓免子的产量比以前多了起来。但仅维持了一段时间过后，猎人又发觉个别大而且抓免子经验丰富的猎狗干活越来越少了，有些好的猎狗还去投奔了别的猎人。猎人感到很生气，追问它们：“你们为什么不干活了，你们比那些小猎狗更有经验，应该抓到更多的兔子才对。”老猎狗们说：“主人，我们已经替你抓了很多免子了，现在你要求我们教小猎狗抓免子的方法，而且还要我们去抓免子，但是，主人，我们有的是经验，但身体已经越来越不行了，难道我们必须一辈子都不停地抓兔子么。”洞察篇page38猎人为了进一步激发这批经验丰富的猎狗的干劲和后顾之忧，于是再次改革，规定经验丰富同时又已经给猎狗团队做出了突出贡献的老猎狗们以特殊的管理办法：老猎狗每天获得的骨头不再仅仅用它抓到的兔子来衡量，而是与他所带领的猎狗团队的成绩联系起来；不管他们每天能否抓到兔子，都给固定数量的骨头，抓到兔子以后，还有另外的奖赏；对于有突出业绩的猎狗，除了奖励骨头以外，还奖励牛排，并给他们发放终身荣誉奖章。团队教练篇page39讨论提升应用结合终端店铺管理，谈谈您的感受：猎狗的故事给了我们什么样的启发page40•生意目标•服务目标•运作目标终端店铺目标page41现场管理怎么做目标分解目标落实目标执行目标跟进追目标的方法终端店铺目标分解page421.准备该月份每日销售目标图（准备参考资料，例如该月节日、天气等）2.准备过往营业数据，例如上月每日营业额、去年同月每日营业额等等(例如去年同期20万,今年增长10%,则目标为22万);3.参考节日、天气、大型推广活动等资料，调整分配出来的数字，至满意为止。至此，该月份的「每日销售目标图」大致上完成。注意每天时段生意额的目标确定4.从参考数据中找出一星期七天营业额所占比例。5.核对「每日销售目标图」上总和应该相等于该月的销售目标。如有偏差，适当分配调整数字使之一致。终端店铺目标分解page43追目标方法如目标未达成，则及时检讨并订立跟进行动:人机物法环page44追目标方法打电话给熟客店铺主动邀请顾客入店令顾客在店铺多停留1分钟，例如员工和顾客聊有关时尚话题员工加强附加销售，在招呼、介绍、试穿、完成售货、收银时创造连单玩销售PK游戏令员工积极参予，激发工作热情人page45《机》（设备、机器等）方面放一些目标群顾客最喜欢的音乐吸引其入店店内温度调高或调低，令顾客感觉比其他店铺更舒服，多停留……机追目标方法page46《物》货品方面主推‘高单价’的货品，调整陈列物追目标方法page47《法》方法方面利用促销、推广将‘金额目标’变成‘件数目标’，令员工认为可以达成目标增强信心可将‘繁忙时段目标’调高，员工比较容易接受，有信心完成先将目标调整到同事们接受的范围,例如当日目标的90%,增强其信心,达成后再恢复原目标法追目标方法page48《环》环境方面观察主要客流类型，根据类型进行橱窗陈列，例如：多数如为上班族，则挂‘套装’等适合其的货品，如下雨或刮风，则陈列一些风衣等货品环追目标方法page49早班签到每天必修—店铺日志--晚班签到终端店铺日志目标的守护者page50目标天真预测法当年同期业绩X当年同期业绩上年同期业绩08年1-2月份实绩为110万,07年1-2月份为100万采用天真数据法计算,09年1-1月的目标为多少?page51目标平米效率法现有平米数X当年同期数据当年店铺面积08年3-8月业绩600万,同期店铺面积300平米09年3月以后店铺面积计划增加到500平米09年3-8月的营业目标为多少?page52销售目标要考虑的实际要素平均平效与单店平效A店1.8万100平B店1.6万60平C店2.2万150平D店2.0万80平E店1.9万80平调整营业目标各店铺发展趋势行业及公司的整体提升率page53如何衡量目标的赢利与否营业额费用损益分歧点简易算法经营费用毛利率分歧点目标固定费用变动费用＋page54新店铺目标如何制订制订新店铺销售目标店铺盈亏平衡点page55店铺盈亏平衡表（单店）年费用月费用备注1租金240，00020,000100㎡2工资156，00013,000（员工6人+老板50007人3装修72，0006,00018个月4税240002,0005水电360003,0006运费108009007差旅费1200010008广告1200010006其他费用300002500物流/办公费用合计592800494007资金回报12.5月回收总成本销售目标4.8折拿货铺货额：20万/月店铺的赢亏点是多少？店铺的效益值？库存控制量？春夏秋冬的比例春夏配货额秋冬配货额新店铺目标如何制订page56终端店铺运营成本page571年以上的店铺目标如何制订上1年销售实绩平均增长率平均实绩平效制订合理目标某50平米店铺上1年同期销