直销名企奖金制度透视(上)

直销名企奖金制度透视(上)安利：经典模式写入哈佛教材完美：简单易从事强调平民化如新：奖金制度追求公平特色立新：多重奖制摘得国际专利玫琳凯：激励制度的完美诠释编者按直销公司的奖金制度表面看起来是五花八门，繁简不一。奖金制度决定直销商的收入，面对各种各样的奖金制度，你要选择哪一种?应该相信谁?对一些直销经理来说，选择奖金制度令人手足无措，即使是许多直销精英对奖金制度也是“一知半解”。因此，在制定直销政策前，借鉴各种奖金制度显得十分必要。为此我们将在本期及下期推出十大直销名企奖金制度专题策划。安利奖金制度安利公司给予销售代表的不仅仅是他们对于物质上的渴望，更给了他们事业与精神上的追求。安利步步引导销售人员从低需求走向高需求，同时也逐渐提升了营销人员对企业的忠诚度，慢慢地融入到安利的文化中去，最后，在价值概念上与安利公司达成一致，真正稳定营销队伍。因此，这一经典的奖励模式被引入哈佛大学商学院的教材之中。奖金基本计算方式及示例（一）奖金基本计算方式：积分额与售货额安利事业的收入,决定于每月的效益积分。所有的产品皆订有两种数额:一种是不变的“积分额”（PV）,一种是随通货膨胀而改变的“售货额”（BV）。每位直销商在安利事业的奖金收入，由其每月的业绩积分所决定。而业绩的积分额（PV）由其每月的销货额(BV)所决定。因此，安利公司的所有产品皆订有两个数额：一种是积分额（PV）决定可以获得的业绩奖金标准，一种是售货额（BV）用以计算奖金的计算根本，现将二数额说明如下：A、积分额（PV）1.积分额代表您达到不同业绩奖金标准所必须付出的努力。2.此数额用以决定您每个月由3%-21%不等的业绩奖金百分比。3.积分额是每项产品的固定数额。由积分额累计的多寡来决定每个月由3%到21%不等的销售金额奖金百分比。B、货额（BV）1.售货额是指产品在各种附加价附加之前的物价金额。所谓附加价包括加值型营业税及零售利润等。2.用以计算奖金的计算基准。3.售货额会随通货膨胀而调整，因此，当产品价格因通货膨胀而上扬时，当直销商所销售的产品数量相同时，由于售货额的调整，他所获的奖金也会随之增加。（二）业绩奖金的计算方法与收入示例销售金额奖金的产生是依据每月订购和销售安利产品的总积分额来计算,但却以售货额为计算基准。简言之,积分额决定可以获得的销售金额奖金标准,而售货额则为这个百分比的计算根本。业绩奖金并非仅根据直销商自己的售货额计算，同时也包括他推荐的直销商所销售的产品售货额来计算。为简化说明，以下范例均以下列前提假设：1.货额与积分额的比率为目前32：1的情况下为计算基准，例如：当售货额BV为6,400分，积分额PV即为200分。2.设建议售价与售货额相同。事实上，产品的建议售价皆高于售货额，因此在实际计算时，收入应较范例的结果为高。计算范例：假设您推荐了7位直销商,每个人每月积分额皆为5,000分,同时您自己也是5,000分,那么您的收入则如下所示:40,000积分额的9%是(40,000×9%):3,600元应付出的效益奖金(5,000×3%×7):-1,050元所保有的效益奖金:2,550元5,000分的30%零售毛利:+1,500FQB每月的收入是:4,050元/月每年的收入是:(12×4,050元)48,600元/年如果下级直销商也效法您的作法,推荐他们的新直销商,那么业务将蒸蒸日上。假设您的7位下手直销商仍每月继续得到5,000分,而他们又各自推荐7位直销商,每位也都得到5,000分,则每一组的销售金额是4,000分。如果您个人每个月又保持5,000分,您的收入如下所示:285,000的21%销售金额奖金(285,000×21%)59,850元您应付出的销售金额奖金(40,000×9%×7)-25,200元您所保有的销售金额奖金:34,650元您自己5,000元的30%零售毛利:+1,500元您每月的收入:36,150元/月您每年的收入:(12×36,150元)433,800元/年奖金制度基本结构目前安利事业的所有奖金，除了零售利润外，可分类为二种：固定奖金及特别奖励（金）。