销售商运作手册

销售商运作手册基本销售操作规程手册基本销售操作规程手册一、产品应用定位：美国汽车蜡公司主要生产用于汽车修理厂、美容店、旧车置换前、后外观保洁、翻新的用品。“汽车魔术”系列产品和施工工艺流程，具备“汽车美容”的各专项护理还原功能。由“汽车魔术”系列产品组合的汽车翻新技术，囊括了全部“汽车美容”各项目。好使、好用的“汽车魔术”系列产品应用广泛，是时尚又不惟时尚，是汽保专家用于汽车的旧车翻新、汽车日常保养、汽车内外保洁得心应手的施工原料。所以，它的产品功能定位是：专业汽车外观翻新用品和专业汽车外观保洁、美容经营项目。产品种类：1、魔术蜡系列；2、神奇保护系列；3、劲宝泡沫清洗系列；4、魔力清洗系列；5、至尊特殊品系列；6、速洁脱脂溶剂系列；7、晶亮漆染系列；8、清香香味系列。9、工具类分为9大类，共计100余种产品。二、产品销售运作包装以客户为中心共同营造服务网络AutoMagic汽车魔术九大系列产品汽车保洁、翻新、美容服务项目客户经销商服务商三、产品销售对象销售对象：1.专业汽车美容店。2.汽车修理厂：3S、4S特约维修中心；一类修理厂、二类修理厂。3.汽车交易市场、旧车交易市场、洗车房、三类修理厂。以上单位均是经销商待开发的潜在客户。服务商类别消费群体汽车专业美容店新车车主、高档车主、极品爱车族。3S、4S特约维修厂新车车主、旧车车主、（一、汽车修理厂）高档车主、极品爱车（二、二类修理厂）族汽车交易市场新车车主、旧车车主。旧车交易市场（三类汽车修理厂）洗车房、三类汽车修理厂区域经销商连锁总店美国汽车蜡公司中国总代理汽车销售对象产品销售对象服务商四、产品开发方式方法访问推销1、工作流程由于汽车保洁、翻新美容产品，是面向汽车专业美容店及汽车维修厂销售，所以，积极走访欲开发的潜在服务商，是最为有效的推销手段。邮件广告、电话联系后，如果有拜访的机会，我们就要努力让用户有机会更多地了解“汽车魔术”系列产品的卓越质量。◎广告、邮件广告接近客户◎电话联系客户，约定拜访时间。◎制作C卡片.◎与客户建立信赖关系.。◎促成拜访、来店契机。◎制作B卡片。（客户感兴趣时）◎让客户充分了解产品及服务。◎恳请客户来店（样板店）参观。◎走访客户介绍解产品及服务◎开展客户跟踪、回访服务，建立长期伙伴关系。◎通过客户介绍扩大客户层。◎获取补货机会。◎发掘潜在服务商产品应用演示售后服务购货技术培训走访客户介绍产品洽谈2、发掘潜在服务商2-1工作全貌确定公司在本区域开发网点（服务商）的中、远期计划，以潜在服务商名单为基本销售对象，根据区域布局有计划开发、设立产品服务商。从布点形式上保障服务商的利益。大力开展邮寄广告、电话询访等推销活动，积极走访潜在服务商，与走访单位的经理（厂长）建立良好的人际关系。并争取更多的客户相互介绍的机会，努力扩大潜在购货服务商。通过反复进行这样的推销活动，可以总结出成功开发一家服务商，需要走访多少厂家，所以，需要在每月初设定几家潜在服务商。业务员职责：广告在产品代理商及经销商刊登广告翌日，联系潜在服务商名单上的经理（厂长），恳请客户相关负责人来“汽车魔术”样板店参观，创造登门拜访的契机。邮件经销商以潜在服务商名单为依据，向顾客发送邮寄广告。预计对方经理（厂广告厂）收到邮寄广告时，主动联系所负责区域内潜在服务商，恳请客户相关负责人来“汽车魔术”样板店参观，创造登门拜访的契机。电话以潜在服务商名单为依据，电话联系所负责区域内潜在服务商，恳请客户联系相关负责人来“汽车魔术”样板店参观，确认拜访日期。走访在以上三种推销活动的效果之上，积极登门拜访客户，当面介绍“汽车魔客户术“系列产品；介绍围绕产品开发的各类汽车养护项目。与客户建立良好的人际关系，让客户更多地熟悉自己。介绍请已经成为“汽车魔术”产品服务商的客户介绍他们的同行、朋友等。一位优秀的业务人员也是能够获得新客户最多的业务员。经理职责：2-2详细工作内容销售工作管理卡：A卡服务商管理卡（正面：企业基本情况、回访记录。