销售代表量化专核方案

装备销售代表量化专核方案一、目的1、为规范公司对销售代表的绩效考核工作，激发其工作积极性和主动性，提高其销售业绩，实现公司销售目标。2、为销售代表的晋升、薪酬调整、培训发展等提供参考依据。二、适用范围本方案主要适用于公司装备销售代表的考核。三、考核原则1、公平、公正、公开的原则。2、定性考核与定量考核相结合的原则。3、以提高销售业绩为导向的原则。四、考核周期1、销售代表的考核分为月度考核和年度考核。2、月度考核时间为下月1日~3日，主要考核销售代表当月的销售情况、CRM系统使用情况等。3、年度考核时间为下一年度1月10日~30日，主要考核销售代表全年的工作业绩、CRM系统使用情况。五、月度考核实施（一）考核的指标和评分标准：对销售代表的专核主要包括工作绩效、工作态度二个方面，其具体评价标准详见附表1。（二）月度考核执行1、人事行政部向销售部门发放“销售代表绩效考核表”，销售助理根据CRM系统在“实际完成情况栏”中进行填写，销售主管再对销售代表进行客观评分。2、考核期结束后，销售助理将销售代表绩效考核统计表提交给人事行政部，人事行政部依据考核结果按照销售代表绩效考核及提成方案进行薪金发放。六、年度考核实施（一）年度考核指标与评分标准销售代表年度绩效考核主要从工作业绩和销售代表素质、能力两个方面进行考核。1、销售代表的年度工作业绩考核的具体内容详见附表2。七、考核结果运用（一）月度考核结果运用根据销售代表绩效考核的总得分进行评定与每月绩效工资挂钩，具体方案见下表。销售代表月度考核结果运用表考核得分90（含）分以上80（含）-90分70（含）-80分60（含）-70分60分以下考核等级优秀良好中等合格不合格绩效发放绩效100%发放绩效90%发放绩效80%发放绩效60%发放扣除当月绩效（二）年度考核结果运用根据销售代表年度绩效考核的总得分，作为优秀员工的依据。附表1：销售代表月度绩效考核表考核项目考核指标分值评分标准实际完成情况评分工作绩效定量指标销售回款率10分要求销售代表在应收款期限内收回剩余货款，逾期1笔，减2分。定性指标（CRM系统使用）新客户开发10分要求销售代表每月在CRM系统里新增客户数量为5个，由销售助理进行统计，并且需要销售主管核实确认。新增5个，该项得满分；每减少1个，减2分。销售日报提交20分要求销售代表按照规定时间、按照要求，在CRM系统里每日详细记录工作日志（不能补写，必须当日完成），每月为19份（请假除外），由销售助理进行统计。未按规定提交，每减少1份日报，减1分。销售周报提交4分要求销售代表每周日之前，在CRM系统里记录每周工作情况，每月为4份，由销售助理进行统计。未按规定提交，每减少1份周报，减1分。销售月报提交6分要求销售代表每月最后一天，在CRM系统里记录当月工作情况，每月为1份，由销售助理进行统计。未按规定提交，该项得0分。销售机会创建20分要求销售代表在CRM系统中，按要求将客户分为A、B、C、D类，在A、B、C类中再创建销售机会，及时更新行动历史纪录。未按要求创建并更新的，每减少1个，扣2分。热点客户更新20分要求销售代表在CRM系统中，按要求将A类客户全部选择为热点客户，热点客户再分为高热、中热和低热。未按要求创建并更新的，每减少1个，扣2分。工作态度团队协作5分因个人原因影响团队工作的情况每出现1次，减5分。服务意识5分每出现1次客户投诉，减2分，被投诉2次以上，该项得0分。总计100分销售代表得分合计销售助理签字销售主管评分签字销售代表签字确认附表2：销售代表年度绩效考核表考核项目考核指标分值评分标准实际完成情况评分年度业绩考核年度销售总额完成率20分达到_100_%，该项得满分；每降低__10__个分百点，减__2__分年度销售绝对值10分按销售绝对值进行排名，每降低一个名次，减0.5分销售回款率10分达到_100__%，该项得满分；每降低__10__个分百点，减__1__分销售费用率10分达到_______%，该项得满分；每增加_______个分百点，减__________分CRM使用20分平均达到_100__%，该项得满分；每降低__10__个分百点，减___1___分素质/能力年度考核专业知识5分基本了解本行业及本公司的产品信息1分熟练地掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多3分掌握熟练的业务知识及其他相关知识5分沟通能力10分能较清晰地表达自己的思想和想法3分能清晰表达自己的想法，有一定的说服力6分能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通，有效地化解矛盾10分工作主动性10分工作不主动，不热情，需要在领导的监督下进行3分工作有一定的主动性和热情，能按时完成各项工作6分有积极持久的热情，注重办事节点，能主动考虑问题并提出解决的办法10分服务意识5分每出现1次客户投诉，减2分；被投诉2次以上，该项得0分总计100分销售代表得分合计销售助理签字销售主管评分签字销售代表签字确认