（一）固定奖金大致分成三种：1.月结奖金：业绩奖金3%——21%（占售货额的百分比，以下皆如此类推）；领导奖金4%；红宝石奖金2%。2.季度奖金：明珠奖金1%；翡翠奖金0.25%；钻石奖金0.25%；执行专才钻石奖金0.25%。3.次奖金：双钻石奖金50万；三钻石奖金100万；皇冠奖金200万；皇冠大使奖金300万。除上述固定之奖金外，安利公司并制订了特别奖励办法。（二）特别奖金不同年度订定推出的特别奖励办法，可分成两种，一种是创业者奖金，另一种是跨世纪特别奖励办法。1.创业者奖金为了鼓励直销商在拓展国际市场的同时，亦能兼顾所有组织网的稳固成长，此项奖金之计算范围涵盖国内市场及国际市场的业绩状况，再换算成奖金积分，符合者依其积分可领取奖金金额从数十万元至2,000万元不等之奖金。2.跨世纪特别奖励办法请见下表（奖励名称及实际内容以公司发布为准，此表只为假设案例）直系直销商（DD）及其收入示例在安利事业里,达到直系直销商是一个十分重要的里程碑,从此,可以与安利公司直接沟通,而不必通过推荐人或上级直系直销商。（一）直系直销商资格要成为一位直系直销商,须在任何12个月中,至少有6个月符合下列任一资格或其组合方式,其中3个月须为连续月份:1.小组积分额达250,000分,或者（见2）；2.个人推荐或代推荐一个21%小组,且其个人小组积分额达100,000分以上者,或者（见3）；3.个人推荐或代推荐两个或两个以上的21%小组。（二）4%奖金4%奖金是每月由安利公司支付给合格的直销商；金额由他们个人所推荐的21%小组的销售额决定。在建立安利事业的过程里,推荐人与其下手直销商共同努力,直到他们达到最高销售金额奖金标准。达此标准时,推荐人与被推荐的直系直销商同样属于21%小组。因此,为了酬谢推荐人对于该新直系直销商业务扩展所付出的心力,安利直销计划提供了4%奖金给推荐人,金额是根据该推荐人个人所推荐的21%小组的售货额来计算。奖励与奖衔为奖励及认可直销商的事业成就,安利公司设有一系列的奖励办法和奖金制度,直销商可获得襟章、奖牌和其他奖励。（一）销售奖金(4%_21%)（二）4%奖金（三）4%最低收益与计算准则:当一位推荐人符合资格获取他个人推荐的21%小组售货额中的4%奖金时,他自己的推荐人也可以得到他售货额的4%,或4%最低保证额(注：取其大者)。注:为确保安利直销计划维持收入水平的效益,若售货额有所变动,则4%奖金的“最低收益保证额”亦随之变动。此项最低收益保证额是由“售货额”与“积分额”的比率决定。一旦售货额调整时,“最低收益保证额”亦将调整,并将公布于安利快讯,安利月刊或安利公司所发行的其他刊物中。如果某合格推荐人的个人小组售货额不足,那么他的售货额所产生的4%和4%领导奖金最低收益保证的差,就由他自己的4%奖金中扣除,并加到他的推荐人的奖金的上。此项调整适用于所有的上手推荐体系。（四）领导奖金的计算准则1.安利公司根据直销商每月售货额,支付4%奖金,安利公司负责计算并支付所有的4%奖金。2.4%奖金是由直销网最低层算起,由下而上,而非由上而下。3.您的合格推荐人可以得到根据您售货额算出的奖金,或者是“最低收益保证额”。如果您的个人小组售货额不足以产生足够的售货额以达到“最低收益保证”的话,安利公司将调整您收到的4%奖金,以达到“最低收益保证”。根据您的个人积分额,您可以保有：（1）您个人推荐的21%小组所产生的4%奖金的全部。A.如果您的个人小组积分额在250,000分之上,而且您的个人小组售货额的4%达到最低收益保证额的要求。B.如果您个人推荐一个21%小组,但您从这21%小组所得到的4%奖金,比从您自己个人小组所产生的还要少。C.如果您个人推荐两个或两个以上21%小组,但您从这些21%小组所得的4%奖金平均数比您自己个人小组所产生的要少。（2）您个人推荐的21%小组所产生的4%奖金的一部分。