第12章-国际贸易方式

第十二章国际贸易方式本章要点●了解国际贸易各种方式的含义和种类●掌握国际货物贸易中各种方式的具体做法●了解国际货物贸易中各种方式需要注意的问题第一节经销与代理一、经销（一）经销的含义和类型经销（Distribution）是指出口商与国外经销商达成书面协议，规定经销商品的种类、经销期限和地区范围，利用国外经销商推销商品的一种贸易方式。按照经销商权限的不同，经销可分为两种类型，一般经销和独家经销。一、经销（二）经销协议1.经销协议的名称，双方当事人的名称，签约日期和地点。2.是否有独家经销权。3.经销商品种类。4.经销地区是指经销的地理范围。5.经销期限。6.经销数量或金额。7.作价办法。8.个别销售合同与一般交易条件协议的关系。9、广告宣传、市场情况报道和商标保护。一、经销（三）采用经销方式应注意的问题1、对经销方式的选用。2、对经销商的选用。3、对经销商品的种类、经销地区和数量或金额的确定。4、对中止或索赔的规定。二、代理（一）代理的含义代理（Agency）是指出口商与国外的代理商达成协议由出口商作为委托人，授权代理人代表出口商在特定地区和一定期限内推销商品、签订合同的一种贸易方式。代理商和出口商之间不是买卖关系，而是委托和被委托的关系。代理具有以下基本特点：1.代理人只能在委托人的授权范围内，代表委托人从事商业活动。2.代理人一般不以自己的名义与第三者签订合同。3.代理人通常是运用委托人的资金从事业务活动。4.代理人不管交易的盈亏，只是收取佣金。5.代理人只居间介绍生意、招揽订单，而不承担履行合同的责任。二、代理（二）代理的种类1、总代理（GeneralAgency）2、独家代理（TheExclusiveAgencyorSoleAgency）3、一般代理（Agent）。二、代理（三）代理协议代理协议内容主要有：1.协议名称的双方当事人。2.指定代理的商品、地区和期限。3.代理的权限。4.佣金条款。5.最低成交额。6.宣传推广、商情报告和保护商标。7.其他规定。二、代理（四）采用代理方式应注意的问题1、对代理方式的选用。2、对代理商品的选用，对代理商的资信能力和自己的经营能力及其在代理地区的商业地位做好市场调查。3、对代理商品的种类、代理地区和代销数量或金额的确定。4、对中止或索赔条款的规定。为了防止独家代理商垄断市场或经营不力等现象的出现，最好在协议中有中止或索赔条款的规定第二节寄售与展卖一、寄售（一）寄售的含义和特点“寄售”是指出口人（委托人）先将货物运往寄售地，委托国外一个代销人（受委托人），按照寄售协议规定的条件，由代销人代替委托人进行销售，货物出售后，由代销人向委托人结算货款的一种贸易方式。1.寄售人先将货物运至目的地市场（寄售地），然后经代销人在寄售地向当地买主销售。2.寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。3.寄售货物的售出之前，包括运输途中和到达寄售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。一、寄售（二）寄售方式的优缺点采用寄售方式可以在当地市场出售现货，有利于卖方根据市场的供求情况掌握销售时机、提高商品的竞争能力并使商品卖得好价。货物与买主直接见面，买主可以看货成交，随时采购，对开辟市场、推销新产品有一定作用。代销商不负担风险和费用，一般不需垫付资金，多销多得，有利于促进其经营积极性。出口商承担一定的风险和费用。货物未售出之前发运，售后才能收回货款，收汇一般较缓慢，资金负担较重，货物已出口不能直接控制，一旦代销人不履行协议，可能遭到货款两空的危险。货物需在寄售地区安排存仓、提货，代销人不承担费用和货款，都将给出口商带来损失。如果货物滞销，需要运回或转运其他口岸，出口商将遭受损失。一、寄售（三）寄售应注意的问题1.在调查研究的基础上选好寄售地点。2.审慎选择合适的代销人。3.要选择适销对路商品作为寄售的商品。4.适当掌握寄售商品的数量。5.要注意收汇安全。6.订好寄售协议。