首批铺源解筹执行方案

首批铺源解筹执行方案第一部分解筹的原因从商铺推行VIP认筹之日（8月20日）起，到9月19日，为期一个月时间，营销中心一共来访158批，来电95批，其中共认筹客户26组。认筹期间就客户方面出现如下问题：1、由于莱茵小镇一期住宅交房在即，而住宅相关问题并未完全处理完毕，业主和开发商的关系虽有缓和，但并不完全信任，多数业主欲购商铺但又保持谨慎，坚持等出价格再考虑。2、住宅销售期间曾举行过“交3万抵5万”的商铺认筹活动但并未执行商铺解筹，绝大部分客户对本次商铺的认筹信心不足，对VIP的办理并不热衷和积极。3、客户通过朋友关系曾多方式、多渠道侧面打听商铺价格，价格期望值并不高，而飞马公司之前对前期的一些商铺来访客户在价格上也存在误导，汇川公司营销部在前期认筹期间仅对外报价一楼11000-15000元/平米、整体均价约9000-10000元/平米的区间价，（均是根据项目周边的市场行情而进行的报价）与客户的期望值及侧面打听的价格相差太大，大多数客户表示要等价格公示才考虑购买。4、已办理VIP的客户受市场其他竞品项目影响（如富华·领袖公馆项目目前已经可以定铺），催促早日解筹或出价格，否则要求马上退VIP，态度很坚决。从以上4个方面来看，目前商铺的销售面临着客户不信任且价格期望值不高、价格没有属于自己的市场标杆、市场其他项目分流严重三个大的问题。本次解筹活动的目的就是为了解决这三个方面的问题，也为去化已累积VIP客户、避免VIP客户流失，同时建立商铺的市场价格标准、小范围试探目前客户对价格的反应。如解筹效果较好，则考虑在解筹的价格基础上对外公开销售，如解筹效果不理想，则建议推迟到交房以后再启动公开销售。第二部分解筹的方式一、解筹方式本次解筹为首批铺源解筹，为避免正式公开销售前价格被大范围泄漏，也为能够有效控制此次认筹的影响和效果，此次解筹采取不集中解筹方式、仅针对VIP客户进行，即将VIP客户按照VIP顺序分批次、分时间的小范围解筹，解筹定铺即签纸质合同，后期再转为网签合同。（小范围的解决VIP客户后，再梳理大客户）因前期预留1至30的VIP号，所以解筹期间允许非VIP客户当场成交。（但铺源不能与VIP客户预定的第一意向铺源相冲突）二、解筹时间：2013年9月25、26、27、28日四天+由于前期有预留1至30的VIP号，所以我们实际解筹的时间为27、28日两天。三、解筹房源：2#所有铺源（抵押的铺源除外）、3#临高压走廊和阳明路的铺源四、解筹价格由于认筹期间发现客户对价格期望值不高、远低于周边项目价格，以及我们的商铺本身存在诸多缺陷（柱子过多、部分铺面分割不合理、面积偏大等），为确保有效成交，此次解筹的价格形成采取一铺一价的原则，整个价格体系分为三个板块：表价、优惠价和底价（具体价格见价格表）。表价为正常对外报价，优惠价为扣除所有优惠后的可成交价格，底价为大客户、资源客户、确定购买但要求更大优惠的难点客户等的最终允许成交价格。成交价格原则上不得低于底价，如出现必须低于底价才能成交的情形，须先由客户出具《优惠申请书》，由置业顾问签字、销售经理签字认可后以《优惠申请书》的形式上报公司向公司领导申请，由分管营销的贺总及总经理皮总两人在《优惠申请书》上就“是否允许成交”签署书面意见。（低于底价的标准是什么？）五、解筹日优惠政策1、VIP优惠：20000元/铺，即VIP客户的交6万抵8万优惠。2、解筹优惠：1楼单价优惠300元/平米，2楼单价优惠100元/平米。3、付款方式优惠：一次性付款的1楼单价优惠300元/平米，2楼单价优惠100元/平米；按揭付款的1楼单价优惠100元/平米，2楼单价无优惠。