长安CS75攻防话术

长安CS75竞品攻防2学以致用─竞品应对技巧承认顾客的判断是明智的承认竞品车型的优势牢记顾客的需求，发现长安汽车与竞争车型相比的其他优点Acknowledge认可从对顾客有意义、并对长安汽车有利的方面进行比较可供选择的方面有：车辆配置厂商声誉专业服务第三方推荐其他客户的评价Compare比较强调长安汽车与竞争对手比较的优势，以及这些优势如何更适合顾客所述的希望或需求明确长安汽车在竞品比较过程中的优势地位Elevate提升ACE竞品应对技巧大多数顾客都会关注不止一个品牌，所以我们必须要了解竞争对手，做到知彼知己，了解竞争对手的车辆配置和操作，能帮助我们更清晰地解释长安汽车产品的好处，给顾客选择长安汽车的理由3学以致用─竞品应对技巧请客户再次详述问题原因或由来，创造缓冲时间理清客户疑虑及问题所在避免过于开放的问题造成答非所问Clarify说明针对客户回答的基础上，按个人的理解复述锁定问题根源所在，避免问题扩大Paraphrase复述合理解释问题所在借用情境说明假设市场竞争误传利用时间差回避问题邀请亲身试驾体验Resolve解决CPR异议应对技巧顾客表示异议是一个向其介绍更多信息的绝佳机会，在回应时首先倾听顾客的意见，再用CPR方法将异议转变为卖点，对顾客表示关怀，以提高成交的机会极速动力知彼知己─CS75销售亮点●欧洲设计中心主导，全球化研发体系，造就了CS75的优秀血统与时尚外型。●超长的可靠耐久性试验，完善的NVH性能试验，世界一流的安全性试验造就了CS75的高性能。●大轴距、宽车身的设计，成就CS75人性化大空间●爱信、天合、博世、电装等世界一流的供应商体系确保了CS75的高品质。极致安全激情外观激畅驾乘●优越的NVH性能，匹配专业调校的底盘，演绎全方位的驾乘舒适感。CS75是长安汽车在SUV领域的又一款力作，自法兰克福国际车展全球首发以来，一直成为焦点，在造型方面，源自长安全球研发平台，将国际先锋流行元素再次引入外观造型设计，打造出极具时代美感的全新城市SUV，整体外形霸气硬朗，车身极具力量感，张力十足又不失协调稳重；安全方面，按照新C-NCAP五星安全设计理念，全车6安全气囊、ESC集成领先科技、AUTO-HOLD电子驻车系统、BLIS并线辅助系统、盲区监测系统、胎压监测系统、EPB电子驻车系统等，成就卓越的主、被动安全；舒适方面，大空间、NVH超静音、EPS电动助力精准操控、全自动空调配置、皮质电动6向可调节座椅+加热功能、智能无钥匙启动、EPB电子手刹等，让您随时随地感受到人性化、科技化的便利配置带给您的愉悦驾乘；动力方面，搭载长安BlueCore系列先进的1.8T、2.0VVT发动机，配合6AT以及6MT变速器，免除您购买SUV担心油耗高、动力不足的后顾之忧，长安CS75以物超所值的配置挑战同区间的合资品牌车。知彼知己─哈弗H6竞品概述知彼知己─哈弗H6卖点概述攻防兼具─主要参数、配置对比攻防兼具─攻击、防御话术长安CS75V.S哈弗H6知彼知己─哈弗H6竞品概述上市时间：2011年8月销售车型：6款车型指导价格：9.98-16.28万都市智能SUV智领科技智尚安全智享空间智尊豪华三菱发动机智能适时四驱BAS刹车辅助系统2680mm超长轴距大空间真皮座椅等豪华配备产品定位销售亮点知彼知己─哈弗H6卖点概述自动头灯后排地板平整设计感应式雨刮胎压侦测系统多功能信息屏幕6速手动档2.0柴油动力多功能方向盘攻防兼具─主要参数对比品牌车型CS752.0L手动豪华型CS751.8T自动精英型H61.5T手动两驱精英型H6运动版1.5T自动两驱豪华型排量(L)2.01.81.51.5进气形式自然吸气涡轮增压涡轮增压涡轮增压气门结构双顶置凸轮(DOHC)双顶置凸轮(DOHC)双顶置凸轮(DOHC)双顶置凸轮(DOHC)最大功率(kW)116／5500-6000130／5000-5500110／5600110／5600最大扭矩(Nm)200／4000