郑心炜电商战略期末复习攻略

一、选择、填空1、卖方电子商(buy-sidee-commerce)与买方电子商务(sale-sidee-commerce)的区别(P7)选择买方电子商务是指组织从其供应商(suppliers)采购所需资源发生的交易。（从购方来看）卖方电子商务是指组织销售产品给客户(customers)的交易。（从售方来看）2、不同类型的卖方电子商务(P8)选择（1）电子商务交易网站（Transactionale-commercesites）实现在线产品购买，网站的主要贡献也在于产品销售。包括零售网站、旅游网站及在线银行等。如：银行：HSBC（汇丰）、旅游企业：ThomasCook、在线销售：Amazon（2）面向服务的关系建设网站(services-orientedrelationship-buildingwebsites)通过网站或电子信函对客户的采购决策施加影响。这类网站的主要贡献在于促进离线销售、诱发客户咨询或引导潜在客户。如：管理咨询：Pricewaterhousecooper（普华永道会计师事务所）、装配企业：Vauxhall（汽车品牌名称）（3）创牌网站（brand-buildingsites）该类网站一般不在线销售产品，而是为客户提供一种品牌体验。适合于那些低价、大量和迅速消费的产品。如：内衣生产商：Gossard、饮料企业：Tango（4）门户或媒介网站（Portalormediasites）提供一系列主题的信息和新闻。门户网站有各种各样的收入来源，如广告、销售佣金、出售客户等。商业网站：Silicon、消费者网站：Yahoo!3、6C理论（P25）选择降低成本costreduction、更新能力capability、沟通communication、控制control、客户服务customerservice和竞争优势competitiveadvantage4、脱媒销售、再媒销售、重构媒介的特点(P40)选择在互联网上企业可以越过一些渠道商（批发商wholesaler或零售商retailer）直接销售产品的过程称为脱媒销售disintermediation或切除中间商销售。脱媒销售产生后，消费者在购买产品的过程中还是需要帮助和建议，这时就产生了新的中介intermediary这个过程就是新型中介商重构。即再媒介reintermediation重构媒介countermediation：自己建立或收购现有媒介5、网上市场交易的不同场所(P47)选择（1）卖方控制seller-controlled卖方网站，企业销售产品的主页，如（2）买方控制buyer-controlled公司自己的采购订货网址，如GETradingProcessNetwork()（3）中间网站neutral不被买方控制的中介，如EC21；具体产品搜索引擎，如CNET；比较网站，如MoneySupermarket；拍卖市场，如eBay（4）卖方导向seller-oriented第三方控制的中介网站，像分销商和代理商。如Opodo，空运公司的典型代表（5）买方导向buyer-oriented买方控制的市场，如Covisint（过去是摩托生产商的主要代表）虽然它们现在有很多交易场所，但每个生产商都通过这种网站获得供应商；购买代理机构和购买群体6、内联网intranet、外联网extranet和互联网internet的关系(P77)选择内联网：信息仅限于公司内部使用（如公司信息技术部）外联网，除了公司内部的员工还包括公司的供应商suppliers客户customers合作商collaborators等外部组织（营销marketing/采购purchasing）互联网，世界(市场marketing)7、互联网的应用（P85）（1）电子邮件：发送信息或文档如发布关于新产品信息和促销（2）即时信息和中继聊天：即时信息工具是同步文本“聊天”工具，如Yahoo!的IM，微软的MSN。它们取代了中继工具（3）FTP：互联网文件传输协议，现在仍被用于市场营销，如传输产品价格清单和技术说明，也时常用于Web服务器HTML文件上传（4）Telnet：用于远程访问计算机系统。例如零售商通过Telnet访问存货信息等（5）博客：使用日记格式在线发布更新信息，如Blogger.com或Typepad（6）RSS聚合内容：用于基于XML格式内容的Blog信息发布（7）网络电话：通过局域网或互联网完成语音传输的技术8、聚合内容（RSS）ReallySimpleSyndication(P87)信息在某个初始网站上发布的同时在另外一个网站上也能显示，相比电子邮件而，它能给电子邮件营销商带来更多的好处，对于每个用户而言也是一个全新的传递订阅信息的方式。特点：对电子交流更为细微的控制；用户可以自由上线和下线，而不需要任何注册登录的过程；几乎不存在任何间谍邮件和垃圾邮件之类的不必要的信息缺点：需要一个独立的收件箱用于信息交流，而且它目前可能只适合于使用特定各类的信息，譬如它主要用于简短资讯和新闻，还有它不具备传统信件的编辑框。9、互联网服务供应商ISP和互联网应用服务供应商ASP的区别(P104)ISP：给家庭或者企业的电脑提供了一个链接至万维网的通道（或者说创建了一个连接）；它们可以借助于专门的网站或公司的网站发布信息以便其他的公司和消费者进行查阅。ASP是ISP的扩展服务10、垃圾/反垃圾邮件(P145)垃圾邮件：不断发送的令人讨厌的电子邮件反垃圾邮件法：选择性加入11、Cookies的种类(P147)（1）持久性的Cookies——访问者离开网站后，依然保留在计算机中的Cookies，以用于识别再次访问者。（2）临时性的Cookies——主要存在于用户计算机的多线程中，它最大的使用价值在于帮助用户确认和记录那些多次访问过的网站地址。（3）第一方Cookies——由当前使用的网站提供，尤其是电子商务网站。这可能是持久性的Cookies，也可能是单线程的Cookies。