浅析我国工程软件的营销模式——以广联达为例

毕业设计（论文）题目：浅析我国工程软件的营销模式——以广联达为例学院：经济管理学院专业名称：市场营销班级学号：学生姓名：指导教师：二O一三年六月毕业设计（论文）任务书I、毕业设计(论文)题目：浅析我国工程软件的营销模式——以广联达为例II、毕业设计(论文)工作内容及要求：1、查阅论文相关中外文献并收集相关资料。具体要求：（1）到学校图书馆借阅国内外关于工程软件营销模式方面的图书5－10本；（2）从中国知网等网站查找相关论文23篇，重点阅读至少10查阅最新的工程软件行业发展的有关报道、案例等；（4）阅读老师提供的外文文献。2、完成文献综述及开题报告具体要义求：（1）要写明选题的依据及意、国内外研究现状及评述、指出主要特色；（2）文献综述及开题报告要有参考文献11篇以上（至少1篇外文文献），并尽可能多引用最新的期刊文章；（3）论文重点：加快国内工程软件行业的发展；难点：影响该行业营销模式的因素。3、完成论文的撰写工作具体要求：（1）论文字数10000以上，其中参考文献按引用顺序标号，并与正文出现顺序一一对应；（2）理论联系实际，要有图表形象表达。（3）要体现论文的主要特色。III、毕业设计(论文)时间安排：1、第1周－第4周：查阅资料，完成外文资料翻译，撰写开题报告。2、第5周－第9周：完成并提交毕业论文（设计）初稿。3、第10周-第13周：毕业论文（设计）定稿。4、第13周：毕业论文（设计）评阅。5、第14周：根据评阅人意见修改毕业论文（设计），提交答辩稿。6、第15周：毕业论文（设计）答辩、最终定稿并提交归档。Ⅳ、主要参考资料：[1]邵波.我国软件企业营销策略研究.中国石油大学.2006[2]张瑛、姜新铖，论文“软件产品体验营销研究”，中国知网，文章编号1005-5800(2012)03(b)-042-03，2012-12。[3]马连福,体验经济:触摸人性的需要[M].首都经济贸易大学出版社,2005。[4]张艳芳,体验营销[M].西南财经大学出版社,2007。[5]卡尔·夏皮罗,哈尔·瓦里安，《信息规则——网络经济的策略指导》[M].北京:中国人民大学出版社,2000.17—117。[6]张丽萍和张勤生，论文“浅谈软件行业营销模式与创新”，中国知网。[7]杨霞辉，论文“行业软件的新产品营销策略研究”，中国知网，2007。[8]菲利普·科特勒:《市场营销管理，亚洲版》,中国人民大学出版社,1998。企业创业研究[D].浙江：浙江工业大学经贸管理学院，[9]百度百科：工程软件。，经济管理学院市场营销专业类090951班学生（签名）：日期：自2013年3月30日至2013年6月18日指导教师（签名）：助理指导教师(并指出所负责的部分)：工商管理系主任（签名）：学士学位论文原创性声明本人声明，所呈交的论文是本人在导师的指导下独立完成的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含法律意义上已属于他人的任何形式的研究成果,也不包含本人已用于其他学位申请的论文或成果。对本文的研究作出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式表明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。作者签名：日期：学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权南昌航空大学可以将本论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。作者签名：日期：导师签名：日期：目录1引言1.1序言...................................................................................................(1)1.2.研究意义............................................................................................(1)1.3国内外软件行业研究概况...............................................................(1)2当前我国软件行业的发展现状2.1发展现状..........................................................................................(3)2.2软件行业发展中存在的问题..........................................................(5)3当前国内工程软件行业的营销模式3.1国内工程软件概述..........................................................................(5)3.2国内工程软件的营销模式3.2.1工程软件行业体验式营销............................................................(6)3.2.2工程软件行业一对一营销............................................................(6)3.3.3工程软件关系营销........................................................................(7)4广联达营销模式分析4.1广联达简介......................................................................................(7)4.2广联达的营销模式4.2.1体验营销..........................................................................................(8)4.2.2一对一营销......................................................................................(8)4.2.3关系营销..........................................................................................(8)4.3.4连锁式营销......................................................................................(8)4.2.5全球化营销......................................................................................(8)4.2.6网络营销..........................................................................................(9)4.2.7尊严营销..........................................................................................(9)4.3广联达营销模式中的不足4.3.1销售人员的专业能力缺陷...........................................................(9)4.3.2对于网络营销渠道利用不足.......................................................(10)4.3.3各分支之间的串货.......................................................................(10)4.4应对策略4.4.1加强员工的综合能力培训.............................................................(10)4.4.2加大对网上商城的宣传力度和网上促销力度.............................(10)4.4.3制定完善营销制度.........................................................................(11)5我国工程软件行业的未来之道5.1网络销售渠道为主要渠道............................................................(11)5.2规范化的营销模式........................................................................(11)6结论..................................................................................................(12)参考文献(13)南昌航空大学学士学位论文1浅析我国工程软件的营销模式——以广联达为例1.引言1.1序言软件作为信息产业的核心已经被很多有识之士所认同,遗憾的是我国软件行业的发展现状不能令人满意,其与国外发达国家相比还有相当大的距离。软件的落后已经制约了我国信息产业的进一步发展。究其原因,是多方面的,其中软件市场营销模式是一个核心和关键问题。正确认识我国软件企业的营销模式问题,尤其是市场定位问题、产品问题和价格问题,对促进我国软件行业发展具有十分重要的意义。1.2研究意义2012年我国软件行业销售额2.5万亿元——软件行业已经成为了我国一个成型的行业。工程软件行业在飞速发展的今天，不仅面临着很多的机遇，同样的，挑战和机遇并存，一个软件企业的成功发展，不仅需要优质的产品，同样需要合适的营销模式来指导员工去做好产品的营销。失败的营销模式会带给企业灭亡，而成功的营销模式则会给予企业成功的曙光。当前国内从事工程类相关工作的人员，仍然有超过一半的人员都在进行着手工算量和操作，如何使得这些潜在客户成为用户则是每个工程软件企业需要思考的问题，这不仅需要企业的做好相关的宣传和推广，更需要一系列的营销模式去挖掘用户的需求。本文将通过分析现国内工程软件行业的营销模式得出该行业营销模式的优劣，以广联达为例进行直观的展示，针对国内工程软件的营销模式进行简单的分析并提出该行业在销售模式上存在的弊端兵提出对应建议，为工程软件行业未来营销模式的发展进行一定的指导作用，从而促进国内工程软件行业的发展。1.3国内外软件行业研究概况软件业作为一个历史不长的行业，有自己显著的行业技术和市场特点，软件领域的营销策略不仅继承了传统行业营销策略，同时也融合了较多的行业特殊内容，尤其是在策略制定、执行周期、反应速度等方面较传统行业大大提高，可以说软件行业已经拥有了一套与传统营销类似却又不同的营销模式。邵波[1]在我国软件企业营销策略研究”中提到，按照营销组合理论，软件企业营销策略主要包括了产品策略、价格策略、分销策略和促销策略。虽然近年来出现了一些较为新型的营销策略，但是依然离可以归纳为营销组合的其中的类别。南昌航空大学学士学位论文2产品策略是营销策略中最根本部分，受到国内外专家学者的高度重视。企业的产品策略基本包含了产品开发策略、产品组合策略、产品的市场推广策略等等。由于一直走在产品研制的最前沿，美国等软件产业较为发达国家的产品策略研究一直主导着全世界软件业的产品走向，在软件产品组合、产品线和软件品牌策略等方面的研究取得了很大的领先优势。由技术研发水平的限