技巧篇(理君博士直销事业手册)

开创自己直销的事业！理君博士直销事业手册技巧篇理君博士经销商在直销行业打造个人口碑有什么好处呢?1.可以吸引更多的客户。人们购买商品喜欢选择名牌，选择经销商也喜欢选择“名牌”。听说一个故事，在美国，人们购买汽车都喜欢从一个叫乔·吉拉德的人那里购买。据说从乔·吉拉德那里购买汽车有时需要等待一两个月才能买到，但是人们还是乐此不疲。这就是个人品牌的魅力所在。直销行业同样如此，如果建立起了个人的口碑，自然就能够吸引更多的客户。2.可以提高个人的知名度、可信度和专业度。面对目前中国众多的直销公司和直销产品，客户为什么要到你那里去购买，原因之一就在于你具有一定的知名度、可信度和专业度。而个人的口碑是建立在一定的知名度和可信度基础上的。所以一旦经销商建立了个人口碑就已经向客户证明了自己的知名度、可信度和专业度。3.可以在直销行业树立起个人的权威性。个人口碑的建立是一个综合的因素，当经销商个人的口碑价值提升到一定的层次之后，就会在直销行业内具备一定的权威性。这种权威性反过来又会促进个人口碑的提升。当然，这些都有利于直销销售和推荐工作的进行。4.可以增加销售额。增加销量是每一个经销商所竭力追求的目标，而建立经销商个人口碑的目的也在于增加销量。当经销商在直销行业的好口碑建立起来了，权威性树立起来了，个人的知名度、可信度和专业度提高了，那么加入和购买的人自然就会多起来，销量也就增加了。倍增原理——在直销领域的应用倍增原理是数学模型，如果大于2的数字按几何级数增加时，倍增的速率是惊人的。大家都知道国王与术士赌棋在棋盘格放米粒的故事，就是说在第一格放1粒米，第二格放2粒米，第三格放4粒米，第四格放8粒米，以后每个格放的米粒数是上个格子的一倍。其实懂数学的都知道，第一格的米粒数可以写成数学计算式=2的0次方，那么，第二格的米粒数是2的1次方，第三格的米粒数是2的2次方，第4格的米粒数是2的3次方，那么，第n个格的米粒数就是2的（n-1）次方，棋盘只有64个格子，算出来的数字是2的63次方等于9,223,372,036,854,780,000粒，那还只是第64格所放米粒的数量,如果全部累计,则总共需要18,446,744,073,709,600,000粒，如果1000粒米有1克重，那么第64格的米就是9,223,372,036吨,全部相加就是18,446,744,073,709吨。把这个模型运用于营销领域，如果按2的基数倍增，每个顾客都去发展两个顾客，那么消费人数和销量倍增速度和数量是不可估量的。如果按大于2的基数倍增，则更是不可估量。真正的推广是自己！顾客在加入直销公司或者购买直销产品之前，首先会对经销商本人有一定的了解。一对一的销售模式，限制了只有他认可了经销商本人才有可能认可经销商销售的产品，和经销商所宣传的公司。所以一个优秀的经销商不只是研究如何销售产品，而是要研究如何在销售产品之前先成功地销售自己。销售自己，最重要的就是要塑造良好的个人形象，它主要包括以下几个方面：1.着装在展业过程中经销商留给顾客的第一印象非常重要，但是一个人很不可能给别人留下两次第一印象，而经销商展现给客户的第一印象就是着装。所以经销商的着装就显得非常重要。经销商在展业的时候最好是穿职业装。给人以专业、整洁、干练的印象。2.微笑微笑对于顾客来讲简直就像一块敲门砖。日本著名的保险推销大师原一平就曾经用他的微笑征服了千千万万的客户。我在直销培训课听到过这样的讲解非常形象。当天上掉馅儿饼的时候如果你保持微笑，你就能捡到馅儿饼，可是如果是愁苦的表情，就一个馅儿饼也接不到。可见微笑对于塑造良好自我形象的重要性。3.专业虽然客户最先接触到的是经销商而非公司和产品，但是顾客的最终目的还是要选择公司和产品。因此肯定他们要向经销商了解公司和产品的情况，甚至包括很多直销行业的情况。作为经销商，如果不具备足够的专业的行业和公司，产品的知识，那么在客户心目中的形象一定会大打折。4.个人品质直销行业流行一句话：“做直销就是做人”。著名的成功学大师金克拉也说过：“一个人的成就不可能超过他的人品的上限”。这些都充分说明了个人品质的重要性。8招搞定!!!