浪潮ERP方案制作方法论

ERP方案制作指导---让你的方案真正打动客户浪潮ERP产品市场部马建军[e-mail]2方案=提升价值+解决问题！3学以致用贵在多练：现在开始行动！销售过程的整合•可以“赢”的方案集中关注的是客户而不是你自己，了解为何以及如何通过你的销售活动来整合一份书面的方案，一份优秀的方案是怎样帮助用户做出购买决策的制作方案的各个部分•说明设计和书写一份优秀的方案的具体细节注重细节部分和表达•一份优秀的方案应该包括一份呈递辞、封面、摘要以及附录第一次就做好•讨论如何利用方案来形成同客户之间的销售合作关系，以及如何写一份优秀的方案十大秘诀•让你的方案更有吸引力课程简介——总共六大部分4第一部分5第一章用一份好的方案进行销售本章提要理解客户的想法以顾问的方式来工作理解方案以及方案的要求整合顾问式销售6客户现在要做什么，是否存在改进企业管理的机会（关键需求）浪潮ERP是如何为客户解决问题，提升价值的客户买浪潮ERP之后会得到什么样的好处，包括可以减少多少成本或避免成本或者能够增加多少收入顾问式销售就是指一名sales如何使工作同客户的决策紧密地结合起来，例如：7客户决策制定的工具如何才能降低成本或增加收入这个方案涉及到的产品是否符合我们公司的需求和目标在我们这个行业以及特有的运行环境下，它是怎样应用的运用这个系统后，我们公司会获得怎样的利益，财务性收益和非财务性收益是什么样的组织向我们公司销售产品使我们认为是一个不错的选择8第二章了解客户本章提要利用客户信息的五种类别识别并明确客户采购的关键指标明确客户的选择标准利用方案和工具92.客户的战略和策略战略通常意味必须长期坚守的目标和方向策略通常是指客户实现战略的方法或途径1.客户的真实信息客户的名称地址、企业、行业或专业。近年的销售收入、净利润、工厂的数目及人数联系人以及联系方式3.明确浪潮ERP对客户企业的适合程度拜访你的客户，找到他们是怎样使用你的产品或服务同自己公司内部的专家讨论产品或服务最重要的是一定要站在客户的角度看问题4.利用关键性能指标来计算客户的利益这些指标与你的产品或服务的关系要确信你的产品实施后能够为客户带来收益或降低成本，关键能力是编辑财务报告，计算出前后的对比数据这些信息是写出一份优秀方案的基础！利用5种客户信息+1个规则5.了解决策的制定过程，使决策在你的控制方向内，了解客户的选择标准可以通过改变销售过程和方案的内容使客户决策你能控制公司是如何做出购买决策的；谁是最终的决策者以及每个人是怎样影响决策的客户会怎样评估和选择厂商，选择标准是什么，谁的影响力最强，方案就受谁的影响最大制作方案时遵循8/2规则80%的内容对大部分客户适用；20%是针对某一个具体客户的10第三章一份好的方案应该包括哪些内容本章提要了解方案的目的解决方案，而非技术论文避免方案中的缺陷利用一般的方案向导概括方案的结构11方案的作用证明你的顾问式销售活动是产品的特征和最终的收益与客户的需求和目标相匹配为购买产品提供一个精确的和引人注意的财务理由使客户相信你知道怎样去做，相信你的能力和传送的能力与客户建立持久销售机会的基础12方案须遵循的尝试性指导方针•如果你是客户，你会：期望sales了解你的企业，需要知道sales推荐的产品，希望了解ERP厂商自己的企业以及是如何运行的。从客户角度来写方案使其变得有序和通畅•写方案时可以假设客户决策者知道一点或根部不懂ERP方面的知识或企业管理的知识。教育客户（培训客户）•向客户询问什么是他所期望看到的。最经典的部分在10—15页•试着限制方案主体的数量，不要让客户感到厌烦。控制长短13构建方案的结构——五个部分部分标题内容一背景信息在销售过程中你所知道的关于客户的信息。