二、展卖（一）展卖的含义及特点展卖（FairsandSales）是指利用博览会和展览会及其他交易会形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。其特点是：能展示产品的特性，把出口商品的展览和推销有机地结合起来，边展边销；能充分发挥广告宣传的效果；能够成为各国彼此交流技术和了解国际市场上竞争产品的窗口。二、展卖（二）展卖的形式及做法1、国际博览会和展览会（1）国际博览会（2）展览会2．中国出口商品交易会（l）广州交易会（2）其他各地的交易会（3）支持外商举办或与外商联合举办展卖会。二、展卖（三）开展展卖应注意的问题开展展卖业务，需要注意以下几方面的问题：1．选择适当的展卖商品2．选择合适的展消地点3．选择适当的展卖时机4．做好参展组织工作5．选择好合作的客户第三节招标与拍卖一、招标（一）招标和投标的含义与特点招标是指招标人在规定的时间、地点，以某种方式发布招标公告，说明对特定商品或工程项目的具体内容，同时邀请投标人在规定的时间和地点参加投票并按照程序从中选择交易对象的一种交易行为。投标是指由卖方或承包人在指定时间内按照招标的要求和条件,报出价格和其他必要的条件,争取中标和达成交易的行为.参加投标的一方成为投标人.投标也是指投标人接到招标通知后,根据招标通知和要求填写招标文件,并将其送交给招标人的行为.2、招标和投标方式的特点（1）招标和投标是一种为复杂的贸易方式，包括的环节多，工作量大，成交金额也很大，一般是即期付款。（2）双方当事人之间的买卖关系（3）招标和投标属于竞卖和竞包性质。一、招标（二）招标和投标的种类1.竞争性招标。2.谈判招标。3.两段招标。一、招标（三）招标的程序1、招标2、投标3、开标4、中标一、招标（四）使用招标、投标应注意的问题1.在招标规定须通过代理人进行投标时，必须事先在招标人所在国家选定代理人，并签好代理协议，订明我方投标的具体条件，代理人的报酬和不中标时应付的手续费等；2.认真审阅招标文件，避免遗漏，对标单的填写要慎重。3.投标前要了解招标国关于招标的规定和习惯，同时要落实货源，因为投标要支付一定的保证金，而且投标的商品，一般数量较大，交货比较集中。二、拍卖（一）拍卖的含义和特点拍卖（Auction），是由拍卖人或拍卖机构接受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定的章程和规则，由买主相互出价竞买，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。1、拍卖是在一定的机构内有组织地进行的。2、拍卖具有自己独特的法律和规章。3、拍卖是一种公开竞买的现货交易。4、参与拍卖的买主，通常须向拍卖机构缴存一定数额的履约保证金。5、拍卖机构为交易达成提供了服务，它要收取一定的报酬，作为佣金。二、拍卖（二）商品拍卖的形式1、增价拍卖2、减价拍卖3、密封递价拍卖二、拍卖（三）拍卖的基本程序1.准备阶段。2.察看货物。3.正式拍卖。4.付款和交货。二、拍卖（四）采用拍卖方式时应注意的事项1、要选择适合拍卖方式的商品。2、要恰当地确定拍卖商品的基价。3、对于拍卖方式要能出现的不利因素，如拍卖费用较高，买主压价，拍卖人违背卖方的意愿等，要有预防和补救措施。4、要了解各个拍卖中心的章程规则和习惯做法，调查市场供货和价格水平，最后才能决定参加拍卖的商品种类、数量及拍卖基价，以争取扩大销路，卖得好价的效果。第四节对销贸易一、易货贸易（一）易货贸易含义与特点易货贸易（BatterTrade）是指在换货的基础上，把出口和进口直接结合起来，以商品的出口换取等值商品进口的一种贸易方式，它是最古老的一种贸易方式。易货贸易的特点是：只有进口商与出口商两个当事人，不涉及其他的第三者；双方只签订一个进口合同，包括双方交易的货物；双方交换的货物均须明确地载明在合同上。一、易货贸易（二）易货贸易的形式1、直接易货2、协定记账易货一、易货贸易（三）易货贸易的作用和局限性易货贸易的积极作用有：采用易货贸易有利于节约外汇，有利于外汇紧缺的国家和企业开展对外贸易。