鸿韵莱羽绒服营销策划方案

鸿韵莱羽绒服市场营销方案【摘要】：随着冬季的到来，各大羽绒服品牌为争夺市场相继拉开了为争夺战而展开的各种营销策略方案的序幕。而鸿韵莱作为羽绒服界的标杆，在保持原有市场的基础上，力争在更大范围的提高销量，据此，我选择鸿韵莱作为调研对象，并通过结合重庆市场特征与鸿韵莱品牌特点，利用专业的市场营销理论分析，完成了本次鸿韵莱羽绒服冬季市场营销策划方案，以达到预期效果。【关键词】：鸿韵莱市场营销重庆【正文】：一、营销环境分析（一）市场环境分析1．重庆市场分析2011年重庆的总人口为3144万人，城市市区总人口为310多万人，经济发展状况良好，生产总值达到10011亿，全国第7，同比增长16.4%。2011重庆市区居民人均可支配收入达20250元。比上一年增长15.5%。2011年重庆市人均消费14974.49元。2011年，城镇居民人均衣着消费支出2512元，同比增长22.9%。整体经济环境非常良好。2．羽绒服产品市场分析（1）从大环境上看，受今年整体经济环境影响，羽绒服市场销量普遍缩减，但在不同城市反映趋势各有不同。其中，低端消费缩减，高端消费下移，带动中端消费有所扩大。羽绒服市场上低端产品的占有率在逐步降低。（2）从各级城市市场综合占有率前十名品牌来看，品牌集中度越来越高，其中鸿韵莱羽绒服销售量占全国羽绒服销售总量的34.6%，有一定销售规模的前10个品牌，占全国羽绒服销售总量的64.41%，国内品牌竞争加剧。（3）百货商场依然是羽绒服销售主要渠道，但超市、专卖店和网上销售渠道快速崛起。尤其是网购的迅速发展，使得人们足不出户便可买到全国各地各种品牌的羽绒服，增加了重庆市场的竞争。（4）国外品牌的加入，国外品牌Addidas、Kappa、Converse等运动品牌加入了羽绒服行业的竞争，而它们运动型羽绒服深受消费者的喜爱，同时高档羽绒服方面芬尼杰奥等品牌登陆中国市场。（二）消费者分析1．随着人们生活观念的转变，生活水平的提高，我国城乡居民的恩格尔系数总体呈下降趋势，现在人们更追求“精致舒适方便”的生活品味。2．近年来消费者的消费心态发生巨大变化，人开始接受时尚前沿性的科技产品。重庆市位于西南地区，经济发展持续增长，总体经济水平一般，因此，国内品牌，价格适中会是大家的首选。3．由调查中可知：居民具有容易受广告引导的消费心理，重庆市是西部流动人口较大的城市，人口流动速度比较快，是建国以来新兴城市之一，没有一个比较稳定的消费心理态势和地区消费风格，消费活动比较容易受广告活动的影响。（三）产品分析1．品牌优势1）1999年，段红梅女士成立女装开发工作室；2）2000年，段红梅女士在白马3楼开设档口，并创立“鸿韵莱”品牌；3）2001年6月，“鸿韵莱”品牌技术部成立，毕业于东华大学的吕建廷先生任主管；4）2001年10月，生产部成立，厂长为曾任职于广州金龙时装厂厂长5年的李龙桂先生；5）2002年，“鸿韵莱”品牌正式确立春夏季以连衣裙为主、冬季以棉衣为主的战略思路；6）2003年，“鸿韵莱”品牌连衣裙上市取得空前成功，单款精棉连衣裙2季度销量首次超过10000件；7）2004年，“鸿韵莱”与全国各大城市代理商合作，产品成功在国内22个大中城市铺开；8）2005年，“鸿韵莱”在两种经营模式中探索：要么产品多元化结构，走连锁经营线路；要么纵深发展，专门针对连衣裙、棉衣进行深度开发，走精品路线；9）2006年，正式确立走精品路线。