A.如果您个人积分额在100,000分以上,但不足250,000分。B.如果您推荐两个或两个以上21%小组,而自己的积分额在250,000分以下。（3）如果您只推荐一个21%小组,而且您个人积分额在100,000分以下,您则不能获得任何4%奖金。与马斯洛需求理论的完美结合值得一提的是，安利公司根据马斯洛的需求理论，创立了自己的薪酬方案：安利公司给予销售代表的不仅仅是他们对于物质上的渴望，更给了他们事业与精神上的追求。安利步步引导销售人员从低需求走向高需求，同时也逐渐提升了营销人员对企业的忠诚度，慢慢地融入到安利的文化中去，最后，在价值概念上与安利公司达成一致，真正稳定营销队伍。因此，这一经典的奖励模式被引入哈福大学商学院的教材之中。------------------------------------------------------------------------------完美奖金制度平民化、简单易从事是完美最大的特点。完美公司这个舞台是为所有人提供的，这里没有论资排辈，没有先来后到；只有多劳多得，少劳少得，不劳不得。完美公司就像大海一样，容纳所有愿意加入到完美大家庭，愿意付出劳动的朋友。所以，从事完美的朋友往往很普通、很平常。完美业务员的收入分为两种——自己销售与团队销售。这两种销售收入又分为三种形式：1、零售利润；2、差额提成；3、市场开拓奖经销商获得的这三种收入的比例是随着他业绩提升而变化的：开始的时候，即从业务员到初级业务经理的过程，经销商收入里面是零售利润的比例最高；然后过渡到差额提成的比例最高；做到最后是市场开拓奖励的比例最高。34.4%是经销商自己销售可以得到的最高比例，其中八折后的6——18%（按照零售价来算，18%应该是14.4%=18%×80%）属于提成；团队销售，有0——18%的差额，还有平均5——8%的整体市场开拓奖（资深业务经理后面比例会降低，没有5%，但是收入还是在增加）。说明：·差额=（自己的提成比例-伙伴的提成比例）×伙伴当月的业绩·提成=自己的当月业绩×提成比例（一）零售利润完美业务员（含优惠顾客）销售本公司产品均可享有零售利润，零售利润约为20%（鼓励业务员多劳多得）。计算方式：产品零售价-去产品优惠价=零售利润例如：完美芦荟矿物晶AMP=185元-150元=35元；完美芦荟胶AG=38元-30元=8元；注：1、完美业务员（含优惠顾客）可以产品优惠价到完美专卖店购卖完美产品。2、完美业务员必须严格按完美产品包装上所指定之零售价销售完美产品，违例者将被取消业务员资格。（二）拓展奖励公司根据“多劳多得”的理念设计升级奖励，以鼓励完美业务员（含优惠顾客）争取更大利益。“拓展奖励”的计算法视乎完美业务员（含优惠顾客）所处的级别：1.积分PV是完美业务员与其服务的优惠顾客的总积分，称为“个人小组积分”。2.以每月累积的方式不断累加上去。在完美事业计划里拓展奖励的积分是不归零的，即总业绩只有往上升而不会降下来。举例：一个销售员第一个月做了3000元（3000PV）[除开零售利润以外的部分]销售，他成为了一级业务员。他的收入是：1000元以内部分×0%=0元1001-3000元部分（2000元）×6%（一级业务员拓展奖励）=120元本月拓展收入合计：120元他第二个月继续做，依然做了3000元（PV），则累计到了6000元，他依然是一级业务员。他的收入是：3000元-6000元以内部分（当月新增的3000元）×6%=180元本月拓展收入合计：180元他第三个月继续做，依然做了3000元（PV），则累计到了9000元，他升级为二级业务员。他的收入是：6001元-9000元以内部分（当月新增的3000元）×9%=270元本月拓展收入合计：270元3.升级的业务员可获得两个好处：（1）增国加个人额外零售利润，例如他已升至5级业务员，每销售一瓶芦荟矿物晶，可得额外18%利润。个人额外零售利润=150×18%=27.00元185-150=35.00元原本零售利