第4章新上市汽车评估

第四章新上市汽车评估第四章新上市汽车评估主要内容：用户购买新车的过程汽车的配置与价格新车碰撞测试的实验和评分标准新车的定价目标、定价方法、定价策略新汽车评估第四章新上市汽车评估4.1消费者的购车动机和购车行为分析4.1.1常见的汽车购买动机1.求实动机消费者追求“实惠”、“实用”，以汽车的使用价值为导向的购买动机。持有这种动机的消费者在选购汽车时，特别重视汽车的质量、性能和实际效用，讲究一分钱一分货，相对而言，对所谓的汽车“个性”、汽车的造型、款式、色彩、品牌等并不是特别强调。2.求新动机消费者追求“时髦”和“奇特”，以追求汽车的新潮、时尚、新颖、奇特为导向的购买动机。在求新动机支配下，消费者选择汽车时，特别注重款式、颜色、造型等是否流行与新颖，相对而言，对汽车的耐用性、价格等并不十分介意。第四章新上市汽车评估3.求名动机消费者以追求高档、名牌为主要特征，几乎不考虑汽车的价格和实际使用价值，期望通过高档名牌汽车显示或提高自己的身份或地位，从而得到心理上的满足。4.求廉动机消费者以追求汽车的价格低廉为导向，在求廉动机的支配下，消费者在选择汽车时，最注重的是汽车的价格，相对而言，对汽车的颜色、款式、内饰等不太计较，而对降价、折让等促销活动怀有较大兴趣，喜欢在促销、降价时购买，并且特别注重厂家的赠品。5.攀比动机消费者在购买汽车时自觉不自觉地与周围的人进行比较，以争强好胜、不甘居人后为主要特征。这类顾客购买汽车不是出于对汽车的了解和需求，而是为了与别人攀比，向别人炫耀，购买行为在很大程度上取决于归属的社会群体，具有较大的盲从性。针对持有攀比动机的客户，企业在定价时要考虑当地汽车市场的消费文化。第四章新上市汽车评估6.嗜好动机消费者以满足个人兴趣、爱好为导向的购买动机。在嗜好动机的驱使下，消费者往往对某类或某品牌汽车表现出特别的兴趣，他们的购买行为取决于个人的嗜好，一般不受他人或广告的影响，如有人喜欢四驱车或SUV，尽管价格较贵、油耗较高，在市区内其性能得不到充分发挥，还是要买。针对持有嗜好动机的客户，企业在对新车定价时，要考虑目标客户群的嗜好，掌握顾客的心里诉求。7.模仿动机消费者在购买汽车时自觉不自觉地模仿他人。形成的原因多种多样，或是仰慕名人，或是缺乏主见，或是对汽车不了解而模仿，不管何种缘由，持模仿动机的消费者，其购买行为受他人影响比较大。所以，企业在进行新车定价时，可以请歌星、影星等作为代言人，达到刺激模仿者的神经，进行市场促销。上述购买动机往往相互影响，有些情况下，一种动机居支配地位，其他动机起辅助作用，亦可能是几种动机共同起作用。不同的购买动机，使消费者能够接受的汽车价格差别很大。第四章新上市汽车评估4.1.2不同顾客购车动机的差异消费者由于收入和观念上的差别，以及年龄、性别、职业、兴趣、爱好等方面的不同，消费需求不同，对汽车的追求也不同，从而导致不同的购车动机。下面以性别和年龄两个因素为例简要说明一下不同消费者的购买动机。1.不同性别的顾客购买汽车动机的差异（1）男性顾客购车动机的特点。第一，动机形成迅速、果断，自信心强第二，购车动机具有被动性第三，购车动机感情色彩淡薄，属于理性的消费者。第四，购买商用车的动机是实用性。第四章新上市汽车评估（2）女性顾客购车动机的特点。第一，追求时尚第二，追求外观第三，购车动机具有主动性、灵活性第四，购车动机带有浓厚的感情色彩第五，购车动机波动性较大，易受外界因素影响第六，喜欢炫耀，自尊心强第四章新上市汽车评估2.不同年龄段的顾客购车动机的差异（1）青年顾客购车动机的特点第一追求时尚和新颖，追赶潮流第二张扬个性，表现自我第三购买动机具有冲动性（2）中老年顾客购车动机的特点第一注重汽车的品牌，强调汽车安全性第二购车动机具有较强的理智性第三精打细算，注重服务第四有主见，不易受他人影响第四章新上市汽车评估4.1.4汽车消费者购买行为６W2H分析法消费者购买汽车的过程基本上可分为三个阶段：购买前、购买中、购买后。