同年，对生产部进行升级改造，加大质检部门在生产中的话语权，同时厂长亲自兼任质检部主管；10）2007年，生产部引进真丝裙生产设备，技术部创立真丝类服装制作流程和维护流程；11）2008年，设计部与国际买手、世界各大资讯网站合作，开始重点研究国际流行元素与经典款式的整合；12）2009年，技术部完成“国际女装版型在国内女装版型的应用宝典”，并对国际女装版型的领口、袖山、卡腰量等49个参数做出重点修改，成功解决了国际流行版型在国内女性穿着时不舒服、不得体、不协调的问题；13）2010年，“鸿韵莱”品牌在白马四楼开设档口，主要寻求与国内各精品零售门店合作；14）2011年，“鸿韵莱”品牌的客户转介绍率达到45%，也就是说，接近一半客户，是通过老客户介绍而来的；15）2012年，外地精品女装门店客户强烈要求“鸿韵莱”品牌通过网络来给给他们提供看款、成交；16）2013年3月至6月底，陌生外地客户经过朋友介绍，通过鸿韵莱QQ空间看款成交，完成4200件的销量；17）2013年9月，“鸿韵莱”成立网络营销部，主要服务全国各地精品女装门店2.产品形象分析质量鸿韵莱羽绒服一直拥有良好的质量，消费者对质量比较满意。价格鸿韵莱的价格区间相对小，主要以中高档服装为主。外观新颖时尚。技术技术优势非常明显。产品服务产品售前检查质量严格执行，售后服务完善。形象分析鸿韵莱羽绒服在质量，保暖性能，时尚程度，品牌的角度上是国内的龙头老大，购买鸿韵莱羽绒服一方面意味着高品质，知名品牌，但另一方面也代表着高价格。3.产品的定位分析企业对产品的定位时尚保暖的引领者。消费者对产品定位中高档的羽绒服，时尚好看，保暖，质量。4.产品未来的趋势预测羽绒服发展主要表现在羽绒服时装化、休闲化、运动化和个性化。（1）时装化将成为羽绒服的主流。生活条件越好，人们对美的追求就越高。近年来天气越来越暖，各种活动场所的环境也越来越舒适，御寒已不再是人们穿羽绒服的惟一目的。从生产技术上，羽绒服已经可以做到既轻薄又保暖。所以，在人们越来越讲究美体、线条的今天，羽绒服独特的质感又是其它服装所无法相比的。（2）休闲化在着装上，人们将更加讲究丰富多彩和随意性。休闲服装洒脱、舒适、随意、放松，体现人们享受美好生活的乐观与惬意。（3）运动化几大运动品牌加入了羽绒服的竞争，就意味着羽绒服的运动功能将更加突出，特别是适合跑步、滑雪、滑冰、冰球等所有冬季运动项目的羽绒服将备受青睐。（4）个性特色鲜明注重表现个性，是新时代消费者在着装方面的一大特点，羽绒服也不例外。如情侣装、母子装羽绒服将会备受消费者的青睐。在面料上也会显得更加光鲜亮丽（四）竞争者分析1.品牌竞争羽绒服的品牌竞争依旧是鸿韵莱，艾莱依，雅鹿，鸭鸭等传统羽绒服品牌的竞争，2010年羽绒服销量前十名依旧是这几大羽绒服品牌。在品牌方面鸿韵莱是重庆市场中的领导品牌，但这种领导远远没有达到有效控制市场的程度，对手不断地价格战在试图蚕食我们的市场。2.主要竞争对手的现状和策略艾莱依作为中高端的羽绒服生产厂家，是时尚羽绒服的典型代表之一。(1)市场份额虽然艾莱依的销售量名列前茅，但波斯登集团在市场份额占绝对主导，其他品牌只是共同瓜分剩余市场，所以艾莱依的市场份额并不是很高。(2)产品质量艾莱依采用创新锁绒技术，面料出众，以及90%的含绒量，在质量上并不逊色与其他品牌。(3)定价策略价位在200~600元之间，促销时并不大幅降价，所以保值率很高。(4)促销主要一打折为主，但折扣并不高，另外还有送赠品二、营销现状与市场机会分析（一）营销现状重庆市市场现有品牌有鸿韵莱，艾莱依，雅鹿，雪中飞等传统羽绒服品牌，也有阿迪达斯，耐克，kappa等运动品牌的加入。但从占有率来讲依旧是传统羽绒服品牌占主导。从各级城市市场综合占有率前十名品牌来看，品牌集中度越来越高，其中鸿韵莱羽绒服销售量占全国羽绒服销售总量的34.6%，有一定销售规模的前10个品牌，占全国羽绒服销售总量的64.41%，国内品牌竞争加剧。百货商场依然是羽绒服销售主要渠道，但超市、专卖店和网上销售渠道快速崛起。尤其是网购的迅速发展，使得人们足不出户便可买到全国各地各种品牌的羽绒服，增加了重庆市场的竞争。（二）市场机会分析（SWOT分析）1.机会（1）常年来鸿韵莱在央视等媒介上，积累了良好的品牌印象，鸿韵莱品牌已深入人心。（2）消费者容易受广告诉求的引导，由于重庆市没有一个比较稳定的消费心理态势和地域消费风格，人们的消费比较容易受广告公关、促销活动的影响。（3）良好的广告环境，较少的大规模广告投放，我们做好前期的广告投放有利于形成先入为主之势。