（4）第三方Cookies——由被访问网站之外的其他网站提供的服务。它的代表是广告网站远程追踪或网络分析软件放置Cookies的门户。12、B2B公司的电子商务平衡计分卡(P201)选择13、RFID(P252)RFID（无线电频识别芯片radio-frequencyindentificationmicrochip）标签是一个电子供应链管理方面的最新创新，已广泛运用于物流。14、计算电子采购产生的成本节约(P273)英文选择节约额=请购单的数量*（原始成本-新成本）15、不同类型的信息系统(P277)英文选择存货控制系统——该系统主要和与生产相关的订货有关，强调当存货数量低于订货点时要及时地再订购。CD/网络目录——纸质目录被电子表格代替，因为这样可以更快地找到供应商。E-mail（电子邮件）/以数据库为基础的工作流程系统——该系统整合了发起人输入订单、经理核准、购货人员安置货物等工序。订单按流程由一个人传到下一个人，并在他们进行下一步前被保存。这种系统可能会延伸到会计系统。网上输入订单——购货方有机会在供应商的网站上直接订购，但是这涉及加密问题，并且不能与请购、会计系统整合。会计系统——以网络为基础的会计系统能够使购货部门的采购人员在输入订单后，会计人员以此为据在收到发票时进行支付。整合后的电子采购或ERP系统——这些系统的宗旨在于将上述包括供应商系统在内的所有系统进行整合。16、对购货方而方可供选择的三种主要的电子采购模式(P280)一对多（卖方@供应商网站）：通过供应商网站交易多对一（买方@买方网站）：通过买方网站交易多对多（中介市场）：通过中介网站交易17、未来寻找供应商和产品的工作可能会由软件代理来担任，这种软件代理已经被定义相关规则或具有一定程度的人工智能。(P286)18、在线收入贡献(P302)选择在线收入贡献是一种评价指标，它用于衡量公司的在线业务对组织销售收入的直接影响程度。间接在线贡献：将互联网作为营销组合的一部分，这时互联网的作用在于影响部分顾客的购买或者树立品牌形象。19、什么样的商品会产生渠道冲突(320)英文选择20、品牌(P323)选择品牌是一种可以识别的商品或服务，通过带给购买者或使用者独特的增值，来更好地满足他们的需要并对产品进行扩张。而且，它的成功来源于在竞争中能够继续保持这些增值。成功品牌的3个重要特点：品牌取决于客户的认知；认知受到能够带来增值的产品特点的影响；增值特点需要保持。21、控制(P330)选择电子营销计划的控制部分可以结合利用市场研究等传统技术获得顾客的评价及看法，以及使用网站日志分析等新技术监控电子营销计划是否达到目标。组织可以使用内部网实现营销者与顾问之间信息的共享。22、“病毒”营销(P365)这是一种有良好口碑的高效的网上营销形式。有创意的材料——“病毒体”。它包括有创意的消息以及传播的方法（文本、图像或视频）播种。确定网络站点、博客或发送电子邮件的人，以此开始邮件的病毒性传播。跟踪。为了监控效果，评价付出的开发病毒体和播种成本得到的回报。23、纵向整合、纵向分工、虚拟整合的特征(P247)选择二、填空1、SMART原则(P196)具体的Specific、可度量的Measurable、可实现的Achievable、真实性的Realistic、有时间约束的Time-based2、营销组合的要素(P317)产品product、促销promotion、定价price、渠道place、人力people、过程process、物质环境physicalevidence三、简答1、有哪些不同的在线拍卖机制？(P50)（1）前向、上行或英式拍卖（由卖方发起），这种拍卖由卖方制定规则和计时，然后邀请潜在投票者竞标。在限定的时间内可以不断竞价，超过底价最高的竞价胜出。（2）逆向、下行或荷兰式拍卖（由买方发起），这种拍卖由买方制定规则和计时。买方提出一个投标或报价请求，然后许多供应商开始竞价，压低价格，最后选出一个报价者签订合同。这不必是最低价格，因为其他因素诸如质量和分销能力等也要考虑在内。2、对价值链而言，推力定位与拉力定位有何不同？(P238)一个从供应链思想到市场沟通思想的转变就是从销售的推动模型转移到拉动模型，或者两者兼而有之。推动模型可以在一个可能发明新产品并且之后确立一个合适的目标市场的制造商那里得到阐释说明，一个分销渠道随后被建立起来以把产品推向市场。拉动模型关注客户需要并且开始通过市场调查和在新产品开发过程中与客户的亲密合作来对他们的需求进行分析。3、概述公司购买供应品的两种主要方法及所需供应品的两种宽泛分类。(P270)（1）采购可以分为两大类：与产品制造相关的采购和与经营相关的采购。其中，经营采购满足整个公司的经营需要。它包括办公用品、设备、信息系统、MRO产品和承办宴会、购物旅行等普通服务，以及咨询、培训等专业服务。（2）系统订货——与伙伴型供应商洽谈后达成合同，通常和这样的供应商建立长期合作关系。现货采购——满足即时需要，采购的物品一般是普通商品，供应商的可靠性相对不是很重要。4、什么是单独采购？应该在电子采购系统中引入哪些保护措施来避免这一风险？（1）实现电子采购的成本节约，就需要通过发起人（输入订货单的人员）直接购买所需的商品，而不是通过购货部门，因而这就会产生一定的风险，因为发起人可能会利用这种职权损害公司的利益。例如，进行单独采购或非合同购货，这在一定程度上经常发生。单独采购是指购买一些不需要价格高的商品。（2）每个人在特定时间内所购买的价值要有所限度；每个项目购买的价值要有限度；每个订单的价格要有限度；每个人购买商品的类型要有限制。四、计算1、出版商收入模式(P57)CPM广告：每一千次访问的费用，不用考虑点击量，只考虑访问量CPC广告：每次点击付费的文字广告，考虑点击量2、成本节约计算、收益计算(P274)五、案例分析(P131)为什么每个国家使用互联网比例不一样？人口、经济发展、政府支持力度、文化差异、