这部分是推荐产品的准备阶段二提出的解决方案客户需要知道的有关你所推荐的方案（总体框架、产品综述、业务描述、收益等）三执行谁、怎样、何时实施产品四sales概述浪潮承接此项目的优势分析五企业问题比较枯燥但是必须有的关企业的一些事项14方案中包括的其他重要元素元素注释封面方案的封面纸，如果标题写得很正确，可以帮助吸引客户的注意力摘要一个包括全部方案内容的、简洁的大纲；方案的缩影内容表格方案主要内容的列表和各部分内容的页码附录小册子，详细的时间安排表，预先印刷的材料等等一些可以支持信息总结或者在方案主体部分中提到的内容15第二部分16第四章首先要介绍客户从第一页开始就引起别人的注意本章提要吸引客户的兴趣让一些客户跟上变化的速度要保持事实的准确性包括正确的内容17给方案一个好的开端展现你对前景的了解程度证明你对客户和改进机会（需求）有较为深入的了解——这些是你通过同客户联系人面对面接触、网络冲浪时、阅读客户的年度报表以及对搜集信息的分析后掌握的提供详细的背景信息，包括衡量客户改进机会的关键性能指标为方案的第二部分介绍产品或服务做铺垫第一部分注意：这部分内容不能来自捏造、拷贝（即使是copy，你也要变个说法）等手段，必须是要证明你对客户的透彻的了解，尤其是与客户的改进机会相关的那些内容18给方案一个好的开端教育客户——有些人需要帮助有时候当局者迷，要利用背景信息这部分内容向客户（决策者）提供组织改进机会所在的中肯的信息。客户在读完这部分内容以后，可能会感觉你更像一位顾问而不是销售人员第一部分注意：在组织这部分内容的时候，要时刻问一个问题：“如果我赞同这次购买行为，那么这部分内容会不会向我提供有关对现有情形进行改革的更多的背景信息呢？”19给方案一个好的开端提供没有偏见的分析——仅仅是事实不能提及客户过去的错误决策或者失误管理。同时要让客户意识到一些改进机会第一部分注意：如果在这部分批评或者责备了某些客户，那么这时他们要为自己的问题做出辩护，而此时他们就很有可能拒绝你提出的改进意见，同时会对你或者你的公司产生怨恨的情绪。我们唯一的办法就是坚持事实。20给方案一个好的开端为第一部分挑选一个标题现有情形现在运行状况方案背景资料改进机会问题陈述机会陈述第一部分注意：在这里可以联系我们具体的方案，例如：采购管理现状分析21给方案一个好的开端决定所包含的内容行业背景及分析（可选择，对于新产品的销售很有必要）客户背景（对企业的概述，让客户意识到你是很了解他们的，可以结合客户的改进机会描述一些与产品相关的详细信息，要避免客户发现不认真的内容（拷贝，大片的套话等），这可能会使你丢掉一笔生意）现有的运行过程或功能（可以加入一点如果实施我们的产品后的变化，达到教育客户的目的，另外在此处要列举出得到客户认可的关键性能指标，来衡量客户的现有成本和收入；财务性以及非财务性指标的列举可以增强客户决策的信息与动力）关键需求：定义、分析和计划需求和目标方案目的要尽量选择一些准确描述各部分内容的子标题以吸引客户的注意第一部分22已经完成了第一部分的内容，结束|过渡第一部分执行摘要1.背景信息行业背景客户背景现有运行过程改进机会需求和目标方案的目的2.提出解决方案3.执行4.sales分析5.企业问题附录23发现并描述客户的关键需求对关键需求的描述改进机会（关键需求）就是客户可以省钱或赚钱的机会（困难、问题、需求）承上启下，准确指出改进机会所在并且解释引入产品后是如何带来成本减少或收入增加的不能仅仅为了销售而替客户制造一个改进机会出来实际上这里要充分的利用我们的产品的价值分析部分需求：并不充分的、不足的、缺乏的事实或条件；客户的需求通常是瞬间的和短期的目标：所瞄准的或追求的一些东西。客户的目标通常是一个战略或长期的意图第一部分过渡需求和目标的短期内容和长期内容分开来表述24增加利润营业额市场占有率客户忠诚度竞争力股东价值生产力质量安全士气成本工时风险退货浪费库存费用减低第一部分过渡企业的关键需求出发点25通过解释方案的目的结束第一部分内容为提出你的解决方案做铺垫第一部分过渡最后从客户的角度来审视第一部分内容客户通过第一部分来决定你是否真的很了解他们以及是否为他们准确的识别出一种有效的改进机会。