生活中的商务谈判案例

生活中的商务谈判案例甲方（买方）：我、同学乙方（卖方）：卖挂饰小贩谈判背景与过程描述:2016年4月我们启程去九寨沟旅游，第二天晚上去逛夜市打算买些特产回来，一路上形形色色的小贩摊子摆满了一条街，我们也满载而归。但是有一幕是和挂饰的老板讨价还价的场景却让我记忆犹新。当时将近十一点半了所有要赶着回旅馆，于是我们往路边那里一瞥就对上眼三个挂饰，于是过去查看和询价。一开始老板应该是知道我们是外来旅客不知价格，打算狠狠宰我们一顿，于是漫天要价，每个挂饰30元。我们当时就愣住了，反应过来后便开始和老板讲价，询问其他款式的挂饰价格和质地，并将两者进行对比，同时也将其他商家的价格告诉他。老板也许看出来我们也不是好糊弄的主，于是每个挂饰20元。我们还是觉得不值这个价钱，于是继续砍价，可后来大家都不肯让步僵局了，老板说至少18元才肯卖。我同学一直在旁边说：“那么贵，赶快走了，又不是只有他一家卖的！”而且正在此时，一同学打来电话催要回去了，而明天要回成都便没有时间去买东西，老板显然也知道我们的劣势，于是死不让步，最后我们没有办法便以每个18元的价格成交两个。此时老板还郁郁不平的说了句：“我从来没有那么低价买过，你们真是会讲价。”但是当我们走不远在另一摊子看到质地一样款式差不多的，我们直接开价15元一个卖不卖？起初老板让我们加一点，不理会直接走人，老板立刻说要多少条，我们又以每条15元的价格买了两个。二、进行谈判策略分析刚开始双方进行相互试探，询价看产品。后来双方陷入僵局，各说各话，无法达成共识。但当甲方接个电话之后形势开始变化天平出现倾斜，甲方即是我们的劣势暴露。这时卖家已经知道卖家的致命弱点，买家继续挣扎却被卖家洞悉，并指出对方的软肋，逼迫买家做出价格让步。1、价格起点策略，刚开始报价以高出实际价格的价格报出，比如老板的第一次报价是每个30元。当我们和她讨价还加时，他还有很大的议价空间。开价开得很高，然后再一度让价让顾客也就是我们觉得自己是赢的，这样的谈判很成功。而且小贩会恭维我们，说我们的价格比别人的更低，让我们感到更自信自豪。2、借题发挥策略：认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、其实在我们的身边充满了各式各样的谈判，只要我们用心观察，就可以学到许多谈判的知识。在谈判中需要注意几点，总结起来就是：1、准备阶段顾名思义要做充足的准备，知己知彼。开局阶段要注重礼仪，尽量用一个平和的心态去营造一个平和的开局，比如我们选择的时候就应该多看几家比较价格。2、注意对方的面部表情和神态动作，身体语言也代表着对方的心理。3、在谈判时，一定不能暴露自己的弱点或是劣势，比如我们的一个电话就让我们平衡的天平开始倾斜。4、说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不可前后矛盾。对说出的关键词、关键数字和关键性问题要牢记不忘，良好的语言组织能力是一切谈判的基础。5、对待过激的情绪问题，首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪，让对手的情绪得到发泄，然后使用象征性的体态语言缓解情感冲突。6、磋商与策略的选择是谈判的核心阶段，应该明确自己的谈判目标，选择准确恰当的策略，我们第一次的目标不明确，并不知道砍到多少，第二次先声夺人15元，为我们争取了极大的优势。