小普陀寺整合营销报告319

上海通则久投资管理有限公司上海通则久投资管理有限公司上海通则久文化发展有限公司浦东小普陀寺整合营销报告上海通则久投资管理有限公司上海通则久投资管理有限公司一座近400年历史的古刹一段感人至深的佛孝渊源一个即将重放璀璨的慈孝道场……上海通则久投资管理有限公司上海通则久投资管理有限公司虔心向禅的一群人相遇……当渊源流长的古刹与上海通则久投资管理有限公司上海通则久投资管理有限公司注定是一场灵犀相通的因缘，注定有一程异彩纷呈的相伴……上海通则久投资管理有限公司上海通则久投资管理有限公司我们——一切思路以市场认可为宗旨一切策略以实现终端为导向上海通则久投资管理有限公司上海通则久投资管理有限公司通则久文化认为：销售力=产品力+企划力+现场执行力上海通则久投资管理有限公司上海通则久投资管理有限公司销售力=产品力+企划力+现场执行力如何打造产品力？1、跳脱恶性竞争的窠臼，实现产业升级2、打造强大的APP终端服务增加产品附加值3、售后的延伸服务来提升客户好感度4、提升性价比：认捐莲位，赠长生牌位上海通则久投资管理有限公司上海通则久投资管理有限公司一、跳脱恶性竞争的窠臼，实现产业升级市场上所有寺庙地宫的莲位都是摆放骨灰。上海有2400多万人口，又是老龄化日趋严重的城市，所以不论是上海的寺庙，还是江苏和浙江的寺庙，都把目标客户盯着上海这块巨大的蛋糕。如何在白热化竞争的市场上脱颖而出，产品是否有竞争力很关键。把骨灰打造成生命舍利在寺庙中安放，不但会消除骨灰给人的恐怖阴影，而且成为一种有艺术美感，安放在万佛堂中，更是给人神圣感。销售力=产品力+企划力+现场执行力上海通则久投资管理有限公司上海通则久投资管理有限公司产业结构的升级使小普陀寺在同质化的竞争中迅速剥离出来，而生命晶石（舍利）更是契合了政府倡导的绿色殡葬的概念，也是殡葬业的趋势所在，认准趋势并顺势而为，引领潮流，路定是越走越宽，只是市场对新的理念需要一个教育和引导的过程。所以，在上市时，可以由民政部主办，举行大型“产业升级，生命晶石发布会”（具体见后）。发布会旨在让生命晶石这种升级昭告天下之际，小普陀寺进行借势推广宣传，在“生命晶石”产品线的圈层，小普陀寺得以浓墨重彩的亮相。销售力=产品力+企划力+现场执行力上海通则久投资管理有限公司上海通则久投资管理有限公司卖点包装：【打造独一无二的本命佛】生命晶石是项目的一大重要亮点，而其承载物则是颇有创意的本命佛，故在营销中也是为人度身定制的“本命佛”。销售力=产品力+企划力+现场执行力上海通则久投资管理有限公司上海通则久投资管理有限公司2、打造强大的APP终端服务增加产品附加值佛孝APP，认捐后即可下载APP终端，不仅可以获取寺庙各类禅修类活动动态，更是1、产品定位——打造移动端的一站式祭祀供奉平台2、产品线•一站式服务：提供上门做法事、舍利位预定、代扫墓等服务；•网上纪念馆：生平事迹，远程祭祀销售力=产品力+企划力+现场执行力上海通则久投资管理有限公司上海通则久投资管理有限公司3、祭祀用品专区：花圈、香烛、纸钱团购，纸豪车定制，纸iphone定制等等4、资讯专区：传统介绍，祭祀要点，扫墓安全问题等等；5、打造强大的APP终端服务：•网上祭祀•网上法事预约•禅修预约销售力=产品力+企划力+现场执行力上海通则久投资管理有限公司上海通则久投资管理有限公司3、超越预期的售后服务，提升客户满意度邻近营销指出，由现有客户推荐周边人群成为新客户，比直接发掘新客户要容易得多，要廉价得多，要可控的多！所以，如何针对已认捐客户的售后增值服务设计非常重要，通则久文化打造的禅修活动平台，让这些人可以通过微信平台告知获取各种禅意活动信息，同时可以在线报名，免费参加类似“欢喜抄经”、“禅茶品尝”、“静雅插花”、“经典讲座”、“素斋盛宴”、“现场禅画”等客户维护活动，同时可以让他们带朋友过来参与，在这样的活动中，增加他们的高感度，增加小普陀寺的美誉度，让客户成为媒体。