营销工作总结

+传统营销在网络时代遇到了各种冲突，是企业停滞发展的原因之一。+目前在中国，懂网络营销的好多都是IT派，缺乏传统营销经验。而传统企业因为观念落后和人才匮乏，又无法用网络营销思维做网络营销。+根据目前的企业资源情况，懂传统营销和网络营销的人都匮乏。我们如何用现有的人力及财力发展我们的网络营销呢？+1.我们现有的产品是什么？这是定义产品。你的产品卖给谁，这是定位市场。+2.需要经营就必须首先定义好产品是什么，不论是一款产品、一组产品、一个项目、一个城市还是一个人。+3.定位市场的关键是找需求，最好是刚需。+技术和品质超过可口可乐、百事可乐的一定有，消费者也不认他的帐；所以技术和品质超过ABB、库柏的一定有，但是消费者不认他的帐。+准确的产品定义和产品定位，才能促进企业的良性发展；+举例1：火药是中国四大发明之一，是改变人类的技术，在中国，大家把它应用在鞭炮上，逢年过节用鞭炮娱乐，鞭炮的礼花成为了一种艺术；八国联军把火药用在了枪炮上，用它来武装自己的军队，然后用这支军队去征服世界、掠夺中国。同样是技术，定义不一样结果也不一样，定义成鞭炮于是大家就往礼花上去发展，定义成武器于是向征服世界上去努力。+所以技术、勤奋、文化都只是改变世界的必要条件，真正要实现改变的就是定义产品和定位市场。+举例2：毛泽东领导中国共产党推翻了国民党政府，毛的定位就是打土豪分田地，就是准确的抓住了老百姓改变命运的需求，准确的抓住了国民党政府的死穴。国民党政府高官和土豪劣绅们拥有的土地是老百姓最需要的，打倒他们，老百姓能够获得明确的利益，所以老百姓不用你去鼓励，自己就能想出来打土豪的办法，只要分田地给他们就成。+定义产品和定位市场是一个高难度动作，是需要专业的功底和广博的见识。目前大多需要专业机构去运作，很多中小型的策划公司、广告公司、培训公司也在做，甚至免费做。结果发现，庸医把那些好的项目、好的企业送上了死路，可怜的是那些老总们还要去谢谢他们，后悔药总是来的太晚。+销售无非是解决两件事：客户接收到或者找到了购买产品的理由，并且客户能足够方便的购买。如何让客户能够了解产品，这是个传播的问题；如何能够让客户方便购买，这是个渠道建设问题。+在定义产品和定位市场的时候，我们给产品找到了一个刚需或者接近刚需的理由，然后通过全网营销和广告投放来控制传播，以最快的速度让目标群体了解并体验，这就是传播的要点。控制传播渠道甚至垄断传播渠道是这个环节的关键。+营销本质上是循着客户的购买路径设计的一种解决客户问题的方案：客户发现了自己的需求，于是就会先上网查查，看看网上是怎么描述的，然后对比解决这种需求的不同企业不同方案、不同企业的不同产品，从中选择最适合自己的，个别的还会咨询一下业内的专家或者使用过的朋友，然后下单购买。这个过程包括发现疼点或者痒点、查询疼点和痒点的解决方案，查询检测标准和原理或者查询媒体报道解决信任问题，通过案例验证或者通过朋友验证这种信任，之后是购买。+第一，根据客户的需求，确定客户可能搜索的关键词，并将这个关键词进行推广或者百度竞价，通过这个关键词，对方可以找到我们的公司网站，从网站中了解我们是谁，我们的荣誉，产品优势、检测标准以及成功案例，通过新闻了解我们的动向，拉近我们的距离，取得基本的信任。+第二，通过这些关键词，客户可以搜索到第三方著名媒体的采访文章，比如网易、搜狐、腾讯等，这些文章可以作为第三方的佐证，让对方增加对我们的信任。+第三，对方在初步信任的基础上，会通过电话或者QQ进行了解，这个时候其实就是对方产生购买欲望的时候，我们的工作人员应该很专业的回答对方的问题，打消对方的疑虑，并用专业技巧促单。+第四，购买后，客户服务部门应该定期的对对方进行适当的回访，这种回访可以增加客户对公司的信任，并能够引导对方了解产品在使用过程中的感觉，让对方感到了真切、亲情，这种效果，让对方有可能二次购买或者向朋友推荐。目前，很多企业用微信作为回访和维护客户的工具，这个方法可以减少很多成本，微营销是一个很简单的营销方式，非常适合企业做终端维护。+我们的很多企业也做了很多努力，但是结果都很差。合效策划机构发现，除了他们不足够专业之外，关键还是理念，对营销理念的误解。+第一，他们认为产品定义和市场定位不那么重要，这是大多数企业的问题。当年他们的成功是供不应求的时代，那个时代做什么都能赚钱，市场竞争很弱。现在市场发生了重大变化，同质化竞争到了白刃战的程度，并且进入了互联网和移动互联网时代，而这些老板们还停留在用老方法、老经验的阶段，计算机还停留在查查资料、打打字的阶段，这样的结果一定是陷入困境。+第二，企业老板在产品定义和市场定位上被误导。老板发现企业销售出现问题，主动的参加各种培训班，学习很多的知识，并且非常崇拜讲师滔滔不绝的专业水平，于是按照讲师们的指点，回去把企业弄得一塌糊涂。这样的例子我们见到很多，根源是那个讲师没有经过实战，他们仅仅是理论上懂得应该这样做，但是关键点在哪里呢？不是经过实战的并且有很深商业理论功底的人很难领会到操盘中的关键点，而这个关键点才是成功的关键。+第三，不知道网站、网城的作用，更不懂得全网营销。网站的作用是什么，网站是企业的自媒体，合效策划机构定义为，远距离取得客户信任的地方，也就是说客户通过网站首先了解我们并且对我们产生信心，根据这个定义，我们就知道应该在网站上做哪些栏目，并且要把哪些内容放在网站上。比如我们把荣誉、案例、产品知识等放在网站上的目的是让客户信任我们，我们把新闻动态放在网站是要让客户看到我们的实力，等等，网城、关键词营销、新闻营销等每一个设计都是有其作用，关键是这些作用是互相支持、互相依赖的，如果你没有亲自做过，你很难理解。+第四，不知道全国招商的方法，却做着全国招商的梦，最终梦碎黎明。全国招商，我定义为攻城略地，就是说我们在全国要建立革命根据地，全面争夺市场，但是这个是要有步骤的，他的核心是卖标准，而不是卖产品，你要给每个追随你的代理商经销商一套能够发展的方法，这是核心，如果你不懂，那么你就会全面撒花，以为招到就成，最终是按着葫芦起来瓢，不是全国招商，而是全国招麻烦。+读懂营销，这是一个职业营销人的基本素养，因为你要靠这个吃饭，其实作为一个普通人也应该去了解和读懂营销，因为你本身也是一个产品，这个产品也是需要通过不同的营销手段出售给你的同事、你的朋友、你的上司，还有你的爱人的。