谈谈携程网的模式

1谈谈携程网的盈利模式通常来说，网站的盈利模式大概分为两种，一种是走流量模式，一种是走会员模式。流量模式下，不区分用户群，依托庞大的点击率，可以获得广告收入，这是很多传统的门户网站的重要收入来源，这种模式盈利基础在于具有庞大的流量；会员模式下，必须区分出用户群，然后依靠足够数量的使用会员，获取会员服务费，或者成为会员与商户的中介，赚取商户的中介费，这种模式盈利基础在于会员使用服务的频率。携程网其实就是会员模式，它不计成本的发行会员卡就是为了获得足够的使用会员，然后赚取旅游中介的费用。这种模式对于它有四种显而易见的益处：一、它面对的主要都是中高端的商务会员，这些会员不仅有较强的消费能力，而且具有使用该业务的需求，使用频率非常高。对于携程网来说，单个会员的使用频率对它的利润贡献更重要。而扩大会员量只是为了能够从商户那里得到更低的折扣。所以携程网发卡的成本完全可以降下来，因为一个会员使用十次就相当于十个会员只使用一次，因此发行十张卡的话，只要有一个人加入了会员就可以保证盈利。所以携程网广泛的发卡只是为了首先从人群中区分出它所需要的目标客户，发卡的成本相当于是广告成本。二、携程会员卡的积分制保证了它的会员卡的重复使用率，所以虽然积分具有一定的成本，但是重复使用会增加更高的利润，也同时降低了单卡的发行成本。三、携程网在发展了数量巨大的会员之后，对于相同模式的市场后进者就是一个强硬的壁垒。除非竞争对手可以提供更低的折扣优惠，更便捷可信的服务，否则无法轻易转移它的会员。这也使它的市场先入优势最终转化为它的核心竞争力。四、当携程网的会员发展到一定规模的时候，它的会员卡将不再是毫无价值，相反它因为能够为会员带来额外的实际的好处而对非会员形成了门槛。也就是它把中介平台做的足够大了以后，它就占据了较为强势的地位，这也是后来携程网不再免费发卡的原因。携程网其本质是个中介机构，只不过借助了互联网做为工具，作为中介最大的风险在于中介双方直接交易而绕开了中介机构。携程网的利润来源主要是四2块：（1）酒店预订代理费，基本上是从目的地酒店的盈利折扣返还中获取的；（2）机票预订代理费，从顾客的订票费中获取的，等于顾客订票费与航空公司出票价格的差价；（3）自助游中的酒店、机票预订代理费以及保险代理费，其收入的途径也是采用了盈利折扣返还和差价两种方式。（4）在线广告。在酒店的盈利折扣中用户完全可以和酒店通过携程网取得联系后双方再直接交易，重新分配携程所应得的中介差价而避开携程网。机票预定费，航空公司也在开通自己的网上订票业务，避免损失中介所分得的那一部分利润。基于这些原因，携程网开始利用它所掌握的旅游资源提供更多具备更高附加值的服务，比如它的自助度假业务就将机票和酒店业务整合在一起获得了更高的利润。从它的发展方向来看，互联网对它而言只是一个信息和资金的流通平台，更多的利润还是来自于线下。位生活的特性，中银携程万事达卡信用卡增加了多种特色功能，可为国内商务旅行人士的出行和消费提供更优惠、便捷、舒适的贵宾级体验。持有中银携程万事达卡信用卡，就可成为中国银行信用卡客户及携程旅行网ＶＩＰ会员。凭卡面会员号，持卡人可预订机票、酒店或全球200多个目的地的千余种产品。刷卡购买这些产品时，在累积携程积分的同时，持卡人还可获得中国银行信用卡积分。高额保险是中银携程万事达卡信用卡的亮点之一。在刷卡购买机票或刷卡支付80％以上度假产品费用时，持卡人可享受最高200万元的交通意外保险。在元旦、春节、五一、十一等其他24个法定节假日期间出行，持卡人交通意外保险的保额将自动翻倍。此外，持卡人还可获得航班延误险和行李损失险。中银携程万事达卡信用卡的分期付款功能，可令持卡人轻松享受没有财务负担的假期。万事达卡品牌的中银携程万事达卡信用卡可提供携程商户分期、分期轻松购两种分期付款方式。3值得一提的是，中银携程万事达卡信用卡集合了中国银行、携程旅行网和万事达卡国际组织的优惠商户网络，能为持卡人提供170多家高尔夫球场的贵宾礼遇，以及餐饮、娱乐、购物等方面超过一万家商户的优惠服务。