锦绣江南二阶段执行方案(亮)

锦绣江南·小镇内部预定、秋交会执行方案深圳市黑马房地产经纪有限公司2002年7月30日营销推广策略黑马地产代理2/12全程策划内部预定执行方案一、住宅供应情况及前期筹码认购情况１．实际房号供应与价格情况简表组团栋号套数建筑面积主力户型折后均价预计销售额备注AA15961723*2A23330593*2A37175473*2A44141793*2A57271903*2计27628150305086834237BB12928853*2B24435242*2B34432602*2B44435222*2B54537122*2计20616906310052501330CC12926933*2C25853103*2C37072403*2计15715245375057460992小高层计85101914*2435044498995合计724704923400241295553２．筹码认购情况:从5月1日至6月20日50天，住宅筹码认购量达652个，除去退诚意金，实际认购量为560个。其中：(1)享受8%的有180个，享受6%的有100个，享受4%的有280个。(2)从客户所属区域分析，龙华客户占55%，关内客户占27%.周边地区客营销推广策略黑马地产代理3/12全程策划户占15%，外销客户占3%。(3)从客户的职业分析，白领比例达55%，私营主及个体商人占32%，其它职业占13%。(4)从消息来源分析，报纸广告占23%，龙华广告占40%，展销会占18%，介绍占21%。二、推盘策略1、推盘计划时间筹码号多层小高层合计第一轮(三天)8.3120-220号A1、A2、A3、A4、A55栋共276套C1栋21套297套9.1221-440号9.2440-640号第二轮（初定）9.3-9.4前期未选中客户及新客户B1、B2、B3、C1、C2、5栋共204套C2栋32套236套第三轮（初定）9.5-9.6余量客户及新客户B4、B5、C3，3栋共159套C3栋32套191套（1）第一轮，严格按照筹码号进行房号预定，到访新客户只进行客户登记，不另外进行筹码发放，更不能预定房号。（2）第二轮、第三轮房号预定时，第一轮未选中满意房号者，只保留其额外折扣，其序号不予保留。新到访客户也可开始认购,并可享受2%的额外优惠。当天认购房号按到访签到顺序预定。营销推广策略黑马地产代理4/12全程策划2、涨价策略（1）、沿用筹码期间“减折扣提价法”的成功经验，通过不断减少折扣的方式提价，给客户非常直观的升值期望。分为列四个阶段、共5个级别的折扣：时间筹码号折扣第一轮(三天)8、31—9、220-200号表格价*付款方式*额外92折201-300号表格价*付款方式*额外94折301-640号表格价*付款方式*额外96折第二轮9、3-9、4未选中房号筹码者额外折扣保留新客户表格价*付款方式*额外98折第三轮9.5-9.6未选中房号筹码者额外折扣保留新客户表格价*付款方式*额外98折第四轮9.7以后新\老客户额外折扣全部取消（2）、销售人员在客户提出价格问题时，应将本项目现价格与表格价进行比较，让客户认同“物超所值，马上涨价”的判断。3、定金“零风险”策略承诺客户在未签订合同之前，都可以无条件退定金。通过这种“零风险”定金的操作方法，赢得客户的口碑,强化政府企业的诚信作风,让客户实实在在的感受龙华经济发展总公司重视客户的思想,坚定老客户对总公司的信心，使他们成为忠实宣传员，将筹码认购期的成果继续扩大。