（鉴于认筹26个客户中，一次性付款的客户仅为8个，按揭付款的客户有18个，付款方式的优惠有待调整）4、购买面积优惠：购买面积在300-599平米之间的，1楼单价优惠200元/平米；2楼单价优惠100元/平米，购买面积在600-1000平米的，1楼单价优惠300元/平米，2楼优惠150元/平米；购买面积在1000平米以上，1楼单价优惠500元/平米，2楼优惠200元/平米。（鉴于我们商铺小面积的铺面较少，且多数铺面都是一楼套二楼销售，总体面积也达到了200平米以上，是否考虑购上下两层的客户拟定一套优惠方案）5、其他类优惠：莱茵小镇业主购买，1楼单价优惠200元/平米，2楼单价优惠100元/平米；汇川员工购买可享受员工优惠400元/平米，2楼优惠200元/平米。1-4项优惠可对所有客户公开，第5项其他类优惠仅针对符合条件的客户公开，不允许对外公开。六、解筹流程第一步：核认VIP身份（商铺销售处）。由置业顾问和销售主管核认客户的VIP优惠预约单及诚意金收据及委托人身份证原件、委托书，确认是客户本人或客户委托人到场。第二步：置业顾问与VIP客户一对一沟通购铺事宜，如铺源确定、价格及优惠了解和价格计算，销售经理和主管视沟通情况确定是否上前协助成交。第三步：客户确定购买后，置业顾问协助客户签定《商铺购买合同》。第四步：置业顾问带领客户去财务处交齐首付，并回收诚意金收据，由财务开具发票。第五步：客户保留发票客户联及《商铺购买合同》，置业顾问协助装袋确认无误后送客出门。七、解筹说明1、本次解筹活动的铺源为2#所有铺源、3#临高压走廊和阳明路的铺源，采取按VIP序号顺序、分批分天解筹的方式进行。2、各位VIP客户选铺日期如下表：VIP号选铺日期1-15号9月25日16-30号9月26日31-45号9月27日46-60号9月28日61-75号9月29日3、如VIP客户无法在其所在选铺日期到场，可以出具委托书的方式委托亲属或朋友选铺，如本人、亲属或朋友均不能到场参与解筹则视为放弃本次选铺权和VIP优先权。4、VIP客户参与解筹需携带资料：《VIP优惠预约单》、本人身份证原件、诚意金收据，如本人无法到场，其委托人需携带委托人的身份证及VIP客户出具的委托书原件。5、在本次解筹中未成功定铺的VIP客户，如客户自愿不放弃其VIP优先权和VIP优惠可保留至下批铺源解筹使用，预约客户自愿放弃选铺或未成功选铺的VIP客户，则按照《VIP优惠预约单》上的约定，可选择在首批铺源解筹日一周后退还诚意金（凭收据和本预约优惠单原本无息退还），并提前一天告知营销中心销售员，方便通知财务办理退款。八、其他本次解筹为小范围活动，待项目一期整体商铺销售达到50%左右再举行大型开盘活动，因此本次活动无需准备礼品，在开盘时再统一购置并发放。（有没有必要？）第三部分具体执行工作从9月24日到10月31日的期间，分为三个阶段：解筹前、解筹中、解筹后。整个解筹工作总统筹：贺总销售现场负责人：罗稳惠销售执行：毛林、金奎、肖凯其他参与人员：财务、律师一、解筹前（9月22-26日）1、工作事项：解筹前主要为解筹活动的准备工作及非VIP客户的邀约和逼定！序号工作事项完成时间负责人备注1解筹方案确定9.23罗稳惠须公司领导签字认可执行2解筹价格及优惠政策确定9.23罗稳惠须公司领导签字认可执行3交铺及办理产权证时间确认9.23罗稳惠形成文本交公司盖章确认4按揭银行及利率确认（暂定工行）9.23罗稳惠形成文本交公司盖章确认5水、电表及空调外机处理方案确认9.23罗稳惠形成文本交公司盖章确认6《商铺购买合同》确认9.24罗稳惠须律师签字确认合同有效且无误，然后形成文本交公司盖章确认7价格表打印并盖公司章确认9.24罗稳惠形成文本交公司盖章确认8解筹优惠政策、申请书打印后盖章确认9.24罗稳惠形成文本交公司盖章确认9非vip客户邀约和认筹9.24-25罗稳惠统一口径，安排销售执行10电话告知VIP客户解筹时间、需携带资料及资金筹备9.24-25罗稳惠统一口径，安排销售执行11商铺购买合同准备9.24罗稳惠30套