背面：进货纪录）B卡潜在客户进程卡（正面：企业基本情况。背面：业务洽谈进程记录）C卡潜在客户卡（目标企业通讯录）客户开发月报（本月已开发户、洽谈进程户及次月计划开发户）业务员、销售经理持有业务员持有销售经理整合派发服务商管理卡A潜在客户卡C潜在客户进程卡B广告掌握代理商、经销商广告出稿时机，进行推销。代理商及时通知各地经销商代理商广告出稿时期。邮件广告电话联络给每位业务员分派所负责区域内的客户名单走访客户介绍○制作本经销商客户C卡业务员职责：◎对经理分派给自己的每家客户，制作C卡。◎C卡做好以后，请誊写在每月的月报上，月底上交经理。◎〔C卡片样本〕附后经理职责：◎以经销商既有客户数据库为基准，整理出潜在服务商对象名单。◎甄选、登记有可能上“汽车保洁、翻新”项目的单位及主要负责人。◎把名单上的客户资料分派给每一位业务人员（发送名单），指示制作C卡。◎指示业务员有计划地向名单上的潜在客户发送邮寄广告。◎指示业务员C卡片客户列入月报表。面向C卡片潜在客户名单所列客户开展以下推销活动：◎推展步骤：联系负责生产的主管厂长或经营经理。◎联系方法：收集用户资料、逐级斟选、电话拜访、邮送资料、上门拜访、上门演示。◎关键词：①美国汽车蜡公司。②汽车外观保洁美容、翻新项目。③汽车魔术。④汽车维修养护新项目。⑤所有漆面护理施工含“封釉工序”⑥汽车保洁、翻新、美容全系列专业用品。⑦携手共同启动“汽车保洁美容、翻新项目。⑧二手置置换前、后的汽车外观翻新技术○配合广告出稿联络客户业务员职责：经理通知“我们将在XXX月XXX日在XXX媒体打广告”以后，打出广告的当天，一定电话联络自己所负责的潜在客户。注：如经理（厂长）在，可直接洽谈做简单介绍，如不在、请问清楚经理（厂长）“贵姓”，大约什么时间在，如方便可否留下直线电话，改期再联系（切记不可冒昧打对方手机）。或可先传真一封简单介绍，日后拿着邮件广告拜访对方客户。至此为止是电话的基本会话。要一字一句，口齿清楚。“您好！我XXX（销售店名称）XXX。我们是美国汽车蜡公司产品区域经销商。”“今天给您打电话是想告诉您，我们代理的一项维修养护的品牌产品和项目已经开始上市销售了。”“请问贵厂负责经营的经理（厂长）在吗？”想找他对双方今后经营的问题做一探讨。（新车、旧车养护、汽车外观保洁、翻新项目）（如经理（厂长）在，请继续---）“在今天的”XX媒体刊登了汽车魔术的产品广告，请问您看到了吗？“近期希望能有时间拜会您一次，直接向您介绍“汽车魔术”产品及有关服务项目。请问您什么时候有时间呢？”○邮寄广告联络客户业务员职责：由各经销商同意向潜在客户发送邮寄广告，邀请客户参加促销活动。◎确认本经销商是否给自己所负责的潜在客户发送了邮件广告。◎如果没有发送邮件广告，请求本经销商发件部门，立即给自己所负责的潜在客户补发邮件广告。◎对于已经发送了邮寄广告的潜在客户，必须电话联系。在电话里作了自我介绍以后，确认对方是否是经营负责人注：如果经营负责人没有收到邮件广告，可先传真一封简单介绍，日后拿着邮件广告拜访对方客户。切记！不要气馁，积极争取访问机会。经理职责：复印广告，让每位业务人员各执一份。“前几天我们XXX（经销商名称）给您发送了有关汽车魔术产品及相关服务项目”的邮寄广告，请问您看到了吗？”“近期希望能有时间拜会您一次，直接向您介绍“汽车魔术”产品及相关服务项目。请问您什么时候有时间呢？”○电话联络客户业务员职责：电话联络客户时把邮寄广告、媒体广告落实到走访客户，争取登门拜访或到本公司参观的重要环节，即使遭到拒绝也不要气馁。①首先在电话里进行自我介绍②接着说明致电意图。③如果客户答应会面，那是非常幸运的。如果客户以“很忙、没时间”为理由回绝会面的请求，也不要气馁，要继续努力，争取机会。“您好！我是XXX公司的XXX”“今天给您打电话是想告诉您，我们代理的美国汽车蜡公司一项维修养护的品牌产品和项目，已经开始上市销售了。”“麻烦您，请问贵公司负责经营的经理（厂长）在吗？”