第十章商务谈判信息

第十章商务谈判信息七、信息的原则•在一个信息社会，谈判的力量很多情况下表现为信息的掌握的多和广。在全球化的世界中从产品的生产走道消费者手中，我们把它划为100%，其中只有10%是停留在生产领域，而90%停留在流通领域。包括购买有用的要素，把产品生产出来如何去到市场上实现，送到消费者手中，因此就出现一个问题，使全力压缩占整个过程的10%，还是有效压缩占全部过程的90%。任何一个合乎理性的人都会得出一个结果，只要你稍微使出点劲，把占整个过程90%的时间压缩一点点的话，你的效率就会有很大的提高。沈阳第二农用汽车厂,1982年4月得知即将实行的新交通法规禁止“炮车”进城的信息后,立即赶制代替“炮车”的十吨半挂车。6月份新交通法规一公布,他们的产品立即变成了供不应求的“热门货”。无数事实表明,企业的信息越多、越及时、越准确,它的经营就越活跃,发展得就越快。信息是企业从事经营活动的重要资源——在商务谈判中，谈判者对各种信息的拥有量，以及谈判者对谈判信息的收集、分析和利用能力，对谈判活动有着极大的影响。在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中．客商采取各种招数来模我们的底，罗列过时行情．故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，又了解到该产品可能有新用途。在仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方根据掌握的情报后发制人．告诉对方：我方的货源不多，产品的需求很大，日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些细节的交涉之后，对方乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。掌握情报，后发制人——第一节商务谈判信息的内涵和功效一、商务谈判信息的概念1、谈判信息的概念谈判信息：是指与谈判活动有密切联系的各种情况及其属性的一种客观描述。也就是关于参与商务谈判各方当事人的信息和直接或间接影响谈判内容、谈判进程、谈判结果的信息。包括两个方面：人的信息和物的信息•2、商务谈判信息的特征•1）谈判信息的目的性•谈判的目的性决定了谈判信息的目的性，漫无目的的信息不能为谈判带来有益的行动，甚至会带来不必要的时间和资源的浪费。•2、谈判信息的复杂性•信息的真假•搜集者的分析、理解、领悟能力，导致同一信息在不同的谈判者手中作用不同。•3、谈判信息的时效性•信息具有较强的时效性，一般情况下，获得的信息越及时，其作用越显著。•耳目要灵通，反应要敏捷•4、谈判信息的系统性•各种信息相互联系、互相作用、互相制约二、商务谈判信息的功效1、谈判信息是谈判取得成功的可靠保证思考：影响谈判成功的因素有哪些？实力对比、个人能力、谈判策略•谈判信息的拥有量，对信息搜集、分析、识别和利用的能力，对谈判成功与否有着极大的影响。•在商务谈判中，谁能拥有谈判信息上的优势，掌握对方的真正需要和对方谈判的利益界限，谁就有可能制定出正确的谈判方案，掌握谈判的主动权。案例：日苏渔业谈判•日本渔民用血汗开拓的北洋渔场，逐渐成为日苏对分渔业资源的局面，之后，日方所得的份额一直在下降。日本连遭败绩的原因很多，其中重要的一个原因是苏联在情报方面所处的绝对优势。日本不清楚苏联渔业方面的动态，而苏联却能把日本水产厅的资料、全国各地的报纸等每天不断地送往莫斯科，随即译成俄文，直接送到谈判桌上。•2、谈判信息是确定谈判目标的基础•思考：谈判的目标是什么？怎样才能达到目标？•目标：满足各自的需求•条件：掌握大量的信息，才能制定具体、可行、明确的目标，否则就是空中楼阁3、谈判信息是制定谈判策略的依据要对谈判过程做到有效控制，依据谈判战略目标的要求，确定谈判的正确策略。为了使谈判过程始终指向谈判目标，必须依据谈判信息作为保证，否则，就无法对谈判过程进行控制和及时调整。在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中．客商采取各种招数来模我们的底，罗列过时行情．