作为一张符合国际标准的双币种信用卡产品，中银携程万事达卡信用卡还具备了循环信用、最长50天免息期消费积分、凭密码消费方式选择、短信随身行、挂失零风险、大额交易确认、网银服务、自动还款、灵活计划自动还款等其他功能。中国银行副行长周载群在讲话时说，近年来，中国银行银行卡业务的经营效益、业务规模大幅增长，保持了在人民币信用卡发卡量、国际信用卡发卡量、有效商户数量、外卡收单等方面的强劲发展势头。中银携程万事达卡信用卡的推出，进一步实现了中国银行服务大众、为社会经济进步提供便利产品和服务的承诺。携程旅行网ＣＥＯ范敏说，中银携程万事达卡信用卡不仅可以使商务旅行更便捷，更可使客户在用卡过程中体验生活和事业的平衡，以更好的精神状态参与商务活动，在事业成功的同时享受旅行的快乐。万事达卡国际组织执行副总裁暨大中华及韩国区总经理冯炜权表示，中银携程万事达卡信用卡的发行，是中国支付产业走向细分市场的重要成果。万事达卡希望能为中国的金融机构客户及各个行业的合作伙伴开发更多产品，为中国支付卡产业做出贡献。关于携程的营销模式以及变革的策划(2007-06-0203:29:56)标签：携程的营销模式分类：财经管理关于携程的营销模式以及变革的策划一，携程营销模式的现状：携程的利润模式简单的说是一边笼络庞大的会员，一边向酒店和航空公司获4取更低的折扣，然后获得中间的佣金的模式。其中，争取新会员的加入，是营销的目的，佣金是主要的利润来源。“鼠标+水泥”是携程首创的一种经营模式，是传统行业和IT业结合的典范，在此之前，还没有哪个企业结合的如此完美和有效。携程目前的营销模式是：在各种有效的渠道免费派发给目标受众携程会员卡和会员手册，介绍公司的优势产品以及使用方法等，吸引其加入公司的会员，并适时促成。要保证营销模式成功，最重要的要素是：1，人海战术，必须有足够的人员去向目标客户携程会员卡和会员手册，介绍公司的优势产品以及使用方法等，2，要有渠道的保证，在机场、火车站、汽车站等目标客户聚集的地方必须占有渠道，最好是一线渠道。目前营销的核心工作：1，不断追求新增客户数，进一步扩大市场份额；2，二次唤醒客户，对老客户的挖掘和维护；3，酒店业务上大力增加间夜量，以增加与供应商的议价能力；机票主要宣传其方便快捷的功能。4，度假产品在差异化营销中体现地越来越成熟。二，取得的成果：携程的营销模式，也称“携程模式”，抢先占据了目标客户的心智空间，许多行业中的后来者都是模仿了携程的营销模式。1，因为其先入为主，占据了目标客户的心智空间，为后来者设置了一定的壁垒；2，在大中城市渠道的跑马圈地，抢占了市场空间；3，营销模式目标明确，简单易学并且有效。掌握了大量目标客户的资料，为进一步开发客户创造了必要的条件；4，遍步全国大中城市的派发点，特别在目标客户密集的机场、火车站、汽车站等，客户高密度和高频度的接受到携程的产品信息，，极大地加大了目标客户的认知度和引起对产品的兴趣。5三，目前携程的SWOT分析：*优势：（1），首创业务模式，先入为主的优势，顾客的认可度相对最高；（2），技术优势，拥有全亚洲最大的呼叫中心、实时控房体系等技术优势；（3），规模优势，业务量的绝对优势地位增加了公司的议价能力；（4）先进的管理理念：精细化的管理理念，采用了平衡计分卡，6西格玛，CRM等行业领先的管理理念；*劣势：（1），在机场派发携程会员卡和会员手册的模式，对于携程的品牌形象起着破坏的作用；（2），酒店、机票产品的同质化，对产品的控制力差。*机会：（1），随着国民人均收入的增长，恩格尔系数降低，80-90年的第三次生育高峰出生的人群已逐渐成为社会的中坚力量，未来5-10年将会迎来旅游和商务的高峰；（2），随着互联网使用人数以及使用率的上升，网上定单比例将增加，成本将进一步降低；（3），随着信用卡的普及，为预定带来了极大的方便。*威胁：（1），市场同类竞争企业增多；（2），酒店、航空公司发展自己的直销网络。