藁北音像超市营销策略研究

河北经贸大学经济管理学院毕业论文1藁北音像超市营销策略问题及对策研究一、绪论（一）研究背景随着我国居民生活水品的不断提高，人们对日常生活必需品的要求也越来越高，这就给超市经营者带来了一定的挑战。零售业市场的全面开放，国外超市的进入已经是一成不变的事实，我们国内超市可以借此机会学习一些它们的管理技术和营销技巧，努力取长补短，不断提高自己竞争力。可想而知这些超市进入我国的零售市场势必会增大国内超市的竞争压力。因此，国内超市一定要充分挖掘自身潜力，在竞争压力的刺激下不断更新自己完善自己。超市在中国并没有多久的成长历程，因而我们也不难发现我国超市发展的惊人速度。随着超市的不断完善和发展，超市给人们生活带来的便利也越来越多。现在的大超市内，商品齐全，而且多数超市的商品质量都有较高的保障，也就赢得了消费者们的支持和信赖。现在的大超市商品品种也多，为顾客提供的选择也多，大规模的超市也能带给顾客一种舒畅的心情。消费者只会关注超市是否能满足其消费需求，然而超市的经营者在位消费者提供社会需求是必须清楚的看到现在我国的零售市场上的竞争有多么的激烈甚至多么的残酷。我国超市经营者要想让自己超市的生意越来越红火，就应该努力制定出科学的、有自家特色的营销策略。（二）研究意义藁城市音像超市在藁城市内是一家兴起较早的中小型超市，由最初主要经营光盘等产品已经发展成了二十多年后今天的一家综合型大超市。经过这二十年的历程，藁城市音像超市创造了许多其他超市没有的特色，但同时随着藁北音像超河北经贸大学经济管理学院毕业论文2市的不断发展，藁北音像超市存在的一些营销策略方面的问题也就显现出来了。因此藁北音像超市必须把营销策略方面的问题重视起来，这样才能提高销量，促进超市合理发展。科特勒曾经说过，若是某公司所生产的产品适当，所指定的价格也合理，所进行的促销活动也符合实际，同时分销渠道的应用也合理，那么成功是必然的。所以可以说制定合理有效的市场营销策略直接关乎一个超市的经营成败。本文对藁城市音像超市进行分析，研究其在营销策略上的不足之处，并提出相应的改进策略，以促进其更好更快的发展。（三）研究内容本次研究共分为六部分，是以个案研究的方法进行的。第一部分，简单叙述了研究背景、意义及内容；第二部分，根据大学四年所学专业知识，阐述了营销策略的相关理论；第三部分，主要写了藁城市音像超市的简介；第四部分，主要分析藁城市音像超市的营销策略现状及问题；第五部分，针对第四部分所提出的问题提出了一些相关改进策略，以促进该超市快速健康发展；第六部分，也就是最后一部分，主要是在以上五部分的基础上，对本次研究做了一下总结。二、营销策略相关理论（一）市场营销市场营销是指个人和群体通过创造并和别人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程[1]。（二）营销策略营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产河北经贸大学经济管理学院毕业论文3品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程[2]。个人对营销策略的理解：我个人认为营销策略是指用合理价格来享受高质量的一种多品牌的策略，营销策略包含了产品、价格、促销以及渠道等问题。（三）4P营销组合策略该策略诞生于美国，包含十几个要素的营销组合在一九六零年被杰罗姆-麦卡锡分为了四大类，写进了它的《基础营销》这本书里。这四大类也就是现在人们应用的4P营销理论，即产品，价格，促销，渠道。4P营销理论通过在不同程度上对四类因素的调控，确切的分析市场上的一些不可控制的因素。这样就可以调整和完善营销策略，使之顺应市场发展的态势，让经营者在满足消费者需求的同时最大限度的提高自身竞争力，从而提高利益。1.产品策略产品策略是指企业要解决的产品方面的问题，也就是企业要想满足消费者的要求需要生产什么产品以及在满足顾客需求时需要提供什么样的服务，从产品系列组合来讲，包括的要素有产品的长度、广度、深度、特色、品牌、质量、售后服务[3]。