门店营销聚客营销(炒店).

11湖州联通庄雪峰2015年8月门店营销聚客营销（炒店）22请大家牢记思想决定行为行为养成习惯习惯形成性格性格决定命运33请大家牢记学知识练技能强素质树形象44门店经营的第一公式营业额=客流量*进店率*成交率*二次成交率*回头率55目录1、客流量2、进店率3、成交率4、二次成交率5、回头率661.1客流量-选址营业厅选址的意义非常重大.这是因为:1、营业厅选址是一项长期性投资,相对于其他因素来说,它具有长期性和固定性.当外部环境发生变化时,其他经营因素都可以随之进行相应调整,以适应外部环境的变化,而店址一经确定就难以变动,店址选择得好,公司可以长期受益。2、营业厅选址是影响企业经济效益的重要因素,古人就非常重视天时、“地利”、“人和”，对于营业厅来说，占有“地利”的优势，就可以吸引用户。实践证明，由于店铺所处的地理位置不同，尽管在商品质量、服务水平方面基本相同，也可能会导致经济效益当面的差距。3、营业厅选址是制定经营目标和经营战略的重要依据。公司在制定经营目标和经营战略时，需要考虑很多因素，其中包括对营业厅选址进行研究，从而为公司制定经营目标提供依据，并在此基础上按照用户构成及需求特点，确定促销战略。771.1客流量-选址选址中应考虑的因素1、地区经济2、区域规划3、文化环境4、消费时尚5、商店的可见度和形象特征肯德基麦当劳选址步骤1、划分商圈2、测算聚客点（1）计算人流量（2）动线会不会被截留（3）聚客点影响商圈选择3、跟随竞争对手881.1客流量-选址-案例991.1客流量-选址-工具店铺选址及店面评估表甘其食包子店选址问卷调查1010目录1、客流量2、进店率3、成交率4、二次成交率5、回头率11112.0进店率影响进店率的五大因素1、门头2、橱窗（店外可见区）3、灯光4、音乐5、促销活动（店外拦截）12122.1门头13132.1门头14142.1门头15152.1门头16162.1门头17172.1门头18182.1门头19192.1门头20202.2橱窗21212.2橱窗22222.2橱窗23232.2橱窗24242.2橱窗25252.2橱窗26262.3灯光27272.3灯光1、灯光明亮的店铺比灰暗的店铺更吸引人。2、一个成功的橱窗可以反映一个品牌的个性、风格和对文化的理解。要考虑橱窗的外部框架结构，采取不同的灯光配置。如果整个环境很亮，那么照亮你的产品将不会有太大的效果，如果环境的亮度是低的，而重点照亮的是你的产品，这就创造了对比，商品将站出来并且命令用户来注意到它。3、用户来到店中，需要享受舒适欢迎的照明环境和和谐轻松的购物环境，照明应该有层次感，当用户在店中轻松的环绕走动时，这时看到的商品效果微妙如同把商品放在一个舞台上，灯光的明暗告知商店里主角是谁，谁是主要演员。28282.3灯光没灯光VS有灯光29292.3灯光30302.4音乐-音乐响起来销售提上来1、音乐类别（1）在定位比较高的精品店中播放古典的、优雅的音乐，可以烘托出商品或服务的价值，使用户想当然地认为商店内商品的品位高。（2）流行音乐或乡村音乐更加贴近大众，播放这种音乐时，消费者会认为店内的商品价位会比较平实，贴近自身生活。2、音乐节奏（1）慢节奏的音乐，能够使人放松、沉静，可以使人静下心来轻松购物。因而在用户不是很多的情况下，播放慢节奏的音乐可以相对延长用户在卖场内停留的时间，增加用户的消费。（2）节奏稍快的音乐，会加快人的运动节奏，同样也会提高人的购买欲，所以在客流高峰时适当播节奏放快的音乐，可以鼓励用户加速消费或采购动线，缩短用户在店内的停留时间。3、音乐音量：音乐的声量大，虽然可以衬托出热闹的气氛，但是小声量的音乐，却可以鼓励用户与销售人员进行对话，并作进一步的互动。因此，当营业厅人流量大时(如大促销或遇节日庆典时)，便可以播放稍大声量之音乐。如果人流量较小，需要进行体验式销售时，则小声量的音乐要来得恰当。