2.威胁（1）主要竞争对手的低价策略对鸿韵莱销量的影响。（2）运动的品牌加入吸引了一部分年轻消费者。3.优势（1）鸿韵莱国际控股有限公司是中国规模最大，技术最先进的服装生产企业之一。而鸿韵莱是公司核心的品牌，被评为中国“名牌产品”。连续十六年稳坐中国销量第一的宝座。（2）技术卓越。“鸿韵莱”成立了专门的设计开发中心，拥有一支以国外著名设计师为首的、勇于探索、追求创新的设计师队伍，将国际上最流行的时尚元素和中华民话传统的文化底蕴糅合到“鸿韵莱”商务男装之中。（3）鸿韵莱凭借其一流的技术，巨大的规模，时尚的设计，使之成为NIKE、BOSS、TOMMY、GAP、POLO、ELLE等一大批国际著名品牌合作伙伴。（4）品牌知名度高，口碑好,产品质量过硬，外形时尚美观，档次高。4.劣势（1）应增加产品的功能性，如运动系列的羽绒服。（2）产品的时尚程度有待进一步提高。三、策划目的（一）市场目标1.近期目标（1）在目标消费人群中树立鲜明的企业形象，明确市场定位，增强品牌的市场控制力，让消费者更加了解鸿韵莱羽绒服。（2）扩大品牌影响力，树立鲜明的品牌形象，在各项活动和宣传中，给目标受众强烈的品牌冲击力，以达到产品销售，进一步建立品牌忠诚。（3）为2012春节前的促销活动做足市场铺垫的宣传造势活动。2.长期目标（1）继续树立鸿韵莱的品牌形象，提高企业的知名度和美誉度。（2）提高市场占有率，同时增强本品牌对市场的有效影响力和控制力。（3）提高并巩固市场领导地位，提高产品的认知度和知名度，进一步提高企业美誉度，以增强市场忠诚度。（二）目标市场策略1.企业现有市场描述现有市场可分为两个部分：个人购买：一般以中低价位为主。家庭购买：注重品牌与外观。2.企业现有市场评价在各消费群体中个人购买的比重较小，且没有固定的品牌归属感，价格是其在选购产品时的首要因素，其购买的频率非常不稳定，多为需求时就近购买；家庭购买比重大，品牌是购买时的首要因素，这部分人容易受广告的影响，也容易形成品牌忠诚；团购不列入此次广告的诉求对象。3.目标市场描述年龄24---45岁之间职业比较稳定、企业员工收入3500元/月以上（工资收入，不包括额外收入）4.目标市场策略在目标市场中，鸿韵莱产品的使用占有相当一部分。但是还没有形成足够的品牌忠诚，通过本此活动来达到建立品牌忠诚的目的。四、市场营销战略与策略方案（一）产品定位1.现有定位评价现有对鸿韵莱羽绒服的定位给消费者留下了高端，时尚，价格高的印象。所以我们应该将消费者心中价格高的印象转化为购买鸿韵莱羽绒服是物超所值的，极力在消费者心中增加波斯登羽绒服产品附加值。2.市场策略进一步强化鸿韵莱的品牌概念，是消费者在购买鸿韵莱羽绒服有一种物超所值的感受。以及适当折扣更好的把鸿韵莱羽绒服销售出去。（二）整合传播策略1.现在存在的问题描述总的问题：市场缺少足够的广告、公关活动来支持整个市场销售，拉动市场发展。2.市场策略总纲通过有效的广告、公关、促销等活动，以及各项活动的整合营销传播，扩大品牌影响力，树立鲜明的品牌形象，在各项活动和宣传中，给目标受众强烈的品牌冲击力，达到建立品牌忠诚的目的，从而进一步提高产品的销量。3.说明（1）本策略的重心在于各项活动的整合，以整合的力量达到有效的传播目的，从而达到小投入、大回报的效果。（2）本策略借助鸿韵莱羽绒服的品牌影响力来达到树立品牌形象的目的。（3）坚持两个原则：本着“借势”和“经济”的原则，借鸿韵莱品牌影响力，以最少的投入推动市场的销售。（三）活动企划整体分层战术（知名子品牌的市场放在城市，其它品牌争取到更多的农村消费者）,做到优势互补，采用逐个攻破的战略。活动方案1.“温暖寒冬回馈山城”促销活动活动主题：“温暖寒冬回馈山城”活动时间：2012年12月5日—12月10日活动目的：树立良好的社会公众形象，提高品牌印象。活动安排：（1）买鸿韵莱羽绒服赠清洗液在活动期间，购买任意一款鸿韵莱羽绒服可获赠清洗液一瓶。（2）满300返50购