故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，又了解到该产品可能有新用途。在仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方根据掌握的情报后发制人．告诉对方：我方的货源不多，产品的需求很大，日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些细节的交涉之后，对方乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。掌握情报，后发制人——第二节商务谈判信息的类型和内容•因不了解文化差异而导致谈判失败的例子比比皆是。外国人犯错误，中国人也犯错误。张先生是位市场营销专业的本科毕业生，就职于某大公司销售部，工作积极努力，成绩显著，三年后升任销售部经理。一次，公司要与美国某跨国公司就开发新产品问题进行谈判，公司将接待安排的重任交给张先生负责，张先生为此也做了大量细致的准备工作，经过几轮艰苦的谈判，双方终于达成协议。可是在正式签约的时候，客方代表团一进入签字厅就拂袖而去，是什么原因呢？•原来在布置签字厅时，张先生错将美国国旗放在签字桌的左侧。项目告吹，张先生也因此被调离岗位。中国传统的礼宾位次是以左为上，右为下，而国际惯例的座次位序是以右为上，左为下。在涉外谈判时，应按照国际通行的惯例来做，否则，哪怕是一个细节的疏忽，也可能会导致功亏一篑、前功尽弃。•一、商务谈判信息的类型•1、按谈判信息的载体划分（1）语言信息：主要指表达信息的口头语言，还包括肢体语言（2）实物信息：以各种产品作为载体的信息。（3）文献信息：用文字记录下来的信息资料，包括各种文件、文献、报刊资料及复制品、产品目录、说明书、图片、绘画、电影、电视、广播、录像、电话、幻灯、录音等获得的信息等。•2、按谈判信息的产生时间划分•谈判前信息：确定目标，制定策略•谈判中信息：修正目标，调整策略，控制主动•谈判后信息：谈判结束，得到的有关这次谈判的情报，有助于企业正确的审度、评价这次谈判，并为下次谈判做准备。3、按谈判信息的活动范围划分（1）经济性信息：与企业发展有关的各种信息，如国民经济发展的信息，财政、金融、信贷等方面的信息，经济资源信息等。（2）政治性信息：由于某一种政治活动的发生、政治事件的出现而引起市场变化的信息，如战争爆发引起的物价上涨等。（3）社会性信息：与市场经营、销售有关的社会风俗、社会风气、社会心理、社会状况等方面的信息。（4）科技性信息：与企业产品研制、设计、生产、包装有关的信息。二、谈判信息的分类•3、按信息产生的领域划分•政治性信息：政治事件、活动对谈判的影响•经济信息：与企业生产经营密切相关的经济领域的信息，如财政、金融、信贷•科技信息：与企业产品的研制、设计、生产、包装有关的信息•社会信息：与本次谈判相关的诸如社会风俗、社会心理、社会结构等方面的信息。二、谈判信息的主要内容•（一）政治法律信息•1、双方国家的政治经济形势，如政局动荡、两国关系、有没有新的贸易管理措施•2、双方国家相关的法律规定《合同法》、《专利法》、《商标法》、《国外企业所得税法》、《中外合资企业法》等）•—有关国家或地区的各种关税政策（进口税、出口税、差价税、进口附加税、过境税/过境费等的税率和征税方法等，包括与我国签订贸易协定或互惠关税协定的国家情况）•3、国际惯例•国际经济贸易业务长期实践形成的一些通用的习惯做法，可以减少纠纷，弥补法律的不足•（二）市场信息•1、市场状况、地理位置、运输条件、政治经济条件、市场潜力和容量、与其他市场的经济联系等。（全球经济的一体化，使一国市场与世界市场紧密相连。通过调查应摸清本企业产品可以在什么市场销售，确定长期、中期及短期的销售计划，从而建立科学的谈判目标。）•2、消费需求状况•消费需求信息包括消费者忠于某一特定品牌的期限、忠于某一品牌的原因；使用者与购买者之间的关系；购买的原因和动机；产品的多种用途；消费者的购买意向和计划；产品的使用周期；消费者喜欢在何处购买；本产品的市场覆盖率和市场占有率；市场竞争对手对本企业产品的影响等等。