4、其他：早晨开始营业播放欢快的迎宾乐曲，打烊时播放轻缓的送别曲；在气候变化时播送音乐给用户以温馨的提示……都可以增加用户的满意度，提高用户的购买量，树立起营业厅的形象。31312.5促销活动32322.5促销活动33332.5促销活动34342.5促销活动35352.5促销活动（店外拦截）3636目录1、客流量2、进店率3、成交率4、二次成交率5、回头率37373.0成交率影响成交率的三大因素1、环境营造2、活动策划3、技能技巧38383.1成交率-环境营造-门店的职能39393.1成交率-环境营造40403.1成交率-环境营造41413.1成交率-环境营造42423.1成交率-环境营造43433.1成交率-环境营造44443.1成交率-环境营造45453.1成交率-环境营造46463.1成交率-环境营造47473.1成交率-环境营造48483.1成交率-门店陈列一、黄金摆放位1、第一黄金位：与顾客视线平行处2、第二黄金位：顾客齐腰处3、第三黄金位：顾客齐膝处4、第一黄金位1.5米-1.7米高，比普通位置多70%销量。49493.1成交率-门店陈列二、最想卖的东西放右边1、主通道、（人流动线、手推车动线）的右边2、大型展柜的右边3、体积较大产品的右边50503.1成交率-门店陈列三、超市入口1、传统观点：超市入口薄利多销、购买频率高2、最新趋势：入口处高价产品多3、最近的消费心理调研表明：逛超市时，人们会认为前面的货品一般，里面还有更好的，因此往往越到最后买得越多。四、收银台边的货架1、消费心理学一：暴露的诱惑越多，消费者越禁不起考验。2、消费心理学二：暴露诱惑的时间越长，消费者越禁不起考验。3、数据分析：收银台边的货架，糖果、饮料购买率为25%，其次是日用品、小型零食。51513.2成交率-活动策划52523.2成交率-活动策划一、外包装的色彩缤纷人类面对色彩缤纷的食物有一种本能的兴奋，占有欲和购买欲容易被激发。灯光色诱：肉类用红灯、面包用黄灯、海鲜用蓝灯。二、晕轮效应将食品、日杂等著名生活必需品的价格定低，让消费者觉得这家超市比较便宜的印象，不自觉低认为所有东西都便宜。然后超市将别的小品牌产品价格定高，挽回利润。三、嗅觉营销实物的香味会触发刺激人体各种消化酶的分泌，调动与欲望相关的情感中枢。即使你不饿，也会在不知不觉中增加食品的购买量。四、免费试吃免费品尝的食品、饮料、酸奶……会增加购买的可能性。即使你不买这款产品，也会不自觉地购买同类产品。53533.2成交率-活动策划五、三罐装与五罐装比如一罐27.6元，3罐特价81.1元，乍一看省好多，其实每罐27元。六、大包装与小包装消费心理：买得多比买得少划算、硬包装比软包装贵。1、500g袋装产品价格等于或者略小于2包250g袋装产品。2、500g罐装产品价格等于或者略大于2包250g袋装产品。3、设计480g、458g特殊产品。七、买一赠一，正品商品与快过期商品捆绑销售。八、一罐花生糖28元，现在一罐花生糖赠送一个乐扣杯，但花生糖价格已经定为34元。九、化整为零、散装散称。十、保质期最近的产品放最里面、最下面。54543.2成交率-活动策划十一、儿童营销原理1、儿童消费非理性原理2、儿童占有欲特别强原理3、儿童可以在情绪上操纵长辈消费者动作1、儿童类产品的展柜、摆柜的黄金位置低于成人动作2、儿童食品放在女性必须品附近动作3、在儿童必经之路设好埋伏，比如在去游乐区的路上、去KFC的路上、自动扶梯上。既吸引了儿童，也吸引了那些抵抗力差的成人。动作4、展架上的儿童产品包装、堆头，一定要有儿童特色，如喜羊羊、熊大熊二光头强。55553.2成交率-大型活动策划一、广告多宣传“酒香也怕巷子深”，一个成功的促销活动，活动的内容是否具有吸引力非常重要，但同样需要全方位的广告配合，在一定程度上，形式要大于内容。一般情况下，大型活动前10--15天，广告就要投放，将市场充分预热起来。做什么形式的广告，视具体情况而定，报纸广告、电视广告、街道横幅、夹报广告、大牌广告等等，下面讲讲以前经常采用的一些广告形式：1、自行车队：店面购买10辆26圈标准自行车，在车子后座上插上竖排，双面都可以贴广告画面。