四，新的营销模式的探索：1，为什么要变革营销模式：（1）现代社会是“快鱼吃慢鱼”，携程营销模式受到后来者的竞相模仿，现在这种模式对目标客户已形成不了注意力。旭日升早在十年前就投入了全部的精力培养茶饮料市场，茶饮料刚刚风行就沾沾自喜，不及时调整产能研制新产品，最终在一群积极的跟进者身后没落。《蓝海战略》作者莫博涅女士曾说：“我们总会有竞争对手，所有的蓝海最终都会变红海，这是一个必经阶段。”泛红的蓝海，结局是少数具有品牌声誉与创新能力者生，一味套用者死.要在蓝海中恒蓝,只有不断创新营销模式和差异化营销.6(2），固有模式一度被创造携程业绩奇迹的重要原因，但是到了打品牌战的今天，正在渐渐对品牌起着弱化的作用，被业界称为：“有失身份”；（3），未来5-10年将是网络营销的时代，采用人海战略，已经不符合时代的趋势。2，营销模式的趋势：（1），最好的竞争对手永远是自己。战胜自己，也就无往不胜。对携程会员卡和会员手册进行一次改革。营销人员在渠道派发手册和卡，是人员直销和直复营销相结合，直复营销最重要的是对产品宣传单的设计和内容，这是非常重要的。而携程在这一方面有很大的改革空间；（2），用品牌营销带动业务的增长，改变目前由业务模式带动品牌人知度的提高。品牌的创意广告和公关传播将是下一个营销的重点；（3），实行文化营销。公司统一的CIS设计，将会为此起到催化剂的作用。JAMES提出的公司三大核心竞争力中的企业文化建设将是带动公司新一轮增长的强大的动力，用文化要素来感染、影响顾客的生活方式，也许就像西南航空公司一样；（4），差异化营销。迈克尔·波特认为公司制胜的两大战略：差异化营销和低成本战略。就娃哈哈的成功来说，不断地更新差异化经营正是宗庆后能够决胜市场的法宝之一.向顾客介绍有绝对优势的产品或个性化的产品，将会在细分市场取得领导的地位。五,新的营销模式：一个中心，三个基本点：专卖店+ATM+PDA+营销人员一个中心：专卖店。专卖店就是携程VIP贵宾服务专厅。功能：1，展示携程品牌形象，包括公司简介，公司文化，公司产品，公司最新的产品资讯，公司最新的新闻；2，帮助携程客户解决产品使用过程出现的问题；3，提供给VIP客户以生活和工作的方便，如传真，上网，休息等。4，工作人员在内向目标客户促销公司的产品。必须有的工具：1，有播放公司宣传片VCR，有与讲解产品包括酒店机票旅游的业务知识，目的勾引顾客的注意力，进行知识营销，展示携城的品牌美丽。在专厅的外面悬挂显示屏，目的让客户能够轻易看到，听到。72，有公司的品牌介绍，核心产品知识，最新产品介绍的展价，目的让有购买的冲动增强品牌的聚集效应。基本点之一：设置至少一台自助查询终端，供客户自行查询和预定。目的抢占客户心智空间，方便客户，制造视觉冲击力和行动力。基本点之二：现行的PDA是代替了卡的功能，提高了营销运作的品位。一般是与基本点三结合使用PDA必须是由人来操作的。把派发给客户的携程会员手册内容及设计进行改革，设计的风格要基于携程的CIS风格，特别是VI；内容介绍携程的品牌，多用数字，介绍携程的每月的新闻（每月更新一次），介绍产品获得方法，越简单越好，介绍公司的优势产品。附：携程会员手册改革方案主要内容：1，公司介绍，曾获荣誉2，公司每月新闻3，推荐酒店、机票的信息4，使用方法定位：1，吸引顾客的注意力，从而促成他打电话或上网咨询，开发或二次开发顾客；2，宣传公司的新的服务或通过文字等影响顾客的消费方式。3，宣传手册格调高雅，资讯新颖权威，有极大的视觉冲击力和诱惑力目的：通过全国渠道的地毯式的宣传，赢来再次的销售高峰。成本控制：与产品提供商合作，降低成本具体方法：1，封面第一页：印上酒店低价承诺。封底（最外面）印上机票的47个送票城市的地图；2，封面第二页：度假推荐；封底（内面）机票特价信息3，第一页用最简短的语言说出获得服务的方法；4，第三页：携程每月新闻5，城市酒店的介绍要分区介绍，条理要清晰。酒店地址要尽量8标出旁边的标志建筑，如“金鹰百货旁：等边的的标志建筑