人人皆知，社会分工的必要前提就是产品交换，产品或服务是企业与市场建立关系的桥梁，也是实现生产和需求相一致的必需品，同时也是整个企业生产活动中心。事实证明产品策略的合理不合理直接关乎企业经营之路的成与败。4P营销策略的其他三个策略都是建在在产品策略的基础上的，营销组合策略的核心也就是产品策略。2.价格策略价格策略是指企业在分析顾客需求和产品成本之后指定的一种能提高企业利益同时满足消费者需求的策略，是市场营销组合策略的重要组成部分。价格策略的构成要素主要有零售价、代理价、出厂价格、经销商出货价、推广费用、折扣、返利、等。十九世纪末的大规模零售业的发展产生了价格策略这个概念。价格曾经是决定消费者消费与否的关键因素。但是社会经济发展到今天，消费者在购买商品时不仅仅看商品的价格了，商品的质量也成了重要因素，但这并不意味着价格策略河北经贸大学经济管理学院毕业论文4对企业经营来说变得不重要了，公司提高竞争力和营业利润价格因素仍然非常重要。因此企业要依据科学规律制定科学的价格策略，即能最大限度的满足消费者要能最大程度的提高企业利润。同时企业要积极跟随市场变化，不断调整创新价格策略，不断实现买卖双方的互利共赢。3.渠道策略渠道策略是指关于怎样让消费者顺利拿到商品的途径以及方式方面的策略，是营销组合策略的又一重要部分。如物流策略、选择与管理分销渠道、管理中间商等。存储条件、区域分布、运输方式以及中间商类型等因素都是影响渠道策略制定的重要因素。制定合理的渠道策略有利于降低企业成本，从而有利于提高企业的整体利益。因此企业要制定合理的渠道策略，打破旧的落后的渠道模式，在渠道策略方面不断创新，最大限度的降低企业成本。4.促销策略促销策略是关于激发消费者购买的欲望，从而提高消费者购买几率，扩大销售的一种策略[4]。广告、公共关系、营业推广、人员推销等因素都影响着促销策略的制定。人员推销这种促销策略比较传统，具体就是推销人员当面向消费者推销商品。在营销活动中人员推销并没有因为方式老而被忽略，其针对性强、实现潜在交换、灵活迅速、双向沟通等优点不断稳固着其在促销策略中的重要的位置。营业推广经常作为广告促销和人员推销的补充手段。营业推广具有、和灵活多样、针对性强、短期效益明显的特点。营业推广具有能迅速刺激消费者的作用。公共关系促销的目的是在社会上树立良好的企业声誉，使广大公众对本企业产品或服务产生好感而进行的公开宣传的活动。每种促销方式都有优点也都有不足之处，因此企业常常在促销过程中将组合运用多种促销方式。上述四个方面的策略组合起来总称为市场营销组合策略。营销组合策略基本思想：制定产品策略，制定价格策略、制定促销、制定渠道策略，结合成总体策略，目的是将产品用正确的商品、价格、促销方式送到正确的地点[5]。三、藁北音像超市简介藁北音像超市坐落于藁城市的交通便利，客流量大的马路一旁。藁北音像超河北经贸大学经济管理学院毕业论文5市如今并不如它的名字所示，是一家专门经营音像产品的超市，而是由二十多年前一小家音像零售店发展成了一家家喻户晓的综合型大超市。之所以没有改变音像超市的名字是因为一步步发展起来的综合型的藁北音像超市知名度已经深入藁城市多数居民民心了。藁北音像超市经营者在最初开始只销售音像产品时，总是会遇到一些顾客进店询问卖不卖某某产品。当店内不出售该产品时老板会在态度很好的告诉顾客哪家店有卖的同时也会告诉顾客过几天就会上其所需要的产品，这样既给顾客留下了好服务态度的印象又暗示了顾客以后在需要同款产品可前来店内消费。就这样日积月累，经过十几年得努力藁北音像超市紧跟市场的步伐和消费者的需求不断地进行自我更新与发展。主要经营各种家电，灯具用品，家具用品，小型电子产品，饰品，玩具等产品，并且形成了销售，售后服务于一体的经营模式。也是随着规模的扩大，藁北音像超市的员工也越来越多，形成了一个和睦的大家庭。诚信的经营和周到的服务使得藁北超市在当地具有了一定的品牌知名度，拥有了属于自己的客户群。