第一招：二选一的技巧。当顾客一再发出购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。比如，你的顾客同时看好两双不同款式或相同款式但颜色不同的鞋子，并试穿三次以上还没下定决心要购买，这时你就可以让导购员对顾客说：“请问您要那双黑色的还是咖啡色的呢?”或是说：“请问您是买一双还是两双？”此种“二选其一”的问话技巧，其实就是要你帮顾客拿主意，让他下决心购买了。第二招：顾左右而言他。许多顾客即使有意购买，也不喜欢迅速付钱，他总要东挑西拣，在产品颜色、皮料、式样，甚至产地上不停地打转。这时，聪明的导购员就要改变策略，暂时不谈付款的事，最好连“买”这个字都不要提，转而热情地帮对方挑选，一旦上述问题解决，你的生意也就落实了。第三招：吊他胃口。越是得不到、买不到的东西人们越想得到它、买到它。你可以利用这种“怕买不到”的心理来促成生意。比如，让导购员对迟迟不肯决定的顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”第四招：循序渐进法。顾客想买你的商品可又对它没有信心时，可建议她先试穿看看。只要她对产品有信心了，虽然要她购买有一定的困难，然而对方穿过满意之后，就可能下次还来购买我们的品牌。这一“试用看看”的技巧也可帮顾客下决心购买。8招搞定!!!第五招：欲擒故纵。有些顾客天生优柔寡断，他虽然对我们的鞋子有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定。这时，你不妨故意收拾鞋盒，做出要拿开的样子。这种假装离开的举动，有时会促使对方下决心。第六招：反问式的回答。当顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成销售。比如，顾客问：“你们这双鞋有红色的吗?”这时，导购员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!厂家没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”这时，只要顾客能说出哪种颜色比较不错，他就基本同意买它了。第七招：快刀斩乱麻。在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求顾客购买。比如，作势把她挑选但还没付账的商品打包，并说：“如果你想有时间回去给老公和孩子做饭的话，就快买了吧！”第八招：拜师学艺，态度谦虚。在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。比如说：“小姐，虽然我知道我们的商品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，请您指出我们的商品的不足，让我们有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。她会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，说不定还能掏钱买一双鞋子呢。直销技巧十七招只提产品特色，不互相比较批评。不夸大产品功效，平实取胜。销售行为合法合理合规距。一勤天下无难事，不气馁。坚定立场，认清性质。建立正确的理念。速度挂帅，审时度势。销售是推荐消费。广告分层。设定目标，积极主动。鼓励自我，心气合一。步步为营。合作至上。知道利润来源，会计算。微笑服务，无意争春。奉献和分享。坚持不懈，十年磨一剑。接近顾客的五大技巧接近是介于顾客心理的兴趣与联想之间。因此，适时的接近顾客，可谓销售成功了一半。下述的几项原则可作为参考：1、顾客若在卖场上对某一样商品看很长的时间，则表示对其商品产生了兴趣，而此时就是接近的时机。2、当顾客若伸手去触摸商品时，亦表示其对商品已感到兴趣，也就是经销商接近的时机。3、顾客突然将脚步停止时，可能是被展示陈列或卖场商品所吸引，此时就是接近的时机，同时要注意顾客的目光所接触的商品，以准备展开此商品的话题。