销售人员薪酬设计方案

主要内容一、企业背景二、产品销售情况三、薪酬设计方案思路四、薪酬方案的制定与执行五、方案内容分析六、方案的不足与改进企业背景中国长城电脑公司是IT业一家集研发、制造、销售为一体的大型上市企业。产品主要以自有品牌计算机硬件设备，解决方案为主，兼做国内与海外OEM供应商。由于市场形势变化，竞争已经到了白热化程度。为有效摆脱台式机高成本低利润的局面，公司尝试组建了专门从事台式机买方信贷业务的独立业务单元。为有效地激励独立业务单元的销售人员的工作积极性，人力资源部进行了薪酬与考核模式的设计。产品销售情况销售模式•为学校提供买方信贷业务•特点：利润大、风险高销售方式•团队销售（包括一线销售、销售支持、平台支持、项目实施人员）薪酬方案设计思路1、以业绩为导向2、薪酬结构：底薪+提成3、以利润为导向4、稳定核心队伍5、预留部门奖励薪酬方案思路1、围绕团队销售模式设激励方案，以业绩为导向，员工收入的大部分应是业绩提成，对日常工作有一定要求，但不作为重点。2、除了该部门负责人外，其他人员均被认为是销售人员，薪酬结构采用底薪+提成的模式，但根据员工不同岗位，底薪标准不同，业绩计取方式不同3、为体现以利润为导向的原则，提成是按项目（合同）的毛利率来计算的，每个项目汲取提成总额，按人员在该项目销售团队中所扮演的不同角色来进行分配。4、考虑到该项业务的风险滞后性，在加强激励效果的同时，要注意稳定核心员工队伍。5、适当给部门总经理、项目负责人一定的权限，可在项目正常提成中预留少部分作为部门奖励，由总经理决定分配方案，项目负责人可以在基本符合规定比例的前提下，指定该项目的分配方案。薪酬方案的制定与推行1、熟悉部门的业务流程，了解这种销售模式的各个环节。把握此种销售模式的关键点。2、人力资源部与财务部门共同制定财务预算，确定部门的薪酬总量、利润平衡点、业绩提成的起点和提成比例等。3、拟定初步的设计方案，此方案在得到该部门负责人的认可后，下发给相关员工进行讨论。4、与各岗位员工沟通。（包括内容合理性和方案可执行性）5、与各相关岗位人员共同制定具体操作流程，监督执行。方案内容分析1、薪酬结构底薪、提成和奖金（季度奖金、年终奖金、超额利润奖等）考虑到部门刚刚建立，采取高激励的低底薪高提成政策，且对超额完成任务的员工给予高额奖励。2、提成计取方式该部门为项目式销售，销售项目时需拟定该项目任务书。项目如能顺利签订合同并货款到位，即可按任务书提取提成奖励，如不能完成，则该任务书作废。项目任务书内容包括：项目名称、项目预算成本、利润水平、预计该项目可分配的奖励总额、该项目组成员及分工，按分工成员大致奖励分配比例。奖励分配角色分工职责提成分配权重负责人领导并协调整个团队，主要负责实施项目公关、监控合同等签订的过程，完成提成分配方案，负责后期监督学校完成还款60%——70%协助销售协助项目负责人完成公关和合同签订项目实施完成合同执行10%——20%技术支持合同技术投标标案制作，项目实施过程中解决技术问题7%——10%业务支持后台支持工作、团队成员之间的联系3%——10%方案内容分析3、业绩考核与薪酬挂钩在设立项目任务书的同时，为测量该部门销售人员的工作业绩，部门需与销售人员签订那个《工作任务书》。销售收入目标的完成情况是销售人员能否获取提成奖励的依据。4、提成发放需考虑：a当月销售人员应在基本完成任务量指标的条件下才能真正拿到提成；b防范销售模式的风险性，独立完成该项目销售的项目负责人的责任应一直保持到该项目真正回款完毕。提成发放岗位提成发放点发放比例发放方法项目负责人合同签订，货款到账20%当月本人销售收入目标完成率在90%（含）以上时，可全额计发当月提成（20%），若完成低于90%但高于60%，可发提成的一半，若完成低于60%，则提成扣除，余额待还款时分批发放学校还银行贷款时每还一笔，按其占总贷款的比例发放余额80%协助销售合同签订，货款到账20%由项目负责人与其商议按一定比例从项目负责人提成中计提，发放方式同项目负责人学校还银行贷款时80%项目实施项目实施完毕100%在完成该项目交货验收后，即可发放全部提成技术支持合同签订，货款到账100%当月所负责的销售人员销售收入完成率在60%以上时，可发放应得的全部提成；当月完成率在30%——60%时，可发放80%；当月完成30%以下时，可发放40%业务支持项目实施完毕100%方案内容分析对于销售人员的激励除了必须和业绩挂钩。注意奖励的频率和及时性等基本原则外。此方案还注意了以下几点：1、团队的激励方案除了要考虑对销售人员的激励作用之外，还要特别考虑整个团队的协作，强调团队成员之间可以达成一致性的激励方案；2、在提成设计时，注意到业绩指标应符合公司对该部门的整体要求；3、在设计奖励发放方式，顾及到了风险控制因素，将部分奖额延后发放。方案的不足与改进不足改进奖励计提方案是一个固定比例，但对毛利率没有要求设最低毛利率，并将毛利率分档，不同档次的毛利率可按不同比例计取提成在回款时没有明确对当期回款完成率的要求，延期回款如何处理没有明确规定对当期回款完成的具体规定，延期逐减奖励额度规定对跨部门合作的销售项目没有指定相应奖励方案平衡其他部门各自的薪酬与考核方案的差异