-4500230／1700-5000210／2200-4500210／2200-4500转向助力电子（ESP）电子（ESP）机械液压机械液压变速箱6挡手动6挡手自一体6挡手动6挡手自一体综合工况油耗(L/100km)8.58.88.79.2车长(mm)4650465046404649车宽(mm)1850185018251852车高(mm)1705170516901710轴距(mm)2700270026802680整备质量(kg)164016651554最小离地间隙(mm)190190180180哈弗H61.5T动力弱，采用三菱老款发动机涡轮要到转速2200才启动，在市区行驶无用武之地，而且有震动大、噪音大的缺点李老师小叮咛攻防兼具─主要配置对比品牌车型CS752.0L手动豪华型CS751.8T自动精英型H61.5T手动两驱精英型H6运动版1.5T自动两驱豪华型驻车制动类型电子驻车制动电子驻车制动手刹手刹安全气囊6626胎压监测装置●●●●可溃缩转向柱●●轮胎规格225/65R17225/65R17225/65R17225/65R17动态稳定控制系统（ESP）●●●●自动驻车●●--上坡辅助●●●●泊车雷达(车前)●●-●倒车雷达(车后)●●●●倒车影像●●●●定速巡航-●●●GPS导航系统●●●●在安全配置上CS75更有优势，安全更加巩固李老师小叮咛攻防兼具─主要配置对比品牌车型CS752.0L手动豪华型CS751.8T自动精英型H61.5T手动两驱精英型H6运动版1.5T自动两驱豪华型感应雨刷●●外后视镜加热功能●●●●前大灯自动开闭-●●●前大灯延时关闭●●车内氛围灯●●日间行车灯-●LED尾灯●●多功能方向盘●●●●空调控制方式手动自动自动（分区）自动（分区）后排出风口-●●●空气调节/花粉过滤●●攻防兼具─攻击话术哈弗H6车内空间不便利机械液压助力转向系统手感重哈弗H6不但在外观尺寸数据上不如CS75的优势，而且CS75后排座椅靠背可以调整角度，舒适度更佳，同时将后排座椅靠背放倒后，行李箱的扩展空间更大，优势相当明显。哈弗H6哈弗H6采用了机械液压助力转向系统，CS75采用EPS电子助力转向，这点要比哈弗H6出色太多。哈弗H6的离合器行程太长，回弹力度也不够强，频繁起步停车一定会腿酸。哈弗H6在品牌及销量上确实占有优势，因此我们应该从车辆的核心〝发动机〞及〝变速器〞下手，针对其采用较老的发动机和变速器技术来降低成本和客户沟通，强调SUV的使用功能性及动力性来打击H6的弱项。李老师小叮咛攻防兼具─攻击话术哈弗H6动力差与油耗大哈弗H6发动机技术老旧震动噪音大哈弗H6变速器技术落后哈弗H6动力与油耗：1.5T动力很“肉”（涡轮达到2200转才启动，但一般使用频率最多的城市路况，转速通常难以超过2000转。2.4L车型由于排量偏大，油耗偏高，同时在车船税方面也比2.0及其以下车型高很多。哈弗H62.4升所搭载的发动机采用〝SOHC单顶置凸轮轴设计〞，技术老旧、成本低廉，在运转过程中噪音、震动都比CS75发动机所采用的DOHC双顶置凸轮轴设计大，影响乘坐舒适性。哈弗H6采用的是现代派沃泰，根据爱信第一代6AT开发而来的6AT，CS75采用的是爱信第二代6AT，在技术上更先进，在结构上更短更轻(轻了5kg)，更精密，使用起来更高效更省油，驾驶性能更好更优秀。攻防兼具─攻击话术CS75与H6的6AT自动变速器比较：CS75采用的是爱信第二代6AT，H6采用的是现代派沃泰，根据爱信第一代6AT开发而来的，CS75在技术上更先进，在结构上更短更轻更精密，使用起来更高效更省油，驾驶性能更好更优秀。CS75的6AT相比H6的6AT的性能优势1.效率上要高3%~5%，整车油耗要低3%~5%2.速比范围要大11%~13%，同时实现了低油耗和更好的驾驶性能（起步和爬坡）3.