，1套3份，公司、营销部、客户各1份，12物料筹备金申请（解筹流程的易拉宝）是否需要罗稳惠本表中如有需购买物料，提前向公司申请预支费用13发票准备9.25财务部4本，3联发票，公司、财务、客户各1联，务必通知财务准备好14合同章及印泥9.25财务部解筹期间暂借给营销部使用或由公司安排专人负责解筹期间的合同盖章事宜，务必通知财务准备好15茶叶9.25罗稳惠1袋16销售道具的准备（签字笔、计算器）9.25罗稳惠中性水笔2盒，计算器4个17文件袋（档案袋）9.25罗稳惠客户资料装袋和公司备案用，准备100个18银行POS机、点钞机准备9.25财务部各准备1台19车辆及司机9.26罗稳惠向公司申请安排临时用车一辆及司机一名，解筹期送客户去银行转账用20短信通知VIP客户解筹事项及时间9.26罗稳惠根据VIP序号及客户解筹安排发送21解筹流程预演9.26罗稳惠营销部全体人员排演解筹2、相关工作说明交铺时间、办产权证时间、按揭银行和贷款利率、水、电表及空调外机处理方案的确认以公司通知函的形式，由公司盖章确认，在解筹期可视情况出示给客户看，盖章的文本形式能有效提高可信度，充实客户的购买信心。二、解筹中（9月27-28日）工作事项：本阶段主要为解筹工作的具体执行！1、工作分工：客户接待及沟通：金奎、肖凯协助逼定成交：罗稳惠、毛林合同盖章及收款：由财务部负责收款及将诚意金收据收回后并开具缴款发票，银行转账客户凭银行转账小票置换发票；合同盖章建议由公司额外安排专人在场办公。接送客户去银行转账：公司安排专人司机1名，在现场情况允许的情形下需安排1名销售人员陪同。合同的核认：销售人员核认一次，销售经理核认一次，财务核认一次，盖章人员核认一次，核认内容包括合同金额、铺号及价格、日期、签名等。现场销控：销售经理把控销控表，统一由销售经理处销控及确认销控房源。优惠申请：统一在销售经理处领取《优惠申请书》，填写完毕后交还销售经理。2、物料准备营销中心：商铺购买合同30套、计算器4个、销控表1套、价格表2套、中性水笔2盒、档案袋100个、稿纸若干、各类公司盖章确认的其他物料4套、车辆及司机、茶叶1袋财务部：三联发票4本、合同章及印泥1套、POS机、点钞机1台3、优惠申请流程于销售经理处申领《优惠申请书》→销售人员引导客户填写《优惠申请书》→销售人员确认签字→销售经理确认签字→提交贺总签字批复→提交皮总签字批复→销售经理确认领导签字意见再确定是否可销售三、解筹后工作（9月29日-10月31日）主要工作：A、销售执行1、2#、3#（高压走廊及临阳明路铺源）对外公开表价进行销售2、10月8日起调整销售政策：价格一楼上调200元/㎡，二楼上调100元/㎡。（是调至还是在原有的基准上上调？）优惠政策取消解筹期间的所有优惠政策，改成如下优惠：付款方式优惠：一次性付款，享受9.5折优惠，按揭付款，享受9.7折优惠。购买面积优惠：购买面积超过300平米，一次性付款9.2折优惠，按揭9.4折优惠。成交原则：只要不超底价，9月27日后的客户如对上述折扣不满意，可通过《优惠申请书》的形式向公司申请优惠，具体由现场经理把控，操作流程同解筹期优惠申请流程。B、推广（暂定）1、短信发送：10万条短信，国庆期间发送，涉及面为桥南和武陵区客群。短信内容：2天热售42铺！一铺千金，江南城区主干道原始街铺，善卷公园千米临街铺，莱茵小镇50-300㎡现铺，全城火热发售！0736-7392222营销中心2013年9月21日附件：优惠申请书申请人：身份证号：联系电话：本人欲购买莱茵小镇一期号商铺，面积为平米，其中一楼原单价为元/平米，一楼原总价为元，二楼原单价为元/平米，二楼原总价为元，一、二楼合计购买面积为平米，总价为元，本人选择按揭付款/一次性付款方式，现向贵司申请如下优惠：申请人：申请时间：经手置业顾问：销售经理：（签字）公司领导意见：