培训课件(1)-外贸开发信

开发信开发信的作用宣传：为公司和产品做大范围、高精度的宣传递进式营销：对于目前并无需求的客户，以持续不断的发送信件方式，留下未来合作的可能丰富产品线：某些客户目前无对应产品需求，但会需要其他产品，反馈以求代购提升知名度：大范围宣传的结果，就是给公司和产品提高了曝光率增强竞争力：在已有客户所在市场范围内，知名度的提升无疑增强了公司和产品在该市场内的竞争力开发信标题标题如何让客户看到标题就想打开来看？吸引力：以特殊含义词诱导客户打开信件；如：Thesecretofsaving20%costandraising40%marketshare关联性：用客户自己的思维思考；如：Howtoexpand30%marketsharein30days?老客户引荐：如果在当地市场已有比较知名的重要客户，可在标题中引用；如：Arecommendationfromxxxinc.直接传送：如已知客户负责人姓名，可直接在标题中引导阅读；如：ToMr.MikeAllen(fromxxxCo.)，括号中的公司，可写客户自己的公司，也可写自己的公司写标题的注意事项不要全部用大写字母：全部大写显得过于正式，并且因为各国阅读习惯的不同，有些区域会对于全部大写阅读困难不要用敏感词：如free,promotion,supply,sales等让人一看就知道是推销信的，会直接被客户删除不要使用特殊符号：并不是不能用，而是要尽量少用，特殊符号有时候会因为服务器无法识别或客户的邮箱设置而直接进入垃圾箱善用Re:连续发送时善于运用Re:这个前缀，一般在第二封邮件时就可用上，并且邮件是以连续接上的方式发送，让客户看到之前的邮件开发信的正文写开发信的七大原则：1.Bethecustomerasyouwrite2.Organizeyourletter3.Makeiteasytoread4.Captureyourreader’sattention5.Getyourreader’sinterested6.Makeyourreaderswantyourproductorservice7.AskyourreaderstotakeactionBethecustomerasyouwrite.1.站在客户的立场去写信。这是在写信的时候最重要的一点。当你在写这封信的时候，把自己当成客户来读。你写出来的是客户想了解的，而不是你自己想说的。你只有很小的机会去吸引客户的兴趣，所以必须记住一点：客户关心的是他自己的需求和欲望，而不是往你的银行账户里打钱。Organizeyourletter.2.组织好你的语言写开发信和写作文是一样的，包括前言，主体和总结。前言就是告诉客户你为什么会写这封信；主体就是你信件的卖点，你需要说明你能给客户带来什么，为什么你的信件很重要；总结部分其实是提醒你的客户要采取行动。Makeiteasytoread.3.精炼语句开发信要做到清晰，简洁，易懂，句子的精炼是非常重要的。很多信件客户根本不想看或者不想看完，很重要的原因是：看起来太累了。要么句子太长，要么语法很晦涩难懂。这里有几条建议：1.以交谈的方式写信，就像在跟客户聊天一样来写信，不要使用正式的生意腔调；2.尽量使用短句，让句子容易看容易懂；3.短句的结合，如果短句使用太频繁，也会让句子读起来不通顺，这时候就需要使用连接词或者标点符号，进行隔开；4.避免错误的拼写和语法，有些词句的拼写错误是致命的，语法不对也会造成误解，在完成信件后，要检查一遍。Captureyourreader’sattention4.吸引读信者的注意这里说的只是先从第一感觉上抓住客户的眼球，那么信件中需要引起注意的地方，可以适当用些粗体，下划线，大写字母等表示醒目，让客户在第一眼看的时候就能够先突出优势，然后吸引他继续详细阅读了解剩下的部分。Getyourreadersinterested5.抓住客户的兴趣这一点必须建立在对客户要有一个基本的了解，我们可以使用一些他们的口号或标语，也可以引用一些幽默的句子，把客户的阅读兴趣勾引起来，这是达到进一步沟通所必须的条件。在这些句子当中穿插一些客户真正关心的问题，以便进行下一步。Makeyourreaderswantyourproductorservice6.让客户对你的产品和服务产生欲望这是信件内容中最重要也是最困难的一点。客户每天或许会收到几十上百封商业信件，如何让他在你的信件中找到共鸣？如何让自己的信件脱颖而出让客户眼前一亮？产品与服务不同，可能方法也会有很多。但是有一条的不变的：客户买的不是产品或服务，他是要从买卖的过程中获得利益和好处。卖利益，不要卖特点。打个比方：如果你做餐桌，那么你卖的不是餐桌本身，而是家庭聚会的感动，是朋友聚餐的开心，这种体验是超出了产品本身的卖点。Askyourreaderstotakeaction7.要求客户采取行动潜在的客户是不知道你想要什么的，除非你告诉他要怎么做。如果你想要他们给你打电话，就告诉他们你的号码并让他们打给你；如果想要他们来访问工厂，就邀请他们随时过来；如果想促销某种产品，就要告诉他们促销的时限和数量，要求他们立刻行动。避免信件成为垃圾邮件第一次邮件最好不要带图片和附件邮件正文里面不要带URL不要使用非常规字体不要出现敏感词，如：free,lowprice,promotion等标题需要特别注意避开敏感词，并且不要带有明显推销的信号，如：立即行动！！！