销售力=产品力+企划力+现场执行力上海通则久投资管理有限公司上海通则久投资管理有限公司4、提升性价比：认捐莲位，赠长生牌位产品都有其特性，在通则久公司的经验里，认捐莲位的功德主因为使用莲位的时间周期的不确定，认捐后内心会有变化或游移，甚至反悔，为了让他们感觉物超所值，可以对认捐者赠送某殿堂内的长生牌位一个。赠送的寓意首先是提高产品性价比，其次亦有延寿健康的祝福，让功德主即可就能享受认捐带来的福报和护佑。销售力=产品力+企划力+现场执行力上海通则久投资管理有限公司上海通则久投资管理有限公司企划力目标：推广诉求形象高端，诉求直白通道表现处处用心，高效呈现销售力=产品力+企划力+现场执行力上海通则久投资管理有限公司上海通则久投资管理有限公司【推广诉求要求】项目形象要高端推广诉求要直白销售力=产品力+企划力+现场执行力上海通则久投资管理有限公司上海通则久投资管理有限公司本案优势梳理核心竞争力1区域的优越性核心竞争力2产品升级后的前瞻性核心竞争力3寺庙的渊源、理念及服务意识销售力=产品力+企划力+现场执行力上海通则久投资管理有限公司上海通则久投资管理有限公司项目核心竞争力寺庙的渊源、理念及服务意识产品升级后的前瞻性区域的优越性这是小普陀寺无可比拟的优势，具有不可复制性。理念及服务意识其实也是寺庙的软实力的体现，无疑也是核心竞争力的重要组成部分前瞻性的理念决定，产品的升级是近些年来其他竞争对手无法复制的核心竞争力，一定在推广中要用好这张牌。销售力=产品力+企划力+现场执行力上海通则久投资管理有限公司上海通则久投资管理有限公司一、称谓定位：莲花舍利位•莲位是目前寺庙对安放骨灰位的统称，为了让我们的产品给人留下差异化的印象，故称为“莲花舍利位”。支撑点：因产业升级，小普陀寺安放的很大一部分是经过处理过的生命晶石放进本命佛内，舍利二、推广语：生前觉醒生命，往后永享安宁•支撑点：产品的特性所致，从马斯洛的需求原因剖析，用“觉醒生命”和“永享安宁”两个利益点满足目标人群安全感和自我实现的需求，一定会获得这个人群的高度认可和共鸣。销售力=产品力+企划力+现场执行力上海通则久投资管理有限公司上海通则久投资管理有限公司销售力=产品力+企划力+现场执行力三、直接诉求：1、普陀圣境佛佑宝地2、永恒舍利世代传承这是针对小普陀寺个性化的诉求，因为产品的差异化和普陀圣境的名声在外，强化了这两个让人容易识记的元素来进行诉求。•其他利益点：增加功德、添福增寿、去祸消灾。上海通则久投资管理有限公司上海通则久投资管理有限公司销售力=产品力+企划力+现场执行力【通道表现要求】选择处处要用心呈现必须要高效相关活动要落地上海通则久投资管理有限公司上海通则久投资管理有限公司【通道选择要用心】每个产业都有其特殊性，像寺庙认捐这个产业同样如此，目标人群在哪里，我们的触角就应该延伸到哪里，接着每个通道都要设计最有效的流程及模式，以下就是我司经过这些年的行业历练，锤炼出了的最有效的推广通道。一、殡葬及佛孝产业文化公司代理二、地推合作三、旅销模式——礼佛一日游四、网络销售五、圈层营销销售力=产品力+企划力+现场执行力上海通则久投资管理有限公司上海通则久投资管理有限公司【通道呈现要高效•相关产业公司代理】我司已累计部署相关莲花位代理的公司几十家，即待小普陀寺正式运营后，该数字将持续增长。确保我司和代理公司双赢成长，以便更好带动小普陀寺莲花位捐赠项目。这些代理公司包括殡葬一条龙门店、养老院、火葬场等相关产业的公司，抱着资源共享，利益共享的原则进行友好合作，让这些覆盖在上海的每个区的门店都成为我们的寺庙宣传和莲花舍利位的推广点。销售力=产品力+企划力+现场执行力上海通则久投资管理有限公司上海通则久投资管理有限公司1、销售前期情况截止本月，我司联系签订代理意向合同的殡葬一条龙公司3家、浦东浦西养老院2家，随时可签约并挂钩小普陀寺养老院60余家，佛孝文化产业代理商3家，其他在联系沟通跟进中的公司几十家，该数据随着公司不同项目的开展不断上升中。2、销售开展我司根据代理商认捐金额签订18-25%不等的认捐代理合同。