扭矩容量更大的同时重量反而更小，在整体结构上更加精密紧凑高效李老师小叮咛车型发动机类型型号供应商先进性CS75_6AT相比H6_6AT的性能优势效率油耗速比范围长度重量751.8T6ATF21-250日本爱信原装爱信第二代产品效率高3-5%油耗低3-5%速比范围大11~13%长度短23.1mm重量轻5kgH61.5T6AT6F24现代派沃泰日照生产根据爱信第一代产品开发攻防兼具─攻击话术日本爱信为全球最大的变速器制造商之一，有50年的设计生产经验，产品供应欧、美、日各大汽车品牌。爱信的变速器具有「换挡平顺；节能省油；耐用耐久」的好口碑。相对于现代派沃泰变速器投产才有5年，设计生产经验不足，而且产品也以模仿爱信旧代产品为主，目前只供现代汽车集团和部分国产自主品牌车型使用，其产品可靠度尚未被市场所验证，我们可以此来对顾客沟通。李老师小叮咛＊1949年由爱信和博格华纳合资建立，成立于日本爱知县，是专门生产自动变速箱的企业，已有50年的悠久历史。＊爱信是世界第九大汽车零部件生产商，更是全球最大变速箱制造厂之一，生产的变速箱主要供应日本及欧洲各大汽车品牌。＊使用爱信变速器的汽车品牌（部份）：LEXUS、SAAB、VOLVO、ALFAROMEO、PEUGEOT、OPEL、FORD、TOYOTA….日本爱信精机公司小百科：＊在2010年成立于山东省日照市，由现代起亚汽车集团独资建立，主要产品为6速自动变速器。＊目前产品只供北京现代、东风悦达起亚、美国克莱斯勒等客户配套。＊2015年开始派沃泰开始为长城哈弗H2_1.5T和H6_1.5T配套6AT。现代派沃泰自动变速箱(山东)有限公司小百科：攻防兼具─防御话术哈弗H6有好口碑是国内SUV头把交椅大多数的客户都有提到和您相同的想法，认为H6就是中型SUV销量，最火的肯定是最好的。其实H6是因为上市的期间长，它早在2011年就上市开卖，几年销售积累下来在路上肯定有较大的可见度，但汽车科技及配置发展日新月异不断推陈出新，尤其是车身安全结构设计更是越趋严格，CS75就是以国家最新的安全规范下打造出同级别车中最高的安全系数，如强化的车身钢性和各项高科技的安全配置等…另外，车辆的本质也是重要考虑，如发动机和变速器要能匹配，而哈弗H6的发动机是铸铁材质与SOHC都是上世代的老旧设计，不但功率小油耗高，加上SUV的车重较重，因而更使得无法发挥SUV车的用车特性。再看我们CS75的变速器是由日本爱信所生产制造，技术成熟、品质稳、换挡平顺，可把BlueCore发动机的效能做最好的衔接….说了这么多还不如您亲身体验，我帮您安排试乘试驾吧……CS75其它的部件也都是由如：博世、天合、电装等和奔驰、宝马一样相同的全球一流供应商体系所采购的。李老师小叮咛攻防兼具─防御话术哈弗H6性价比高更划算!!!大哥相信您应该比较很久了，对这两台车这么熟悉！在这个级别当中哈弗H6的配置和价格可能比较有优势的，最主要的是哈弗的所有车型，在消费者能看到的地方都很大方如配置、空间等，在看不到的地方就能省则省，像是零部件采用的不是一流的供应商、车身钢材、隔音设计等。因此配置高价格低一直都是哈弗的特色。而CS75从设计之初就专注强化车辆的本质，全车采用高刚性钢材，最高级别的安全科技和配置，达到国家新五星安全测试的高标准。在制造生产的过程也都采用最新的激光测量，严格控制钣件缝隙等…提升产品的组装品质，而且发动机的技术变速器、转向系统等核心部件更是优于哈弗H6，因此成本也就高出许多。其实一台车的配置还是实用最重要，如果买车的话您会需要哪些配置，您可以说说看，我们可以商量商量。面对客户对于品牌及市场的想法应先表示认同，再转而提醒车辆本质的重要性李老师小叮咛攻防兼具─三点速记哈弗H6发动机技术与变速器科技落后，效能差打动力比口碑比安全大多用户反应哈弗组装质量差，质感不扎实哈弗H6安全设计与配置规格低，整体安全性不如CS75知彼知己─传祺GS5竞品概述知彼知己─传祺GS5卖点概述攻防兼具─主要参数、配置对比攻防兼具─攻击、防御话术长安CS75V.S传祺GS5中型城市SUV知彼知己─上汽传祺GS5