销售管理方案

“碗见底”香辣蒜酱销售管理方案1目录一、前言1、公司概况………………………………………………………………‥(2)2、制定本方案之目的……………………………………………………‥(2)二、销售组织结构设计…………………………………………………(2)1、设计原则…………………………………………………………………(2)2、类型选择…………………………………………………………………(3)3、具体设计…………………………………………………………………(3)三、市场策略……………………………………………………………(3)1、市场层次策略……………………………………………………………(4)2、区域市场策略……………………………………………………………(4)四、渠道管理……………………………………………………………(4)1、渠道选择…………………………………………………………………(4)2、渠道管理…………………………………………………………………(4)3、渠道控制…………………………………………………………………(7)4、渠道培养…………………………………………………………………(9)五、售日常业务管理……………………………………………………………(9)1、销售人员管理……………………………………………………………(9)2、订单流程管理……………………………………………………………(16)3、发货流程管理……………………………………………………………(16)4、货款回收管理……………………………………………………………(16)5、售后服务管理……………………………………………………………(17)6、绩效考核管理……………………………………………………………(17)7、办公室日常工作管理……………………………………………………(18)六、客户管理……………………………………………………………………(18)1、客户资料的来源…………………………………………………………(18)2、客户的访问………………………………………………………………(20)3、客户管理与淘汰…………………………………………………………(21)4、风险客户的预警管理……………………………………………………(23)七、终端促销管理………………………………………………………………(23)1、促销管理的原则与目标…………………………………………………(23)2、促销前的准备工作………………………………………………………(25)3、促销中的管理……………………………………………………………(25)4、广告活动、公共关系的支持……………………………………………(26)5、促销结束后的总结………………………………………………………(26)“碗见底”香辣蒜酱销售管理方案2一、前言1.公司及本品概况：“碗见底”牌香辣蒜酱是永和实业有限公司本年的重点投资项目，前期总投资达到5000万元，得到了公司内各部门的通力合作。此项目的研究与开发我公司动用了现代化的生产队伍和一大批高素质的科研、策划分析人员，在不断的努力和进去下我们提前完成了这个项目的策划工作，正等待着市场的考验。这个项目的投资其目的是扩大本集团的生产经营范围，并使公司的整体规模的增长，以不断迎接市场的挑战和内外环境的变化。碗见底牌香辣蒜酱自成一个系列近十余种不同口味且独特的产品，很大一部分是弥补了现在市场上的多出空白，能够满足大多数消费者的需求。我们的目标市场是以西南地区为主的西南，逐步向湖南，西北，山东，东北进军的路线，以餐饮服务业和家庭妇女为主的消费者市场，走品牌之路，立足于长远打长远的广告，制定统一的战略。2.本销售管理方案之目的：规范管理，明确目标，使命清晰，协调与控制。制定在产品上市后的各项销售管理业务的工作正常运行之知道作用，完成目标使命，管理与协调日常业务扩展和各项工作的良好有序地进行，更好地是我产品以更快的速度进军目标市场的工作做好各项服务工作。