4、若发现顾客像在寻找什么之时，应予立刻接近，以了解顾客的用意，而且可以省掉顾客寻找的时间，同时增加交易的机会。5、与顾客目光相遇时，经销商应面带笑容，同顾客打招呼，以增进彼此接近的机会。扩大自己的曝光度到如今，“酒香不怕巷子深”的时代已经一去不返了。作为经销商要尽可能的以恰当的方式在人群面前曝光，你的曝光度越高就越有可能让顾客发现你，进而知道你的产品、购买你的产品。而我们发现某些经销商都已经做了很长时间的直销了，他身边的朋友都不知道他在做直销。所以，走出去，让别人知道你，知道你所做的事情，扩大自己的曝光度是打造经销商个人口碑很关键的一步。扩大自己的曝光有几种方法：1.广泛的散发名片名片是传播一个人名字的有效工具。这个汽车销售大王乔·吉拉德的好方法也非常适合于经销商们采用。2.争取成为产品讲师直销行业的讲师要负责很多的培训，有一个很广阔的舞台，也就有更多的机会站在公众面前，让人们了解。成为讲师也就增加了经销商的曝光度。这些对建立经销商的个人口碑都很有帮助。我才认识的一位年轻的经销商，大学毕业参加工作不久就接触了直销。由于人际关系有限，他的团队和业绩发展都很缓慢。后来他参加的一次培训让他很有启发，他发现如果成为产品讲师就能更快的推动市场。于是他努力的学习产品知识，业余时间刻苦锻炼自己的演讲技能，更积极的参加各种培训，并经常获得上台的机会。他的努力同时获得了团队领导人的关注，把他当成团队的讲师来培养，给他安排更多的展示机会。现在他已经成为了一名优秀的直销产品讲师，经常到各个市场巡回培训，增加了自己的曝光度，积累了人脉，扩大了自己的影响力，在业界也建立起良好的个人口碑，团队和市场业绩也得到迅速的发展。如何做大直销事业——带兵还是带将？十万大军和十员大将，如果让你二选一，你选哪一个？当然是十员大将。将在团队里起到就举足轻重的地步。和一些业内朋友聊天，经常被问到这样的问题：你有多少人团队？回答：我不知道。不是我不想说，确是我有些不知道，你是想问从开始到现在发展的人数？还是包括顾客的人数？还是经销商的人数？确实不清楚！但是我知道我的10员大将在哪里！那是我的核心成员！前几天我在和一个记者聊天，他说你有时间可以写一下你的伙伴吗？哈哈！正有此意！想写这些人的原因是因为前几天在表彰的时候，看到某老师的一张照片，虽然很多文章已经介绍了我们这些优秀的伙伴，但是一些让我们感动的事情我想至今无人提及，虽然我的文笔有限，但是我还是会写一些让我感动的印象深刻的片刻，来记录我们的创业里程。我有十员大将可以带领十万雄兵。如果想把直销做大，原因不是取决于你的人有多少，而是大将有多少，这些人能够撑起你事业的大旗，直销不是带兵文化，而是带将文化。所以如果你以直销将军自居，你需要具备一些别人没有的特质：1、影响力。不是看你说多少，而是做多少，你影响的人越多，生意自然越大！2、积极不消极。凡事皆有光明之面。3、独立带队。三岁看大，部门有三个人的时候也能看出有无领导人的特质。4、大事不慌。平常不惹事，遇到事情也不怕事，勇敢，果断，有独立解决问题的能力！5、爱心善良。这是情商的基本条件，有时候说了不如不说，爱心表现在你的眼里，心里，行动里。6、业务技术专业。要成赢家先成专家！只要拥有高中学历以上的人1-2年都可以成为直销专家。原因：一个是名师指路，一个还要靠自己愿意学习,不断体悟。7、团队精神。太标新立异，没有团队合作精神的人可能不是一个好的将军。能屈能伸，应该铺路的时候愿意做石子，应该发光的时候就做星星。当团队需要你做石子的时候，你会愿意褪掉一身星光，伏身做石子吗？8、执行力！雷厉风行，说到做到，没有执行一切皆无！直销做大，是靠领导人带动领导人，是依靠不是依赖！所以要想做大直销，从自己开始，从小开始，让自己作出一个决定：从现在开始，我就是一个优秀的领导人！我每天的工作就象一个猎头公司，不断的筛选，所以祈祷上天借我一双慧眼，找到那些能够和我们一起合作的领导人，大家一起努力，实现自己的梦想和愿望！与顾客保持联系要有计划性1、对于顾客应定期发短信表示感谢，向顾客征询食用的反应，并感谢他的支持等。2、在顾客的生日，寄上一张生日贺卡，这是有效的一年一次的接触方法。3、建