该代理扣点在同行业中具有一定的竞争优势，并能很好的起到销售促进作用。并且所有的代理商均具备较高的佛孝理念和对产品认可度。销售力=产品力+企划力+现场执行力上海通则久投资管理有限公司上海通则久投资管理有限公司3、销售流程客户在代理点认识产品并产生认捐意向——代理商联系我司进行约车——约定时间地点前往寺庙实地参观——现场确认——支付认捐款项——次月10日前结算代理商前月代理费用。4、代理商物料认捐宣传小册子，KT板，易拉宝等宣传物品。销售力=产品力+企划力+现场执行力上海通则久投资管理有限公司上海通则久投资管理有限公司【例：火葬场现场设点的操作】我司在全市多个火葬场设点进行“生命晶石”现场加工，第一批益善、西宝、龙华、浦东等多家火葬场列入设点计划。由于火葬场现场的人流量巨大，并多为需求客户，该摊点可提供给该类客户更多的殡葬选择。1、设立定点销售位在火葬场设立销售位对于普通客户具有较高的公信力，可以进行现场说服客户去小普陀寺参观。从“生命晶石”切入莲花位产品，将两块产品进行很好的联动。2、认捐开展：从现场拓展客户——带客户去小普陀寺确认产品在认捐开展过程对于该类客户可以提供更周到全面的服务，提供他们有别于传统墓葬的认捐体验，让逝者尊严，家属体面。销售力=产品力+企划力+现场执行力上海通则久投资管理有限公司上海通则久投资管理有限公司【通道呈现要高效•地推合作】地推是被公认为最有效地地毯式覆盖整个城市的方式，只是自己主动做地推，人员流动会很快，可控性弱，而对人员管理要求相对高，业绩压力大，所以我们摈弃一般小的项目公司多数采用的地推团队的做法。我司拥有一批专业进行寺庙认捐推广工作人员，活跃于上海各个社区，群众基础扎实，能实实在在的拓展莲花位的认捐工作。销售力=产品力+企划力+现场执行力上海通则久投资管理有限公司上海通则久投资管理有限公司1、渠道优势：我们采用”借力“的方式，寻求合作的员工都是社会中积极活跃于社区、福利院、老年大学等，他们拥有良好的社会关系以及认捐活动的组织积极性，在渠道工作的开展中能够很好的带带出产能。2、认捐开展：寻求以点突破面，以个人带动周围的方式，组织不同的活动，稳固加深佛孝文化在浦东百信中的根基，从而让普通大众产生认捐需求，福佑家庭，康泰子孙。销售力=产品力+企划力+现场执行力上海通则久投资管理有限公司上海通则久投资管理有限公司3、认捐开展：从活动中抓意向客户——组织意向客户去小普陀寺（详情可结合佛孝认捐一日游）对于当天未产生认捐的客户也要做好后期维护和跟进工作，积极让其参加公司举办的其他佛孝产业活动，加深信仰。销售力=产品力+企划力+现场执行力上海通则久投资管理有限公司上海通则久投资管理有限公司【通道呈现要高效•旅销模式——礼佛一日游】旅游销售也是地宫莲花位认捐宣传的常规方式之一，即以礼佛的名义召集善男信女免费或以很低的价格包车去“一日游”，在寺庙里充分考虑并设计好线路，关键环节为在地宫参观和讲解的流程，充分沟通和观察，介绍莲位，了解需求，适时提认捐，及时办理手续，若因某些原因没有形成认捐者，则及时跟进，根据以往在其他城市经验，我司旅游团队的现场认捐率20-30%/次。销售力=产品力+企划力+现场执行力上海通则久投资管理有限公司上海通则久投资管理有限公司1、设计旅销整体线路集合地上车——发放胸牌卡——发放并讲解《礼佛礼仪》——寺庙礼佛——用餐——参加地宫——介绍认捐——分发结缘物品——公园旅游——返回，具体还应根据发车的时间、人员特点等机动设计线路。销售力=产品力+企划力+现场执行力上海通则久投资管理有限公司上海通则久投资管理有限公司2、旅销人员的组织与各社区领导或企业工会联系沟通，为丰富和活跃社区或企业文化，关爱中老年人的生活，我们可以免费或以很低的价格组织这个人群出去游玩，签署合作协议，让社区负责组织人员，我方负责带队旅游（租用旅游公司的车，让其负责出一名导游，以备途中临检）。销售力=产品力+企划力+现场执行力上海通则久投资管理有限公司上