第6章采购谈判

目录第一节采购谈判基础第二节采购谈判策略与技巧什么是谈判?谈判是一个过程，籍此最初持有不同观点的双方或多方通过选择使用不同的说服方式而在共同的目标上达成协议。每个人并非生来就是优秀的谈判者…这些技能是可以发展的!谈判技能的高低意味着与供应商交易成功或失败的不同结果!案例：“温馨的陷阱”９０年代，大阪电器株式会社和美国家用电脑公司根据双方高层人士达成的合作意向，派员洽谈一项微机软件的专利购销合同。日方代表是技术部正、副经理山田与片冈，美方代表是总经理助理高韩。高韩是台湾人，留美获法学学位后曾在纽约一定律师事务所短期供职，取得律师资格后受雇于电脑公司。因年纪轻、脑子活、办事认真而受总经理器重。山田与片冈是久经征战的谈判老手，素以老辣著称，尤善把握促使对方妥协让步的火候，这对“黄金搭档”认定与对手见面之际即是谈判的开始，把对手送出谈判大厅之时，才算谈判的结束。案例：“温馨的陷阱”９月１０日下午，高韩带着一大堆分析日本人心理的书和株式会社的情况简报飞抵大阪机场。在接机的车上，山田亲切地：“高韩先生，您会说本地话吗？”“你是指日语吗？”高韩反问道。“是的，在日本，我们谈判时都用日语。”山田谨慎地说。“这个，我不会，我想谈判时可以用英语。不过，我可以学几句对话，我带着日文字典呢。”高韩很有把握地说。至此，山田和片冈已从短暂的接待中发现对手少年得志，觉察出对手言谈举止中透着年轻气盛。案例：“温馨的陷阱”双方继续随便地闲聊。山田颇似关心地问：“你是不是一定要准时搭机回国？如果是，我安排这辆车准时送您到机场。”“谢谢您的关心。”高韩说罢，伸手从口袋里掏出返程机票交给山田。山田接过仔细一看，班机是９月２５日下午３时，看完又郑重其事地递给片冈，仿佛把这件尊贵客人交办的事宜，必须一丝不苟地完成似的。其实，他俩从与高韩见面的那一刻起，就开始使出闲聊摸底的惯技，竭力想从对手的言行举止中找到蛛丝马迹，推断对手的谈判实力。孰料毫无经验的高韩竟把该守口如瓶的“绝密”，亦即谈判截止期限漫不经心地和盘托给对手。案例：“温馨的陷阱”到达宾馆，山田和片冈一直把高韩送进预定的套间。高韩性急地询问：“什么时候开谈？”山田笑吟地答道：“早点开谈当然很好，可这并不重要，我们是贵公司的老客户，双方有着良好的合作记录。我们从来没有使贵公司任何一位贸易代表感到为难。请放心，凡是可以让步，我们一概会说服董事长。”此番表白无疑是试放一颗“定心丸”，眼见高韩全无拒绝之意，山田又说：“助理先生首次来日本，我们非常希望您休息得好一些，顺便浏览一下日本的风光，领略一下日本民族风土人情，欣赏一下日本的传统文化。即使开始谈判，我们也将尽力使您劳逸结合，让您生活、工作皆有所获。”说罢和片冈双双鞠了一个９０度的躬，告辞。案例：“温馨的陷阱”第二天一早，却之不恭、受之有愧的盛情款待在紧张而有条不紊中进行。高韩每天被主人带去游览山川风光、名胜古迹。自然景观尚未看完，人文景观接踵而来，从天皇的皇宫到东京的神社全部看上一遍，主人还替高韩报名参加日本禅宗的英语讲座，使之在了解日本宗教中加深体会日本人的“好客文化”。一饱眼福、耳福之际，口福更是不可缺少的。主人推出了独具风味的日本料理、大和民族的传统晚宴。案例：“温馨的陷阱”不知不觉地过了１１天，到９月２２日上午双方才坐到谈判桌前，然而例行公事的寒暄、开谈等谈判程序又用去了半天。下午各方报价，高韩的卖价是１０００万美元，山田的买价是８００万美元，双方差额达２００万美元。于是交锋，按惯例各方一上来都是坚守自己的意愿。谁知谈判尚待深入，却又不得不提早结束，因为主人安排的打高尔夫球的时间到了。案例：“温馨的陷阱”９月２３日上午，继续交锋。距归期只有两天的高韩干干脆脆地压盘，用９００万美元的报价把双方差额降为１００万美元。岂知山田和片冈丝毫不肯让步，推说自己开的买价是经董事长的最高限价，所以８００万美元是无权改变的。高韩顿时急躁起来，一味诉说日方必须提高报盘的理由。山田与片冈只是静静地听着，待高韩说完之后，还是用“董事长批准的”、“自己无权改变”来搪塞。