“近期希望能有时间拜会您一次，直接向您介绍“汽车魔术”产品及相关服务项目。请问您什么时候有时间呢？”“知道您非常忙，因为，近年来汽车保有量剧增，而且大多数是私家车，可是由于目前大多数车辆，在洗车、保养等项目，外面得不到正确养护，使车辆造成许多伤害，用户非常希望在专业维修厂得到这种专业服务。对贵厂的经营有帮助是我们的初衷，能否请您在百忙之中，抽出一点时间，让我直接介绍一下“汽车魔术”产品及相关服务项目呢？”④如感觉到对方兴趣仍旧不大，不要引生对方烦感，就非常礼貌地当即结束此次电话。注：如果2次恳求均遭拒绝时，就要果断地暂时结束叙述，非常礼貌地结束电话。⑤结束电话时要向对方致谢。注：即使遭到拒绝，也绝对不能对客户恶声恶气、出言不逊。因为，你对待客户的态度直接影响到公司的形象。“对不起，知道您非常忙，这样吧，我先给您传真一份简介，让您先有个了解，等过几天您有时间了，我再去拜访您”“耽误您时间了，谢谢您。”○获得客户介绍业务员职责：◎如果与已经进货成为“汽车魔术”店的客户，未能建立良好的人际关系，就无法获得老客户再介绍新客户的机会，实际情况表明，经客户介绍认识的客户其推销的效果非常好，发展新客户率很高。从客户心理上分析，相信朋友往往胜过推销员的话。但是，那家“店”的经营应该是产品的受益者，否则，---------◎经验证明，世界各地取得巨大成就的优秀推销员正是通过不断地积累扩大老客户介绍新客户的成果，才能成为推销能手。◎要努力从日常琐事做起，重视与已经购货的“汽车魔术”店建立良好的人际关系。例如：“定期回访，或利用补货的机会，关注此项目的经营情况，协助解决产品使用过程或经营上的一些问题”“客户生日时送生日贺卡、生日礼物”“寻找机会请客户吃饭。”诸如这样的事情等等。○获得客户介绍的要点经理职责：◎通过客户介绍获得新客户是扩大销售的重要手段。经销商要有组织地为业务员获得客户介绍准备行之有效的培训程序。“如果本月您能给我们介绍想购买换代产品，或欲上汽车保洁、翻新美容项目的朋友，会得到一份儿XXX特别礼物。”“多谢经常关照我们的XXX先生（老客户），如有可能的话，能不能给我们介绍您的朋友呢？”3、走访客户业务员职责：○走访潜在购买产品客户的要点：◎走访初次见面的客户，不被理会的情况比较多，不要气馁，继续努力，想方设法与客户建立良好的人际关系。对认真倾听介绍的客户，赠送事先准备好的馈赠品。以利今后深入开展推销活动。◎对已开发的“汽车魔术”服务商，一定要定期回访，时时掌握客户的产品使用情况及经营情况。注：走访客户的目的：◎让潜在的客户熟悉自己。◎让客户了解“汽车魔术”产品、销售商样板店及我们的营销理念。◎创造客户来样板店参观及产品演示的契机。走访客户必携品①首先要彬彬有礼地问候客户·商品说明书；营销策略（讲解用）·客户背景资料·商品介绍；价格表；用料单车成本参考；项目策划书·邮寄广告·馈赠品、名片、本市地图、笔记本/笔记用具（计算机等）“您好，我是XX公司负责本地区美国汽车蜡公司产品推销的XXX。”“最近美国汽车蜡公司生产的系列产品正式登陆中国市场了，请允许我给您介绍一下关于产品情况及公司的营销策略好吗？”“麻烦您，请问负责贵厂经营的负责人在吗？”②见到经营负责人时，把名片、商品简介和邮件广告交给他。③探询潜在客户对上“翻新项目”的意向④如果被对方拒绝时◎回到销售店后，整理走访客户结果。认为时潜在客户的，制作成B卡片。◎填写月报表，A卡片、B卡片，汇报经理。“您好，我是XXX公司的XXX。最近美国汽车蜡公司生产的系列产品正式登陆中国市场了，能让许我给您介绍一下关于产品情况及公司的营销策略吗？”“您看这是咱们本市的地图，按照我公司的计划，在此地区将开发一家‘汽车魔术’专营店。贵公司是我们的计划开发对象，希望您能听完我的介绍后，能够对此项目（产品）感兴趣。”“如果您现在非常忙的话，我另找时间再来拜访您，您看什么时间合适呢？”“贵厂有汽车翻新这个项目吗？。您知道‘汽车魔术’这个品牌吗？。”“由美国汽车蜡公司生产的‘汽车魔术’系列产