此处内容放在背景信息的后面通过第一部分的表述，让客户了解你提出变革（购买你的产品的）的理由再次简单重申你所表述的对客户的改进机会，让每一个决策者都了解问题的所在26第六章向客户提出解决方案本章提要同客户的需求相联系组织表达方式选择合适的词语使标题用户化27把第一部分和第二部分内容联系起来第二部分客户的关键需求同产品的应用客户的需求和目标以及产品的特征和产生的结果。说服客户对我们的产品和服务感兴趣（FAB）28第二部分包含哪些内容挑选一个合适的标题销售与分销解决方案/财务管理解决方案/物流管理建议方案内容：系统概述/各部分功能概述/产品功能点/技术特点等产品描述，给客户大致的印象，简洁的描述，避免写成产品的使用说明书准确的告诉客户你打算给他哪些系统描述产品以及元素第二部分29第二部分包含哪些内容产品应用，对产品应用的解释，涵盖应用细节，告诉客户将要发生什么从告诉客户将要发生什么开始继续解释产品是如何在客户企业运行/工作的准确的告诉客户你的产品是如何为他们服务的，包括企业特有的运行环境（强调产品的关键元素，简单描述每个部分是如何运行的；简单地说明谁将做这件事情；描述产品是如何运行的）非财务性（质量）收益财务性（质量）收益第二部分大部分客户对价值的陈述很感兴趣，他们想了解你的产品是如何适用他们的。要避免在应用说明中简单的拷贝标准的文件，要对已有的内容参照用户的实际（第一部分）认真的修改完善30方案已经完成了的内容执行摘要1.背景信息行业背景客户背景现有运行过程改进机会需求和目标方案的目的2.提出解决方案产品描述产品应用非财务性收益财务性收益3.执行4.sales分析5.企业问题附录31第七章有计划地实施：增强客户的满意水平本章提要使客户对风险感觉最小化证明你在这里，做过这件事情说明你计划如何执行方案实施的时间进度表32消除客户对你不确定的感觉第三部分描述公司的标准执行方法（方法论）、项目管理管理技术等定义公司遵循的每个步骤和行动说明公司在实施产品时所需要的资源估计实施完成的时间表要向客户证明你做过这种事33本部分包含的内容项目实施|系统实施|系统部署等可以选择客户化的标题或者吸引注意力的标题实施方法论项目组织时间进度表第三部分为本部分拟定标题包括哪些内容，告诉客户你计划用什么方法、安排谁、何时去实施你的产品34本部分包含的具体内容执行管理，告诉客户我们是做什么的以及如何去做的主要的项目活动或状态可交付使用的或中断的产品状态客户每个状态的复审和赞同的地方有关团队的描述，告诉客户我们为了完成这件事配置的资源信息基本团队信息：组织名称，成员姓名，头衔角色和职责：通过客户的成员的定义，确保客户理解团队在执行过程中的责任成员简历可以利用表格来介绍团队时间进度表：显示事情的发展情况，让事情在控制之中第三部分35方案已经完成了的内容执行摘要1.背景信息行业背景客户背景现有运行过程改进机会需求和目标方案的目的2.提出解决方案产品描述产品应用非财务性收益财务性收益3.执行管理执行或企业实践团队时间进度表4.sales分析5.企业问题附录第三部分36第八章浪潮承接此项目的优势本章提要使客户确信你的组织就是合适的组织设计并书写五个部分37本部分的目的为了减少和你的公司交易的风险企业风险：一个错误的决策可能对公司起到反作用个人风险：如果他们做出了错误的决策，就会受到别人的责备使客户大致了解公司的质量和能力——有关企业、员工和运行方面的信息告诉客户你的公司具有帮助其实现改进机会的能力第四部分38为什么会是我？同等水平上：客户会把剩余的销售人员放在同一个水平上，因为他们不会花费额外的时间来研究sales的资格，你不可能帮助客户提供选择的标准，但是可以在这个部分加入入选的几率，一份好的sales说明可以帮助你有别于其他公司，突出你的雇员，解释你做生意的方法，也可以迫使客户重新评估你的竞争对手向客户推介公司：提供为什么选择你与你的公司的理由。第四部分不要告诉客户你的公司规模有多大或者有