结果，上午的谈判在顶牛中结束。下午再谈，双方还是原地踏步，高韩越谈越焦躁不安，山田与片冈则任你千说万说，就是抱定不作让步。谈判陷于僵局。案例：“温馨的陷阱”９月２４日上午再行会谈。高韩首先作长篇发言：“美国名人杰姆斯曾说，只要在事情结束前到达，你就绝不会太迟。所以我认为，尽管我们双方正式的时间晚了一些，但要达成令各方满意的协议总还是来得及的。山田先生，片冈先生，你们和我都知道，大多数重要的让步都会在截止时限的那一刻发生。当然，你们现在居于主动地位，知道了我的截止时限就在明天。你们可能以为，自己越是顽强地顶住，我就越容易让步。但是请两位考虑一下，我如果对截止时间持有弹性看法呢？或者我改变截止时限，那将发生什么结果？”案例：“温馨的陷阱”山田和片冈听罢煞是震惊，盯着高韩良久说不出话来，心想要是把弦绷得太紧了，疲惫至极的对手很可能做出异常决定，万一谈判告吹，不仅前功尽弃，而且遇到的新对手必然非常难以对付。片刻之后，两人以“说服董事长”为由，匆忙离开谈判厅，紧急商量对策，谈判随之暂告休止。下午再谈，山田主动地说：“我们俩几次恳求董事长，总算使他同意让价１０万美元。”高韩不屑一顾地说：“按谈判讨价还价的程序看，我们还得争论三个回合。我没有猜错的话，你们采用了温和型让步方式，也就是总计打算让价４０万美元，想利用自己的耐心来鼓励我作进一步让步。而我不会就范的，我将采取比坚定型让步更坚定的方式，甘冒谈判破裂的风险，也要得到我想得到的让步。明天上午我得收拾行李，如果没有成交的可能，就不要再耽误时间了。”案例：“温馨的陷阱”９月２５日一早，山田约谈的电话急切地打到宾馆，并且保证以诚恳的妥协态度协商交易。其实高韩既不会更改截止期限，也不想使谈判泡汤，只是想让对方在紧张忙乱中心灰意冷而已。第三回合谈判准时开始。片冈说：“高韩先生，我们是诚心诚意接待您的，只是安排得过于紧凑，请不要介意。我们之间是很有希望成交的，经董事长同意，本公司同意让价５０万美元，让我们８５０万美元成交好吗？”案例：“温馨的陷阱”高韩苦笑着说：“贵公司在让价方面确实作出了努力，但增加了５０万美元仍不是我们公司所能接受的最低价限。看来，我只能把谈判经过回去如实向总经理汇报了。最后再次谢谢你们的款待。”高韩走出谈判厅，认定谈判破裂无疑。午饭过后，山田和片冈驱车送高韩到机场，却把路上的短暂时间变为谈判的紧张时刻。山田似乎异常恳切地说：“为了促成我们之间首次交易的成功，我自作主张地将让价提高到８０万美元。您如果同意，我们现在就签订合同。不过，请您回到美国以后，给我们董事长打个电话，替我说说情。”于是，双方在车上，继续谈判合同条款。就在轿车行抵终点刹车之时，双方以８８０万美元完成了这笔交易。高韩回到美国，总经理劈头说道：“日本人最低报价应是９５０万美元！”嗣后多年，上司每次提及此事总要说：“这是日本人自偷袭珍珠港以来的第一次大胜利。”案例：“温馨的陷阱”第一节采购谈判基础一、采购谈判的概念及类型1、谈判的概念谈判(Negotiation)是人们为达到彼此的目的而进行相互协调和沟通，并在某些方面达成共识的行为和过程。商务谈判是指不同国家、不同经济实体之间为了彼此的利益，通过沟通、协商、妥协，最终达成一致，把一种可能的商机确定下来的过程。一、采购谈判的概念及类型采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、质量保证、订购数量、包装条件、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。（二）采购谈判的类型从形式角度：横向式谈判：综合的全面铺开的一种谈法。纵向式谈判：一个问题接一个问题的谈法。从立场角度：硬式谈判、软式谈判、价值式谈判1、硬式谈判（立场式谈判）：立场为主，立场置于利益之上。2、软式谈判（让步式谈判）：建立一种协作关系适当的让步和妥协。（双方力量不对称，地位弱的一方软式谈判）3、价值式谈判注重人际关系，尊重对手为出发点。