•3、产品状况•如果是卖方，应调查本企业产品的销售情况，反之则应调查本企业购买产品的情况。包括产品过去几年的销售量、销售总额及价格变动情况；产品的长远发展趋势；消费者对企业的看法等。•生产或购买同类产品的竞争者数目、规模及产品种类；生产该类产品的各主要生产厂家的市场占有率及未来变动趋势；各品牌商品推出的形式及售价幅度；消费者偏爱的品牌与价格水平、产品的性能与设计；•4、价格状况•影响价格变化的因素：竞争企业的价格策略、替代产品的价格、产品地区差价、季节差价、质量差价等•（三）科技信息—本产品与其它产品在性能、质量、标准、规格、生命周期、竞争力等方面的比较；—同类产品在专利转让或应用方面的资料；—产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态方面的资料；—产品的配套设备和零部件的生产与供给状况和售后服务方面的资料；—产品开发前景和开发费用方面的资料；—鉴定产品性能、品质的重要指标和鉴定机构等其他资料。•卖方：制定价格和其他交易条件的依据•买方：1、先进行：购进标的物技术领先，能更好的的发展自己超越竞争对手•2、适用性：标的物所含的技术要与企业条件及社会经济发展水平相吻合，最大限度的创造经济效益•（四）谈判对手的信息英国著名哲学家弗朗西斯•培根曾在《谈判论》一文中指出:“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以箝制之。与奸滑之人谋事，惟一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。”•1、谈判对手的实力•注册资金、固定资产、流动资金、年产值、利润、企业人数、员工素质、社会影响等世界上享有盛誉和声望的跨国公司：讲信誉、讲原则、效率高、掌握商情准确、对己方提供资料要求高；享有一定知名度的客商：产品有一定竞争力、占领我国市场心情迫切、相关条件比较优惠；没有知名度但能够提供公证书、董事会成员的副本等足以证明其注册资本、法定营业场所的客商；皮包商：专门从事交易中介的中间商，无法人资格，无权签订合同，只为收取佣金为交易双方牵线搭桥；借树乘凉的客商：属于知名母公司的下属，往往打着母公司旗号谈生意，应谨慎与其交往；利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商：虽然在某公司任职，但以个人身份进行活动，应严加提放；骗子客商：私刻公章，利用假证明、假名片、假地址从事欺骗活动。综上：在正式谈判前，必须对客商的资格、信誉、注册资本、法定营业地点和谈判者本人等情况进行审核，并请客商出示公证书来加以证明。这些信息的真伪是双方谈判的基础。•2、对手的营运状况•企业产品的畅销度、市场占有率、消费者反映、开发新产品的能力、领导者的业务水平、经营管理的科学性、企业的凝聚力等•3、谈判开始前和过程中的任何情况的出现、变化等都会通过信息而反映出来，能否及时、准确地掌握这些与主旨有关的信息，便决定了你是否拥有谈判的主动性和控制权。•（一）谈判信息的收集渠道•谈判信息收集渠道可以分为两类：正式渠道和非正式渠道。•正式渠道是指通过正式和相对公开的媒介刊载和传递信息的渠道。例如，组织向社会公开发行的文献资料、统计数字、报表、组织简介、产品样品、说明书以及组织经验、新闻报道、论文、政策和国家有关的法律法规等。非正式渠道主要是指通过组织之间人与人之间的私人关系而获得信息的渠道。例如：同事、秘书、合作伙伴、亲属、主管部门、同行等等渠道。（二）谈判信息的种类划分•我们把谈判信息划分为：环境信息、主题信息、组织信息和个人信息。•1．环境信息•这里所讲的环境信息是指政治、经济形势的变动与相应的政策法律规定等客观信息。•2．主题信息•所谓主题信息是指与谈判所要解决的主要问题及议题有关的具体信息与情报资料，是指围绕谈判要解决什么样问题和问题怎样解决的信息。•3．组织信息•组织信息是指谈判对方组织的各类情况信息。•4．个人信息•个人信息是指对方谈判人员的信息。（三）谈判信息的整理谈判信息加工经过的程序是：“筛选”，即选出适用性高的信息以进一步处理；“分类”，即按一定标准分别划归存放信息；“分析”，即对于