藁北音像超市周边交通便利，周边经济发展也越来越快，各种商家也逐渐在附近兴起，经济的逐渐繁荣虽然给藁北超市带来了一些竞争者。藁城市音像超市虽然已经发展成了三层楼高的一家综合型超市，但是与连锁的信誉楼相比就比较孤立，处于劣势地位。而且强大的北国超市在不久的将来很可能进军藁城市，这样一来也会抢占该超市的市场份额，将会带来不利的影响。但是这同时又是给藁北音像超市带来的一次机遇，藁北音像超市凭借其多年来的好信誉，知名度，已经赢得了消费者的信赖，藁北音像超市只要根据市场运作规律制定有效的营销策略，一定不会被零售业市场的压力压倒。四、藁北音像超市营销策略存在的问题（一）产品营销策略存在的问题许多企业经营的事实证明产品策略的合理不合理直接关乎企业经营之路的成与败。4P营销策略的其他三个策略都是建在在产品策略的基础上的，营销组合策略的核心也就是产品策略。藁北音像超市在产品策略方面的现状问题如下：1.包装方面包装的目的是为保护商品数量、质量的完整性。包装是商品运输、储存、销售必不可少的条件，因为包装对产品的价值、销路都有直接的影响[6]。包装有运河北经贸大学经济管理学院毕业论文6输包装和销售包装之分。与消费者直接接触的是我们大家都比较熟悉的销售包装，好的销售包装既能起到保护商品的作用外，又能是商品外包装看起来精美有吸引力，同时还能起到宣传商品的作用以及让消费者挑选方便，当然归根结底就是利于促成销售。藁北音像超市在产品包装的销售包装方面做的不够到位，有些商品包装过于笨重、不美观，让消费者一看就会产生不喜欢的感觉。甚至有些易碎产品连包装都没有，存在一定的安全隐患。2.产品品牌方面制定合理的品牌策略有利于减少选择产品时所利用的时间以及心力，尤其是像点心一样差异化程度较小的产品，制定合理的品牌策略尤为重要。藁北音像超市品牌意识较薄弱，而且在家电产品方面的品牌过于单一，消费者的选择比较少。另一方面，在身边随处可见的现象---管理者通常只在乎产品的销量，而不回去思考拥有自有品牌的好处，因此超市经营成本的控制灵活性很低。规模不断扩大的藁北音像超市在经营中只停留在商品销量情况上，而忽视了自有品牌的创立和经营，没有任何一款属于自家打造出来的品牌。北国超市内拥有很多种商品都是“北国直采”，沃尔玛超市有属于自己的惠宜产品，因此与北国超市和沃尔玛超市这种大型综合超市相比，在自主品牌方面就被远远地落在了后面。3.产品组合方面藁北音像超市产品组合方面没有自家的特色，超市内的产品没有足够的广度和深度。（二）价格营销策略存在的问题1.定价策略单一藁北音像超市在给超市内商品定价时并没有进行充分的市场调查，没有以周边竞争者的商品价格为参考来制定商品价格，这样一来就造成了部分商品价格高于周边其他超市的价格，从而会让消费者产生超市整体价格偏高的错觉，也就会降低了消费者对藁北音像超市的满意度。藁北音像超市在制定超市内商品价格策略方面所投入的也不多，没有看清定价策略对提高超市总体利益的重要性。2.没有健全的价格信息管理机制价格信息意识比较薄弱，不能很好地将自己商品的价格和市场动态价格相比较。另一方面价格信息管理水平较低，不能据此分析市场价格变化，根据市场价河北经贸大学经济管理学院毕业论文7格变化调整自家商品价格。3.折扣计算方法模糊不清藁北音像超市的一些折扣产品给出的折扣计算方法不能让顾客在短时间内看明白，未标明该商品真正参与折扣活动的原因。比如又是举办的家电促销活动，有的品牌的活动时虽然直接标明该品牌打几折，但是当消费者询问该片品牌的一款产品是，导购才向顾客讲明白只有该品牌的哪一款或哪几款参与活动，但是事先并没有在促销海报上标明这一项，这样就会影响到消费者的购买心情和欲望。还有的活动并不是清楚规定打几折，而是一种“满减”的活动，比如消费400元减100，但是有的消费者会理解为买400块钱的产品只需要付300块钱就行，但是事实你购买400块钱的产品之后可以再送你100块钱的产品，应该写成满400送100块钱的产品。（三）促销营销策略存