营销推广策略黑马地产代理5/12全程策划三、选房前各项准备工作1、法律文件、销售资料认购书、认购须知8月20日前确定并印刷付款方式、选房须知8月20日前确定装修标准、装修套餐8月20日前确定价格表8月20前确定销控表8月20日前制作完成楼书8月20前确定制作完成折页、户型单张8月5日确定并印刷完成优先选房须知喷绘告示牌8月25日前完成水杯、手袋的制作8月20日前完成2、销售道具模型（整体模型、分户模型）8月20前制作完成临时售楼处的布布置8月15前制作完成部分样板房开放、看楼通道8月25前开放看楼电瓶车2辆8月25日购置3、户外广告大型广告牌8月10前制作完成条幅8月10前制作完成售楼处导示牌8月15前完成路杆旗8月10前制作完成车站、车身广告8月10前制作完成超市手袋8月20开始派发4、平面广告（见广告计划）5、其它通路网络8月10前确定电台、电视广告8月30前制作完成6、售楼处DVD、鲜花、门口遮阳蓬等物品8月20日前完成7、售楼处射灯、彩旗修理、更换8月10前完成8、看楼接送专车8月31日开始营销推广策略黑马地产代理6/12全程策划四、选房流程及工作安排1、销售员对筹码认购客户的通知工作：8月24日—8月26日2、认购筹码者的选房时间安排：8月31日（星期六）上午9：30——10：2920位—40位10：30——11：2941位—60位11：30——12：3061位—80位12：30——13：2981位—100位下午13：30——14：29101位—120位14：30——15：30121位—140位15：30-—16：30141位—160位16：30——17：30161位—180位17：30——18：30181位—200位9月1日（星期日）上午9：30——10：29201号—220号10：30——11：29221号—240号11：30——12：30241号—260号下午12：30——13：30261号—280号13：30——14：29281位—300位14：30——15：29301位—320位15：30——16：30321位—340位16：30——17：30341位—360位17：30——18：30361位—380位营销推广策略黑马地产代理7/12全程策划9月2日（星期一）上午9：30——10：29381位—400位10：30——11：29401位—420位11：30——12：30421位—440位12：30——13：30441位—460位下午13：30——14：29461位—480位14：30——15：29481位—500位15：30——16：30501位—520位16：30——17：30521位—540位17：30——18：30541位—560位3、地点：锦绣江南临时售楼处4、预定程序8：30开始，客户凭身份证及认购单到场签到，负责签到人员认真核对客户身份与认购单的姓名；8：30—9：15销售员协助客户挑选及计算多套房号价格；9：20，主持人宣布选房流程，并安排到访客户按序号排列；9：30，按筹码号每5个人为一批，按挑选时决定先后，挑中房号者由主持人核对身份证及筹码单，发放房号证，并作临时销控；客户凭房号证至收款处由专人填写《预定申请书》，交定金，作确定销控；《预定申请书》由专人审核、签字，并收回筹码认购单，客户保留定金收据；组长宣布某房号被销控，提醒销售员作好个人销控；5、人员安排及各自职责项目负责人职责签到负责人两人、发展商派核对客户身份证与认购单姓名，并让客户签到。营销推广策略黑马地产代理8/12全程策划主持人徐亮亮房号证发放、作临时销控总销控徐亮亮置业计划书业务员根据客户所持房号证计算价格填单人（二人）杨寿金发展商派一人填写认购书、填写人签字核单郑楚核对预定书收款人廖妙玲、魏宝泰收款人复核、签字退款人廖妙玲、魏宝泰退款人核对日销表、收回认购单协调人员黄子辰、杜劭宇总体协调、协助销售员解决问题总后勤负责人发展商派负责选房期间车辆调度、后勤支持等工作唱号人胡再宏负责调节现场气氛、通知销售员销控司机发展商派负责定点定时接送客户保安8名（需增派）维持收款处、停车场、门口、排队选房秩序保洁员2名（需增派）现场清洁、帮助倒水递物拍照人员谢建民、李荣发负责对选房现场的拍照工作营销推广策略黑马地产代理9/12全程策划秋交会执行方案今年秋季房地产交易会定于9月20日至9月24日，仍然为期五天，本项目第二次参展。