另外再招聘10个临时促销员，每人骑一辆车，按照计划好路线巡游全城。56563.2成交率-大型活动策划2、大篷车：可以借亲戚朋友的车，也可以找专业的宣传车租赁公司，大蓬车四面全包，确定路线后，通过扩音器播活动信息，行车速度不超过25码/小时，专人跟车，早上以7：30-9：30为主，下午以4：30-5：30人流高峰期为主。57573.2成交率-大型活动策划3、举牌：雇请15-30个人按身高排成一支队伍，最好是学生，着统一服装，每个人手中举着广告牌，沿街道行走，由于人行走的速度较慢，留给路人观看的时间较长，易于为人记住。如：“我在床上等着你哦~——五星级睡眠***品牌床垫！开单就送价值688元泰国进口乳胶枕一个！”58583.2成交率-大型活动策划4、短信群发：通过短信平台，活动开始前的1--3天将活动内容的信息群发给意向客户，字数不能太多，言简意赅，主题突出，清晰明了。这种方式的最大特点是费用低，覆盖面广，通过短信平台发送的短信可低至6分钱/条。随着行业竞争的日益激烈，家具行业的促销逐渐常态化，对家具店来说，短信平台会经常使用。【关键是如何编短信，测试、进而转化成销量】5、社区广告：在社区里特别是刚交付的楼盘里投放广告，比如大牌、灯箱、横幅、太阳伞等，这类客户多数都要装修入住，购买家具，社区广告在第一时间实现了对业主的现场拦截和信息输出，抢先占据了消费者的心智，而营销的关键就是抢占了消费者的心智；通常情况下，开展促销活动之前，店面要拿出预期销售额的10--20%来投入广告，通过这些全方位的广告，达到“造势”的效果，市场炒热起来。59593.2成交率-大型活动策划员工要兴奋！“三分策划，七分执行”。没有良好的执行，再好的方案也只是白纸一张，只有员工兴奋起来，精气神上来了，执行才会有力。1、坚持晨会制度如果不是人流量全天爆棚的门店，导购人员通常都会比较空闲，闲则生事，积极性和工作状态很容易下滑。团队管理的一个重要原则就是情绪原则，坚持晨会制度，每天早上花10-20分钟的时间组织员工跳舞、分享案例、高喊目标等，引导员工的情绪，提升员工的士气，这样他们工作才有干劲。2、导购激励方案每个人都有自己的强项，做大型促销活动，一定要给导购设立很多奖项，让多数人都有可能通过努力获得荣誉，有利于提升团队的凝聚力。(附件案例)3、促销动员会​​促销动员会放在活动前一天，最好是晚上，会议一定要隆重，每个人精神倍受鼓舞，通常促销动员会要突出这么几个内容：（1）活动准备期间的团队人员的工作照片、视频等，再辅之以音乐，让参与的每个人都感受被关注、被尊重；（2）公布活动的销售目标，即冲刺多少销售额，目标必须依据掌握的准客户数量而制定，具有科学性和可实现性，这样才有实际意义；（3）销售细则，包括送货时间、产品折扣等临时注意事项；​60603.2成交率-大型活动策划卖场要有气氛！顾客到商场购物，70%以上的决定是在卖场里面做出的，冲动性消费占了很大一部分。良好的终端气氛，对卖场销售有着非凡的贡献和巨大的意义。中国人喜欢热闹，好奇心强，在节假日和周末休息日，这种心理特征表现得更加明显，卖场一定要创造出有效的销售氛围。1、利用宣传物料进行氛围营造：（1）促销宣传品-----具有很强时限性，以促销信息宣传为主的物料：单页、吊旗、促销喷绘、写真、KT板、横幅、竖幅、水牌、海报、地贴、产品宣传易拉宝、X展架、抽奖箱等；（2）形象展示物料-----促销信息性不强，偏重于氛围装点营造的物料：帐篷、拱门、太阳伞、地毯、气球、堆头箱、促销台、彩带、彩旗、三角串旗、鼓、气模等；​​活动内容本身可以简单或者平常，但是在布置上绝对不能马虎了事。店面一定要通过宣传物料的布置产生强大的视觉冲击力和吸引力。​​2、商品和礼品的陈列：（1）通过爆炸花、促销牌、三角牌等对商品进行促销氛围装点，传递促销信息；（2）通过对礼品的集中、整齐的陈列，产生强大的视觉冲击。​​​6