黑五类集团产品跨区域销售的管理研究

1谢辞在本文写作过程中，诸多师友给予本人各种帮助，特别是梁东副教授的热忱、悉心指导，陈鲁副研究员、陈湘桂副教授的无私帮助，顾良智博士在百忙中抽时间给予指点，使本文能如期顺利完成，对诸位师长、朋友的多种帮助，本人谨此表示衷心的谢忱。2版权和参考资料的引用声明CopyrightandDeclarationofOriginalAuthorship黑五类集团产品跨区域销售的管理研究本人特此声明，此论文全为本人亲自撰写，并对所写的内容负责。论文中并没有侵犯版权的资料。所有在论文中被直接套用或引述的资料来源和研究工具，如问卷等，经已按照《亚洲（澳门）国际公开大学工商管理硕士论文写作与答辨指导》，正确完整地详细注明。论文的内容并未有呈交本大学或其它大学作为获取学位之用。本人同意将论文摆放在图书馆作参考，并同意作为校内教学及研究用途，但在引述时必须作出适当的注明。Iconfirmthatthematerialcontainedwithinthisthesisisallmyownwork.Wheretheworkofothershasbeendrawnupon,ithasbeenproperlyacknowledgedandreferencedaccordingtotherulessetbythe“ResearchandOralExaminationGuidelineforMBAThesis,theAsiaInternationalOpenUniversity(Macau).”Nomaterialinthisthesishaspreviouslybeensubmittedandapprovedfortheawardofadegreebythinoranyotheruniversity.Iagreethatthisthesiscanbeavailableforreferenceinlibraryaswellasinternalteachingandresearchinguseontheunderstandingthatitiscopyrightmaterialandthatnoquotationfromthisthesismaybecitedwithoutproperacknowledgement.学生姓名NameofStudent:Yangyihong学生签名Signed:（）递交日期Dateofsubmission:3中文摘要在企业营销管理中，产品的跨区域销售（以下简称跨区销售）是一种常见的现象，它反映的是销售渠道所产生的矛盾与冲突。如果企业不能对其进行有效的管理，它会给企业的产品销售带来很大的危害。本文采用实证分析与逻辑分析相结合的综合分析方法，应用管理学及营销管理的相关理论，结合黑五类（HAVLE）集团的跨区销售管理，对跨区销售进行研究，通过综合运用过程控制与范围控制的方法，提出了黑五类集团对跨区销售的控制措施。论文共分为八章：第一章绪论，简述了选择跨区销售进行研究的原因、目的及意义。第二章文献评论，摘要了所选文献的相关论点，并给予评述。第三章为研究方法及设计，扼要地介绍了本文研究所采用的研究方法、实施程式及结构设计。第四章阐明了对跨区销售的界定，跨区销售的利与弊，跨区销售的表现形式。第五章分析了跨区销售产生的条件，研究了跨区销售的原因与目的，揭示了跨区销售产品的特征。第六章简要介绍了黑五类集团及其营销体系。第七章介绍黑五类集团对跨区销售的管理，重点阐述了应用管理学原理，提出了对黑五类集团的跨区销售实施管理的措施。第八章总结了本文所做出的研究贡献，指出了文章研究的局限，提出了后续研究的建议。关键词：黑五类集团跨区销售管理研究4AbstractTrans-regionalsellingisacommonphenomenon,whichreflectstheconflictsofdifferentchannelsofdistribution.Inacomprehensiveanalysisofpositiveandlogicalanalyses,applyingtheoriesofmanagementandmarketing,thepaperintegrateswiththepracticeoftrans-regionalsellingofHAVLEGroupandadvocatescontrollingmeasuresoftrans-regionalsellingofHAVLEGroupthroughacomprehensiveapplicationofprocessandrangecontrol.Thepaperisdividedinto8chapters.Chapter1:Introductionandpurposesofthestudy.Chapter2:Documentreviewsandcommentsonrelativearguments.Chapter3:Researchmethods,implementingformulasandstructuredesigns.Chapter4:Definitionoftrans-regionalsellinganditsadvantagesanddisadvantagesaswellasitsmanifestations.Chapter5:Conditions,purposesandfeaturesoftrans-regionalsellingChapter6:IntroductiontoHAVLEGroupanditsmarketingsystemChapter7:Itdiscussesprinciplesofappliedmanagementandpointsoutmanagerialmeasuresoftrans-regionalsellingofHAVLEGroup.Chapter8:Conclusionandsuggestions.Keywords:HAVLEGroup;trans-regionalselling;managementresearch5图目录图3-1论文研究的实施程式………………………………………………………9图4-1跨区销售示意图……………………………………………………………12图4-2跨区域销售的判断……..