第一次“锦绣江南”参展主要是为了进行形象的展示，而此次更重要是为了配合销售，由于目的不一样，因此参展的角度也会不同，特别是促销活动要实之有效，并一样要达到轰动的效果。一、准备事宜1、营销中心需新添的物品展板9月18日制作完成办公用品的购置（附购物清单）9月10完成2、样板房9月10日开放3、看楼通道9月10完成4、看楼电瓶车三辆9月10日购置。5、展销会的展位设计9月10日确定6、相应平面广告（见广告计划）二、促销活动由于此次“锦绣江南”参展时已取得《预售许可证》，并认购情况非常良好，因此，我司认为，促销是关键，也是目的。本项目为经济型楼盘，我司建议秋交会开展：“经济型车展”（房车秀）1、缘起中国自从加入WTO，无论是进口车的进口数量还是国产车的生产数量都呈迅猛增长，本年度更是“私家车元年”，如今，车价越来越低、学车费越来越便宜、车的费营销推广策略黑马地产代理10/12全程策划用越来越少、车的保障越来越多，私家车因此成为大众消费，尤其经济型的小车是工薪阶层的至爱。本项目是大众化的精品住宅，价位优于关内同品质楼盘，在同等花费的情况下，“选择锦绣江南从此迈入“房子+车子”的生活“。2、活动细则锦绣江南“房车秀”细则1、车展地点：锦绣江南营销中心2、展出时间：9月20日开始3、展出车型：5万—20万经济型小车4、参与此“房车秀”，获得锦绣江南房车VIP卡，凭此卡，您可享受如下优惠：A、车款计入楼价中，与楼款一起作“八成二十年”按揭，没有任何按揭限制，减轻购车的压力；B、在售楼现场为您提供试车、预定、签约、车保等“一条龙”服务，并提供最优惠车保折扣；C、持此卡者，都可成为深圳市“车+人+生活”俱乐部成员，免费提供一年“车+人+生活”杂志，为您提供流行车讯及时尚（待定）；D、赁此卡，可享受维修单位部分服务的9折（待定）；E、凭此卡，可享受锦绣江南半年泊车费（待定）；“锦绣江南房车VIP卡”式样：锦绣江南房车VIP卡姓名：编号：身份证：房号：车型：车牌号：营销推广策略黑马地产代理11/12全程策划3、活动可行性工作安排：8月10日开始联系，9月10日确定；选择合作汽车贸易公司“车+人+生活”俱乐部保险公司有关银行物业管理公司4、房车秀活动场地布置（可由礼仪公司负责）：9月15日提交设计稿，9月18完成。三、展销会人员安排及物料配备1、人员安排职位人员职责策划经理1名杜勋宇主持展场的工作置业顾问3名另行安排负责项目介绍、清洁卫生跟车人员名另行安排跟车解说收款人1名发展商派负责展场收款车行人员1名车行派负责解说“房车秀”保安2名物业公司派负责维持展场秩序司机4名发展商派负责每30钟接送客户2、展销会物料配备折页10000份、手袋2000份“房车秀”活动细则10000份看楼专车大巴2辆、中巴2辆客户登记本4本；文具若干；音响1套；无线麦克风1支；洽谈桌椅1套；营销推广策略黑马地产代理12/12全程策划看楼专车手举牌2张四、营销人员安排与物料配备1、人员安排职位人员职责项目经理1名徐亮亮主持营销中心的工作置业顾问7名另行安排负责项目介绍、签认购书收款人1名发展商派负责展场收款车展礼仪4名礼仪公司负责派发资料、解说“房车秀”保安6名物业公司派负责维持营销中心秩序保洁员2名发展商派负责清洁卫生摄影人员1名代理公司派负责两处精彩场面摄影2、营销中心物料配备楼书2000份（限量发）、折页10000份、手袋2000份户型单张各2000份房车秀活动细则2000份、锦绣江南房车VIP卡200张各种销售文件；价格表；客户登记本4本；多媒体影院1套；无线麦克风1支；洽谈桌椅、文具等购置；（见购物清单）悬挂“参加锦绣江南房车秀，成为有房有车一族”大型条幅黑马地产锦绣江南项目组2002年7月30日