二、销售组织结构设计1、销售组织设计的原则：便于管理与协调，节约成本费用，使命明确。产品特征（非技术含量型高的产品，地理分布集中）。竞争情况：市场区域内对手过于强大。要更好地迎接竞争挑战，更好地分配各个区域的销售人员，便于日常业务的处理与同公司的联系和各种信息的反馈，要有利于上下各级的交流与沟通，有利于建立公司内部员工的相互沟通。便于与目标客户的沟通要在地理、渠道、产品、管理、成本等诸多因素的综合考虑上组织安排。“碗见底”香辣蒜酱销售管理方案32、销售区域类型的选择：区域型结构组织3、具体设计：品牌经理销售经理图表１（虚线部分为市场成熟后增设的区域市场划分）在公司“碗见底牌香辣蒜酱”单独设立品牌经理下设销售部经理管理日常业务工作和本品的销售工作的业务开展，为各区域市场制定并监督实施工作各项战略方案的推广和产品的市场开拓之路，完成并制定销售业务目标。根据组织结构设计的原则，在充分考虑各方因素的前提上设立以大四川区和滇黔湘地区为主的市场性区域经理制，并且在以大四川地区为核心市场设立四川（以成都为主）和重庆的省级城市区域经理。在产品成功在这些地区推出后随即开拓滇黔湘地区尽力以便进一步开发这三处的区域市场。第三步是在我产品成功地在滇黔湘地区成功上市并且占领一定的市场份额，产品在我们的核心市场开始进入成长期后期有了一定的利润即可进军西北地区和北方地区市场。具体是在兰州设立西北地区经理管理包括甘肃、宁夏、陕西、新疆等地区的工作，在北京设立北方地区经理统管东北、华北地区的业务开展。与此同时各区域的经理应该在进入各地区后着力寻找各区域内的二级城市或者其他形式的区域设置机构。大四川地区经理（成都）滇黔湘地区经理（贵阳）西北地区经理（兰州）北方地区经理（北京）四川地区经理(成都)重庆地区经理(重庆)云南地区经理(昆明)贵州地区经理(贵阳)湖南地区经理(长沙)“碗见底”香辣蒜酱销售管理方案4三、市场策略1、核心市场：西南地区（四川、重庆和贵州为主）为主要的市场区域，西南地区以本区域内的一级和二级城市市场为主，成都和重庆是核心中的核心。即关键区域市场为成都、重庆，重点区域是西南地区。2、辅助市场：云南、湖南、北方地区、西北地区和核心市场除一级二级城市以外的地区为辅助市场。3、贸易市场：各个区域市场的销售零售网点，集贸市场以及农村市场等4、进军市场的区域性策略：走一条“稳步渐进式发展道路，先做强再做大，步步为营”既先在核心市场其他拥有一定的市场份额，使我们的产品形成具有很强的竞争实力和为公司带来了利润的时候再向其他区域目标市场进军。关键区域（成都、重庆）重点区域（西南地区）各目标市场四、渠道管理1、渠道选择代理商制为主，在成都市场以及附近市场也可采取直削方式与零售商、批发商交易，但是管理上统一归这些区域的销售经理处管理。2、渠道管理经销商的入选条件：（1）、选择渠道成员的原则：目标市场原则：即目标市场的消费者要能够就近，方便地购买本品，最“碗见底”香辣蒜酱销售管理方案5好是各代理商的本地化，并要求各代理商在目标上拥有固定长期的销售网络，确保本品正常快速地流向目标消费者。形象匹配原则：要求各代理商的形象尽可能地与本公司的企业形象相符，当然，如果能选择到享有盛名的代理商自然可以烘托并提升企业的品牌形象，迅速赢得消费者的认同。突出产品销售原则：为了弥补公司在终端销售上的劣势，既要选择专业化的分削合作伙伴，那么对于本品的特点而定则必须选择经营灵活便利的各做成员。同舟共济原则：要尽最大可能地建立与选择本公司与分销商之间的共同努力和通力合作的基础，力求渠道成员的相互合作与理解，共同进退，建立长久的情感往来。（2）、选择渠道成员的标准：信用和财务状况：财务状况良好、持续经营能力、企业的固定资产情况、现金流、注册资产、无不良的信用记录、业界的评价、当地的情况调查等。销售能力：主要是考察其销售人员的素质与数量。产品线：主要是考察个目标代理商的各种代理产品与本产品的相容与竞争状况。