不相关的客户不要发，避免成为垃圾邮件投诉对象不要群发，明显的群发很容易让客户觉得不受重视并失去继续浏览的兴趣注意排版，密密麻麻的字体容易使客户失去耐心Tip:在信件写好之后，先往自己的私人邮箱里尝试发送，如果直接被私人邮箱判断为垃圾邮件，则说明邮件会被客户邮箱识别为垃圾邮件的机率很大，需要找出问题并进行修改。客户在国际采购中会遇到的问题供应商质量不稳定，不让人放心交货期不稳定，时间太长，客户不喜欢等待反馈信息不及时，效率低，体验差价格没有竞争力，性价比不高出现问题时，无法给予专业性指导建议客户的需要好的价格—并不是越低越好有竞争力的质量，稳定的质量—稳定很重要稳定的交货期—客户不在意交货时间超出预期，只在意承诺时间内可以完成，并且一直稳定快速的回应—客户希望的是，任何问题可以在24小时内给予回应，最迟不要超过48小时完善的服务应答系统—专业的解答指导，不要胡乱发挥舒服的交流沟通体验—电话、邮件等语气和善礼貌，要给与客户尊重感，不要带情绪讲话。在发出之前自己先读一遍是否有不适感利益—利润、以及以上各种体验和满足感，都可以作为利益传达的体现信件例句有用的例句：Areyouhavingtroublein……Thisiswhyitisimportanttohave……Atthispoint/underthissituation,wehavetheskillsandexperienceto……Mayweofferyou……Ifso,giveusacallatxxxxx…../couldyoumakeachancetostopbyandvisit……Callmefordetails!在需要的时候多用感叹号，表示兴奋，激情和期待信件范文DearSir,ThisisXXfromamanufacturerspecializinginproducingXXXinChina.Wehavebeeninthisindustryforover10years,pleasehavealookatourwebsite:XXX,youwillfindtherearemanyproductssameastheonesyoudisplayed.Anyway,youcouldfindsomeotheritemswhichyoucanalsoputonyourmarket.AnyinquiriesontheXXXpleasedonothesitatetocontactus.Wearelookingforwardtoestablishwin-winbusinessrelationswithyou.ManyThanks&BestRegards信件范文HiCarl,Gladtoknowthatyouareinthemarketofxxx.ThisisxxxfromxxcompanyinChina.Wespecializedinthexxxforover10years.Ourcustomerincludingxxx,xxx,……，andIhopewecanfindawaytocooperatewithyou!Pleasefindthepicturehere.It’saverypopularitemofourcompany.AnAmericanguypurchasedthisiteminBIGquantitylastyear.IwouldliketotryifthisissuitableforEuropemarket.FREESAMPLEScanbesentonrequest.Callme,let’stalkmore!Thanks&Regards,信件范文DearMr.Thomas,Whatwegonnadowhenwegotcrazywithqualityanddeliverytime?Nothingbutkeepchasing.Italwaysbeabigproblemwhendoingoverseaspurchasing.However,wealwaysgetmorechoices.Butfindinganotherpartnerwouldcausetroubleandrisk.Whatareyougoingtodo?Waiting?Idon'tthinkso.Itisnotdifficulttogivesomeoneatry.Whataboutwestartrightnow?Youwouldsavemoneyandtimebynow!Callmefordetails!信件范文DearSr.Silva,What'sthemainproblemyoufacingwhenyoudooverseaspurchasing?I'dsaydeliverytimeandqualityproblemhadmadeyouannoyed.Thepriceisimportantbutyouneedthebestpricenotthelowestprice.Ifso,thatmakesusstandout.10yearsexperienceinprofessionalMOTORS,GARAGEDOORproductsandWELDINGproducts,capableproduction,promiseddeliverytimeandstrongRDgiveshighlevelquality!Tryme,youwon'tdisappoint!Thanks.