…………………………………………………13图4-3判断跨区域销售的程序……………………………………………………14图6-1黑五类集团成员构架………………………………………………………24图6-2销售公司组织构架…………………………………………………………26图7-1跨区销售交叉控制模式Ⅰ…………………………………………………386表目录表5-1跨区销售的表现形式及其产生条件……………………………………22表7-1跨区销售管理调查统计表………………………………………………31表7-2经销商销售目标完成情况………………………………………………34表7-3跨区销售交叉控制模式Ⅱ……………………………………………….447目录谢辞……………………………………………………………………….…………i中文摘要……………………………………………………………………………ii版权和参考资料的引用声明………………………………………………………ⅲ英文摘要………………………………………………………………..…………iv图目录…………………………………………………………………………………ⅴ表目录…………………………………………………………………………………ⅵ目录……………………………………………………………………………………ⅶ第一章绪论……………………………….………………………………………..…11.1选题背景………………………………………………………….……………….11.2跨区销售研究的目的……………………………………………………………….11.3研究跨区销售的意义……………………………………………………….……..2第二章文献评论……………………………………………………………………..32.1跨区销售研究涉及的理论范畴……………………………………………………32.2主要文献评论………………………………………………………………………32.3关于跨区域销售管理研究的状况…………………………………………………7第三章研究方法及设计…………………………………………………………….83.1研究思路……………………………………………………………………………83.2研究方法与手段…………………………………………………………………..83.3研究的实施程式………………………………………………………………….93.4论文的结构设计…………………………………………………………………10第四章对跨区销售的界定……………………………………………………….114.1有关跨区销售的各种说法………………………………………………………114.2跨区销售的界定………………………………………………………………114.3跨区销售的判断………………………………………………………………1284.4跨区销售的弊与利……………………………………………………………144.5跨区销售管理研究的重点……………………………………………………164.6跨区销售的类型及表现形式…………………………………………………17第五章实现跨区销售应具备的条件及其分析……………………………...195.1形成跨区销售应具备的条件…………………………………………………195.2跨区销售的目的与原因……………………………………………………...205.3跨区销售产品的特征…………………………………………………………21第六章黑五类集团简介………………………………………………………..256.1概说…………………………………………………………………………...256.2黑五类集团的营销体系………………………………………………………256.3营销组合（6PS）………………………………………………………………27第七章黑五类集团的跨区销售管理…………………………………………….297.1黑五类集团的销售渠道管理…………………………………………………297.2黑五类集团跨区销售的现状与影响…………………………………………307.3黑五类集团跨区销售的原因分析……………………………………………327.4黑五类集团对跨区销售的管理及存在的问题………...…………………….357.5对黑五类集团跨区销售管理的建议…………………………………………37第八章结论和建议……………………………………………………………..468.1研究的贡献……………………………………………………………………468.2研究的局限……………………………………………………………………468.3后续研究的建议………………………………………………………………47参考文献……………………………………………………………………….489第一章绪论1.1选题背景在企业市场营销实践中，产品的跨区域销售（以下简称跨区销售），或称为冲货、窜货、倒货、流货等，是一种常见的现象。企业如果不能对其进行有效的管理，便会给企业的产品销售带来很大的危害，《中国企业的经营难题》（1999）这份调查指出：有超过45%的企业，对价格难以管理与控制，冲货现象严重。例如：旭日升集团由于对其部分经销商的跨区销售行为采取放任的态度，致使其许多经销商无利可图，便放弃经销旭日升的产品，导致其整个营销网络陷于瘫痪，给公司的经营带来严重的影响。本人在黑五类集团从事营销管理工作，公司同样存在着跨区销售问题，深感跨区销售在营销管理工作中是一个非常棘手的问题。如何解决好这一问题，对公司的营销管理工作具有重要的意义。显然，对跨区销售的管理研究，是营销管理的一个新课题。1.2跨区销售研究的目的跨区销售既然是一种常见的现象，对企业来说