销售部工作管理手册(完全版)

1XX国际销售部工作手册编制：销售部审核：总经理存档：行政部执行：2009年8月1日2目录总则适用范围第一节XX国际销售部工作介绍第二节销售部组织架构及部门沟通第三节、销售部职位说明书第四节、销售部管理条例第五节、活动推广工作说明第六节、新品开发工作说明第七节、形象设计工作说明第八节、数据分析工作说明第九节、文案策划工作说明第十节、销售部薪酬考核标准第十一节、工作表格总则3为规范XX国际销售部管理程序，建立销售部规范组织架构，运行制度及相关职责，以达到提高工作效率，加强执行力。适用人员范围XX国际销售部所有人员以及相关部门人员。第一节XX国际销售部工作职能描述制定公司中长期和年度营销规划，包括销售目标、销售政策、促销活动方案等，制定公司各阶段销售计划并分解落实到各销售区域和销售人员，组织完成销售任务；制定年度市场推广和客户开拓计划，提高公司产品市场覆盖率和占有率；完善销售部业务工作流程和标准，并贯彻执行；负责制定销售人员绩效考核方案制度，保障销售人员激情；负责推市场推广促销活动的建议和执行工作；负责代理商网络建设和客情关系维护；负责代理商综合市场服务工作；负责市场信息（竞品，促销）调研工作及提出有效市场建议；第二节销售部组织架构及部门沟通1.组织架构42.公司部门配合沟通图职位销售部经理职位编号YTXS-001销售部客服部培训部市场部总经理销售工具，活动策略教育需求反馈市场教育服务信息反馈，客户需求发货服务，后勤安排总经理大区经理销售总监助理区域经理确定目标／工作指导执行任务／市场建议市场反馈／市场建议陈总（兼）吴晓飞、张彪、佘钟海、叶合萍张飞、陶丛辉5第三节、销售部职位说明书直接上级总经理直辖人数5-10人下属岗位大区经理，区域经理岗位性质负责全国品牌运作和部门管理工作；工作权限：１.有权对销售费用支出进行审核和控制；２.对部门人员具有工作分配和绩效考核的权利：３.对于企业重大决策，营销战略有直接建议权工作责任：１.对于销售部人员有日常管理，工作指导的责任;２.对于销量目标达成，网络布局，客户质量承担一定的责任。工作内容：1.完成销售人员管理工作（人员招聘、任务布置、文件审核、指导培训）；2.拟定全国年度、季度、月度销售目标及具体拓展计划；3.负责全国网络的建设和完善及客户管理工作；4.负责代理商的评估、筛选工作；5.落实全国促销活动的开展工作，保证促销活动的最大效果：6.负责重大市场问题的妥善处理；责任目标：１.协助销售部完成销售任务和回款任务；2.建立团结协作的团队。任职要求★教育背景：经济、营销或管理类相关专业大专以上学历。★培训经历：接受过营销管理、销售技巧、战略管理、组织管理能力方面的培训。★工作经验：５年以上同行业或快速消费品销售管理工作经验★能力技能：能力技能：对销售管理工作有深刻认知；具备丰富品牌布局能力和客户分析能力，敏锐的市场触觉，较强的市场预测能力、计划能和执行能力；★个人素质：性格积极乐观，有较强的工作责任感，较强的协调能力和组织管理能力★工作条件：办公室工作，环境舒适，偶尔出差公干，基本无危险。晋升方向：营销总监6职位大区经理职位编号YTXS-002直接上级总经理直辖人数2-3下属岗位区域经理岗位性质负责区域市场运作及客户管理工作。工作权限：１.有权对销售费用支出进行控制；2.对于企业重大决策，营销战略有建议权工作责任：１.对于销售部人员有日常管理，工作指导的责任;２.对于销量目标达成，网络布局，客户质量承担一定的责任。工作内容：1.负责大区销售目标的达成，并落实客户回款工作；2.负责市场资料搜集工作（客户档案，竞品信息），并及时向公司反馈重要市场信息。3.负责空白市场的拓展，并向客户推荐企业最新产品、宣传企业优势，并积极争取合作；4.负责大区市场客户关系的维护，积极处理市场遗留问题，5.落实大区促销活动的开展，保证活动细节和效果，积极提供代理商销售提升方案（价格策略，结构调整，促销活动，陈列调整，促销活动）6.执行市场出差计划.