6W2H可以直接反映出消费者的购买行为，通过6W2H分析可以了解消费者购买行为的规律及变化趋势，以便制定和实施相应的市场营销策略。6W2H—即Who、What、Which、Why、When、Where、How、Howmuch。1.Who区域市场由谁构成？谁是竞争者？谁做得最好？谁做得不好？谁需要汽车？谁会购买？谁可能参与购买？谁决定购买？谁使用所购产品？谁是购买的发起者？谁影响购买者的思想？第四章新上市汽车评估2.What顾客追求什么？顾客的需求和欲望是什么？对顾客最有吸引力的产品是什么？满足顾客购买愿望的效用是什么？顾客追求的核心利益是什么？顾客欲购买什么品牌或型号的汽车？3.Which顾客准备购买哪种型号的汽车产品？在多家经销商中顾客会到哪家经销商购买汽车？在多个品牌中购买哪个品牌的产品？购买著名品牌还是非著名品牌的产品？在有多种替代品的产品中决定可能购买哪种？4.Why顾客为何要购买汽车（其购买汽车的真正目的是什么）？为何喜欢这个品牌？为何喜欢这个型号？为何讨厌某品牌汽车？为何不购买或不愿意购买？为何买这不买那？为何选择到本公司购买汽车而不到竞争对手那里购买？为何选择到竞争者的店里购买汽车，而不选择本公司？第四章新上市汽车评估5.When顾客何时产生需求？准备何时购买？什么季节购买？何时需要？何时使用？曾经何时购买过？何时重复购买？何时换代购买？顾客需求何时发生变化？顾客何时过生日？什么时刻可以促成交易？6.Where消费者在哪里上班？家住哪个小区？上班习惯走哪条路？计划到哪里购买？配偶在哪里上班？孩子在哪里上学？喜欢到哪家4s店进行爱车保养？喜欢到哪里维修车辆？第四章新上市汽车评估7.How如何购买？如何决定购买行为？以什么方式付款？消费者对某汽车及其广告如何反应？消费者对这个品牌的汽车质量如何评价？如何服务才能满足顾客需要？如何与顾客进行交流沟通？如何提高用户满意度？8.Howmuch消费者家庭收入多少？计划购买什么价位的汽车？顾客的每月娱乐花费多少？年支配资金多少？每月驾车出游多少次？什么价位的车畅销？市场占有率多高？第四章新上市汽车评估4.2汽车的配置与价格一、ABS+EBD第四章新上市汽车评估•驾驶过不带ABS车的人都知道，如果遇到紧急情况将制动踏板猛踩到底，便能听见轮胎一声尖叫，在路面上留下了四条黑黑的轮胎印，这就是因为车轮抱死而与路面发生了的滑动摩擦留下的。•轮胎磨损严重是一方面，更重要的是。车轮一旦抱死，汽车极易失去控制，从而出现危险的情况。•如果前轮发生抱死，最直接的便是失去转向能力，此时打转向盘根本无济于事；如果后轮发生抱死，但极有可能出现后轮侧滑，严重时便出现甩尾。车辆一旦发生侧滑或甩尾，车身便完全失去了控制。•基于制动时车轮抱死会使驾驶员失去对汽车的控制，安全受到严重威胁，制动防抱死系统就是由此而诞生的。第四章新上市汽车评估•ABS是Anti-LockBrakeSystem的英文缩写，即“制动防抱死系统”。在没有ABS时，紧急刹车会使轮胎抱死，刹车的距离长，失去转向能力，容易跑偏或甩尾。而ABS是通过控制刹车油压力，来达到对车轮制动力的控制，使车轮处于边滚边滑动状态。•EBD是ElectricBrakeforceDis-tribution，中文直译为“电子制动力分配”。汽车制动时，如果四轮附着条件不同，产生各轮制动力不均，容易产生侧滑、跑偏等现象。EBD的功能就是在汽车制动的瞬间，迅速计算出四个轮胎由于附着不同而导致的摩擦力数值，然后调整制动装置，达到制动力与摩擦力的匹配，以保证车辆的平稳。•当紧急制动情况下，EBD在ABS动作、平衡每一个轮的有效地面抓地力，可以防止出现侧滑和甩尾，并缩短汽车制动距离。EBD实际上是ABS的辅助功能，它可以改善提高ABS的功效。第四章新上市汽车评估•可以想象，当驾驶者紧急制动时快速踩下制动踏板后，前轮不会抱死，转向能力依旧存在，那就完全可以在制动时采取措施避开前方的危险。如果后轮也不会抱死，侧滑和甩尾也将不会出现，对车身的控制依然在驾驶者手中。