易货贸易的特点是进出口结合，贸易平衡，有利于以进带出，开拓新市场。易货贸易不受外汇管制和贸易壁垒的约束，可以扩大成交量。易货贸易可以避免外汇价格波动带来的负面影响。易货贸易的局限性主要有：易货贸易可以不利于协调进出口业务。因为易货贸易必须是双方都能保证提供对方所需要的商品，但在实际当中很难找到合适的易货对手。易货采取计帐方式时，不可能双方同时出口，这样先出口方不能得到现汇，只是对方对未来交货的承诺，这样逆差方就无偿占有了顺差方的资金，因此会出现双方都不愿意先交化而影响履约速度。易货贸易的方式的最大的风险是运交货的一方可以收不到第一方应交付的货易。易货贸易受买卖双方国家互补性的制约。二、互购贸易互购贸易（Counterpurchase）是指贸易双方互相购买对方贸易商品的贸易方式。互购贸易与易货贸易的区别（1）互购贸易是现汇交易。互购中的出口和进口都有实际的支付.。易货贸易中有的虽然有标价,但实际上只起衡量交易货物价值的作用,没有实际的支付。（2）在互购贸易中,出口额和进口额一般不要求等值,只要大致相当即可.（3）在互购贸易中,先出口方在签订出口合同时,要承诺签订另一份进口合同,具体进口商品的品名、数量、价格等不在出口合同中写明,一般只规定回购的金额,详细的规定是在另一份进口合同中加以订明，而在易货贸易合同中,既要订明出口货物的细节,也要订明进口货物的细节。（4）互购贸易中有时要涉及两个以上的当事人.在征得对方同意的前提下的出口方的回购义务或进口方的供货义务可分别改由其他第三方来完成。三、补偿贸易（一）补偿贸易的含义和特点补偿贸易（CompensationTrade）是指在信贷的基础上，从国外企业购进机器、设备、技术和各种服务等，约定在一定期限内，等项目投产后，以该项目生产的产品或其他货物或劳务或双方约定的其他办法偿还货款的做法。由于进出口机器设备的企业偿还货款本息是采用补偿办法，故称补偿贸易。这种交易方式的期限往往较长，一般在5～10年或更长。这种方式比较灵活，可以全额以货物相抵，也可以部分以货物相抵，部分以现汇偿付。三、补偿贸易（二）补偿贸易的形式直接补偿间接补偿劳务补偿综合补偿三、补偿贸易（二）采取补偿贸易方式时应注意的问题1．要注意把购买机器设备同反销产品密切结合起来。2．要注意购买机器设备的同时，引进专利或专有技术，提高我国科学技术水平。3．要争取以制品补偿。如果以原料必须是资源丰富与自用有余的。4．补偿贸易的客户对象，要选择信用好、经营能力强，特别是具有推销补偿产品能力的客户。5．签约时要妥善规定返销产品的作价原则，明确返销的时间。6．实行多边补偿时，如承担回购义务的第三方未能履行其回购义务，或承担提供间接补偿产品的第三方未能如约提供，那么原设备出口方或进口方仍应分别承担相应的责任。7．要注意使用对双方都有利的支付方式。8．选择补偿贸易项目切实可行，注意经济效益。9.在补偿贸易合同中要明确双方的权利、义务和责任。第五节加工贸易一、来料加工贸易在我国，来料加工又称对外加工装配业务。广义的来料加工包括加工和来件装配两个方面，是指由外商（委托方）提供一定的原材料、零部件、元器件，由我方（承接方）按对方的要求进行加工或装配，成品交由对方处置，我方按照约定收取工缴费作为报酬。一、来料加工贸易1.来料加工的性质来料加工与一般进出口不同。一般进出口贸易属于货物买卖；来料加工虽然有原材料、零部件的进口和成品的出口，但却不属于货物买卖。因为原料和成品的所有权始终属于委托方，并未发生转移，我方只提供劳务，并收取约定的工缴费。因此可以说，来料加工这种委托加工方式属于劳务贸易的范畴，是以商品为载体的劳务出口。一、来料加工贸易2.来料加工的作用对我方的有作用有：（1）可以发挥本国的生产潜力，补充国内原材料不足，为国家增加外汇收入。（2）引进国外的先进技术和管理经验，有利于提高生产、技术和管理水平。（3）有利于发挥我国劳动力众多的优势，增加就业机会，发展地方经济。一、来料加工贸易3.来料加工合同签定时需注意的问题（1）对来料来件的规定。（2）对成品质量的规定。（3）关于耗料率和残次品率的规定。（4）关于工缴费标准的规定：工缴