，提交公司相关工作表格；7.协助代理商在当地市场开展相关市场活动（销售培训，终端服务）；责任目标：１.协助销售部完成销售任务和回款任务；2.建立团结协作的团队。任职要求★教育背景：经济、营销或管理类相关专业大专以上学历。★培训经历：接受过销售管理、市场操作方面的培训。★工作经验：3年以上同行业或快速消费品区域市场运作经验★能力技能：对客户管理工作有深刻认知，敏锐的市场触觉，较强的市场预测能力、计划能和执行能力；★个人素质：性格积极乐观，有较强的工作责任感，较强的协调能力和组织管理能力★工作条件：办公室工作，环境舒适，经常出差公干，具备一定危险性。晋升方向：销售总监职位区域经理职位编号YTXS-003直接上级总经理直辖人数下属岗位7第四节、销售部管理条例1.基本规定1）销售部人员必须保护公司内部重要数据及资料，严禁泄露公司资料、数据及一切损害公司利益或信誉的行为发生；岗位性质负责区域终端服务工作。工作权限：１.有权对销售费用支出进行控制；2.对于企业具备有效市场建议权；工作责任：１.对于销售部人员有日常管理，工作指导的责任;２.对于销量目标达成，网络布局，客户质量承担一定的责任。工作内容：1.负责区域销售目标的完成，并落实相应货款；2.负责区域加盟店资料搜集工作（沙龙档案，竞品信息），并及时向公司反馈重要市场信息。4.负责区域市场加盟店客情关系的维护，积极处理市场遗留问题，5.落实区域促销活动的开展，保证活动细节和效果，积极为客户及加盟店提供销售提升方案（价格策略，结构调整，促销活动，陈列调整，促销活动）6.协助代理商市场开展当地加盟店服务工作；责任目标：１.协助销售部完成销售任务和回款任务；任职要求★教育背景：高中以上学历；★培训经历：接受过销售技巧方面的培训；★工作经验：1年以上同行业或快速消费品销售工作经验；★能力技能：良好的沟通能力，敏锐的市场触觉，较强的市场预测能力、计划能和执行能力；★个人素质：性格积极乐观，有较强的工作责任感，较强的协调能力和组织管理能力；★工作条件：办公室工作，环境舒适，经常出差公干，具备一定危险性。晋升方向：大区经理82）销售部人员提倡团结互助，严禁部门人员之间拉帮结派，自私自利、破坏团结现象发生；3）销售部人员必须尊敬同事，真诚为客户服务，严禁与同事发生争吵、拒绝为客户服务等现象发生；4）销售部人员必须按时按量执行上级主管完成的工作，严禁消极怠工，顶撞上级、独断专行的现象。2.管理条例1)外出制度：部门人员临时离开工作岗位办事，必须先向部门主管申请，经部门主管批准后方可外出；违反者按照旷工处理；2)执行制度部门人员必须具备强烈的责任心，认真、按时、保质保量完成上级下达的各项任务，严禁工作过程中从事工作以外的事情。3）会议制度：客服部将每周一开展部门工作安排会(10：30），每周六（14：30）开部门工作总结会，销售部人员向部门主管汇报本周工作进展，并上交工作日志，严禁无故缺席，迟到、鼓励部门人员在例会中集中提出具体意见、建议、解决问题；4）职责制度：销售部人员对只对部门最高管理者负责，除特别紧急情况或公司最高领导紧急指令以外，未经销售部主管允许，不得从事非部门以外的工作；5）工作汇报出差期间，销售人员须每天向商务部短信告知所在城市和当天工作内容，每3天向总经理助理电话汇报工作内容，违反规定者，初次口头警告，再次违反处以30元/次罚款。6）出差计划销售人员远途出差时必须填写《出差申请表》，注明出差行程（出差日程、出差目的地、事由、预计效果），提交销售总监，总经理核准后，才可出差7）工作表格销售人员须每周一向销售总监提交《周工作报告》，初次口头警告，再次违反处以30元/次罚款。销售人员出差返回公司，须提交《出差工作报告》、《城市调查表》、《客户资料表》作为报销凭证，否则不予报销出差费用；8）现金制度销售人员严禁收取代理商及加盟店货款及以公司名义借钱，若特殊原因收取定金必须向财务总监申请，经财务总监批准后，并在24个小时内向汇入公司相应帐号！