•ABS工作时就相当于以很高的频率进行点刹，于是在紧急情况下踩制动踏板，肯定会感到制动踏板在颤动，同时也会听到制动总泵发出的“哒哒”声，这便是ABS在正常工作。•ABS最重要的功能并仅仅为了缩短制动距离，而且能够保持制动时汽车的方向稳定性。第四章新上市汽车评估二、TCS/ASR/TRC第四章新上市汽车评估1.TCS•TCS即牵引力控制系统。汽车在光滑路面制动时，车轮会打滑，甚至使方向失控。同样，汽车在起步或急加速时，驱动轮也有可能打滑，在冰雪等光滑路面上还会使方向失控而出危险。TCS就是针对此问题而设计的。•TCS依靠电子传感器探测到从动轮速度低于驱动轮时(这是打滑的特征)，就会发出一个信号，调节点火时间、减小气门开度、减小油门、降挡或制动车轮，从而使车轮不再打滑。•TCS可以提高汽车行驶稳定性，提高加速性，提高爬坡能力。原来只是豪华轿车上才安装TCS，现在许多普通轿车上也有。第四章新上市汽车评估•TCS如果和ABS相互配合使用，将进一步增强汽车的安全性能。TCS和ABS可共用车轴上的轮速传感器，并与行车电脑连接，不断监视各轮转速，当在低速发现打滑时，TCS会立刻通知ABS动作来减低此车轮的打滑。若在高速发现打滑时，TCS立即向行车电脑发出指令，指挥发动机降速或变速器降挡，使打滑车轮不再打滑，防止车辆失控甩尾。•2.ASR•ASR是AccelerateSlipRegulation的英文缩写，它的意思是加速防滑控制。•随着一脚油门踩到底，转速表的指针一下子摆到红线区，车轮飞速地空转打滑，轮胎与地面摩擦冒出一股青烟……这是在电影中经常见到的场面，可是实际是很危险的。第四章新上市汽车评估它的原理并不复杂：当电脑检测到某个驱动轮打滑时，就会自动降低发动机的输出功率，并对打滑的车轮施加制动，直到车轮恢复正常的转动。3.TRCTRC循迹防滑控制系统可抑制车辆在湿滑路面起步与加速时驱动轮的空转，当起步或加速时，若感知器侦测到驱动轮空转，就会控制驱动轮的制动油压及引擎的动力输出，确保最佳的起步、加速、直线行进以及转弯的安定性。第四章新上市汽车评估三、ESP第四章新上市汽车评估1、ESPESP是英文ElectronicStabilityProgram的缩写，意为“电子稳定程序”。ESP整合了ABS和TCS牵引力控制系统，在任何行驶状态下，不管是在紧急制动还是正常制动，以及在车辆自由行驶、加速、油门或载荷发生变化的时候，ESP都能以25次/秒的频率对驾驶员的行驶意图和实际行驶情况进行检测，通过外围的传感器收集方向盘的转动角度、侧向加速度等信息，经过微处理器处理，对当前的行驶状态及驾驶员的转向操作进行检测和比较，时刻对失去稳定的情况、过度转向、转向不足进行记录，一旦有出现危险的可能性，立即由液压调节器向车轮实施制动，来实现对侧滑的纠正，使车辆恢复稳定。第四章新上市汽车评估•因此，ESP在车辆即将失去稳定、纠正车辆姿态和恢复稳定的过程中完全是主动的，在事故发生之前起作用，主动地提高行车安全。•2、ESP与ABS、TCS有什么区别？•ESP提高了所有行驶条件下的主动安全，特别是在转弯时，即侧向力起作用时，ESP使车辆稳定并保持安全行驶。而ABS和TCS仅仅在纵方向上起作用。ESP不仅用到了ABS和TCS的所有部件，还包含了一个集成有侧向加速传感器的横摆角速度传感器和方向传感器。•其实在很多具有该功能装置的汽车上并没有称之为ESP，比如说宝马就称之为DSC(动态稳定控制)，而其作用完全等同于ESP，只是各个厂家为了区分，换种叫法而已.第四章新上市汽车评估3、ESP的作用1）行驶工况：在多变的路面上行驶●没有装备ESP①车辆跑偏(转向不足)，即前轮向外偏离弯道，车辆失去控制。②一旦驶出干燥的沥青路面，车辆就开始打滑。●装备有ESP车辆表现出转向不足的趋势，即将跑偏，增加其中一个轮制动力的同时降低发动机输出扭矩至车辆保持稳定。第四章新上市汽车评估2）行驶工况：避让障碍物●没有装备ESP①紧急制动，