声誉：要坚决回避在当地没有良好声誉的代理中间商，以免影响到本产品的市场前景与企业形象。市场覆盖范围：采取因地制宜原则，根据市场的大小而选择代理商的市场覆盖率大小不同，当然也应该两种相结合与交叉使用。管理能力和管理的连续性：要求中间商的管理能力应经过考察与上报，管理稳定，并且不会出现经常性的管理层变动。态度和规模：要求代理商一定要有进取心、信心和热情，规模当然越大越好，但是主要要考察的是其对于本品的代理能力及其对本品代理的重视程度来定。（3）、对代理商的评价：地理位置：本土化原则优先，拥有地理上的优势。“碗见底”香辣蒜酱销售管理方案6经销商品的历史和成功经验：看是否具有经营同类或者相似产品的成功经验？是否在所经销的产品中积累了丰富的专业知识和经验？是否拥有一定的时常影响和一批忠实的客户？在消费者和零售商的心中是否成为消费的首选或者地位如何？分销商的实力：包括经营实力、经营机制与管理能力、分销渠道和商圈、信息沟通能力、贷款结算能力、内部管理与团结（4）、分销商的选择方法：比较评分选择法：即对影响分销上选组的各个因素设立一个分值（重要性不同分值也不同），割据经销商的具体条件因素为各个因素评分，各个因素所得到大分数相加地分高者为选择对象。（使用于用一地区的不同经销赏中选择最优者）。目标经销商评价表（部分）：评价因素重要性分值候选人Ａ候选人Ｂ候选人Ｃ地理位置２０经营规模与能力１５客户流量１５市场声望１０合作与沟通５信用和财务状况２０总分１００图表２经销商评分表合同签定：双方在统一协调后谈妥各项条款严格按照公司的规定合同签定的程序与各合作伙伴在相互信任与合作双赢的基础上由双方的负责人签字审核后生效。谈判拟定条款审核批准签字审核合格合同生效档案管理：建立统一的代理商的资料数据库。定期或不定期对客户的资料进行修整，时刻保持与各个区域经理与代理商的交流以便更好地对代理商的集体情况进行随时的增补／在建立代理商客户数据库时，应该将代理商的各种因素评价表（图表“碗见底”香辣蒜酱销售管理方案7２）一并附上，一般在年终及代理商发生变动时予以修改或者重设。代理商客户资料基本内容：公司基本资料主要负责人资料公司名称公司地址电话号码法定负责人员工人数资本金与本公司合作时间与本公司交易完成额主要销售范围及对象其他供应商采购主管信用初选评分姓名年龄住址电话职位兴趣喜好运动配偶情况子女情况学历性格个人声誉图表３代理商基本资料表3、渠道控制：价格控制：采用可变价格政策。根据公司与代理商的谈判来确定代理商的各种费用问题，这主要是产品进入市场初期采用，当产品拥有一定的市场，有了一定的社会知名度，声誉较好下，竞争力得到提升即可采用单一的价格策略与累计数量折扣与定期数量折扣相结合灵活使用的原则，这样既可以保证渠道的统一又能鼓励代理商多劳多得、诚心合作。当代理商所代理的产品在市场完成得比较好或是超额完成某些环节，贡献突出时给予“返利”或者“年终特别奖励”等各种激励措施共同运用的价格控制政策。激励政策：（1）、促销活动：我公司派遣一些骨干的促销、销售人员到各个中间商处进行对人员的培训与协助安排商品的陈列、举办产品展览和操作表演或根据中间商“碗见底”香辣蒜酱销售管理方案8的推销给予相应的奖励，经常选派中间商的业务人员或者促销负责人到公司进行产品生产的参观与培训，了解公司，了解产品。（2）、资金支持：给予资金和商品方面的直接奖励，或可推迟中间商的付款时间，先货后款等过重灵活多样的现实激励措施，如有必要也可为其解决资金不足方面的问题。（3）、协助中间商搞好经营管理，提高营销效果，帮助其在其他领域的其他业务寻找合作伙伴。（4）、提供信息情报：定期或不定期与中间商举行座谈，共同研究市场与产品，制订扩大销售措施，必要有可让中间商为我公司的营销产品提供管理上的建议与意见。公司也可将有关的计划与中间商进行沟通与协商，为各个中间商提供其所需要的市场信息。（5）、与中间商结成长期的伙伴关系：新产品的优先代理权；信息交流；私人关系的建立；经营磋商；邀请入股公司、参与公