99）私自承诺。销售人员须严格按照招商政策进行招商，若遇到特殊情况须向总经理助理提出申请，经总经理助理、销售总监、总经理同意后方可执行，不得私自向客户承诺政策外市场支持(大量退货，铺货，配赠品、人员服务等)，违反者处以100元/次罚款，并承担公司所有经济损失。10）商业道德销售人员不得私自销售其它公司产品，不得与代理商及员工发生不道德关系！3.处理制度1）销售部人员违反《销售部管理制度》基本规定，视情节轻重处以50-100元罚款，再次违反视情节予以降薪、调职，处理，情节特别严重者直接辞退并承担全部负面责任；2）销售部人员违反《销售部管理制度》管理条例，初次违反给予警告，再次违反给予10元/次的处罚，屡次违反视情节轻重予以50元罚款，调职、降薪等相关处理，情节特别严重者直接辞退，并承担全部负面责任；第五节销售人员出差工作说明目的：保障销售人员外出安全，规范销售人员在外市场工作；1.工作流程图出差申请102.销售人员出差流程标准1.出差申请销售人员（计划出差日提前五天）根据负责区域需要制定出差路线、出差时间、回款计划、拜访客户等出差计划，填写《销售人员出差申请表》，提交至销售总监（助理），总经理；2.出差审核总经理、销售总监负责对销售人员出差申请表进行初审和正式审批3.出差准备销售总监（助理）安排行政部对销售人员出差票务等统一安排；销售总监（助理）统一安排销售人员出差需要样品，向工厂申请相关物料；销售总监（助理）负责向市场部申请销售人员所需销售工具。4.出差借支销售人员填写借支单（1000元以内，不含车费），由销售总监（助理）、总经理签字后，提交至财务总监；财务总监核对确认后，销售人员到出纳领取借支现金；出差借支出差审核工作汇报提交报告出差报销出差准备11财务人员每10天向销售人员指定账户汇相关补助费用。5.工作汇报销售人员出差期间，周三、周六须向销售总监（助理）电话汇报动向；销售总监（助理）负责对销售人员出差情况进行全程跟踪、考核出差成绩和效果，并向总经理定时汇报销售人员出差工作情况；6.提交报告销售人员出差回公司（三日内），向销售总监（助理）提交《出差市场报告》，《周工作日记》，拜访客户名片（或资料），意向客户资料，否则不予报销出差补助费用！7.费用报销销售人员填写报销单，将出差票据连同相关报表提交至销售总监（助理），总经理签字确认！财务总监核对报销单填写报销单，将出差票据连同相关报表提交至销售总监（助理），总经理签字确认！4.管理规定以上《活动推广工作流程标准》初次违反，公司对于相关责任人口头警告，再次违反视情节轻重，处以当事人5-20元罚款，对于屡次违反并造成严重后果的人视情节轻重以罚款，调职，降薪，辞退处理；第六节、新品开发工作说明目的：运用科学的方法和流程提升新品开发水平及产品生命力，全面保障新品上市的成功！1.新品开发的意义新品推广指企业根据客户需求，销售趋势，市场竞争等原因，定期向市场推出新品的过程，新品上市对于任何企业具备重大的工作意义，也是企业提升销量和市场份额，提升市场竞争力有效手段！2.新品开发的核心1）市场调研前期的市场调研是新品开发的重要工作，市场调研一般包括畅销品调查，客户需求调查等,细节的市场调12研分析，可以进一步保障新上市的产品能够最大化满足市场需求，减少开发失败的几率！2）新品定位（价格水平）新品定位也是新品上市最为重要的工作，产品定位一般根据新品的市场目的而定，比如以抢占市场分额，迅速提升销量为市场目的，新品一般定位为低价位，性价比超高的产品，如果以提升企业、品牌形象为市场目的，新品一般定位为高端高价值的精品，所以，价格水平通常是新品定位最核心的表现形式。3）目标市场分析（市场定位）目标市场分析等同于市场定位，即新品销售对象是谁，在哪里销售？一般分为目标区域，目标消费者，目标终端，目标代理商等，细致的目标市场分析，通过目标市场分析可以制定更适合新品推广的上市策略！4）确定新品卖点在新产品开发之初,就应该明确新品的核心买点，也可指市场核心竞争力,最典型的核心