从目的角度：赢--赢、赢--输、输--输。二、采购谈判的原则（一）采购谈判前的基本原则1、公平与合作性原则2、诚信原则3、充分准备的原则4、求同存异原则5、多听、多问、少说的原则6、分级实现目标的原则案例---奥迪汽车诞生记耿昭杰带领第一汽车制造厂考察团，到克莱斯勒公司所在地美国的底特律，考察汽车发动机造型。后来，一汽经过谈判引进了克莱斯勒轻轿结构的发动机后，顺理成章也准备引起克莱斯勒的车身。总经济师、谈判能手吕福源带代表团重返底特律时，克莱斯勒公司的态度来了个180度大转变，条件非常苛刻，要价非常高昂，简直是天方夜谭的数字。谈判无法进行，吕福源毅然率团返回，回来后才得知克莱斯勒公司早已获得了中国政府批准一汽要上轿车的信息，所以克莱斯勒觉得：无论怎样苛刻的条件一汽也得就范。耿昭杰毅然决定中断一汽与克莱斯勒的谈判，这当然带有很大的冒险味道，但是耿昭杰宁肯咽下自己的苦酒也不能让别人掐脖子。案例---奥迪汽车诞生记真是天无绝人之路，就在这时，德国大众公司董事长哈恩博士到一汽进行礼节性拜访。哈恩与一汽一见钟情，他与耿昭杰一拍即合，礼节性的拜访引发了合作的前奏曲。会见时，哈恩博士频送秋波，耿昭杰并非无动于衷，但是他有个顾虑：本来轿车的发动机是克莱斯勒公司的生产线，这已成定局，娶过来的媳妇退不回去了。如果与德国大众合作，只能要它的车身和整装技术，作为具有世界一流生产技术水平的“大众”能接受这个美国“媳妇”并与她结合为一体吗？案例---奥迪汽车诞生记耿昭杰把这个试探性的汽球放了出去，哈恩博士以外国企业家的特有的坦诚和精明慷慨的允诺。4个星期过去，一汽总经济师吕福源身负重任飞往德国。到那一看，大众汽车公司已把克莱斯勒公司的发动机装进了奥迪的车身，这车身是为装配克莱斯勒发电机而特意加长的。吕福源飞朗堡的信息立刻反馈到底特律，克莱斯勒公司感到了这一信息的压力和内涵，立刻通知有关方面人士把和好的手又伸过来：“如果一汽和我们合作，将象征性地只收一美元技术转让费……”。此时一汽已由山穷水尽的处境变成货比两家的主动位置。经过反复论证和比较，一汽终于选定大众为合作伙伴。案例---奥迪汽车诞生记案例讨论：1.奥迪汽车诞生的过程，反映了中美德三方在谈判中怎样的合作态度？2.解释克莱斯勒公司失去这场商机的原因。3.涉及到哪些谈判原则？案例---奥迪汽车诞生记三、采购谈判的影响因素1、谈判时机2、交易条件3、谈判时间4、行情的了解5、市场竞争态势6、企业的信誉和实力7、谈判的艺术和技巧有限权力成就低价谈判中外合资内地某公司总经理，获悉澳大利亚著名建筑设计师将在上海做短暂的停留，该大师是著名的当代建筑设计师。为了把正在建设中的XX大厦建设成一幢豪华、气派，既方便商务办公，又适于家居生活的现代化综合商住楼，必须使之设计科学、合理，不落后于时代新潮。具有长远发展眼光的总经理委派高级工程师作为全权代表飞赴上海，与该大师洽谈。既向这位澳洲著名设计师咨询，又请他帮助公司为XX大厦设计一套最新方案。有限权力成就低价谈判根据总经理的指示精神，全权代表一行介绍了XX大厦的现状：“XX大厦建设方案是在七八年前设计的，其外形、外观、立面等方面有些不合时宜，与跨世纪建筑的设计要求存在很大差距。“我们慕名远道而来，恳请您的合作与支持。”全权代表一边介绍，一边将事先准备好的有关资料，如施工现场的相片、图纸，国内有关单位的原设计方案、修正资料等，提供给该大师一行。该大师在我国注册了一家甲级建筑设计公司。有限权力成就低价谈判在上海注册后，该大师很快赢得了上海建筑设计市场。但是，内地市场还没有深入，该公司希望早日在大陆内地的建筑市场上占有一席之地。由于有这样一个良好的机会，因此该大师一行对这一项目很感兴趣，他们同意接受委托。可以说，双方都愿意合作。然而，设计方报价40万元。这一报价令人难以接受。设计方的理由是：公司是一家讲求质量、注重信誉、在世界上有名气的公司，报价稍高是理所当然的。有限权力成就低价谈判而且，鉴于内地的工程